【正文】 我們要掌握好每一個步驟，才能在接待客戶過程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一個步驟環(huán)環(huán)相扣，達到我們最終的目標(biāo) ——成交。 注意事項 臨門一腳 結(jié)語： 總結(jié)的現(xiàn)場接待九大步驟，雖說在接待客戶過程中，有些步驟會因客戶的性格戒是購買意向率而省略。 注意： ※ 切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒“你到底買不買”。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當(dāng)時不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。銷售員一定要放松，而且在心中給自己一個信念：即客戶買房前肯定要提出一些出格的理由。” 臨門一腳 ◎銷售員心態(tài)要保持平穩(wěn)。 臨門一腳 七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜客戶 ——“我們下星期要漲價了” ——“我們這個月要搞活動，優(yōu)惠” 臨門一腳 八、房源緊張法 房子別人已小定，想要用大定來沖，“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實在難辦，這樣吧，你只有明天直接來交大定沖了他，就說搞錯了行吧，其它辦法我也想不起來了”。然后把這個故事告訴客戶 （ 2）兩名銷售代表爭吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說客戶換換房子 ——“小李，你去給你的客戶說說唄，讓他換一下，我那個客戶非這套不買”。 臨門一腳 六、強誘利導(dǎo)法 通過 SP配合說明不定房的劣勢?！? ◆ 逆反心理 “這套房子你別要了。 臨門一腳 五、以退為進法 當(dāng)客戶要求過分或傲慢時。 為你做了最后一搏?！? 臨門一腳 四、以情動人法 專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想?！? 對旁邊的銷售代表訴苦：“他就帶了 200元， 200塊錢定房子？我 ……” 然后對客戶說：“我先去柜臺問一下，看看有沒有處理的辦法。 打假電話或請示經(jīng)理?！? 臨門一腳 三、有限權(quán)利法 當(dāng)客戶要求延長定單或減少首付定金時。 “張先生，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了。 具體技巧 臨門一腳 二、順?biāo)浦鄯? 當(dāng)客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認(rèn)購方式時。 A、為你保留，不會出現(xiàn)在你決定買的時候，被其他客戶買去了。 當(dāng)客戶要和人家商量時。 先定再談： A、表示誠意，才可能批優(yōu)惠。 銷售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒有了談也白談。 “你也看到了，我們房子賣的非常快，價位較低，我建議你先定一套，否則買不到好房子會很遺憾的。 臨門一腳 前提條件 一、因時利導(dǎo)法 當(dāng)客戶看現(xiàn)場時有極大的興趣。 客戶能夠當(dāng)場下定。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤 ……花樣再多，沒有最后的 “臨門一腳” ，一切的努力都是白費。 （注：要掌握主動權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時機插入三板斧，可結(jié)合三析斧說服客戶）。 ②幫客戶解決了問題后，要對客戶進行逼定，不要讓客戶有太多的時間去其它的問題。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準(zhǔn)備。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買房。 處理：你這樣想就錯了，作家劉紹棠 1957年用 2023元在北京買了一個四合院， 97看他家人用 300多萬賣了。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會令客戶更加安心。 異議：我還是不想買這里。 具體問題具體分析 直接詢問法 倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因 ,這樣 ,隱藏的異議就會顯露出來 ,理解異議之后 ,你便可以著手處理 . 問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。 問題：我已經(jīng)買樓房了。不過大多數(shù)情況下，經(jīng)過深入的了解之后，他們就會發(fā)現(xiàn)買樓是很有價值的，而且買樓最重要的是有沒有這種需要，陳先生，您不妨給我個機會，用 10分鐘向你講一下。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮（ 發(fā)現(xiàn)到 ）。 《 孫子兵法 》 上說：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會跳出問題談問題。 具體問題具體分析的技巧 問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時候有預(yù)見性的進行鋪墊，學(xué)會隱藏問題，那么問題就會少了很多。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡略地回答便可。 客戶產(chǎn)生異議的原因 具體問題具體分析 不成立的異議 有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?。 ★ 客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。 具體問題具體分析 ★客戶面對決定時，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語言要肯定。 詢問方式： 在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。 誘發(fā)客戶惰性。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。 逼定意義 逼定 ◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景 ◆現(xiàn)場氣氛較好 逼定時機 逼定 逼定方式 正面進攻，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 樓盤比較 逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。最主要的了解到客戶最想要買的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶最想要的房子 …… 三板斧 價格、戶型、地段、生活配套、 內(nèi)部配套、開發(fā)商實力 …… 區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )； 同類城市房地產(chǎn)情況 同一城市不同樓盤的比較 樓盤區(qū)域發(fā)展和其它城市比較 橫向比較 縱向比較 樓盤比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。 不能有求必應(yīng) 客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好， …等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的 戶型推薦 戶型推薦需要注意的： 不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。 再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。 如何收集客戶資料 收集客戶資料 您看我們?nèi)康膽粜陀?110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面積呢？ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您