【正文】 （ 4）市場(chǎng)定位 酒 店 管 理 市場(chǎng)調(diào)研是酒店企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的起點(diǎn)。自然環(huán) 境、政治環(huán)境、道德環(huán)境等多種宏觀環(huán)境。 酒店應(yīng)將調(diào)查的結(jié)果形成具體的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，供決策者參考。 酒 店 管 理 市場(chǎng)細(xì)分 ★ 整體目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 —— 酒店把所有細(xì)分市場(chǎng)都視為其營(yíng)銷目 標(biāo)，根據(jù)這一市場(chǎng)上絕大多數(shù)人的需求，設(shè)計(jì)出一套單一的營(yíng)銷策略。 常用的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略有三種： 酒 店 管 理 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位是以了解和分析賓客的需求心理為中心和出發(fā)點(diǎn)的，其本質(zhì)是讓酒店的產(chǎn)品或服務(wù)走進(jìn)賓客心靈深處，設(shè)定本酒店獨(dú)特的、與競(jìng)爭(zhēng)者有顯著差異的形象特征，引發(fā)賓客心靈上的共鳴，留下印象并形成記憶。 酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷組合策略 —— 4Ps營(yíng)銷組合 酒 店 管 理 1．產(chǎn)品策略 (product) 2．價(jià)格策略 (price) 3．營(yíng)銷渠道策略 (place) 4．促銷策略 (Promotion) 酒 店 管 理 產(chǎn)品策略 （ product） 產(chǎn)品組合的廣度 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度 產(chǎn)品組合的深度 產(chǎn)品組合的密度 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 全新產(chǎn)品 改進(jìn)新產(chǎn)品 仿制新產(chǎn)品 （ 1）產(chǎn) 品 組 合 （ 2）整體產(chǎn)品設(shè)計(jì) （ 3）新產(chǎn)品的開發(fā) 酒 店 管 理 （ price） 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略就其和產(chǎn)品促銷的關(guān)系來看，主要有四種策略可供選擇： 名 稱 特 點(diǎn) 緩慢滲透策略 低價(jià)格，低促銷。 分 類 定 價(jià) 策 略 主 要 特 點(diǎn) 與 表 現(xiàn) 新產(chǎn)品價(jià)格策略 撇油價(jià)格策略 滲透價(jià)格策略 滿意價(jià)格策略 高價(jià)策略：酒店新開業(yè)、新產(chǎn)品銷售為主。 整數(shù)定價(jià)，多適用于價(jià)值量大的產(chǎn)品。 規(guī)定一定消費(fèi)額，達(dá)到或累計(jì)達(dá)到給折扣。 淡旺季、周末與平時(shí)、節(jié)日、一天不同時(shí)段價(jià)格不同 客房高層低層、陰陽朝向等價(jià)格不同。 ● 明確促銷對(duì)象 （ 1）酒店常用的促銷策略 ● 酒店廣告 ● 公共關(guān)系 ● 營(yíng)業(yè)推廣 ● 人員推銷 （ 2）酒店促銷策略的實(shí)施過程 酒店新型營(yíng)銷組合策略 1. 4Cs營(yíng)銷組合策略 2. 4Rs營(yíng)銷組合策略 酒 店 管 理 客人（ customer） 消費(fèi)成本（ cost） 便利性 convenience） 溝通性 (munieation） 20世紀(jì) 90年代 4Cs 營(yíng)銷組合策略： ● 4Cs營(yíng)銷組合策略 酒 店 管 理 ● 如何處理好賓客需求的合理性問題 ● 如何強(qiáng)化酒店企業(yè)營(yíng)銷的主動(dòng)性問題 ● 如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)M訂出更好的營(yíng)銷對(duì)策 （ 1） 4Cs營(yíng)銷組合策略的內(nèi)容 ● 顧客 (customer) ● 成本 (cost) ● 便捷 (convenience) ● 溝通 (munication) （ 2） 4Cs營(yíng)銷組合策略的原則 ● 主動(dòng)溝通的原則 ● 承諾信任的原則 ● 互惠的原則 （ 3） 4Cs營(yíng)銷組合策略的缺陷 ● 4Rs 營(yíng)銷組合策略 酒 店 管 理 （１）通過某些有效的方式與賓客建立一種互助、互求、互需 的關(guān)系，減少賓客流失。