【正文】 ）樹立綠色形象 （ 2）開發(fā)綠色產(chǎn)品（ ●綠色餐廳● 綠色服務(wù)● 綠色客房） （ 3）加強(qiáng)綠色溝通 酒 店 管 理 1．綠色營銷的概念和本質(zhì) 綠色營銷在環(huán)保潮流推動(dòng)下產(chǎn)生，在綠色消費(fèi)驅(qū)使下發(fā)展，是酒店企業(yè)為適應(yīng)環(huán)保需要、改善消費(fèi)環(huán)境質(zhì)量、維護(hù)客人身心健康而開展的一種營銷策略和理念。 機(jī)會(huì)營銷的活動(dòng)安排。 機(jī)會(huì)營銷活動(dòng)的客源組織。 酒 店 管 理 分時(shí)營銷 運(yùn)作模式 —— 多邊式 三邊式 雙邊式 酒 店 管 理 所謂分時(shí)營銷，英文為 “ Time Share Marketing” ，指將酒店客房 的使用權(quán)分時(shí)段賣給客人，即不同的消費(fèi)者購買客房不同時(shí)段的使用 權(quán)，共同維護(hù)、分時(shí)使用客房，并且可以通過交換網(wǎng)絡(luò)與其它消費(fèi)者交 換不同酒店的客房使用權(quán)。 ● 大力開展品牌營銷 第一，樹立全員品牌營銷意識(shí)，確保全體員工對(duì)品牌內(nèi)容、 標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)志、程序、規(guī)范的了解和認(rèn)識(shí)，明確品牌營銷的重要作 用。 3．對(duì)客投訴處理程序、規(guī)范。 一般與酒店接待對(duì)象相適應(yīng)。 2．品牌標(biāo)志 統(tǒng)一，用圖案形式表現(xiàn)， 標(biāo)志要有深刻寓意。 （ 3）主題活動(dòng) : 主題活動(dòng)的本質(zhì)是酒店在組織策劃各類促銷活動(dòng)時(shí)，以 某一文化作為主題，推介產(chǎn)品，推介這一主題文化?；貓?bào)是維持和發(fā)展市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。 （２）建立快速的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。 同一等級(jí)的客房，對(duì)不同客人在不同季節(jié)價(jià)格不同。 淡季打折，一般以淡季價(jià)出現(xiàn)。 把產(chǎn)品分幾個(gè)檔次，每檔定一個(gè)價(jià)，有區(qū)別。 低價(jià)入市，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 迅速滲透策略 低價(jià)格，高促銷。 通過定位，一是把本酒店與競(jìng)爭者區(qū)別開來，樹立獨(dú)特的形象； 二是作好 “ 攻心 ” 戰(zhàn)，使賓客購買這類產(chǎn)品時(shí)，能把本酒店作為第一選擇。 ★ 差異目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略 —— 酒店針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定出不同的營銷組合策略，全方位地開展針對(duì)性的營銷活動(dòng)。 酒 店 管 理 營銷調(diào)研 酒店必須對(duì)其所面臨的市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的分析，根據(jù)賓客的愛好、需求、購買行為、地域分布等因素，尋找適合購買本酒店產(chǎn)品或服務(wù)的具體消費(fèi)對(duì)象。酒店業(yè)的發(fā)展也直接受 各種微觀環(huán)境的影響。酒店企業(yè)要在市場(chǎng) 上開展?fàn)I銷活動(dòng)，就要了解并準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的 “ 脈搏 ” ，探測(cè)宏觀環(huán) 境與微觀環(huán)境的基本特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上，科學(xué)確定營銷計(jì)劃。由此導(dǎo)致的直接后果是一旦酒店在萊式創(chuàng)新、客房布置等方面摸索出較成功的經(jīng)驗(yàn)，很容易被諸多競(jìng)爭對(duì)手所模仿。酒店產(chǎn)品包括了飲食產(chǎn)品、客房產(chǎn)品、娛樂產(chǎn)品、信息產(chǎn)品等。因而，酒店產(chǎn)品的消費(fèi)也具有很大的隨意性，在消費(fèi)能力許可的條件下，容易受賓客的情感、興趣。為了解決這方面的缺陷，酒店在營銷時(shí)最好通過建立酒店聯(lián)號(hào)、實(shí)行連鎖經(jīng)營、組建酒店聯(lián)盟、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)促銷等方式，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)程序、服務(wù)風(fēng)格，來達(dá)到酒店產(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn)和規(guī)模銷售。