【正文】 省時省力；用量更易控。聲譽藍月亮獲得過許多榮譽，如圖：品牌資源：品牌價值排名：藍月亮品牌價值在廣東省日化行業(yè)排名第 2 位；藍月亮品牌價值在全國日化行業(yè)排名第 5 位；連續(xù) 8 年入選中國500最具價值品牌排行榜 ；連續(xù)3年洗衣液市場綜合占有率全國第一；連續(xù)4年洗衣液銷售額全國第一；四度蟬聯(lián)中國商業(yè)聯(lián)合會洗衣液冠軍大獎。2015中國消費市場發(fā)展年會暨商品銷售統(tǒng)計結(jié)果新聞發(fā)布會在廈門隆重舉行。藍月亮洗衣液憑借在中國市場上的高市場份額及高占有率，再次榮獲“冠軍大獎”。連續(xù)六年(2009年2014年)榮獲該獎項，榮列同類產(chǎn)品市場綜合占有率第一位。創(chuàng)新1994年，推出衣領(lǐng)凈、絲毛凈，以具有針對性的專業(yè)洗滌產(chǎn)品，帶給人全新的清潔方式和洗衣感受。 1997年，研制出國內(nèi)首個掛壁型液體潔廁產(chǎn)品——新型專利產(chǎn)品不用刷廁清，從此改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的潔廁方式。1994年，推出衣領(lǐng)凈、絲毛凈，以具有針對性的專業(yè)洗滌產(chǎn)品，帶給人全新的清潔方式和洗衣感受。 1997年，研制出國內(nèi)首個掛壁型液體潔廁產(chǎn)品——新型專利產(chǎn)品不用刷廁清，從此改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的潔廁方式。作為中國日化行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，藍月亮此番與《藍精靈2》的合作，體現(xiàn)了中國品牌日益增長的影響力。3. 人力資源研發(fā)人員：公司的研究發(fā)展部門由一批高素質(zhì)的專家組成。管理者：羅秋平，香港藍月亮國際集團有限公司執(zhí)行董事、行政總裁創(chuàng)立了廣州藍月亮實業(yè)有限公司等知名日化企業(yè)，成功締造了藍月亮， 提出“月亮小屋”專營店。(二十六) 能力1. 技術(shù)能力——配方科技突破性高效潔凈因子，深入衣物纖維，輕松瓦解多種頑固污漬，獨創(chuàng)低粘配方，遇水迅速溶解，釋放活性因子，全面發(fā)揮潔凈功效； 中性溫和配方，手洗或接觸時皮膚不發(fā)燙。2. 技術(shù)能力——技術(shù)專員藍月亮技術(shù)專員擁有高等學(xué)歷和專業(yè)技能，綜合素質(zhì)考評優(yōu)秀。熟練掌握產(chǎn)品配方技術(shù)，可以對配方進行改良，研發(fā)新的產(chǎn)品，有處理突發(fā)事件能力3. 功能性能力——產(chǎn)品開發(fā)在產(chǎn)品開發(fā)上不斷拓展新分類：衣物清潔護理類；個人清潔護理類；家居清潔護理類。衣物清潔：亮白增艷洗衣液、深層潔凈護理洗衣液、寶寶洗衣液、手洗洗衣液、柔順劑、衣領(lǐng)凈、衣物消毒液、漂漬液、絲毛凈、羽絨服清潔液、羊絨凈個人清潔：兒童洗手液、VE洗手液、蘆薈抑菌洗手液、兒童泡泡洗手液、消毒液家居清潔：強力油污克星、強效廁清、玻璃水、地板清潔液、洗潔精、潔瓷寶4. 功能性能力——產(chǎn)品營銷藍月亮選擇城市為主要目標市場，在家樂福、沃爾瑪?shù)壬坛镌O(shè)置貨架，而且每年的開學(xué)季，藍月亮都會在大學(xué)校園里開展校園促銷。像我們學(xué)校的超市里，每年開學(xué)都會有藍月亮洗衣液的促銷活動。(二十七) 核心競爭力1. 創(chuàng)新核心競爭力是隨著企業(yè)的發(fā)展不斷變化的。在藍月亮發(fā)展初期，我認為促昂新是他的核心競爭力。就像我們之前講無形資源的時候提到的那些創(chuàng)新舉動。2. 眼光獨到洗衣液時期至今：這個時期的成功當然離不開它產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)，但我認為它獨特的眼光更重要，在中國還沒有洗衣液的時候，率先推出洗衣液，打開中國市場，并在后來的發(fā)展中對市場的細分和市場選擇跟市場的發(fā)展不謀而合，向推出專用洗衣液等。