一切營(yíng)銷必須以為賓客及企業(yè)創(chuàng) 造價(jià)值為目的。 （ 2）部分主題化： 指酒店通過開發(fā)各類主題客房、主題餐飲或主題娛樂的 方式實(shí)踐主題營(yíng)銷理念。 2．運(yùn)用品牌營(yíng)銷的策略和方法 ● 認(rèn)真做好品牌設(shè)計(jì) 酒 店 管 理 設(shè)計(jì)內(nèi)容 內(nèi) 容 說 明 比 較 1．品牌名稱 簡(jiǎn)短、好記、響亮，比較好聽。 5．適用范圍 適合哪一層次、哪些消費(fèi)水平或職業(yè)的客人。 2．統(tǒng)一的品牌服務(wù)程序 1．酒店各級(jí)、各部門、各崗位的工作程序，要統(tǒng)一規(guī)范 2．直接面對(duì)客人的服務(wù)操作程序，要細(xì)致、規(guī)范。 2．管理人員應(yīng)遵守的行為規(guī)范。 第四，持續(xù)不斷地做好品牌宣傳工作，利用各種媒體內(nèi)部廣 告、宣傳畫、小冊(cè)子等做好宣傳推廣，遂步把品牌辦 成名牌。 機(jī)會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳推廣。 從社會(huì)潮流和趨勢(shì)中去發(fā)現(xiàn)和捕捉 從社會(huì)重大事件中去發(fā)現(xiàn)和捕捉 （ 2）做好機(jī)會(huì)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì) 機(jī)會(huì)營(yíng)銷決策。它是指酒店以 互聯(lián)網(wǎng)為傳播手段，借助網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體等技術(shù)來溝通供 求之間的聯(lián)系、銷售企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的一種現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷方式和策略。 （ 2）實(shí)現(xiàn)互動(dòng)營(yíng)銷管理 酒 店 管 理 １．服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵 核心 —— 服務(wù)質(zhì)量 營(yíng)銷不僅是吸引賓客，而且還要擁有賓客、留住賓客。 指企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)或者在特定市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而應(yīng)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的等各種技能，贏得若干參與者的合作。 動(dòng)態(tài)營(yíng)銷 酒 店 管 理 （１）在營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化時(shí)立即采取行動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變，改變 營(yíng)銷策略，適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化。一成不變的營(yíng)銷方式將不能適應(yīng)多變的環(huán)境。 以全球市場(chǎng)為營(yíng)銷目標(biāo)，是企業(yè)國際化的重要內(nèi)容。 整合營(yíng)銷的特點(diǎn)： 一是打破了把市場(chǎng)營(yíng)銷只作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理功能的觀念，把企業(yè)所有活動(dòng)都整合 和協(xié)調(diào)起來，要求企業(yè)所有部門共同努力為顧客的利益服務(wù)，以使企業(yè)沿著既定的目 標(biāo)前進(jìn)。 特點(diǎn) 首先是雙向交流，其次是面對(duì)面營(yíng)銷，再次是與各方通力合作。串串紅葉布滿樓層走廊， 舒緩的輕音樂彌漫著整個(gè)樓層，幽淡的燈光輕柔恬靜，走廊盡頭的一尊 “ 女神出 浴 ” 雕像，在明亮射燈照耀下，潔白無瑕，詩意無窮：進(jìn)入客房，床上配有藍(lán)色小 碎花、紅底白點(diǎn)花、粉紅色等多色多樣的臥具，一改平常的純白色；枕頭上放著 細(xì)長(zhǎng)柔軟的抱枕；床頭物品架上整齊地?cái)[放著 《 媚 》 、 《 時(shí)尚 》 、 《 世界服裝 之苑 》 等雜志；玩具架上站著吻豬、毛毛熊等憨態(tài)十足的玩具；還有墻上的小油 畫、落地?zé)羯系奶柣?、精巧別致的物品袋，無不讓人感到家的溫馨。床頭 多用掛袋內(nèi)，整齊地插著 《 服務(wù)指南 》 、 《 送餐菜單 》 、信封和小便箋，伸手可 及，非常方便