這就給營銷活動(dòng)增添了一定的難度。 酒 店 管 理 酒店在提供產(chǎn)品時(shí)，要掌握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，提高產(chǎn)品的時(shí)間效用，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間里提供恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的使用價(jià)值而減少損失率。 （ 1）酒店?duì)I銷管理的概念 指對(duì)酒店確定的理想經(jīng)營項(xiàng)目、市場(chǎng)及對(duì)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)分析、執(zhí)行和控制，以便創(chuàng)建和維持與目標(biāo)市場(chǎng)的良好轉(zhuǎn)換關(guān)系，實(shí)現(xiàn)酒店總體經(jīng)營目標(biāo)。 酒 店 管 理 ● 酒店?duì)I銷管理 （ 2）酒店?duì)I銷管理的內(nèi)容 ? 酒店?duì)I銷控制方面的工作內(nèi)容。 ? 營銷 是整套經(jīng)營管理的方針和策略。 ? 營銷 是從市場(chǎng)需求出發(fā)，考慮的是企業(yè)經(jīng)營的決策、組織和管理。模塊四：酒店 營銷與公關(guān)管理 4． 1 酒店?duì)I銷概述 ４． 2 酒店?duì)I銷組合策略 ４． 3 酒店新型營銷理念 ４． 4 酒店?duì)I銷創(chuàng)新 酒 店 管 理 重點(diǎn)與難點(diǎn) 難點(diǎn) ： 酒店?duì)I銷組合策略 酒店新型營銷理念 酒 店 管 理 重點(diǎn) ： 酒店?duì)I銷組合策略 4． 1 酒店?duì)I銷概述 酒 店 管 理 營銷及營銷管理 酒店?duì)I銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)策 酒店?duì)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié) 營銷及營銷管理 酒 店 管 理 1．酒店?duì)I銷的概念 2．酒店?duì)I銷與推銷、促銷的區(qū)別 3．酒店?duì)I銷管理 ● 酒店?duì)I銷的概念 酒 店 管 理 酒店?duì)I銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過適當(dāng)?shù)匿N售渠道，采取適當(dāng)?shù)拇黉N策略，向目標(biāo)客人銷售一定的產(chǎn)品和服務(wù)的有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ) 增加銷售量 增加賓客滿意度 營銷與促銷 ? 促銷 是從產(chǎn)品出發(fā)，考慮的是盡可能增加產(chǎn)品的出售。 ? 促銷 主要是傳播信息，缺乏系統(tǒng)性和完整性。 ? 營銷 不僅包括促銷的功能，還包括市場(chǎng)研究、溝通、反饋和控制等一套完整的功能。 ? 酒店?duì)I銷組合與執(zhí)行方面的工作內(nèi)容。同時(shí)，酒店應(yīng)借助于良好的品牌形象建立品牌認(rèn)知、品牌偏愛和品牌忠誠，使品牌成為賓客購買的吸引物。賓客離店時(shí)，帶走的只能是一種無形的感受，而不能帶走酒店具體的服務(wù)產(chǎn)品。 酒 店 管 理 酒店產(chǎn)品的不可運(yùn)輸性使?fàn)I銷活動(dòng)喪失了一定的靈活性 —— 策略 酒店產(chǎn)品不可儲(chǔ)存性、不可運(yùn)輸性等特點(diǎn)，決定了它不能像別的產(chǎn)品那樣可以集中生產(chǎn)、集中銷售，或是淡季多生產(chǎn)、旺季多銷售。而旅游不像柴、米、鹽、油、醬、醋、茶那樣屬于生活必需品，它是人們生活水平提高后產(chǎn)生的一種休閑活動(dòng)。 酒 店 管 理 酒店產(chǎn)品消費(fèi)的隨意性使?fàn)I銷活動(dòng)必須著眼于刺激賓客的消費(fèi)欲望 —— 策略 酒店產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的構(gòu)成體，它由酒店服務(wù)人員、設(shè)施設(shè)備以及賓客三要素共同組成，既包括有形產(chǎn)品，又包括無形產(chǎn)品，且賓客在消費(fèi)過程中隨時(shí)可能衍生一些附加需求。服務(wù)方式等申請(qǐng)專利，唯一能申請(qǐng)專利的是名稱與標(biāo)志。 酒 店 管 理 酒店產(chǎn)品的非專利性要求酒店?duì)I銷講究獨(dú)特性和新穎性 —— 策略 酒店?duì)I銷活動(dòng)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié) （ 1）營銷調(diào)研 （ 2）市場(chǎng)細(xì)分 （ 3）市場(chǎng)選擇