旅游與酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新(參考版)
2024-10-11 15:24本頁(yè)面
【正文】 E－－賦能授權(quán) (endow with accredit) 108 R－－關(guān)系和溝通 (rapport and municate) ?成員肯公開(kāi)且誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的想法 ?成員會(huì)表示溫情，了解與接受別人 ?成員會(huì)積極主動(dòng)聆聽(tīng)別人的意見(jiàn) ?不同的意見(jiàn)和觀點(diǎn)受到重視 109 F－－彈性與靈活 (flexibility with agility) ?成員會(huì)視需要去執(zhí)行不同的角色和功能 ?成員分擔(dān)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的責(zé)任 ?成員能自我調(diào)節(jié)，滿足變遷中的需求 ?成員會(huì)探討各種觀念和方法 110 O－－最佳的生產(chǎn)力 (optimal fertility) ?產(chǎn)出高 ?品質(zhì)卓越 ?決策效果高 ?顯然具有明確的問(wèn)題解決程序 111 R－－認(rèn)可與贊美 (ratify and admire) ? 個(gè)人的貢獻(xiàn)受到領(lǐng)導(dǎo)者和其他成員的認(rèn)可與贊美 ? 團(tuán)隊(duì)的成就受到成員的認(rèn)可 ? 團(tuán)隊(duì)成員覺(jué)得受到尊敬 ? 團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)受到組織的重視和認(rèn)可 112 ?個(gè)人樂(lè)于作為團(tuán)隊(duì)的一員 ?個(gè)人有信心，而且士氣高 ?成員對(duì)自己的工作引以為榮，而且很滿足 ?向心力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)精神 M－－士氣 (morale) 113 課程回顧 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略核心思想 ? 策劃吃掉別人的市場(chǎng) ? 20和 80原則 ? 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有發(fā)展 ? 營(yíng)銷力量來(lái)自整合和細(xì)節(jié) 市場(chǎng)狀況 戰(zhàn)爭(zhēng)的形式在變 中國(guó)企業(yè)是兔子不是駱駝 市場(chǎng)資源是短缺 市場(chǎng)面臨問(wèn)題與挑戰(zhàn) 一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 114 二、市場(chǎng)細(xì)分與品牌定位 市場(chǎng)細(xì)分原則 ? 市場(chǎng)細(xì)分好處可以確定不同目標(biāo)市場(chǎng)，分配資源； ? 不同顧客類型需求不同 酒店賣產(chǎn)品 +服務(wù) +思想，可以更值錢； 了解顧客心才能獲得顧客認(rèn)同 顧客滿意不代表顧客忠誠(chéng)， 品牌需要鮮明定位和品牌內(nèi)涵 對(duì)品牌誤區(qū)重新認(rèn)識(shí) 115 三、酒店整合轉(zhuǎn)播 六種力量 ? 酒點(diǎn)基本點(diǎn)（對(duì)基本點(diǎn)分析設(shè)計(jì)行銷方案、酒店需要包裝） ? 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)（做小池塘大魚(yú)，準(zhǔn)備引接更大挑戰(zhàn)、競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)就是策劃產(chǎn)品差異化行銷） ? 酒店組合力（重新組合自己資源需要技巧，不同產(chǎn)品線需要不同組合資源） ? 渠道聯(lián)動(dòng)力（酒店未來(lái) 5大渠道發(fā)展趨勢(shì)，新渠道在于二級(jí)市場(chǎng)可以規(guī)避品牌追擊） ? 廣告激發(fā)力（好的廣告具備三個(gè)條件，與目標(biāo)顧客零距離，鉤起目標(biāo)顧客欲望，投放 10%年回收費(fèi)用；廣告 2種形式，叫賣和激發(fā)式；廣告存在幾個(gè)誤區(qū)） ? 銷售執(zhí)行力（建立銷售目標(biāo)與激勵(lì)系統(tǒng)；建立財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)，利用工具衡量資源浪費(fèi)數(shù)據(jù)；建立信息管理系統(tǒng)，正確信息管理系統(tǒng)是怎樣？建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，顧客金字塔管理；） 116 四、直銷策略 ?制定直銷計(jì)劃的三個(gè)層面思考 ?如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) ?酒店經(jīng)理必須推行的重要觀念 ?如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)是可以達(dá)成的 ?如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo) ?銷售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么 ?酒店專業(yè)化團(tuán)隊(duì)直銷流程 ?營(yíng)造高績(jī)效直銷團(tuán)隊(duì)（ perform 標(biāo)準(zhǔn)） 117 謝謝大家 ! 。 ? 你 想 怎 么 辦？ 104 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) ?讓步 ?我們開(kāi)價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100元，其實(shí)雙方接受點(diǎn)是 150元。 ? 現(xiàn) 在， LL公司又要簽新的合同，不過(guò)酒店要求 LL公司房?jī)r(jià)要上調(diào)到 300元每間， 可是 LL公司不肯接受該價(jià)格； ? 你 正 想 是 否 該 和 原 來(lái)與您簽合同的 老 李 聯(lián) 系時(shí)，突 然， LL公 司 的小王 打 來(lái) 電 話，表 示 要 和 你 商 量 有 關(guān) 合同事情，你 預(yù) 感 到 這 將 是 個(gè) 好 機(jī) 會(huì)。 ? 前 年，你 曾 經(jīng)與 LL 公 司談合作，當(dāng) 時(shí) LL公司 入住的 房?jī)r(jià) 是 280 元 每 間。 ?決策的過(guò)程與目標(biāo)訂立的理由應(yīng)讓部屬充分理解 ?以過(guò)去的成就加上現(xiàn)在的條件激勵(lì)并說(shuō)服部屬 ?投入教育訓(xùn)練是部屬具備達(dá)成的條件 100 如何調(diào)整部屬脫節(jié)的目標(biāo) ?詢問(wèn)他具體做法 ?以過(guò)去的記錄分析給他聽(tīng) ?以他的期望提醒他 ?激將法 101 銷售主管對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)做什么 ?調(diào)動(dòng)必要資源 ?任務(wù)指派 ?保持警覺(jué)性與應(yīng)變力 ?擔(dān)任后備支援力量 ?制造適度沖突 ?沉得住氣 102 酒店專業(yè)化團(tuán)隊(duì)直銷流程 客戶關(guān)系管理 1．計(jì)劃與活動(dòng) 2．主顧開(kāi)拓 3．接觸前準(zhǔn)備 4．接觸 5．說(shuō)明 6．促成 7．售后服務(wù) 103 直銷案例分析練習(xí)： ? 你是酒店的一名銷售主管，負(fù)責(zé)團(tuán)體的銷售工作。 77 廣告運(yùn)作中的產(chǎn)品活化 ? 就產(chǎn)品賣產(chǎn)品沒(méi)有大前途 ? 活化你的產(chǎn)品 —— 找到產(chǎn)品 “ 支點(diǎn) ” 78 廣告運(yùn)作的兩種基本方式 叫賣式 激發(fā)式 79 廣告運(yùn)作 — 誤區(qū) ? 沒(méi)有獨(dú)特訴求 ? 與目標(biāo)人群背離 ? 與市場(chǎng)背離 ? 與渠道運(yùn)作脫節(jié) ? 產(chǎn)品充當(dāng)配角 80 銷售執(zhí)行力 營(yíng)銷績(jī)效 客戶管理系統(tǒng) 報(bào)告系統(tǒng) 目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng) 銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng) 81 目標(biāo)和激勵(lì)系統(tǒng) ? 目標(biāo)和激勵(lì)是一體的 沒(méi)有目標(biāo)的
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