跨文化談判ppt課件(參考版)
2025-05-06 18:30本頁面
【正文】 ? 肢體語言 ? 意大利人培訓(xùn)談判者時(shí)，總是讓他們關(guān)注對方的坐姿 ? 如果對方往前傾，那就說明他有興趣或者誠意；如果向后靠，就說明不感興趣，或者是有信心讓局面轉(zhuǎn)向有利于自己 ? 雙臂或者雙腿交叉顯示對方有警惕和防衛(wèi) ? 如果對方手指在無意敲擊桌子或者腳在無意的抖動(dòng)，就應(yīng)該讓他們說話 ? 快結(jié)束時(shí)候應(yīng)該坐的離對方近些，最后簽署的合同會(huì)更有利些 談判中非語言溝通的文化差異 行為 日本 美國 巴西 沉默周期 每 30分鐘內(nèi)沉默時(shí)間大于 10秒的次數(shù) 0 面部凝視 每 10分鐘內(nèi)的凝視時(shí)間 觸摸 不包括握手每 30分鐘內(nèi)的次數(shù) 0 0 成功的跨文化談判技巧 ? 良好充分的準(zhǔn)備 ? 主要是研究談判對方的各個(gè)方面，他們的可能立場，他們的根本利益，他們的談判底線 ? 和談判對方建立良好的關(guān)系 ? 和談判人的關(guān)系 ? 和談判事件的關(guān)系 需要準(zhǔn)備的主要方面 ? 此次談判會(huì)議的主要目的是什么？ ? 收集信息？實(shí)際談判？社交 ? 最理想的舉行場所在哪里？ ? 誰會(huì)參加？ ? 參加者的級別 數(shù)量 技術(shù)人員？ ? 談判時(shí)間多長？ ? 會(huì)議場地的布置如何？ ? 房間大小 座位安排 溫度 器械 交通 住宿 需要準(zhǔn)備的主要方面 ? 有無娛樂活動(dòng)的安排 ? 對方要求準(zhǔn)備的材料和禮儀如何？ ? 著裝要求 會(huì)議日程 ? 對方可能會(huì)采用什么樣的答辯風(fēng)格 ? 隨意 溫和 進(jìn)攻？ ? 誰是對方的決策者 ? 談判有多少靈活性 / ? 對方的敏感度如何？ 需要準(zhǔn)備的主要方面 ? 對方是否會(huì)有很多肢體語言？ ? 表情 手勢 情緒流露 ? 什么東西對對方最重要？ ? 利潤 長期關(guān)系 勝利 和諧 ? 雙方的文化差異究竟有多大？ ? 邏輯 宗教 政治 情緒 ? 會(huì)不會(huì)有語言問題？ ? 如果出現(xiàn)僵局有無好辦法打破 ? 在多大程度上使用幽默、笑話或者不耐煩可能促進(jìn)談判進(jìn)程 成功的跨文化談判技巧 ? 分享交流信息 ? 有關(guān)“物”的信息 ? 如產(chǎn)品的價(jià)格 款式 用料 送貨時(shí)間 服務(wù)范圍 售后服務(wù)速度和質(zhì)量等等 ? 有關(guān)‘人’的信息 ? 了解參與談判個(gè)體的個(gè)人特征，如在談判中的角色、教育背景、個(gè)人特長、生活背景、家庭情況 個(gè)人好惡等等，去尋找其立場背后的根本利益所在 成功的跨文化談判技巧 ? 創(chuàng)造 /發(fā)明適合于雙方文化的解決方案 ? 最后期限 ? 具體的時(shí)間和地點(diǎn) —— 時(shí)
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