【正文】 度的問(wèn)題。只注重結(jié)果，不注重過(guò)程管理的考核，說(shuō)明公司管理決策層的短視。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理一直是業(yè)內(nèi)人士非常關(guān)注和經(jīng)常討論的話題。能夠把你的團(tuán)隊(duì)鑄造成一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，說(shuō)明你已經(jīng)具備了一個(gè)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其精髓是溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，以形成一個(gè)目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。目前，由于營(yíng)銷工作的特殊性和駐外銷售隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)沒(méi)有很好地執(zhí)行，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的業(yè)務(wù)工作，還是停留在“單打獨(dú)斗”的層面上，團(tuán)隊(duì)合作失去了意義，甚至出現(xiàn)的1+1一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，它至少應(yīng)具備3個(gè)條件：優(yōu)秀的核心。團(tuán)隊(duì)文化。一、隊(duì)長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)無(wú)論怎樣，任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)核心。在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向。所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識(shí)。當(dāng)該領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)里很難找到合適的頂替者。究竟?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)核心該如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)呢?我認(rèn)為可以從如下3個(gè)方面入手：樹(shù)立核心形象與威信很明顯，公司任命的區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)人就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心。有了業(yè)績(jī)和能力，下一步就是把業(yè)績(jī)與能力升華為威信。假如你的手下把你當(dāng)作教練，他沒(méi)有理由不尊重和接受你的指導(dǎo)。這時(shí)是你樹(shù)立威信的好時(shí)機(jī)，去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。這是非常失誤的。創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境對(duì)于溝通的力量，是不容置疑的。出現(xiàn)問(wèn)題相互推諉，可能出現(xiàn)更大的問(wèn)題，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。為什么會(huì)出現(xiàn)溝通障礙呢?我認(rèn)為有如下幾個(gè)方面的原因：A、領(lǐng)導(dǎo)核心官僚化，做事武斷，認(rèn)為自己總是對(duì)的。具體表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的稱呼上，假如只有5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的稱呼是什么“經(jīng)理”、“主任”之類的。我這里有一個(gè)大家都熟悉的例子，“聯(lián)想”公司老總楊元慶，為了更好地與“聯(lián)想”的員工溝通，要求每一個(gè)員工不要稱呼他老總，統(tǒng)一叫他的名字“元慶”。當(dāng)然，我并不是要求每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都必須這樣，可以根據(jù)你公司的企業(yè)文化和工作方式來(lái)決定這稱呼。本人建議在銷售會(huì)議中不僅僅是尋找市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，還要多一些表?yè)P(yáng)與肯定的聲音。聽(tīng)聽(tīng)團(tuán)隊(duì)成員的想法。一方面可以加強(qiáng)員工的歸屬感，另一方面可以加深相互間的了解。合理分工各盡其才在營(yíng)銷行業(yè)里流行著這么一句話。而我的理解是：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)一人都優(yōu)秀。在大的營(yíng)銷規(guī)劃方面都有公司總部營(yíng)銷高層的工作指引。在這種情況下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的日常工作就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、監(jiān)督。一般來(lái)說(shuō)，區(qū)域細(xì)分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。比如現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)、客戶人員培訓(xùn)、銷售數(shù)據(jù)整理等。二、制度建設(shè)與執(zhí)行無(wú)規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。