【正文】 女賓樓層 案例分析問題 你認(rèn)為這兩家酒店的設(shè)計是否符合當(dāng) 代酒店經(jīng)營的理念？為什么？ 酒 店 管 理 模塊四：酒店營銷員公關(guān)管理之酒店營銷管理 課堂討論題 1．酒店營銷組合策略的整體運(yùn)用？ 2．如何在酒店的營銷中體現(xiàn)酒店的特色？ 模塊四：酒店營銷與公關(guān)管理之酒店營銷管理 酒 店 管 理 參 考 書 目 1．李樹民 《 現(xiàn)代酒店管理概論 》 西安 西北大學(xué)出版社 2．黃震方 《 旅游酒店管理 》 北京 中國林業(yè)出版社 3．王怡然、沈超、錢幼森 《 現(xiàn)代酒店營銷策劃書與案例 》 沈陽 遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 4．黎潔、肖忠東 《 酒店管理概論 》 天津 南開大學(xué)出版社 5．任杰 《 現(xiàn)代酒店規(guī)范管理大全 》 北京 藍(lán)天出版社 6．饒勇 《 現(xiàn)代酒店營銷創(chuàng)新 500例 》 廣州 廣東旅游出版社 7．黃瀏英 《 現(xiàn)代酒店營銷管理藝術(shù) 》 廣州 廣東旅游出版社 8．陸諍嵐 《 綠色酒店 》 沈陽 遼寧科學(xué)技術(shù)出版社 9．董觀志 《 現(xiàn)代酒店經(jīng)營管理 》 廣州 中山大學(xué)出版社 酒 店 管 理 模塊四：酒店營銷與公關(guān)管理之酒店營銷管理 課后思考題 酒 店 管 理 營銷活動有何特點？ 比較傳統(tǒng)營銷策略，現(xiàn)代營銷策略的重心是什 麼？有何現(xiàn)時指導(dǎo)意義 ？ 酒店常用的促銷手段有那些？請各舉一例說明該 促銷手段在產(chǎn)品銷售中的實際應(yīng)用？ 當(dāng)今酒店的營銷理念有那些？ 酒店的營銷創(chuàng)新包括那些內(nèi)容？ 模塊四：酒店營銷與公關(guān)管理之酒店營銷管理 。標(biāo)準(zhǔn)間內(nèi)的用品都有顏色和花型上的區(qū)分，拖鞋有紅、黃兩種， 茶杯上的蘭花不相同，睡衣的顏色分得清。 寫字臺上擺著竹編食品筐，里面擺放著杏仁、開心果、巧克力等休閑食品。 B酒店 “ 女賓樓層 ” 里的所有用品，不求昂貴，但求精致和富有情趣。 內(nèi)在表現(xiàn)形式 ： ● 企業(yè)與顧客的良好關(guān)系 ● 企業(yè)與競爭者的良好關(guān)系 ● 企業(yè)與供銷商的良好關(guān)系 ● 企業(yè)各職能部門的良好關(guān)系 案例分析 酒 店 管 理 A酒店踏入女賓樓層，能感到一種特有的溫馨氛圍。 核心 是讓顧客忠誠，維系顧客。 關(guān)鍵因素 是建立并發(fā)展與相關(guān)組織和顧客的良好關(guān)系；關(guān)系市場營銷的核心是追求顧客忠誠。 二是改變了以往從靜態(tài)的角度去分析市場、研究市場、迎合市場的提法，強(qiáng)調(diào)以 動態(tài)的理念，主動去迎接市場的挑戰(zhàn)，更清醒地認(rèn)識到企業(yè)與市場之間互動的關(guān)系和 影響，不再簡單地認(rèn)為企業(yè)一定要依賴并受制于市場自身的發(fā)展，而是告訴企業(yè)應(yīng)該 努力去發(fā)現(xiàn)潛在市場，開拓新的市場； 三是更強(qiáng)調(diào)運(yùn)用信息社會的一切手段建立盡可能完善的消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)庫，使企 業(yè)更加清楚究竟是什么樣的消費(fèi)者在使用自己的產(chǎn)品，建立起和消費(fèi)者之間更為牢固 和密切的關(guān)系，進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對企業(yè)的忠誠度。是一種通過對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即 時性動態(tài)修正，以便交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理論與營銷方法。 爭取雙贏的合作競爭營銷 酒 店 管 理 合作競爭，不以消滅、擊敗對手為目的，而是通過競爭加強(qiáng)合作，通過合作來促進(jìn)競爭，堅持雙贏策略，實現(xiàn)雙方優(yōu)勢互補(bǔ)，增強(qiáng)競爭雙方的實力，增加競爭雙方的銷售量。 