旅游與酒店?duì)I銷管理與創(chuàng)新-wenkub.com
2024-10-07 15:24 本頁面
【正文】 ?我們?cè)撛鯓幼尣剑? ? 300— 250— 200— 150 ? 300— 280— 240— 150 ? 300— 200— 170— 150 105 營造高績效直銷團(tuán)隊(duì)（ perform 標(biāo)準(zhǔn)） P－－目標(biāo)和價(jià)值觀 E－－賦能授權(quán) R－－溝通和關(guān)系 F－－靈活 O－－最佳的生產(chǎn)力 R－－肯定與表揚(yáng) M－－士氣 106 ?成員能描述共同的使命與目標(biāo)，并獻(xiàn)身于這個(gè)目標(biāo) ?目標(biāo)十分明確，具有挑戰(zhàn)性 ?達(dá)成目標(biāo)的策略十分明確 ?個(gè)人的角色十分明確 P－－目標(biāo)和價(jià)值觀 (purchase) 107 ? 成員感到個(gè)人擁有能力，整個(gè)群體也擁有能力 ? 成員有渠道獲得必要的技能和資源 ? 政策和做法能夠支持團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) ? 很明顯地可以看出成員相互尊重，并愿意幫助別人。 ? 你 知 道 LL 公 司 對(duì)酒店 的 住宿非 常 滿 意，并 且 已 與 LL公司簽了一年合同，但合同已經(jīng)到期。 如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 98 酒店經(jīng)理必須推行的重要觀念 ?成功的觀念 ?競爭的觀念 ?人性行銷的觀念 ?服務(wù)的觀念 99 如何使部屬相信團(tuán)隊(duì)是可以達(dá)成的 ?領(lǐng)導(dǎo)者表現(xiàn)出來的行為要讓部屬相信是當(dāng)真的。 ?坐小池塘的大魚 ?成為未來的品類領(lǐng)導(dǎo)者 65 競爭支點(diǎn) 營銷從某種程度上來講，就是在某個(gè)階段聚集所有能量于一點(diǎn)： 尋找一個(gè) “ 支點(diǎn) ” 66 競爭支點(diǎn) ? 你是紅蘋果，我是青蘋果！ ? 不要當(dāng)爛蘋果 67 名稱是競爭支點(diǎn) ?名稱是了解陌生事物的通道 ?名稱與內(nèi)容是一體的 ?名稱是文化的一部分 ?小企業(yè)從名稱開始營銷 ?名正、言順、事成 68 競爭支點(diǎn) 沒有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競爭 沒有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn) 69 酒店組合力 兩難：不降價(jià)賣不出去，降價(jià)又沒利潤 ！ 產(chǎn)品線規(guī)劃不力 70 酒店組合力 ?產(chǎn)品線規(guī)劃 ： 產(chǎn)品的市場功能有哪些？ 沖擊市場 阻擊競品 獲取利潤 客房中心 會(huì)議中心 餐飲中心 71 ? 兩個(gè)問題 ： 品牌大，銷售額只有別人的一半？ 想掙錢到中國？想賠錢也到中國？ 渠道聯(lián)動(dòng)力 中國市場的特點(diǎn) 72 ?中國市場特征 —— 綿延不斷的山頭 – 城鄉(xiāng)人均消耗落差大 – 龐大的人口基數(shù)在外圍 中心城市 二級(jí)城市 縣級(jí)市場 農(nóng)村市場 73 渠道 “ 點(diǎn)穴 ” ? 渠道的 “ 穴位 ” 在哪？ ? 如何 “ 點(diǎn)穴 ” ？ 74 找準(zhǔn)渠道 “ 穴位 ” ? 牽一發(fā)而動(dòng)全身的部位 ? 承上啟下的樞紐。 售價(jià)： 1900元。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。冰箱一旦售出，若無明顯質(zhì)量問題，慨不接受退貨 。 一旦冰箱發(fā)生故障，維修人員會(huì)在 8小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場。 最低制冷溫度： 10度。 魔力冰箱 顏色：有綠、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國際質(zhì)量金獎(jiǎng)。參與市場是企業(yè)經(jīng)營與管理；而品牌是企業(yè)經(jīng)營與管理指導(dǎo)思想，站的位置要高。 36 酒店形象與鮮明品牌定位 ?他是競爭對(duì)手嗎？ 寶馬 駕乘寶馬其樂無窮，強(qiáng)調(diào)開車的愉快和刺激； 奔馳 典雅，氣派，舒適，技術(shù)強(qiáng)調(diào)地位和舒適性； VOLVO沒有安全，豪華只是多余的奢侈，強(qiáng)調(diào)安全、安全、安全； ?他們的優(yōu)勢是什么？ 37 練習(xí)三 :5分鐘時(shí)間 ,分組討論 ?這是一家坐落在杭州市效區(qū)的五星級(jí)酒店 ,主要客戶是商務(wù)會(huì)議接待和旅游客戶比較多 ,效區(qū)旁邊有好幾個(gè)國家著名風(fēng)景區(qū) ,請(qǐng)您給這家酒店設(shè)計(jì)一個(gè)鮮明品牌定位 ? 38 品牌定位總結(jié)： ?品牌定位與酒店優(yōu)勢相吻合 ?品牌定位與目標(biāo)顧客需求相吻合 ?品牌定位與資源整合相吻合 ?品牌定位可以借外界優(yōu)勢 39 酒店品牌價(jià)值定位 某某品牌 =什么？ ?消費(fèi)之前 — 產(chǎn)生興趣 ?消費(fèi)之中 加深印象 ?消費(fèi)之后 強(qiáng)化概念 40 品牌優(yōu)勢從何而來？ 品牌優(yōu)勢 酒店能力 酒店資源 有形資產(chǎn) 設(shè)備，資金，酒店等 無形資產(chǎn) 人才、技術(shù)、聲譽(yù)等 優(yōu)勢取決于能力 能力取決于資源 41 練習(xí)四：分析酒店資源（地理位置、人力資源、服務(wù)技術(shù)、酒店設(shè)施）強(qiáng)弱機(jī)威？ 優(yōu)勢（ superiority） 劣勢（ weakness） 機(jī)會(huì)（ opportunity） 威脅（ threaten） 42 關(guān)注品牌的顧客動(dòng)情點(diǎn) ? 聰明人善于揣摩別人心意（酒店如何創(chuàng)造以下顧客動(dòng)情點(diǎn)，品牌因?yàn)轭櫩蛣?dòng)情，而會(huì)說話） 希望借此控制社會(huì)動(dòng)態(tài)（網(wǎng)絡(luò)） 為了重新評(píng)價(jià)生活（渡假） 創(chuàng)造對(duì)生活的信心（解壓） 為了提高社會(huì)地位（檔次） 為了改善生活質(zhì)量（愉快） 對(duì)群體歸屬感的追求（信任） 對(duì)有趣新奇有刺激或特殊功能追求（好奇） 給生活帶來便利（位置） 為了享受到最好的產(chǎn)品（好而便宜） 追求一種贏得快感（刺激） 1表達(dá)愛的機(jī)會(huì)（氛圍） 1增加生活的智慧機(jī)會(huì)（安靜） 43 顧客需求 ?市場營銷猶如追女孩子一樣，要了解其需求，然后投其所好，怎樣類型女孩對(duì)怎樣顧客， ?不敵其力
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