【正文】 房可以當(dāng)作投資，你說(shuō)那多好。 具體問(wèn)題具體分析 直接詢(xún)問(wèn)法 倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)仍然不答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，你可以直接詢(xún)問(wèn)顧客不接納的原因 ,這樣 ,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái) ,理解異議之后 ,你便可以著手處理 . 問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買(mǎi)。） 處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買(mǎi)？你可不可以開(kāi)心見(jiàn)誠(chéng)，把真正理由說(shuō)出來(lái)呢？） 具體問(wèn)題具體分析 反問(wèn)法 先用諒解的語(yǔ)氣接受客戶(hù)的拒絕，并覆述客戶(hù)的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問(wèn)題，逼使客戶(hù)分析異議的錯(cuò)誤。 異議：我還是不想買(mǎi)這里。 處理：你不想買(mǎi)這里，你想買(mǎi)哪呢？ 具體問(wèn)題具體分析 引例法 當(dāng)客人猶豫不決的時(shí)候，你可以利用一些感人的故事，剪報(bào)，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)或別人的見(jiàn)證去打動(dòng)他，令他明白立刻作出決定是一項(xiàng)明智之舉。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶(hù)，此舉會(huì)令客戶(hù)更加安心。 異議：我還沒(méi)決定買(mǎi)不買(mǎi)房了。 處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠 1957年用 2023元在北京買(mǎi)了一個(gè)四合院， 97看他家人用 300多萬(wàn)賣(mài)了。） 具體問(wèn)題具體分析 回返法 （是的 ……所以 ……） 利用這種方法，你先要認(rèn)同客戶(hù)的意見(jiàn)，然后利用客戶(hù)提出的異議作出他需要購(gòu)房的原因。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買(mǎi)房。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。 具體問(wèn)題具體分析 ① 幫客戶(hù)解決問(wèn)題應(yīng)從客戶(hù)的角度出發(fā)，站在他的角度說(shuō)話(huà)，認(rèn)同客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)，從而讓客戶(hù)感覺(jué)到你是在為他著想，與此同時(shí)，加以引導(dǎo)，讓客戶(hù)認(rèn)同自己的觀(guān)點(diǎn)。 ②幫客戶(hù)解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行逼定，不要讓客戶(hù)有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題。 ③做耐心的聽(tīng)眾，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題應(yīng)避重就輕。 （注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶(hù)帶走，避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶(hù)有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客戶(hù)提出的問(wèn)題，然后再用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶(hù)）。 要 點(diǎn) 具體問(wèn)題具體分析 銷(xiāo)售 猶如踢足球。銷(xiāo)售技巧就如踢球中的停球、帶球過(guò)人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤 ……花樣再多，沒(méi)有最后的 “臨門(mén)一腳” ，一切的努力都是白費(fèi)。 銷(xiāo)售的終極目標(biāo)： 成交 臨門(mén)一腳 確定對(duì)方喜歡房子。 客戶(hù)能夠當(dāng)場(chǎng)下定。 客戶(hù)要求我方能夠接受。 臨門(mén)一腳 前提條件 一、因時(shí)利導(dǎo)法 當(dāng)客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣。 “你的眼光真不錯(cuò)，這種戶(hù)型正是我們熱銷(xiāo)戶(hù)型，非常受歡迎，那就定這一套吧” 現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶(hù)比較興奮時(shí)。 “你也看到了，我們房子賣(mài)的非?？?，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的?！? 現(xiàn)場(chǎng)多組客戶(hù)在談同一套房子。 銷(xiāo)售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談。” 當(dāng)客戶(hù)要求優(yōu)惠時(shí)。 先定再談： A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。 B、房子定了，不會(huì)出現(xiàn)價(jià)格談好房子沒(méi)有的情況。 當(dāng)客戶(hù)要和人家商量時(shí)。 “正因?yàn)槟图胰松塘?，我才覺(jué)得你更應(yīng)該定下這套房子。 A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買(mǎi)的時(shí)候，被其他客戶(hù)買(mǎi)去了。 B、你可安心比較其他樓盤(pán)。 具體技巧 臨門(mén)一腳 二、順?biāo)浦鄯? 當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品基本滿(mǎn)意，詢(xún)問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問(wèn)客戶(hù)：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？” 當(dāng)同事做了 SP配合后。 “張先生，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶(hù)就來(lái)下小定了，你先定后，他就定不成了?！? “張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶(hù)一來(lái)，我是沒(méi)辦法為您保留房源了。” 臨門(mén)一腳 三、有限權(quán)利法 當(dāng)客戶(hù)要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)。 “這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理 ……” 當(dāng)客戶(hù)表示帶錢(qián)不多時(shí)。 打假電話(huà)或請(qǐng)示經(jīng)理。 “我們經(jīng)理經(jīng)過(guò)我好說(shuō)才同意，但是他要求你定房的時(shí)間縮短到或需寫(xiě)個(gè)申請(qǐng)書(shū)或多交首付款?！? 對(duì)旁邊的銷(xiāo)售代表訴苦：“他就帶了 200元， 200塊錢(qián)定房子？我 ……” 然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我先去柜臺(tái)問(wèn)一下，看看有沒(méi)有處理的辦法?！? 回來(lái)后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)這邊來(lái)一下?！? 臨門(mén)一腳 四、以情動(dòng)人法 專(zhuān)業(yè)接待，熱情不煩，為客戶(hù)著想。 多次當(dāng)面幫他要條件感動(dòng)他。 為你做了最后一搏。 適當(dāng)透露樓盤(pán)一些可以解決的缺陷，增加他對(duì)你的信任。 臨門(mén)一腳 五、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶(hù)要求過(guò)分或傲慢時(shí)。 讓他感到錯(cuò)不公平，婉轉(zhuǎn)表示拒絕 ◆ 交待信息 收拾材料，然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)“抱歉，我們滿(mǎn)足不了你的需求，這樣，你再去看看， 的房子也不錯(cuò)。” ◆ 逆反心理 “這套房子你別要了?！薄盀槭裁础? “我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓 C單元的吧。 臨門(mén)一腳 六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法 通過(guò) SP配合說(shuō)明不定房的劣勢(shì)。 （ 1）老客戶(hù)打電話(huà)問(wèn)房源，讓銷(xiāo)售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過(guò)來(lái)定一套XX房子吧，兩者差不多，別再錯(cuò)過(guò)了。然后把這個(gè)故事告訴客戶(hù) （ 2）兩名銷(xiāo)售代表爭(zhēng)吵一名銷(xiāo)售代表要求另一位銷(xiāo)售代表勸說(shuō)客戶(hù)換換房子 ——“小李，你去給你的客戶(hù)說(shuō)說(shuō)唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶(hù)非這套不買(mǎi)”。 ——“沒(méi)辦法，誰(shuí)讓他當(dāng)天不定了，誰(shuí)定是誰(shuí)的，我那個(gè)客戶(hù)定了就是他的，雖說(shuō)只是 500元”。 臨門(mén)一腳 七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜客戶(hù) ——“我們下星期要漲價(jià)了” ——“我們這個(gè)月要搞活動(dòng)，優(yōu)惠” 臨門(mén)一腳 八、房源緊張法 房子別人已小定，想要用大定來(lái)沖，“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來(lái)交大定沖了他，就說(shuō)搞錯(cuò)了行吧，其它辦法我也想不起來(lái)了”。 最后一套 “最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒(méi)有了。” 臨門(mén)一腳 ◎銷(xiāo)售員心態(tài)要保持平穩(wěn)?？蛻?hù)掏錢(qián)時(shí)會(huì)緊張、興奮、敏感。銷(xiāo)售員一定要放松，而且在心中給自己一個(gè)信念：即客戶(hù)買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。 ◎觀(guān)察客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)； ◎死推一套，讓客戶(hù)的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)； ◎讓客戶(hù)相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定； ◎把握成交時(shí)機(jī)，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶(hù)當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。（跟追女朋友一樣） ◎逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打，客戶(hù)若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。 注意： ※ 切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒“你到底買(mǎi)不買(mǎi)”。 ※ 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求、進(jìn)行交易、干脆快捷，切勿拖延；關(guān)建時(shí)候可以邀請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理加入。 注意事項(xiàng) 臨門(mén)一腳 結(jié)語(yǔ)： 總結(jié)的現(xiàn)場(chǎng)接待九大步驟，雖說(shuō)在接待客戶(hù)過(guò)程中，有些步驟會(huì)因客戶(hù)的性格戒是購(gòu)買(mǎi)意向率而省略。但是與業(yè)的銷(xiāo)售方式是萬(wàn)變丌離其中。 我們要掌握好每一個(gè)步驟，才能在接待客戶(hù)過(guò)程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，達(dá)到我們最終的目標(biāo) ——成交。 演講完畢，謝謝觀(guān)看！