跨文化管理第五章跨文化談判-資料下載頁
2024-11-12 19:56本頁面
【導(dǎo)讀】談判是企業(yè)經(jīng)營管理中經(jīng)常進(jìn)行的活動，是決定企業(yè)運(yùn)作，以及企業(yè)與供應(yīng)商、推銷商關(guān)系的重要方面。國家文化中的談判風(fēng)格，討論跨文化談判中存在的陷阱和誤區(qū)，從而提出一些有效的策略以取得跨文化談判的成功。談判是至少兩個團(tuán)體試圖就各自利益問題達(dá)成契約的過程。求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。熟悉，以創(chuàng)造一個有利于談判的良好氣氛。的，以求為對方所了解。益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導(dǎo)致對立的狀態(tài)的出現(xiàn)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。段就是各方相互讓步，尋求一致，達(dá)成妥協(xié)。意，各自在協(xié)議書上簽字，握手言歡，談判宣告結(jié)束。BATNA事實(shí)上決定了一個人在談判中的權(quán)力。相反，一個人的BATNA越低，就越被動，被別人牽著。關(guān)注利益應(yīng)該是談判者始終應(yīng)牢記在心的。判區(qū)間為負(fù)時，則不可能達(dá)成交易。還價、達(dá)成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。盡管國內(nèi)談判和跨文化談判可能是由不同。者面臨著許多在國內(nèi)談判中極少會出現(xiàn)的問題。
【正文】 回避從法律上考慮問題 ,而是著重于從倫理道德上考慮問題 。而大多數(shù)西方人卻恰恰相反 ,他們更多的是從法律上考慮問題。 在中國 , “倫理至上”的觀念始終占據(jù)著人們思想的重要地位 ,一旦發(fā)生糾紛 ,首先想到的是如何贏得周圍輿論的支持 , “得道多助 ,失道寡助” ,這在中國 人看來有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。于是 ,很多應(yīng)該利用法律來解決的問題 ,中國人感到不習(xí)慣 ,而是習(xí)慣通過“組織”、通過輿論來發(fā)揮道德規(guī)范化的作用。 如日本人不喜歡談判中有律師參與 ,他們認(rèn)為帶律師參加談判 ,一開始就考慮日后糾紛的處理 ,是缺乏誠意的表現(xiàn)。當(dāng)合同雙方發(fā)生爭執(zhí)時 ,日本人通常不選擇訴諸法律這一途徑 ,而是愿意坐下來重新協(xié)商 。而西方人則與此不同 ,他們對于糾紛的處置 ,慣用法律的手段 ,而不是靠良心和道德的作用。例如 ,美國人在進(jìn)行商務(wù)談判特別是在國外進(jìn)行商務(wù)談判時 ,一定會帶上自己的律師。他們常說的一句話 : “我要征求 律師的意見?！? 三、 如何對待國際商務(wù)談判中的文化差異 18 承認(rèn)和包容文化差異 ,才能在談判全過程中采取響應(yīng)對策 ,包括在談判前了解可能出現(xiàn)的文化差異 ,談判中正確處理文化差異 ,談判后針對文化差異搞好后續(xù)交流。 (一 )在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。 談判前了解文化差異必不可少。談判準(zhǔn)備工作包括 :談判背景 ,對人和形勢的評估 ,談判過程中需要核實(shí)的事實(shí) ,議事日程 ,最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點(diǎn) ,場地布置 ,談判單位 ,參談人數(shù) ,聽眾 ,交流渠道和談判時限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。例如 ,場地布置方 面的文化差異對合作可能會有稍微的影響。在等級觀念較重的文化中 ,如果房間安排不當(dāng) ,較隨便 ,可能會引起對方的不安甚至惱怒。 另外談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協(xié)議” 。而日本文化喜歡先與每個人單獨(dú)談 ,如果每個人都同意的話 ,再安排范圍更廣的會談 。俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法 ,和一方先談 ,達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議 ,然后前面的兩方再邀請第三方 ,如此進(jìn)行下去。 談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強(qiáng) ,對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱 ,在他們看來 ,時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此 ,在國際商務(wù)談判中 ,對時間觀念差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。 （二）在談判中要正確處理文化差異。 19 首先，在談判語言的選擇和運(yùn)用上，對于西方國家，我們必須采取外向型交流方式，盡量以簡單、明了和坦率的方式表達(dá)自己的思想，是就是，非就非，不要模棱兩可、含糊其詞。例如，美國人對爭辯情有獨(dú)鐘，語言具有對抗性，口氣斷然，他們認(rèn)為爭辯不僅僅是發(fā)表個人意見的權(quán)利，也有利于解決問題，觀點(diǎn)的分歧并不會影響人際關(guān)系。而在東方文化中，為了保全雙方的面子、群體的面子或別人的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言。即使不同意對方的 意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見解，或是支支吾吾以示為難?！昂蜑橘F”的價值觀使中國人把創(chuàng)造和諧的氣氛作為談判的重要手段，在談判過程中，盡量避免摩擦，友誼第一，所追求的是永久的友誼和長久性的合作。 其次，在談判方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們在談判中采用的方法是從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識，然后以此去指導(dǎo)具體解決問題方案的制定。他們不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題做出讓步和承諾，從而達(dá)成協(xié)議。而西方人 由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體，談判一開始就急于談?wù)摼唧w條款。因此，我們經(jīng)常將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每解決一個問題，從頭到尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。 20 （三）談判后要針對文化差異搞好后續(xù)交流。 談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為，首先就合同而言，在那些注重人與人之間關(guān)系的國家，例如中國，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，而常常依賴雙方間的關(guān)系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。而西方國家例如美 國文化，他們一般將合同簽訂儀式視做既浪費(fèi)時間又浪費(fèi)金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。就后續(xù)交流而言，美國文化強(qiáng)調(diào)把“人和事區(qū)分開來”，所以不太注意后續(xù)交流。而在東方文化國家，例如日本，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視做國際商務(wù)談判的重要部分。他們在合同簽訂很久以后，仍然會進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。 四、 結(jié)束語 以上分析了文化差異及其對國際商務(wù)談判的影響，任何從事跨文化商務(wù)活動的人都應(yīng)該高度重視。文化差異是客觀存在的，個人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文 化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。人們在進(jìn)行跨文化商務(wù)談判時，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會站在他人的角度上思考問題，那就能促進(jìn)雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境，以便走向成功。
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