它的內(nèi)容包括：日常考勤制度、會(huì)議制度、各種臺(tái)帳制度和激勵(lì)制度。我了解到有這么一個(gè)營(yíng)銷中心，它的日常工作要求每天(冬季)早上8：30準(zhǔn)時(shí)到辦公室，制定的依據(jù)是公司總部要求早上7：00起床，7：30晨讀。要知道營(yíng)銷工作是介于體力勞動(dòng)和智力勞動(dòng)之間的工作?？上攵@個(gè)制度的執(zhí)行結(jié)果是什么。在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)的平臺(tái)。臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。三、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)俗話說(shuō)：態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否1+12。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動(dòng)開(kāi)展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。而集體活動(dòng)的開(kāi)展可能讓許多的銷售經(jīng)理忘記了，這是可以理解的，總部給你高薪是有高要求的。其實(shí)這集體活動(dòng)的開(kāi)展并不是很難，在每次例會(huì)后舉行一場(chǎng)足球賽、籃球賽并不是過(guò)分的要求。但很多的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)寧愿跟商家喝到胃出血都不會(huì)組織一次集體活動(dòng)。學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識(shí)、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢(shì)等。因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要。做銷售的人都是生意人，不可否認(rèn)加薪或者升職是工作的動(dòng)力之一。合理的人員流動(dòng)，是非常必要的。假如，在你的團(tuán)隊(duì)有優(yōu)秀的人才，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)給他激勵(lì)的考核。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)是個(gè)人與團(tuán)隊(duì)共同進(jìn)步，個(gè)人在團(tuán)隊(duì)工作中，應(yīng)把自己的職業(yè)規(guī)劃跟團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)相結(jié)合。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的工作風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。無(wú)論從事什么工作，工作中的樂(lè)趣是最重要的，它可以讓人最大可能地發(fā)揮潛能，這是公司與個(gè)人雙贏的結(jié)果。什么是布局我想玩象棋的朋友都知道，他又叫開(kāi)局，是一局棋的開(kāi)始階段也是全盤棋局的基礎(chǔ)，它對(duì)中局形勢(shì)的形成和發(fā)展有決定性的影響，有時(shí)甚至?xí)苯記Q定雙方的勝負(fù)。你所構(gòu)思過(guò)走過(guò)的每一步都是在為贏天下做基礎(chǔ)。在博客中我說(shuō)過(guò)，工作中我一直在遵循做好分析、找對(duì)問(wèn)題、定好計(jì)劃、布好戰(zhàn)略、抓好執(zhí)行、收好成果這個(gè)規(guī)律。首先說(shuō)明下是營(yíng)銷與管理，營(yíng)銷上我們從市場(chǎng)到盈利的縱橫博弈，管理上從細(xì)節(jié)到戰(zhàn)略的強(qiáng)勢(shì)執(zhí)行！那么市場(chǎng)就布局、造勢(shì)、擺平！營(yíng)銷包含：攻心策略、推拉技巧和市場(chǎng)做細(xì)手段！工作中我們無(wú)處不在布局。那營(yíng)銷布局的戰(zhàn)略意義是什么？無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè)，完成市場(chǎng)布局，都可以使公司的全局市場(chǎng)布局更完整、更慎密，左右逢源，制敵機(jī)先。之前我從事的行業(yè)比較雜，有娛樂(lè)、IT、快餐、快消，從中我也找了一個(gè)例子一會(huì)給大家例舉出來(lái)?！逼放贫ㄎ坏年P(guān)鍵點(diǎn)就是尋找一個(gè)個(gè)性鮮明、獨(dú)特，又區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手且符合消費(fèi)者利益需求的差異化品牌訴求點(diǎn)。人人都不懈的尋找著行業(yè)的藍(lán)海，而卻忽視了藍(lán)海的稀有。那么集團(tuán)沒(méi)有一個(gè)大營(yíng)銷框架，就是來(lái)一個(gè)做一做就走，換幾十個(gè)總監(jiān)也是無(wú)意義。醫(yī)院營(yíng)銷布局也包含前端營(yíng)銷系統(tǒng)和后端營(yíng)銷體系，現(xiàn)在眾多醫(yī)院都在完善前者，在整個(gè)行業(yè)中很少有專職的市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析師、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、任務(wù)反饋和項(xiàng)目評(píng)估人員等，百匯集團(tuán)有因?yàn)樵O(shè)在新加坡但是也很簡(jiǎn)單缺乏系統(tǒng)格局，很多沒(méi)有提到?jīng)Q策層面上來(lái)。