中原房地產(chǎn)行銷專題研究及培訓課件-資料下載頁
2025-01-05 11:18本頁面
【正文】 劃落實來看 ， 展點執(zhí)行情況與我們原定目標存在較大偏差 ，主要問題有以下幾個方面 外展執(zhí)行效果偏差 登記 計劃完成數(shù) 3510 實際完成數(shù) 1119 轉(zhuǎn)到訪 計劃完成數(shù) 351 實際完成數(shù) 126 實際成交 5 完成比例 登記完成數(shù) % 轉(zhuǎn)到訪完成數(shù) % ：賽博數(shù)碼廣場外展點昭示性不夠；唐家墩外展硬件設(shè)施缺乏造成人員上訪量不夠，這在后期已經(jīng)修改解決； ：由于五月六月內(nèi)場銷售效果較好，將執(zhí)行策略調(diào)整為內(nèi)場為主外出輔助，因此外展銷售人員由三名調(diào)整為一名，效果降低較多； ：對激勵措施制定較晚，導致銷售員以及派單員工作不積極，后期經(jīng)過調(diào)整獲得了一定改善。 目標執(zhí)行： 目前外展基本目標為 12個登記量， 個來訪量 /每人每天，由銷售經(jīng)理實行即時監(jiān)督，這在一定程度上合理銷售人員工作量，更有利于精準客戶的把握 。 由于存在 配套、人手、激勵措施 等多方面的原因，造成了執(zhí)行效果的偏差： Code of this report | 50 169。 Copyright Centaline Group, 2023 外展執(zhí)行從展點 、 客群 、 時間 、 大學生工作等方面效果不一 ，未來有上升空間 ：針對小戶型的常青效果較好，針對大戶型銷售的賽博有待加強，新展出的沃爾瑪有待檢驗。 ：經(jīng)歷一定成交階段后對客戶區(qū)域進行總結(jié)與調(diào)研，及時反饋后調(diào)整外展點，對后期上客戶上門和成交作用會進一步凸顯。 ：針對夏時制時間調(diào)整需要更為靈活，確保銷售員和派單員面對客戶最集中的時間段工作。 ：目前大學生工作技巧和能力仍需要進一步加強，要求活動公司深入專業(yè)度培訓，使其充分發(fā)揮“半個銷售員”的作用。 外展點效果總結(jié) ： 執(zhí)行外展二個半月完成到訪 126組，相當于額外增加了二周的上門量，相對于外展、報廣、路牌等宣傳渠道， 費效比仍然較高。 外展點效果評估總結(jié) Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2023 春岸項目帶動四盤齊做行銷 金地格林春岸 金地圣愛米倫 金地瀾菲溪岸 金地京漢 1903 陽光 100大湖第 行銷項目成功案例三 陽光 100大湖第行銷 把行銷堅持到底 完善制度 堅持方向 人 不斷調(diào)整獎懲制度 始終走純行銷路線 保持 150人的行銷團隊 成效 淡季不淡 持續(xù)銷售 房地產(chǎn)行銷的方法 Part E 行銷的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個大方向 基礎(chǔ)行銷 活動行銷 關(guān)系行銷 行銷三方向 方向一：基礎(chǔ)營銷 ? 主要目的： 加大項目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項目影響力，增加現(xiàn)場來訪量； ? 主要工作內(nèi)容為 :在項目可輻射范圍內(nèi)進行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點宣傳、高檔場所的資料投放、 DM直郵等。 ? 地毯式宣傳： 利用項目各種宣傳資料，例如 :項目單張、海報、期刊等進行地毯式宣傳； 方向二：活動營銷 ? 通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會或物業(yè)部門，利用定點展銷及小規(guī)模活動，挖掘潛在客戶。 ? 活動內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎問答、抽獎、紅酒評鑒會等，可結(jié)合活動穿插對項目的宣傳介紹，地點可在項目現(xiàn)場或單位。 方向三：關(guān)系行銷 在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營銷和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達成一定協(xié)議從而達到將產(chǎn)品銷售出去的目的 ,即一個放長線、釣大魚的過程。 派單三部曲 立刻去現(xiàn)場或展示點去了解 留下聯(lián)系方式 保留好宣傳資料，記下銷售人員的聯(lián)系方式 學會陌拜 陌拜是行銷的重要基礎(chǔ) 很多人最怕陌拜 他們認為陌拜很難 制造汽車難么？ 全世界能獨立制造汽車的廠家屈指可數(shù) 制造汽車零件難么？ 會制造汽車零件的廠家無數(shù)，一般機械制造廠都能加工 陌拜難么？ 關(guān)鍵點 —— 將目標分解 行銷陌拜三要素 誠信 個人品牌 專業(yè)能力 服務 陌拜行銷步驟 接觸 熟悉 洽談 認同 簽約 信任 陌拜行銷步驟 接 觸 熟 悉 信 任 洽 談 認 同 簽 約 大客戶拓展 大宗銷售信息滲透 大宗銷售信息滲透 大宗銷售信息滲透 個別客戶 約訪 團體客戶 約訪 成交 團體客戶談判 簽訂團購協(xié)議 散戶成交 大客戶拓展 學會找到關(guān)鍵人 投其所好 由上至下 由下至上 實踐最能積累經(jīng)驗和能力 Code of this report | 74 169。 Copyright Centaline Group, 2023 祝您成功！ Thanks for your attention Wish you a good day! Code of this report | 75 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Code of this report | 76 169。 Copyright Centaline Group, 2023 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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