中原房地產(chǎn)行銷(xiāo)專題研究及培訓(xùn)課件-資料下載頁(yè)
2025-01-05 11:18本頁(yè)面
【正文】 劃落實(shí)來(lái)看 ， 展點(diǎn)執(zhí)行情況與我們?cè)繕?biāo)存在較大偏差 ，主要問(wèn)題有以下幾個(gè)方面 外展執(zhí)行效果偏差 登記 計(jì)劃完成數(shù) 3510 實(shí)際完成數(shù) 1119 轉(zhuǎn)到訪 計(jì)劃完成數(shù) 351 實(shí)際完成數(shù) 126 實(shí)際成交 5 完成比例 登記完成數(shù) % 轉(zhuǎn)到訪完成數(shù) % ：賽博數(shù)碼廣場(chǎng)外展點(diǎn)昭示性不夠；唐家墩外展硬件設(shè)施缺乏造成人員上訪量不夠，這在后期已經(jīng)修改解決； ：由于五月六月內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售效果較好，將執(zhí)行策略調(diào)整為內(nèi)場(chǎng)為主外出輔助，因此外展銷(xiāo)售人員由三名調(diào)整為一名，效果降低較多； ：對(duì)激勵(lì)措施制定較晚，導(dǎo)致銷(xiāo)售員以及派單員工作不積極，后期經(jīng)過(guò)調(diào)整獲得了一定改善。 目標(biāo)執(zhí)行： 目前外展基本目標(biāo)為 12個(gè)登記量， 個(gè)來(lái)訪量 /每人每天，由銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)行即時(shí)監(jiān)督，這在一定程度上合理銷(xiāo)售人員工作量，更有利于精準(zhǔn)客戶的把握 。 由于存在 配套、人手、激勵(lì)措施 等多方面的原因，造成了執(zhí)行效果的偏差： Code of this report | 50 169。 Copyright Centaline Group, 2023 外展執(zhí)行從展點(diǎn) 、 客群 、 時(shí)間 、 大學(xué)生工作等方面效果不一 ，未來(lái)有上升空間 ：針對(duì)小戶型的常青效果較好，針對(duì)大戶型銷(xiāo)售的賽博有待加強(qiáng)，新展出的沃爾瑪有待檢驗(yàn)。 ：經(jīng)歷一定成交階段后對(duì)客戶區(qū)域進(jìn)行總結(jié)與調(diào)研，及時(shí)反饋后調(diào)整外展點(diǎn)，對(duì)后期上客戶上門(mén)和成交作用會(huì)進(jìn)一步凸顯。 ：針對(duì)夏時(shí)制時(shí)間調(diào)整需要更為靈活，確保銷(xiāo)售員和派單員面對(duì)客戶最集中的時(shí)間段工作。 ：目前大學(xué)生工作技巧和能力仍需要進(jìn)一步加強(qiáng)，要求活動(dòng)公司深入專業(yè)度培訓(xùn)，使其充分發(fā)揮“半個(gè)銷(xiāo)售員”的作用。 外展點(diǎn)效果總結(jié) ： 執(zhí)行外展二個(gè)半月完成到訪 126組，相當(dāng)于額外增加了二周的上門(mén)量，相對(duì)于外展、報(bào)廣、路牌等宣傳渠道， 費(fèi)效比仍然較高。 外展點(diǎn)效果評(píng)估總結(jié) Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2023 春岸項(xiàng)目帶動(dòng)四盤(pán)齊做行銷(xiāo) 金地格林春岸 金地圣愛(ài)米倫 金地瀾菲溪岸 金地京漢 1903 陽(yáng)光 100大湖第 行銷(xiāo)項(xiàng)目成功案例三 陽(yáng)光 100大湖第行銷(xiāo) 把行銷(xiāo)堅(jiān)持到底 完善制度 堅(jiān)持方向 人 不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲制度 始終走純行銷(xiāo)路線 保持 150人的行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 成效 淡季不淡 持續(xù)銷(xiāo)售 房地產(chǎn)行銷(xiāo)的方法 Part E 行銷(xiāo)的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向 基礎(chǔ)行銷(xiāo) 活動(dòng)行銷(xiāo) 關(guān)系行銷(xiāo) 行銷(xiāo)三方向 方向一：基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo) ? 主要目的： 加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量； ? 主要工作內(nèi)容為 :在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、 DM直郵等。 ? 地毯式宣傳： 利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如 :項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳； 方向二：活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) ? 通過(guò)行銷(xiāo)拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門(mén)，利用定點(diǎn)展銷(xiāo)及小規(guī)模活動(dòng)，挖掘潛在客戶。 ? 活動(dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。 方向三：關(guān)系行銷(xiāo) 在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的目的 ,即一個(gè)放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)的過(guò)程。 派單三部曲 立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展示點(diǎn)去了解 留下聯(lián)系方式 保留好宣傳資料，記下銷(xiāo)售人員的聯(lián)系方式 學(xué)會(huì)陌拜 陌拜是行銷(xiāo)的重要基礎(chǔ) 很多人最怕陌拜 他們認(rèn)為陌拜很難 制造汽車(chē)難么？ 全世界能獨(dú)立制造汽車(chē)的廠家屈指可數(shù) 制造汽車(chē)零件難么？ 會(huì)制造汽車(chē)零件的廠家無(wú)數(shù)，一般機(jī)械制造廠都能加工 陌拜難么？ 關(guān)鍵點(diǎn) —— 將目標(biāo)分解 行銷(xiāo)陌拜三要素 誠(chéng)信 個(gè)人品牌 專業(yè)能力 服務(wù) 陌拜行銷(xiāo)步驟 接觸 熟悉 洽談 認(rèn)同 簽約 信任 陌拜行銷(xiāo)步驟 接 觸 熟 悉 信 任 洽 談 認(rèn) 同 簽 約 大客戶拓展 大宗銷(xiāo)售信息滲透 大宗銷(xiāo)售信息滲透 大宗銷(xiāo)售信息滲透 個(gè)別客戶 約訪 團(tuán)體客戶 約訪 成交 團(tuán)體客戶談判 簽訂團(tuán)購(gòu)協(xié)議 散戶成交 大客戶拓展 學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵人 投其所好 由上至下 由下至上 實(shí)踐最能積累經(jīng)驗(yàn)和能力 Code of this report | 74 169。 Copyright Centaline Group, 2023 祝您成功！ Thanks for your attention Wish you a good day! Code of this report | 75 169。 Copyright Centaline Group, 2023 Code of this report | 76 169。 Copyright Centaline Group, 2023 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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