布局的前期是要有分析有數(shù)據(jù)，全面分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的系統(tǒng)布局和細(xì)節(jié)管控嚴(yán)格規(guī)避掉同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)局面，這就是我們常說(shuō)的我們的賣點(diǎn)優(yōu)化。前陣應(yīng)一個(gè)集團(tuán)的營(yíng)銷總裁邀請(qǐng)去吃飯，他和我討論的是營(yíng)銷布局。全面實(shí)施以分公司帶動(dòng)區(qū)域營(yíng)銷的戰(zhàn)略計(jì)劃，以點(diǎn)代面，從而取得全國(guó)市場(chǎng)的節(jié)節(jié)開(kāi)花。這個(gè)是他們能做的這個(gè)大格局的基礎(chǔ)，同時(shí)迅速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品采用了“站在巨人肩膀上”的策略；一出手便以行業(yè)老大為對(duì)標(biāo)者，用消費(fèi)者非常熟悉的包裝及設(shè)計(jì)擴(kuò)張市場(chǎng)占有。作為市場(chǎng)跟進(jìn)者，和主打產(chǎn)品有意在產(chǎn)品價(jià)位上錯(cuò)開(kāi)，給經(jīng)銷商預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間。由此再來(lái)推向全國(guó)。對(duì)每一個(gè)市場(chǎng)后進(jìn)者而言，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與完善也是一項(xiàng)艱巨的市場(chǎng)工作。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品擁有較好的質(zhì)量基礎(chǔ)，卻沒(méi)有完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)保障銷售，那么將嚴(yán)重制約企業(yè)與產(chǎn)品的發(fā)展后勁。有市場(chǎng)你的能消化。我復(fù)制個(gè)朋友的話，學(xué)大教育營(yíng)銷總監(jiān)閆浩東：我們的市場(chǎng)預(yù)算中網(wǎng)絡(luò)這塊占的還不算大，網(wǎng)絡(luò)占了10%左右，不超過(guò)15%。因?yàn)閷W(xué)大是純粹營(yíng)銷導(dǎo)向型的公司。因?yàn)榻逃旧硎且粋€(gè)慢行業(yè)，靠口碑一點(diǎn)點(diǎn)積累起來(lái)。我們最早的時(shí)候，是靠網(wǎng)絡(luò)，那時(shí)候百度還便宜，最貴也就兩毛錢，那時(shí)候沒(méi)有人做。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越難，就把網(wǎng)絡(luò)放棄了。單一依賴短信，我們之后又不行，因?yàn)閿?shù)據(jù)的增長(zhǎng)量是有限的。所以開(kāi)始做報(bào)媒，做教育行業(yè)很少說(shuō)在報(bào)媒上打半版或者是硬廣告的，一下子效果又起來(lái)了，是08年的時(shí)候撐了一年，大家也跟著玩兒又不行了，效果在弱化。按照來(lái)電效果付費(fèi)，包括百度也在上，這樣就起來(lái)了。還有地面推廣活動(dòng)，類似于以前藝龍發(fā)卡的形式。而且網(wǎng)絡(luò)也是這樣的。而且現(xiàn)在是完全個(gè)性化，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的單子，所以我們只能按照這種效果來(lái)運(yùn)作?；氐轿艺f(shuō)的天平管理法則上，我前陣看了個(gè)易經(jīng)的奧秘，收益很大。隨著全社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，形形色色的企業(yè)層出不窮，然而如何搞好一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、如何才能使經(jīng)營(yíng)規(guī)模發(fā)展壯大，用怎樣的理論去處理各因素間的關(guān)系，而更大程度的獲得最大利潤(rùn)，是件較為困難的事。柳仲科總裁將天平管理法應(yīng)用在了管理上。2．指針和度盤代表制度、指標(biāo)、目的。4．橫桿代表經(jīng)營(yíng)規(guī)模、范圍。交流后他再次將這個(gè)原理深化，表現(xiàn)的比我的都好；其次，我將各自的辯證關(guān)系以提綱形式列出來(lái)。2．最高管理者在法則中起到調(diào)節(jié)作用，其行為是結(jié)合指針度盤導(dǎo)向，觀察人力資本和經(jīng)濟(jì)資本的平衡及時(shí)解決相關(guān)影響平衡的問(wèn)題。故最高管理者要時(shí)刻保持一個(gè)清醒的頭腦，分析研究目標(biāo)度盤，適時(shí)適量調(diào)節(jié)。錯(cuò)誤的目標(biāo)將導(dǎo)致整架天平的不平衡產(chǎn)生，為最高管理者提供出的是錯(cuò)誤的信息。即在人力資本和經(jīng)濟(jì)資本上缺斤少兩而影響到二者的不平衡。一個(gè)老板，如果不能抑制銷售和沖鋒陷陣的沖動(dòng)，那么，他的企業(yè)也就不會(huì)由一個(gè)小企業(yè)變成一個(gè)中型企業(yè)；經(jīng)營(yíng)上要做的第二個(gè)轉(zhuǎn)變是從營(yíng)銷到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。一個(gè)小的管理格局，說(shuō)下我在外面的一個(gè)經(jīng)歷，新加坡所在的集團(tuán)我呆的時(shí)間不常，他那里的管理上特別之處我也簡(jiǎn)單和大家說(shuō)下，那里上班周一到周四。說(shuō)到這里想到了，中國(guó)電信的一件事，中國(guó)電信日本投資者在一次集團(tuán)會(huì)上說(shuō)過(guò)這么個(gè)事情，說(shuō)中國(guó)高管喜歡建高樓，他說(shuō)我們投資不是要你們建高高的辦公室的，是為了分紅，所以在外面我覺(jué)得他們?cè)谶@點(diǎn)上做