【正文】 賓客三要素共同組成，既包括有形產(chǎn)品，又包括無形產(chǎn)品，且賓客在消費(fèi)過程中隨時可能衍生一些附加需求。酒店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品、信息產(chǎn)品等。為造就滿意賓客，酒店尤其應(yīng)注重整體營銷意識及全員營銷意識，前、后臺工作人員應(yīng)發(fā)揮團(tuán)隊精神，相互配合，部門之間應(yīng)保持強(qiáng)烈的補(bǔ)位意識，真正使服務(wù)和營銷成為一門藝術(shù)，提升酒店營銷績效。 酒 店 管 理 酒店產(chǎn)品的綜合性使得酒店應(yīng)樹立整體營銷意識 —— 策略 酒店產(chǎn)品具有非專利性的特點(diǎn)，即酒店不能為自己的客房裝飾、菜肴糕點(diǎn)。服務(wù)方式等申請專利，唯一能申請專利的是名稱與標(biāo)志。由此導(dǎo)致的直接后果是一旦酒店在萊式創(chuàng)新、客房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗，很容易被諸多競爭對手所模仿。追求 “ 人無我有 ” 就成為酒店經(jīng)營者苦心研究的永恒題。因此，酒店營銷要具有創(chuàng)新意識，在創(chuàng)新產(chǎn)品成為大眾產(chǎn)品之前，及時做好產(chǎn)品的更新?lián)Q代工作，并借助于其他各種營銷策略，使酒店產(chǎn)品永保新意。 酒 店 管 理 酒店產(chǎn)品的非專利性要求酒店營銷講究獨(dú)特性和新穎性 —— 策略 酒店營銷活動的基礎(chǔ)環(huán)節(jié) （ 1）營銷調(diào)研 （ 2）市場細(xì)分 （ 3）市場選擇 （ 4）市場定位 酒 店 管 理 市場調(diào)研是酒店企業(yè)開展?fàn)I銷活動的起點(diǎn)。酒店企業(yè)要在市場 上開展?fàn)I銷活動，就要了解并準(zhǔn)確把握市場的 “ 脈搏 ” ，探測宏觀環(huán) 境與微觀環(huán)境的基本特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，科學(xué)確定營銷計劃。 對宏觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)查，目的是使酒店規(guī)避環(huán)境帶來的風(fēng)險，有 效利用環(huán)境帶來的機(jī)遇，使酒店成為趨勢的追蹤者、機(jī)會的追尋者 和威脅的躲避者。因而酒店要了解人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境。自然環(huán) 境、政治環(huán)境、道德環(huán)境等多種宏觀環(huán)境。酒店業(yè)的發(fā)展也直接受 各種微觀環(huán)境的影響。相對于宏觀環(huán)境，微觀環(huán)境可控性較強(qiáng)，即 酒店為了提高營銷效率，可靈活控制、調(diào)整微觀環(huán)境。微觀環(huán)境一 般由酒店內(nèi)部環(huán)境、酒店的供應(yīng)商、酒店的中間商、賓客、競爭者 及相關(guān)公眾構(gòu)成。 酒店應(yīng)將調(diào)查的結(jié)果形成具體的市場調(diào)研報告，供決策者參考。 酒 店 管 理 營銷調(diào)研 酒店必須對其所面臨的市場進(jìn)行科學(xué)的分析，根據(jù)賓客的愛好、需求、購買行為、地域分布等因素，尋找適合購買本酒店產(chǎn)品或服務(wù)的具體消費(fèi)對象。找準(zhǔn)對本酒店富有吸引力的某一（幾）個客源市場，集中自身優(yōu)勢，充分滿足選定客源市場的特定需求，使得本酒店 “ 在一定的市場上獲得最大限度的市場占有率 ” ，并以盡可能小的代價，追求盡可能高的收益。 