旅游與酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新(已改無錯(cuò)字)
2022-10-28 15:24:24 本頁面
【正文】 69 酒店組合力 兩難：不降價(jià)賣不出去，降價(jià)又沒利潤 ！ 產(chǎn)品線規(guī)劃不力 70 酒店組合力 ?產(chǎn)品線規(guī)劃 ： 產(chǎn)品的市場功能有哪些？ 沖擊市場 阻擊競品 獲取利潤 客房中心 會(huì)議中心 餐飲中心 71 ? 兩個(gè)問題 ： 品牌大，銷售額只有別人的一半？ 想掙錢到中國？想賠錢也到中國？ 渠道聯(lián)動(dòng)力 中國市場的特點(diǎn) 72 ?中國市場特征 —— 綿延不斷的山頭 – 城鄉(xiāng)人均消耗落差大 – 龐大的人口基數(shù)在外圍 中心城市 二級城市 縣級市場 農(nóng)村市場 73 渠道 “ 點(diǎn)穴 ” ? 渠道的 “ 穴位 ” 在哪？ ? 如何 “ 點(diǎn)穴 ” ？ 74 找準(zhǔn)渠道 “ 穴位 ” ? 牽一發(fā)而動(dòng)全身的部位 ? 承上啟下的樞紐。 ? “ 四兩撥千斤 ” 。 所謂 “ 運(yùn)作 ” ，是指對關(guān)鍵部位的的運(yùn)作， 而不是一大堆資源 “ 一勺燴 ” ! 75 廣告激發(fā)力 ? 什么是好廣告？ ? 為什么 60%的廣告都浪費(fèi)了？ ? 兩種有效的廣告運(yùn)作 76 廣告效果？ 廣告要能引起消費(fèi)者的心靈的共振，形成消 費(fèi)者對產(chǎn)品的心理渴望，從而推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷售 這是對廣告效果要求的底線。 77 廣告運(yùn)作中的產(chǎn)品活化 ? 就產(chǎn)品賣產(chǎn)品沒有大前途 ? 活化你的產(chǎn)品 —— 找到產(chǎn)品 “ 支點(diǎn) ” 78 廣告運(yùn)作的兩種基本方式 叫賣式 激發(fā)式 79 廣告運(yùn)作 — 誤區(qū) ? 沒有獨(dú)特訴求 ? 與目標(biāo)人群背離 ? 與市場背離 ? 與渠道運(yùn)作脫節(jié) ? 產(chǎn)品充當(dāng)配角 80 銷售執(zhí)行力 營銷績效 客戶管理系統(tǒng) 報(bào)告系統(tǒng) 目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng) 銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng) 81 目標(biāo)和激勵(lì)系統(tǒng) ? 目標(biāo)和激勵(lì)是一體的 沒有目標(biāo)的激勵(lì)濫用資源 沒有動(dòng)力就成無源之水 82 三講 講平衡 講結(jié)果 講危機(jī) 銷售執(zhí)行 授權(quán) 饑餓 精神 結(jié)果是 目的 居安 思危 執(zhí)行是 手段 控制 83 四化 把流程化的 東西框架化 把量化的因素 流程化 把簡單東西 量化 把復(fù)雜的 過程簡單化 84 在哪里執(zhí)行的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 質(zhì)量關(guān)鍵點(diǎn) 營銷關(guān)鍵點(diǎn) 競爭關(guān)鍵點(diǎn) 市場關(guān)鍵點(diǎn) 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn) 贏利關(guān)鍵點(diǎn) 合作關(guān)鍵點(diǎn) 85 八大執(zhí)行原則 事實(shí)與數(shù)據(jù)原則 以利益為中心原則 20/80的聚集原則 開發(fā)原則 分層原則 雙贏與不交易原則 分享與共享原則 扛桿原則 86 執(zhí)行十六字圣經(jīng) 87 營銷財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng) 沒有控制，再好的戰(zhàn)略、計(jì)劃都會(huì)落空 費(fèi)用真實(shí)性 目標(biāo)達(dá)成狀況 88 信息系統(tǒng) ? 管理的本質(zhì)是信息管理 – 報(bào)告制度 —— 自我管理 – 檢查跟進(jìn) —— 站得高有什么問題？ 89 客戶如何管理 一般客戶 重要客戶 關(guān)鍵客戶 10% 15%20% 70% 90 核心競爭力 在未來十年內(nèi)，中國企業(yè)的核心競爭力來自于營銷 競爭的力量來自于營銷，營銷的力量來自于整合 整合的力量來自于六種動(dòng)力的打造和聚合 91 營銷是一項(xiàng)整體工程 成功源于智慧和膽識 92 93 A C B D 把 A尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 2部分 把 B尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 3部分 把 C尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 4部分 把 D尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 7部分 94 95 制定直銷計(jì)劃的三個(gè)層面思考 1)宏觀經(jīng)濟(jì)對微觀經(jīng)濟(jì)影響 2)考慮行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 上升期 /下降期 ? 產(chǎn)業(yè)政策 ? 市場容量 /增長率 3)分析自身的銷售能力 ? 銷售量 市場占有率 ? 員工素質(zhì) 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 網(wǎng)絡(luò)布置 96 制定一項(xiàng)計(jì)劃必須包括以下要素 ?清晰的目標(biāo) ?明確的方法與步驟 ?必要的資源 ?可能的問題與成功關(guān)鍵 97 銷售經(jīng)理的重要觀念 ?我們不僅要市場占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率 ?不斷尋找經(jīng)營焦點(diǎn) ?客戶的滿意不等于忠誠 ?不在于自己創(chuàng)造利潤，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤。 如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 98 酒店經(jīng)理必須推行的重要觀念 ?成功的觀念 ?競爭的觀念 ?人性行銷的觀念 ?服務(wù)的觀念 99 如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)是可以達(dá)成的 ?領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的。 ?決策的過程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬充分理解 ?以過去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵(lì)并說服部屬 ?投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成的條件 100 如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo) ?詢問他具體做法 ?以過去的記錄分析給他聽 ?以他的期望提醒他 ?激將法 101 銷售主管對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么 ?調(diào)動(dòng)必要資源 ?任務(wù)指派 ?保持警覺性與應(yīng)變力 ?擔(dān)任后備支援力量 ?制造適度沖突 ?沉得住氣 102
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