【正文】 需要購買幾房的戶型？ 您買房是打算自已住還是做為投資的呢？ 請問您這套房子未來有幾個人住呢？ 會有老人 /小朋友住的么？ 例如： 收集客戶資料 戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點，也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 XX位于 XX路，地理位置相當優(yōu)越，交通十分便利。 突出重點、項目賣點，吸引客戶做到有詳有略。介紹沙盤只是引導客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。 什么是沙盤？ 沙盤介紹 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。（引導客戶走向沙盤區(qū)） 開場白 接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒 ……） 開場白 沙盤介紹 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。當客戶走向談判桌入座時，應該立即上茶水，同時把項目的宣傳資料也附上。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)危私饪蛻魜碜詤^(qū)域，從什么途徑知道本項目的。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當上 XX公司經(jīng)理，實在丌簡單，哪天有機會一定向你請教請教成功的秘決。 人不人之間拉進距離有幾下幾個方法： 贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品 、向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰ⑻崞鹩杏绊懙牡谌?…… 注：贊美非常重要，但丌要過于勉強，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。接下來，你需要把握以下重點，來取得另一半的成功！ 案場接待流程 開 場 白 沙盤介紹 收集客戶資料 戶型推薦 三板斧 樓盤比較 逼 定 具體問題具體分析 臨門一腳 開場白 就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你 …… 開場白 ① 微笑（表情服務） 保持良好的心態(tài)，大方自然 開場白 ② 問好（微笑迎接 ) 您好！歡迎光臨 XX項目！ ——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？ ——請問先生是想看住房還是看門面呢？ 開場白 ③ 自我介紹 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。 讓客戶記住你 派單目的就是要 把客戶吸引到售樓現(xiàn)場 ，然后對客戶進行買房引導。 邀請客戶主動聯(lián)系你?？蛻糁灰涀×四?，說明他還是你的潛在客戶 …… 讓客戶記住的方法有 為自己想一個特別的稱呼，方便客戶記憶。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你。 （３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。 帶客 肢體語言配合： （１）介紹賣點時要找到一種激揚興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對項目的信心?，F(xiàn)在也可以算一次機會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！ 我們的項目就在 ……（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個詳細了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去 …… ）。今天買與明天買肯定是不一樣的。 帶客 帶客過程中往往會碰到客戶的三種情況 認為路太遠了 沒有時間 猶豫不決 我們該怎么辦呢？ 如何去打消客戶的這些顧慮？ 帶客 認為路太遠 沒有時間 猶豫不決 我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。 （ 4）充分地理解掃樓 /掃街的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。 （ 3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)?？偨Y(jié)的內(nèi)容主要有： （ 1）回顧主要經(jīng)歷及成果 （ 2）收獲和心得體會 三、掃樓工作總結(jié) 掃樓 /掃街 （ 1）良好的儀容儀表及精神面貌。 （ 1）派送：項目優(yōu)惠劵、禮品紀念品等 （ 2）推廣：巡展推廣、上門推介 （ 3）調(diào)查：如以項目的名義做社會產(chǎn)品調(diào)查 二、掃樓方法 掃樓 /掃街 心理暗示： 目的：克服膽怯和恐懼，保持強勢，建立心理優(yōu)勢，牢牢記住以下幾句話，在必要時在心里默讀： （ 1）我很勇敢！ （ 2）我正在做了不起的事情！ （ 3）我很自信、很自豪！ （ 4）我嘲笑你！ （ 5）我沖了！ （ 6）我是來送給你好處的！ 面對態(tài)度差的客戶時想著對方的缺點，比如說：“沒什么了不起，你不愿意接受我的建議，在這樣的市場環(huán)境下以后你更買不起房。 訓練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。 培養(yǎng)自信心。 培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作 市調(diào) 挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。重點是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。根據(jù)不同樓盤做相應的設(shè)定，讓對方業(yè)務員相信自己是準客戶。 ⑶ 仔細觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。 市調(diào) 注意事項 ⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進行詢問。 具體方案： ⑴ 為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。 心理處理：破除心理障礙，不要認為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者?？梢栽跈n次相近的樓盤售樓處，找那些認認真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你很多，總數(shù)量在 50名，基本上已足夠。 找高手：“一個諸葛亮抵得 100個臭皮匠”，找?guī)讉€熟悉當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個樓市的輪廓。 買資料：（ 1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報紙，比如 《 房地產(chǎn)時報 》 等； （ 2）向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。 學習競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以及他們業(yè)務員的優(yōu)點。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。 把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對市場情況研究及區(qū)域分類。 演講區(qū)域印象報告。分析每一個面時，要求重點突出有深度。（ 2）全面分析： a. 道路及交通 b. 重要的點或小區(qū)域 c. 公用設(shè)施，從 13個方面（見填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。 踏街 三、踏街后填表總結(jié)工作 作 圖 填 表 區(qū)域印象報告 商場； 酒店 餐館； 超市（含大賣場、中型超市、便利店）； 集貿(mào)市場； 金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）； 休閑娛樂（含文化、體育）； 學校； 醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）； 寫字樓； 1郵電（含郵政、電信）； 1公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃氣公司）； 1其他（如一些較大的企業(yè)）。 踏街 注意事項 (1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。 熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應