旅游與酒店營銷管理與創(chuàng)新-閱讀頁
2024-10-19 15:24本頁面
【正文】 力 為什么有些品牌幾乎與競爭對手沒有什么區(qū)別， 卻能高速增長？（企業(yè)發(fā)展不同階段，品牌訴求點需要延伸。 49 請您回答幾個問題 ?品牌會老嗎？ ?會：隨著目標顧客的成長，品牌需要不斷創(chuàng)新，根據(jù)新目標市場做相應調(diào)整； 50 請您回答幾個問題 ?品牌可以當作賺錢工具嗎？ ?不可以：品牌可以拿來當作服務的工具，決不能當作賺錢工具。參與市場是企業(yè)經(jīng)營與管理；而品牌是企業(yè)經(jīng)營與管理指導思想，站的位置要高。 51 請您回答幾個問題 ?企業(yè)競爭一定要靠品牌競爭嗎？ ?是的：品牌競爭是企業(yè)參與市場競爭最高的境界， ?第一層面是產(chǎn)品技術參與競爭 ?第二層面是服務技術參與競爭 ?第三層面是品牌技術參與競爭 52 有 2臺冰箱您會購買哪臺？ 超級冰箱 顏色：有紅、白、藍、黃 4種顏色。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進口率達 98%，獲得國際質量金獎。 最低制冷溫度： 15度。 魔力冰箱 顏色：有綠、白、藍、黃 4種顏色。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進口率達 98%，獲得國際質量金獎。 最低制冷溫度： 10度。 53 超級冰箱 服務： 保修 5年， 24小時熱線電話接聽。 一旦冰箱發(fā)生故障，維修人員會在 8小時內(nèi)趕到現(xiàn)場。 對維修人員的服務不滿意，可直接反饋給電話熱線。冰箱一旦售出，若無明顯質量問題，慨不接受退貨 。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動斷電。 售價： 2100元。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動斷電。 售價： 1900元。 61 酒店基點 — 案例 1 ? 酒店需要怎樣好包裝？ ? 能與消費者互動的包裝？ ? 視覺沖擊力比美麗更重要 62 頭腦風暴法是產(chǎn)品包裝好方法。 ?坐小池塘的大魚 ?成為未來的品類領導者 65 競爭支點 營銷從某種程度上來講，就是在某個階段聚集所有能量于一點： 尋找一個 “ 支點 ” 66 競爭支點 ? 你是紅蘋果，我是青蘋果！ ? 不要當爛蘋果 67 名稱是競爭支點 ?名稱是了解陌生事物的通道 ?名稱與內(nèi)容是一體的 ?名稱是文化的一部分 ?小企業(yè)從名稱開始營銷 ?名正、言順、事成 68 競爭支點 沒有哪一個企業(yè)弱小到不能去競爭 沒有哪一個品牌強大到不能被挑戰(zhàn) 69 酒店組合力 兩難：不降價賣不出去，降價又沒利潤 ！ 產(chǎn)品線規(guī)劃不力 70 酒店組合力 ?產(chǎn)品線規(guī)劃 ： 產(chǎn)品的市場功能有哪些？ 沖擊市場 阻擊競品 獲取利潤 客房中心 會議中心 餐飲中心 71 ? 兩個問題 ： 品牌大，銷售額只有別人的一半？ 想掙錢到中國？想賠錢也到中國？ 渠道聯(lián)動力 中國市場的特點 72 ?中國市場特征 —— 綿延不斷的山頭 – 城鄉(xiāng)人均消耗落差大 – 龐大的人口基數(shù)在外圍 中心城市 二級城市 縣級市場 農(nóng)村市場 73 渠道 “ 點穴 ” ? 渠道的 “ 穴位 ” 在哪？ ? 如何 “ 點穴 ” ？ 74 找準渠道 “ 穴位 ” ? 牽一發(fā)而動全身的部位 ? 承上啟下的樞紐。 所謂 “ 運作 ” ，是指對關鍵部位的的運作， 而不是一大堆資源 “ 一勺燴 ” ! 75 廣告激發(fā)力 ? 什么是好廣告？ ? 為什么 60%的廣告都浪費了？ ? 兩種有效的廣告運作 76 廣告效果？ 廣告要能引起消費者的心靈的共振，形成消 費者對產(chǎn)品的心理渴望，從而推動現(xiàn)實銷售 這是對廣告效果要求的底線。 如何實現(xiàn)銷售目標 98 酒店經(jīng)理必須推行的重要觀念 ?成功的觀念 ?競爭的觀念 ?人性行銷的觀念 ?服務的觀念 99 如何使部屬相信團隊是可以達成的 ?領導者表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是當真的。你的工作很 努 力，特 別 是 你 聯(lián) 系 的 一 些 大 的 客 戶 , 讓 你 很 自 豪 , 也 幫 你 創(chuàng) 下 了 很 好 的 業(yè) 績。 ? 你 知 道 LL 公 司 對酒店 的 住宿非 常 滿 意，并 且 已 與 LL公司簽了一年合同，但合同已經(jīng)到期。這 令 你 很 高 興。 ?我們該怎樣讓步？ ? 300— 250— 200— 150 ? 300— 280— 240— 150 ? 300— 200— 170— 150 105 營造高績效直銷團隊（ perform 標準） P－－目標和價值觀 E－－賦能授權 R－－溝通和關系 F－－靈活 O－－最佳的生產(chǎn)力 R－－肯定與表揚 M－－士氣 106 ?成員能描述共同的使命與目標，并獻身于這個目標 ?目標十分明確，具有挑戰(zhàn)性 ?達成目標的策略十分明確 ?個人的角色十分明確 P－－目標和價值觀 (purchase) 107 ? 成員感到個人擁有能力，整個群體也擁有能力 ? 成員有渠道獲得必要的技能和資源 ? 政策和做法能夠支持團隊的目標 ? 很明顯地可以看出成員相互尊重，并愿意幫助
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