全球營銷 酒 店 管 理 隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用，通信、交通、現(xiàn)金流動的加快，時間和空間正在迅速縮短，世界正縮小為一個“地球村”，全球經(jīng)濟(jì)一體化也正在變?yōu)楝F(xiàn)實?？煞譃槿齻€層次： 開拓營銷 酒 店 管 理 在供不應(yīng)求的市場里，企業(yè)只要提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)就能贏得顧客，占領(lǐng)市場。 當(dāng)今世界由于環(huán)境因素的急劇變化，企業(yè)生存空間充滿了更多的變數(shù)，包括營銷渠道、競爭者、市場需求以及政策、法令的變化等等。 （２）正確預(yù)見營銷環(huán)境的變化趨勢，主動采取行動來迎合未 來的變化環(huán)境，即“未雨綢繆”，走在潮流的前面。 權(quán)力包括法定權(quán)力、專家權(quán)力、信仰權(quán)力、參照權(quán)力和獎懲權(quán)力等，這些權(quán)力都可能為營銷活動創(chuàng)造機(jī)會。 具體來講，它是在“ 4P” 營銷組合外，加上“權(quán)力” (Power)與“公共關(guān)系” (Public Relation)兩個“ P” ，成為“ 6P” 市場營銷組合。 科特勒 教授提出的一種新的營銷觀念和戰(zhàn)略思想。服務(wù)營銷注重的是 提高賓客的滿意度和忠誠度，注重追求企業(yè)的長期利益，注重于與賓客建立良好的關(guān)系。 服務(wù)營銷 ２．服務(wù)營銷的管理 （ 1）推行服務(wù)營銷的理念 （ 3）建立優(yōu)良的顧客感知服務(wù)質(zhì)量管理體系。 價值： 使生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價值交換更便利、更充分、更有效率 著名網(wǎng)上預(yù)訂系統(tǒng)： “旅行網(wǎng)絡(luò)” (Travel web)、“世界一流酒店組織”（ Leading hotels of the world)、“網(wǎng)上酒店大全” (All the hotels on the Net)、 “網(wǎng)上酒店和旅游” (Hotels and Travel on the Net) 2．網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用 綠色營銷 2．綠色營銷策略的運(yùn)用 （ 1）樹立綠色形象 （ 2）開發(fā)綠色產(chǎn)品（ ●綠色餐廳● 綠色服務(wù)● 綠色客房） （ 3）加強(qiáng)綠色溝通 酒 店 管 理 1．綠色營銷的概念和本質(zhì) 綠色營銷在環(huán)保潮流推動下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)驅(qū)使下發(fā)展，是酒店企業(yè)為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、維護(hù)客人身心健康而開展的一種營銷策略和理念。 （ 3）認(rèn)真做好機(jī)會營銷的組織工作 網(wǎng)絡(luò)營銷 （ 1）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研 （ 2）參加國際或國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò) （ 3）網(wǎng)絡(luò)設(shè)計 （ 4）積極開展網(wǎng)上營銷 酒 店 管 理 1．網(wǎng)絡(luò)營銷的概念 英文為“ cyber marketing” 或“ online marketing” 。 機(jī)會營銷的活動安排。 特點 —— 廣泛性、隱蔽性、瞬時性、隨機(jī)性、對應(yīng)性 2．機(jī)會營銷的運(yùn)用 （ 1）發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和利用營銷機(jī)會 從信息情報中去發(fā)現(xiàn)和捕捉。 機(jī)會營銷活動的客源組織。 特征 —— 銷售價格相對較低 使用方式較為靈活 酒店產(chǎn)品具有家庭氛圍 雙邊式 分時營銷 酒 店 管 理 酒店 購買者 出售時權(quán) 在一定時期內(nèi)消費(fèi)時權(quán) 三邊式分時營銷 酒 店 管 理