公司戰(zhàn)略與風險管理培訓課件-資料下載頁
2025-01-12 21:34本頁面
【正文】 理定價來擴大市場的范圍。 ? 技術創(chuàng)新 通常設定 高價戰(zhàn)略 ，限制消費，通過高價作為對創(chuàng)新投入的補償。只有到了后期為了保持市場份額，以及打擊模仿者，才降低產品價格。 52 52 藍海戰(zhàn)略的四部框架圖 ? 為了重新構建買方價值因素，塑造新的價值曲線，我們開發(fā)了一套四步動作框架，有 四個核心問題對挑戰(zhàn)行業(yè)現(xiàn)有的戰(zhàn)略邏輯和商業(yè)模式而言至關重要： ？ 2. 哪些因素的含量應該減少到行業(yè)標準以下？ 3. 哪些因素的含量應該增加到行業(yè)標準以上？ 4. 哪些行業(yè)內從未提供過的因素應該被創(chuàng)造？ 53 53 ? 第一個問題，促使企業(yè)考慮 剔除在行業(yè)長期競爭中攀比的因素 。這些因素通常是想當然的，但其實已不再具有價值，甚至降低了價值。有時候，購買者所重視的價值發(fā)生了變化 ，但公司只顧相互競爭，而沒有采取任何行動應對變化，甚至對變化毫無察覺。 ? 第二個問題，促使企業(yè)考慮 產品或服務是否過度設計 。如果公司提供給消費者的超過了實際所需要的，那就是徒然增加成本卻沒有任何收益。 ? 第三個問題，促使企業(yè)發(fā)現(xiàn)和消除消費者不得不做出的妥協(xié)。 ? 第四個問題，幫助發(fā)現(xiàn)購買者價值的新來源，以創(chuàng)造新的需求，改變行業(yè)的戰(zhàn)略定價標準 。 54 54 ? 例子：美國西南航空公司 ? “無論何時，我們提供飛機的速度和汽車的價格。”這就是西南航空公司的廣告主題，或者至少可以成為其主題。 ? 通過 剔除、減少、增加和創(chuàng)造 四個動作 ，西南航空公司開辟了 中等城市間的直航業(yè)務 ，而此前，整個行業(yè)是按照樞紐輻射系統(tǒng)運轉的。 55 西南航空公司簡介 ? 美國西南航空（ Southwest Airlines， NYSE： LUV）， 是美國一家總部設在德州達拉斯的航空公司。 ? 在載客量上，它是美國第二大航空公司， 2023年共運送8844萬乘客，與美國其他競爭對手相比它是以“廉價航空公司”而聞名，從 1973年開始它每年都盈利。 ? 1971年 6月 18日，羅林 金和赫伯 凱萊赫創(chuàng)建了西南航空公司。它的首航是從達拉斯的愛田機場到休斯頓和圣安東尼奧，這是一個 簡單配餐 而且 沒有額外服務 的短航程，為美國西南航空將來幾年的迅速擴張和發(fā)展奠定了基礎。 55 56 ? 西南航空公司是以 低成本戰(zhàn)略 贏得了在美國航空業(yè)日漸衰退的大環(huán)境下的大勝利。西南航空采用明確的市場定位，即公司只開設 短途的點對點的航線。時間短，班次密集。 ? 一般情況下，如果你錯過了西南航空公司的一班飛機，你完全可以在一個小時后乘坐他的下一班飛機。這樣 高頻率的飛行班次 不僅方便了那些每天都要穿行與美國各大城市的上班族，更重要的是，在此基礎上的單位成本的降低才是西南航空公司所要追求的。同樣為了節(jié)約時間，西南航空公司的 機票不用對號入座 ，乘客們像在公共汽車上那樣就近坐下。 56 57 57 EliminateReduceRaiseCreate Grid: southwest airline 58 58 西南航空公司：用坐大巴的價格享受飛機的服務 對比：春秋航空（王正華） ? 1994年獲得了中國航空首批民營牌照。 2023年創(chuàng)辦?？