旅游與酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新-資料下載頁
2025-09-30 15:24本頁面
【正文】 酒店專業(yè)化團(tuán)隊(duì)直銷流程 客戶關(guān)系管理 1．計(jì)劃與活動(dòng) 2．主顧開拓 3．接觸前準(zhǔn)備 4．接觸 5．說明 6．促成 7．售后服務(wù) 103 直銷案例分析練習(xí)： ? 你是酒店的一名銷售主管，負(fù)責(zé)團(tuán)體的銷售工作。你的工作很 努 力，特 別 是 你 聯(lián) 系 的 一 些 大 的 客 戶 , 讓 你 很 自 豪 , 也 幫 你 創(chuàng) 下 了 很 好 的 業(yè) 績(jī)。 ? 前 年，你 曾 經(jīng)與 LL 公 司談合作，當(dāng) 時(shí) LL公司 入住的 房?jī)r(jià) 是 280 元 每 間。 ? 你 知 道 LL 公 司 對(duì)酒店 的 住宿非 常 滿 意，并 且 已 與 LL公司簽了一年合同，但合同已經(jīng)到期。 ? 現(xiàn) 在， LL公司又要簽新的合同，不過酒店要求 LL公司房?jī)r(jià)要上調(diào)到 300元每間， 可是 LL公司不肯接受該價(jià)格； ? 你 正 想 是 否 該 和 原 來與您簽合同的 老 李 聯(lián) 系時(shí)，突 然， LL公 司 的小王 打 來 電 話，表 示 要 和 你 商 量 有 關(guān) 合同事情，你 預(yù) 感 到 這 將 是 個(gè) 好 機(jī) 會(huì)。這 令 你 很 高 興。 ? 你 想 怎 么 辦？ 104 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) ?讓步 ?我們開價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100元，其實(shí)雙方接受點(diǎn)是 150元。 ?我們?cè)撛鯓幼尣剑? ? 300— 250— 200— 150 ? 300— 280— 240— 150 ? 300— 200— 170— 150 105 營(yíng)造高績(jī)效直銷團(tuán)隊(duì)（ perform 標(biāo)準(zhǔn)） P－－目標(biāo)和價(jià)值觀 E－－賦能授權(quán) R－－溝通和關(guān)系 F－－靈活 O－－最佳的生產(chǎn)力 R－－肯定與表揚(yáng) M－－士氣 106 ?成員能描述共同的使命與目標(biāo)，并獻(xiàn)身于這個(gè)目標(biāo) ?目標(biāo)十分明確，具有挑戰(zhàn)性 ?達(dá)成目標(biāo)的策略十分明確 ?個(gè)人的角色十分明確 P－－目標(biāo)和價(jià)值觀 (purchase) 107 ? 成員感到個(gè)人擁有能力，整個(gè)群體也擁有能力 ? 成員有渠道獲得必要的技能和資源 ? 政策和做法能夠支持團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) ? 很明顯地可以看出成員相互尊重，并愿意幫助別人。 E－－賦能授權(quán) (endow with accredit) 108 R－－關(guān)系和溝通 (rapport and municate) ?成員肯公開且誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的想法 ?成員會(huì)表示溫情，了解與接受別人 ?成員會(huì)積極主動(dòng)聆聽別人的意見 ?不同的意見和觀點(diǎn)受到重視 109 F－－彈性與靈活 (flexibility with agility) ?成員會(huì)視需要去執(zhí)行不同的角色和功能 ?成員分擔(dān)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的責(zé)任 ?成員能自我調(diào)節(jié)，滿足變遷中的需求 ?成員會(huì)探討各種觀念和方法 110 O－－最佳的生產(chǎn)力 (optimal fertility) ?產(chǎn)出高 ?品質(zhì)卓越 ?決策效果高 ?顯然具有明確的問題解決程序 111 R－－認(rèn)可與贊美 (ratify and admire) ? 個(gè)人的貢獻(xiàn)受到領(lǐng)導(dǎo)者和其他成員的認(rèn)可與贊美 ? 團(tuán)隊(duì)的成就受到成員的認(rèn)可 ? 團(tuán)隊(duì)成員覺得受到尊敬 ? 團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)受到組織的重視和認(rèn)可 112 ?個(gè)人樂于作為團(tuán)隊(duì)的一員 ?個(gè)人有信心，而且士氣高 ?成員對(duì)自己的工作引以為榮，而且很滿足 ?向心力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)精神 M－－士氣 (morale) 113 課程回顧 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略核心思想 ? 策劃吃掉別人的市場(chǎng) ? 20和 80原則 ? 沒有競(jìng)爭(zhēng)沒有發(fā)展 ? 營(yíng)銷力量來自整合和細(xì)節(jié) 市場(chǎng)狀況 戰(zhàn)爭(zhēng)的形式在變 中國(guó)企業(yè)是兔子不是駱駝 市場(chǎng)資源是短缺 市場(chǎng)面臨問題與挑戰(zhàn) 一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 114 二、市場(chǎng)細(xì)分與品牌定位 市場(chǎng)細(xì)分原則 ? 市場(chǎng)細(xì)分好處可以確定不同目標(biāo)市場(chǎng)，分配資源； ? 不同顧客類型需求不同 酒店賣產(chǎn)品 +服務(wù) +思想，可以更值錢； 了解顧客心才能獲得顧客認(rèn)同 顧客滿意不代表顧客忠誠(chéng)， 品牌需要鮮明定位和品牌內(nèi)涵 對(duì)品牌誤區(qū)重新認(rèn)識(shí) 115 三、酒店整合轉(zhuǎn)播 六種力量 ? 酒點(diǎn)基本點(diǎn)（對(duì)基本點(diǎn)分析設(shè)計(jì)行銷方案、酒店需要包裝） ? 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)（做小池塘大魚，準(zhǔn)備引接更大挑戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)就是策劃產(chǎn)品差異化行銷） ? 酒店組合力（重新組合自己資源需要技巧，不同產(chǎn)品線需要不同組合資源） ? 渠道聯(lián)動(dòng)力（酒店未來 5大渠道發(fā)展趨勢(shì)，新渠道在于二級(jí)市場(chǎng)可以規(guī)避品牌追擊） ? 廣告激發(fā)力（好的廣告具備三個(gè)條件，與目標(biāo)顧客零距離，鉤起目標(biāo)顧客欲望，投放 10%年回收費(fèi)用；廣告 2種形式，叫賣和激發(fā)式；廣告存在幾個(gè)誤區(qū)） ? 銷售執(zhí)行力（建立銷售目標(biāo)與激勵(lì)系統(tǒng)；建立財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)，利用工具衡量資源浪費(fèi)數(shù)據(jù)；建立信息管理系統(tǒng)，正確信息管理系統(tǒng)是怎樣？建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，顧客金字塔管理；） 116 四、直銷策略 ?制定直銷計(jì)劃的三個(gè)層面思考 ?如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) ?酒店經(jīng)理必須推行的重要觀念 ?如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)是可以達(dá)成的 ?如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo) ?銷售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么 ?酒店專業(yè)化團(tuán)隊(duì)直銷流程 ?營(yíng)造高績(jī)效直銷團(tuán)隊(duì)（ perform 標(biāo)準(zhǔn)） 117 謝謝大家
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