市場細(xì)分的本質(zhì)是對不同賓客按需求特征的差異性與相似性進(jìn)行分類，使得同一細(xì)分市場內(nèi)部，賓客的需求特征相對一致，而在不同的細(xì)分 市場之間，賓客的需求特征迎然不同。 酒 店 管 理 市場細(xì)分 ★ 整體目標(biāo)市場營銷策略 —— 酒店把所有細(xì)分市場都視為其營銷目 標(biāo)，根據(jù)這一市場上絕大多數(shù)人的需求，設(shè)計出一套單一的營銷策略。 ★ 差異目標(biāo)市場營銷策略 —— 酒店針對不同的細(xì)分市場制定出不同的營銷組合策略，全方位地開展針對性的營銷活動。 ★ 集中目標(biāo)市場營銷策略 —— 酒店將資源集中起來用于一個最具有潛力且最能適應(yīng)酒店資源組合現(xiàn)狀的細(xì)分市場，目的是在這一細(xì)分市場上取得絕對優(yōu)勢，實現(xiàn) “ 小市場、大份額 ” 之目的。 酒 店 管 理 市場選擇 酒店對各個細(xì)分市場進(jìn)行“可進(jìn)入性”分析，評估酒店的營銷機(jī)會，從中選擇適當(dāng)?shù)募?xì)分市場作為酒店營銷的目標(biāo)市場。 常用的目標(biāo)市場營銷策略有三種： 酒 店 管 理 市場定位 市場定位是以了解和分析賓客的需求心理為中心和出發(fā)點(diǎn)的，其本質(zhì)是讓酒店的產(chǎn)品或服務(wù)走進(jìn)賓客心靈深處，設(shè)定本酒店獨(dú)特的、與競爭者有顯著差異的形象特征，引發(fā)賓客心靈上的共鳴，留下印象并形成記憶。 通過定位，一是把本酒店與競爭者區(qū)別開來，樹立獨(dú)特的形象； 二是作好 “ 攻心 ” 戰(zhàn)，使賓客購買這類產(chǎn)品時，能把本酒店作為第一選擇。 ４． 2 酒店營銷組合策略 酒 店 管 理 4. 2. 1 酒店傳統(tǒng)營銷組合策略 4. 2. 2 酒店新型營銷組合策略 酒店營銷策略是現(xiàn)代酒店在市場供求之間為實現(xiàn)產(chǎn)品和勞務(wù)交換而采取的各種措施和手段。它涉及酒店市場供給和市場需求兩個方面，體現(xiàn)于酒店業(yè)務(wù)經(jīng)營過程的始終。 酒店傳統(tǒng)營銷組合策略 —— 4Ps營銷組合 酒 店 管 理 1．產(chǎn)品策略 (product) 2．價格策略 (price) 3．營銷渠道策略 (place) 4．促銷策略 (Promotion) 酒 店 管 理 產(chǎn)品策略 （ product） 產(chǎn)品組合的廣度 產(chǎn)品組合的長度 產(chǎn)品組合的深度 產(chǎn)品組合的密度 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 全新產(chǎn)品 改進(jìn)新產(chǎn)品 仿制新產(chǎn)品 （ 1）產(chǎn) 品 組 合 （ 2）整體產(chǎn)品設(shè)計 （ 3）新產(chǎn)品的開發(fā) 酒 店 管 理 （ price） 酒店市場營銷策略就其和產(chǎn)品促銷的關(guān)系來看，主要有四種策略可供選擇： 名 稱 特 點(diǎn) 緩慢滲透策略 低價格，低促銷。 迅速滲透策略 低價格，高促銷。 迅速撇油策略 高價格，高促銷。 緩慢撇油策略 高價格，低促銷。 分 類 定 價 策 略 主 要 特 點(diǎn) 與 表 現(xiàn) 新產(chǎn)品價格策略 撇油價格策略 滲透價格策略 滿意價格策略 高價策略：酒店新開業(yè)、新產(chǎn)品銷售為主。 低價入市，擴(kuò)大市場占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 中等價格水平，取前兩種長處，較平穩(wěn)。 心理價格策略 尾數(shù)價格策略 整數(shù)價格策略 分等價格策略 聲望價格策略 零頭價格，結(jié)尾數(shù)非整數(shù)，給客人低價感覺。 整數(shù)定價，多適用于價值量大的產(chǎn)品。 把產(chǎn)品分幾個檔次，每檔定一個價，有區(qū)別。 對名貴、