柯糜纹鸺?，航空與旅游在主營業(yè)務上互援：包機 ? 降低起降費、機場服務費：著陸相對空閑的二類機場、遠機位?？?、半小時停留； ? 節(jié)省油料：在不影響飛行安全的前提下飛高些減少阻力； ? 單一 A320機型、單一經濟艙艙位、 94%以上的高客座率 ? 網(wǎng)絡直銷為主，不開實體門店的低銷售費用 ? 2023年 1月 21日，春秋航空掛牌上市 ? 立足上海、輻射東南亞以及北亞的國際低成本航空公司。低成本航空市場份額美 27%，歐 24%，亞 10%，華 3%。 ? 問題： 20232023，利潤總額超過 50%來自補貼收入。 59 七、 市場需求分析 60 市場細分 61 消費者商品和服務市場 ? ：以年齡、收入、社會階層、性別、地區(qū)、職業(yè)、家庭等人口統(tǒng)計因素進行劃分 ? ? ：如手機可以分為只滿足基本的通話功能，此外還有彩信、上網(wǎng)、音樂、智能手機等。 ? ：價值可定義為消費者對產品和服務的滿意度與產品價格的權衡結果。例如購買汽車時追求的價值不同可分為舒適型、豪華型、安全型、經濟型等。 ? ：消 費者的性 格 和生活方式。例如女士服裝可以分為追求時尚的、中庸的、保守的等等。 ? ：把顧客劃分為本企業(yè)的忠誠顧客、競爭者的忠誠顧客、流動顧客、潛在顧客。 ? ： 一般根據(jù)性別、年齡、收入、工作、商品喜好、社會態(tài)度、政治觀點來定義。如， AIO尺度（活動 Activities，興趣Interest，意見 Opinions） ? ：以依照客戶的購買量、賣場類型和包裝量來細分 62 榮昌洗衣設備驅動 →顧客驅動 1 63 帶著用戶一起飛 64 榮昌洗衣（張榮耀）轉型 2 ? 顧客煩惱：并非衣服是否洗的好，而是送洗和取回所花費的大量時間以及不同種類衣服對應著多種收費方式的麻煩。 ? 2023年 11月 e 袋洗：基于微信平臺開發(fā)的 O2O 洗衣服務產品。天使用戶的特征： 居住于北京；女性；中高端收入；經常使用微信 ? “ 99 元按袋計費模式”，即用戶將待洗衣物裝進定制洗衣袋里，預約上門取件，并在 72 小時內將洗好的衣物送回 ? 加速布局“小區(qū)眾包”的物流模式，即以社區(qū)為單位進行布點，每個社區(qū)點將配備一個配送員，以保證用戶在下單后能夠在 48 分鐘之內上門取衣。 ? 2023年 7月， e 袋洗 獲得來自騰訊的 2023 萬天使輪投資，該產品目前估值約為 2 億人民幣。 四個月之后，又獲得經緯和 SIG共 2023萬美元的 A輪投資，估值達到上億美元。 65 2023多選題 ? 某筆記本電腦生產企業(yè)正在大力宣傳其新推出的某系列筆記本電腦。該系列筆記本電腦不但具有多種可以選擇的外殼顏色，而且具有突出的影音、游戲功能配置，其主要目的是滿足追求時尚和個性化的年輕人的需要。根據(jù)上述情況可以判斷，該筆記本電腦生產企業(yè)營銷該系列筆記本電腦時重點考慮的市場細分基礎包括（ ）。 ? 『正確答案』 ABD 。 題中強調 “年輕人 ”所以屬于人口細分， “突出的影音、游戲功能配置某筆記本 ”所以屬于應用細分； “滿足追求時尚 ”所以屬于心理細分 。 66 作業(yè) ? 請結合這一講外部環(huán)境分析的內容，利用相關專業(yè)知識，如果創(chuàng)業(yè)的話，談談你的產業(yè)、產品選擇理由。 ? 請結合實際企業(yè)經營，試舉例說明一個較新的成功地實施藍海戰(zhàn)略的案例。 67 Thank you!
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