跨文化管理第五章跨文化談判(參考版)
2024-11-16 19:56本頁(yè)面
【正文】 。文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文 化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。他們?cè)诤贤炗喓芫靡院?，仍然?huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪(fǎng)等交流。就后續(xù)交流而言，美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把“人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)”，所以不太注意后續(xù)交流。在這些文化中，書(shū)面合同很短，主要用來(lái)描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任。 20 （三）談判后要針對(duì)文化差異搞好后續(xù)交流。而西方人 由于受分析思維模式的影響，他們最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，談判一開(kāi)始就急于談?wù)摼唧w條款。 其次，在談判方法上，以中美為例，由于東方人的思維模式是整體取向，他們?cè)谡勁兄胁捎玫姆椒ㄊ菑恼w到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，也就是先就總體原則達(dá)成共識(shí)，然后以此去指導(dǎo)具體解決問(wèn)題方案的制定。即使不同意對(duì)方的 意見(jiàn)，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折陳述自己的見(jiàn)解，或是支支吾吾以示為難。例如，美國(guó)人對(duì)爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘，語(yǔ)言具有對(duì)抗性，口氣斷然，他們認(rèn)為爭(zhēng)辯不僅僅是發(fā)表個(gè)人意見(jiàn)的權(quán)利，也有利于解決問(wèn)題，觀點(diǎn)的分歧并不會(huì)影響人際關(guān)系。 （二）在談判中要正確處理文化差異。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱 ,在他們看來(lái) ,時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法 ,和一方先談 ,達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議 ,然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方 ,如此進(jìn)行下去。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議” 。在等級(jí)觀念較重的文化中 ,如果房間安排不當(dāng) ,較隨便 ,可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。談判準(zhǔn)備工作包括 :談判背景 ,對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估 ,談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí) ,議事日程 ,最佳備選方案和讓步策略。 (一 )在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異。他們常說(shuō)的一句話(huà) : “我要征求 律師的意見(jiàn)。而西方人則與此不同 ,他們對(duì)于糾紛的處置 ,慣用法律的手段 ,而不是靠良心和道德的作用。 如日本人不喜歡談判中有律師參與 ,他們認(rèn)為帶律師參加談判 ,一開(kāi)始就考慮日后糾紛的處理 ,是缺乏誠(chéng)意的表現(xiàn)。 在中國(guó) , “倫理至上”的觀念始終占據(jù)著人們思想的重要地位 ,一旦發(fā)生糾紛 ,首先想到的是如何贏得周?chē)浾摰闹С?, “得道多助 ,失道寡助” ,這在中國(guó) 人看來(lái)有著極其特殊的內(nèi)涵和意義。 (三 )倫理與法制 中國(guó)文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題 ,而是著重于從倫理道德上考慮問(wèn)題 。因此 ,選擇有地位的人作為經(jīng)紀(jì)人對(duì)商務(wù)很有影響 ,政治勢(shì)力和工會(huì)的作用在商務(wù)中也不可忽視。只要他們認(rèn)為某一細(xì)節(jié)沒(méi)有解決 ,絕不會(huì)同意簽字 ,一切都得按規(guī)矩辦。即便是當(dāng)今世界進(jìn)入了電子信息時(shí)代 ,在英國(guó)通過(guò)電話(huà)談商務(wù)也是難以接受的。另外 ,美國(guó)商人極注重經(jīng)濟(jì)效益 ,他們有一句俚語(yǔ)叫做 : “ Bang for Buck” ,即以最 小 的投入獲取最大的利益。美國(guó)商人不太喜歡使用代理人或帶顧問(wèn)參加談判 ,給人的印象是 他們自己就可以代表公司拍板?！皶r(shí)間就是金錢(qián)” , “金錢(qián)決定一切”是美國(guó)人不渝之信條。其主要的代表有美國(guó)和英國(guó)等。和韓國(guó)人簽訂合約的一次成功并不意味他們就不會(huì)再改變了 ,他們也 會(huì)因?yàn)槠渌蛞笮薷?,或與你重新開(kāi)始談判。在這種情況下就必須把握策略 ,既要堅(jiān)持 ,據(jù)理力爭(zhēng) ,但又要通情達(dá)理 ,掌握一定分寸 ,有時(shí)還需要耐心。所以遇到正式談判，一般不宜讓婦女參加，否則他們可能會(huì)表示懷疑，甚至流露出不滿(mǎn)。而且與日方談判時(shí)，派出場(chǎng)的人員最好是官階、地位都比對(duì)方高一級(jí)，這樣會(huì)有利于談判的進(jìn)行。他們不贊成也不習(xí)慣直接的、純粹的商務(wù)活動(dòng)。日本人很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。 遵循文化的差異 ,可以把談判風(fēng)格分為兩種類(lèi)型 :東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范 ,而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為 ,從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。 (二 )談判風(fēng)格 談判風(fēng)格 是談判者在談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的主要?dú)舛群妥黠L(fēng) ,談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。而來(lái)自文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛(ài)較多運(yùn)用口頭表達(dá) ,直接發(fā)出或接受明確的信息 ,直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)自己的意思。來(lái)自文化修養(yǎng)高的國(guó)家的談判人員和那些來(lái)自文化修養(yǎng)低的國(guó)家的談判人員在談判過(guò)程中表達(dá)的方式可能截然不同。不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式 ,在跨文化談判中的談判雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈 ,有各自習(xí)慣的溝通方式?？墒钦勁姓咝误w、 14 動(dòng)作、語(yǔ)言、認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異 ,同樣給談判中的溝通制造了障礙。例如 ,絕大多數(shù)的國(guó)家都是以點(diǎn)頭方式來(lái)表示 贊成。 文化差異對(duì)談判過(guò)程的影響不僅表現(xiàn)在語(yǔ)言溝通過(guò)程中 ,還表現(xiàn)在非語(yǔ)言溝通過(guò)程中。就日本、巴西和法國(guó)文化而言，日本商人的相互交流風(fēng)格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話(huà)風(fēng)格中最突出的是他們不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經(jīng)常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風(fēng)格顯得較為放肆
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