旅游與酒店營銷管理與創(chuàng)新-資料下載頁
2025-09-30 15:24本頁面
【正文】 酒店專業(yè)化團隊直銷流程 客戶關系管理 1．計劃與活動 2．主顧開拓 3．接觸前準備 4．接觸 5．說明 6．促成 7．售后服務 103 直銷案例分析練習： ? 你是酒店的一名銷售主管，負責團體的銷售工作。你的工作很 努 力，特 別 是 你 聯(lián) 系 的 一 些 大 的 客 戶 , 讓 你 很 自 豪 , 也 幫 你 創(chuàng) 下 了 很 好 的 業(yè) 績。 ? 前 年，你 曾 經(jīng)與 LL 公 司談合作，當 時 LL公司 入住的 房價 是 280 元 每 間。 ? 你 知 道 LL 公 司 對酒店 的 住宿非 常 滿 意，并 且 已 與 LL公司簽了一年合同，但合同已經(jīng)到期。 ? 現(xiàn) 在， LL公司又要簽新的合同，不過酒店要求 LL公司房價要上調到 300元每間， 可是 LL公司不肯接受該價格； ? 你 正 想 是 否 該 和 原 來與您簽合同的 老 李 聯(lián) 系時，突 然， LL公 司 的小王 打 來 電 話，表 示 要 和 你 商 量 有 關 合同事情，你 預 感 到 這 將 是 個 好 機 會。這 令 你 很 高 興。 ? 你 想 怎 么 辦？ 104 討價還價的藝術 ?讓步 ?我們開價 300元，對方要我們讓到 100元，其實雙方接受點是 150元。 ?我們該怎樣讓步？ ? 300— 250— 200— 150 ? 300— 280— 240— 150 ? 300— 200— 170— 150 105 營造高績效直銷團隊（ perform 標準） P－－目標和價值觀 E－－賦能授權 R－－溝通和關系 F－－靈活 O－－最佳的生產(chǎn)力 R－－肯定與表揚 M－－士氣 106 ?成員能描述共同的使命與目標，并獻身于這個目標 ?目標十分明確，具有挑戰(zhàn)性 ?達成目標的策略十分明確 ?個人的角色十分明確 P－－目標和價值觀 (purchase) 107 ? 成員感到個人擁有能力，整個群體也擁有能力 ? 成員有渠道獲得必要的技能和資源 ? 政策和做法能夠支持團隊的目標 ? 很明顯地可以看出成員相互尊重，并愿意幫助別人。 E－－賦能授權 (endow with accredit) 108 R－－關系和溝通 (rapport and municate) ?成員肯公開且誠實地表達自己的想法 ?成員會表示溫情，了解與接受別人 ?成員會積極主動聆聽別人的意見 ?不同的意見和觀點受到重視 109 F－－彈性與靈活 (flexibility with agility) ?成員會視需要去執(zhí)行不同的角色和功能 ?成員分擔團隊領導和團隊發(fā)展的責任 ?成員能自我調節(jié)，滿足變遷中的需求 ?成員會探討各種觀念和方法 110 O－－最佳的生產(chǎn)力 (optimal fertility) ?產(chǎn)出高 ?品質卓越 ?決策效果高 ?顯然具有明確的問題解決程序 111 R－－認可與贊美 (ratify and admire) ? 個人的貢獻受到領導者和其他成員的認可與贊美 ? 團隊的成就受到成員的認可 ? 團隊成員覺得受到尊敬 ? 團隊的貢獻受到組織的重視和認可 112 ?個人樂于作為團隊的一員 ?個人有信心，而且士氣高 ?成員對自己的工作引以為榮，而且很滿足 ?向心力強，團隊精神 M－－士氣 (morale) 113 課程回顧 市場營銷戰(zhàn)略核心思想 ? 策劃吃掉別人的市場 ? 20和 80原則 ? 沒有競爭沒有發(fā)展 ? 營銷力量來自整合和細節(jié) 市場狀況 戰(zhàn)爭的形式在變 中國企業(yè)是兔子不是駱駝 市場資源是短缺 市場面臨問題與挑戰(zhàn) 一、市場營銷戰(zhàn)略與競爭狀況分析 114 二、市場細分與品牌定位 市場細分原則 ? 市場細分好處可以確定不同目標市場，分配資源； ? 不同顧客類型需求不同 酒店賣產(chǎn)品 +服務 +思想，可以更值錢； 了解顧客心才能獲得顧客認同 顧客滿意不代表顧客忠誠， 品牌需要鮮明定位和品牌內涵 對品牌誤區(qū)重新認識 115 三、酒店整合轉播 六種力量 ? 酒點基本點（對基本點分析設計行銷方案、酒店需要包裝） ? 競爭支點（做小池塘大魚，準備引接更大挑戰(zhàn)、競爭支點就是策劃產(chǎn)品差異化行銷） ? 酒店組合力（重新組合自己資源需要技巧，不同產(chǎn)品線需要不同組合資源） ? 渠道聯(lián)動力（酒店未來 5大渠道發(fā)展趨勢，新渠道在于二級市場可以規(guī)避品牌追擊） ? 廣告激發(fā)力（好的廣告具備三個條件，與目標顧客零距離，鉤起目標顧客欲望，投放 10%年回收費用；廣告 2種形式，叫賣和激發(fā)式；廣告存在幾個誤區(qū)） ? 銷售執(zhí)行力（建立銷售目標與激勵系統(tǒng)；建立財務審計系統(tǒng)，利用工具衡量資源浪費數(shù)據(jù)；建立信息管理系統(tǒng)，正確信息管理系統(tǒng)是怎樣？建立顧客關系管理系統(tǒng)，顧客金字塔管理；） 116 四、直銷策略 ?制定直銷計劃的三個層面思考 ?如何實現(xiàn)銷售目標 ?酒店經(jīng)理必須推行的重要觀念 ?如何使部屬相信團隊是可以達成的 ?如何調整部屬脫節(jié)的目標 ?銷售主管對實現(xiàn)目標應做什么 ?酒店專業(yè)化團隊直銷流程 ?營造高績效直銷團隊（ perform 標準） 117 謝謝大家
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