旅游與酒店營銷管理與創(chuàng)新-文庫吧資料
2024-10-13 15:24本頁面
【正文】 激勵濫用資源 沒有動力就成無源之水 82 三講 講平衡 講結(jié)果 講危機 銷售執(zhí)行 授權(quán) 饑餓 精神 結(jié)果是 目的 居安 思危 執(zhí)行是 手段 控制 83 四化 把流程化的 東西框架化 把量化的因素 流程化 把簡單東西 量化 把復(fù)雜的 過程簡單化 84 在哪里執(zhí)行的七個關(guān)鍵點 質(zhì)量關(guān)鍵點 營銷關(guān)鍵點 競爭關(guān)鍵點 市場關(guān)鍵點 服務(wù)關(guān)鍵點 贏利關(guān)鍵點 合作關(guān)鍵點 85 八大執(zhí)行原則 事實與數(shù)據(jù)原則 以利益為中心原則 20/80的聚集原則 開發(fā)原則 分層原則 雙贏與不交易原則 分享與共享原則 扛桿原則 86 執(zhí)行十六字圣經(jīng) 87 營銷財務(wù)審計系統(tǒng) 沒有控制，再好的戰(zhàn)略、計劃都會落空 費用真實性 目標達成狀況 88 信息系統(tǒng) ? 管理的本質(zhì)是信息管理 – 報告制度 —— 自我管理 – 檢查跟進 —— 站得高有什么問題？ 89 客戶如何管理 一般客戶 重要客戶 關(guān)鍵客戶 10% 15%20% 70% 90 核心競爭力 在未來十年內(nèi)，中國企業(yè)的核心競爭力來自于營銷 競爭的力量來自于營銷，營銷的力量來自于整合 整合的力量來自于六種動力的打造和聚合 91 營銷是一項整體工程 成功源于智慧和膽識 92 93 A C B D 把 A尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 2部分 把 B尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 3部分 把 C尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 4部分 把 D尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 7部分 94 95 制定直銷計劃的三個層面思考 1)宏觀經(jīng)濟對微觀經(jīng)濟影響 2)考慮行業(yè)發(fā)展動態(tài) ? 上升期 /下降期 ? 產(chǎn)業(yè)政策 ? 市場容量 /增長率 3)分析自身的銷售能力 ? 銷售量 市場占有率 ? 員工素質(zhì) 培訓(xùn)計劃 ? 網(wǎng)絡(luò)布置 96 制定一項計劃必須包括以下要素 ?清晰的目標 ?明確的方法與步驟 ?必要的資源 ?可能的問題與成功關(guān)鍵 97 銷售經(jīng)理的重要觀念 ?我們不僅要市場占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率 ?不斷尋找經(jīng)營焦點 ?客戶的滿意不等于忠誠 ?不在于自己創(chuàng)造利潤，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤。 ? “ 四兩撥千斤 ” 。 ?請利用頭腦風暴法，進行對這間商務(wù)套房進行包裝 ,對外宣傳賣點包裝； 63 酒店基點 ? 就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品沒有大前途 ? 產(chǎn)品基點是產(chǎn)品被大眾接受的基本支 撐點 ? 產(chǎn)品基點使產(chǎn)品鮮活起來 ? 活的產(chǎn)品才能走路 64 競爭支點 ?你小時候玩過扎刀游戲嗎？ 努力將刀扎向中點，將市場一分為二 ?規(guī)避強式品牌的圍追阻截。 55 品牌延伸 品牌是一棵樹，在這棵樹上摘到一個果子 是甜的，就有理由相信在這棵樹上摘到的 下一個果子也是甜的！ ?品牌會老！ ?品牌生命活力的遞進 56 品牌運作的四大誤區(qū) ? 廣告 =品牌 ? 空洞傳播 ? 品牌速成 ? 品牌一勞永逸 57 58 六種動力整合營銷 整合力 銷售執(zhí)行力 廣告激發(fā)力 渠道聯(lián)動力 酒店組合力 競爭支點力 酒店基點力 59 酒店基點 ?同質(zhì)化時怎么賣？ ?面對厚重的市場怎么辦？ —— 想辦法激發(fā)！ —— 用什么激發(fā)？ 60 酒店基點 —— 用人性或文化的一部分，將酒店和消費者聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的基本支撐點 —— 在于激發(fā)文化、人性深層的渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實市場。 最低制冷溫度： 10度。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進口率達 98%，獲得國際質(zhì)量金獎。 YY魔力冰箱 顏色：有綠、白、藍、黃 4種顏色。 最低制冷溫度： 15度。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進口率達 98%，獲得國際質(zhì)量金獎。 現(xiàn)在您會購買哪臺？ 54 這 2臺品牌不同冰箱您會購買哪臺？ 海爾超級冰箱 顏色：有紅、白、藍、黃 4種顏色。 魔力冰箱 服務(wù)：保修 1年。 所有維修人員均受過專業(yè)訓(xùn)練，他們必須 3小時內(nèi)解決問題，否則顧客可自由退貨。 顧客在購買冰箱后發(fā)現(xiàn)商店銷售人員夸大了冰箱功能，可以立即退貨。 售價： 1900元。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動斷電。 體積： 180厘米乘 100厘米乘 70厘米。 售價： 2100元。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動斷電。 體積： 180厘米乘 100厘米乘 70厘米。不能以賺錢工具來塑造品牌，而應(yīng)該以指導(dǎo)思想來塑造品牌。品牌是用來支持市場，而非參與市場。 懂得利用品牌尋找新的市場，懂得評估品牌價值） 這些成功品牌創(chuàng)造了什么？（領(lǐng)導(dǎo)市場趨勢和消費新潮流以及行業(yè)標準） 它們與那些增長很少或根本不增長的品牌有什么不同？ （區(qū)別在于：設(shè)計深度不同，忠誠度不同，經(jīng)營角度不同） 47 品牌內(nèi)涵 識別 — 選擇的便利性
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