八、 SWOT分析(二十八) 優(yōu)勢分析：產(chǎn)品種類眾多，產(chǎn)品市場占有率較高，藍月亮在衣物清潔護理，個人清潔護理、家具清潔護理方面均有涉獵，并且在洗衣液、洗手液、廁所清潔劑、地板清潔劑、廚房清潔劑等產(chǎn)品市場份額高。首先打開中國液體洗滌劑市場，2008年，藍月亮深層潔凈護理洗衣液面世，這給它帶來的不僅是收益， 我覺得還有品牌效應(yīng)。高素質(zhì)的研發(fā)人員，不斷創(chuàng)新。高素質(zhì)的研發(fā)人員保證了他技術(shù)和產(chǎn)品的更新和發(fā)展。產(chǎn)品組合擴張，洗衣液，柔順劑配套產(chǎn)品同時推向市場，就像洗發(fā)水搭配護發(fā)素一樣，洗衣液也可以搭配柔順劑配套生產(chǎn)。(二十九) 劣勢分析：資本實力弱小，藍月亮是由香港藍月亮國際集團有限公司全資控股的外商獨資企業(yè)，還沒有上市，資金來源狹窄，比不得寶潔、聯(lián)合利華等上市公司。(三十) 機會分析：發(fā)展前景廣闊，高收入高消費群體增長，對品牌接納度增加。消費者市場轉(zhuǎn)型，消費者清潔環(huán)保意識增強。(三十一) 威脅分析：市場競爭激烈，日化行業(yè)進入威脅大。品牌忠誠度低，消費者受輿論導(dǎo)向影響，擇優(yōu)選擇。我們在購買產(chǎn)品或服務(wù)會受到很多影響，諸如產(chǎn)品價格、促銷活動等，也會受到周圍人的影響，比如朋友的介紹、促銷員的推銷等。在生活當中，購買洗衣液洗手液等大多數(shù)是女性，而女性朋友們通常對商城里出現(xiàn)的類似打折、清倉搞活動等詞很敏感，經(jīng)常受這些因素的影響，并且售貨員對顧客的影響也很大，她們甚至可能在你決定要買某商品時改變你的想法。我覺得尤其像這種必需品，生活中少不了，保質(zhì)期又相對來說不短，買一些屯著也不怕放壞，所以品牌的忠誠度不高。新規(guī)則以其成本增加，新的環(huán)境保護法的出臺。2015年1月1日施行的新修改的被專家稱為“史上最嚴的環(huán)保法”。這將對產(chǎn)品的要求更嚴格。強有力的競爭對手，寶潔、聯(lián)合利華、花王、威露士。市場規(guī)劃能力存在缺陷，歐尚、大潤發(fā)等大超市下架。近日，藍月亮在歐尚、大潤發(fā)下架風波，起因是超商與藍月亮談判失敗，藍月亮想做一個品牌的專柜，但專柜一般用于時尚類產(chǎn)品和商品品牌類比較強的產(chǎn)品，如化妝品和奢侈品，這些都需要消費者的體驗，不適合在貨架上做商品堆積。一直以來，洗衣液沒有做過專柜，該產(chǎn)品不符合專柜的商品屬性和品牌屬性。并且藍月亮想要專柜的商品價格由自己來制定。這顯然不符合賣場關(guān)于洗衣液日化類商品的定價規(guī)則，賣場也不能接受這類商品的專柜形式。依照原有的采購合同條款不能進行合作，只能終止合同。但有人指出雖然KA渠道帶來的利潤在下降，但大多數(shù)消費者仍習(xí)慣在超市購買日用品，放棄KA渠道對日化品牌來說并不是明智的選擇。九、 戰(zhàn)略選擇 優(yōu)勢（S）劣勢（W）機會（O）S+O戰(zhàn)略選擇市場滲透戰(zhàn)略，通過轉(zhuǎn)變非使用者，努力開發(fā)潛在客戶W+O戰(zhàn)略選擇實體經(jīng)營與網(wǎng)上經(jīng)營相結(jié)合威脅（T）S+T戰(zhàn)略選擇建立客戶信息系統(tǒng)，對長期使用產(chǎn)品的客戶進行回饋W+T戰(zhàn)略選擇削減產(chǎn)品生產(chǎn)線，收縮經(jīng)營或淘汰瘦狗類產(chǎn)品(三十二) S+O：市場滲透戰(zhàn)略是指實現(xiàn)市場逐步擴張的拓展戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略可以通過擴大生產(chǎn)規(guī)模、提高生產(chǎn)能力、增加產(chǎn)品功能、改進產(chǎn)品用途、拓寬銷售渠道、開發(fā)新市場、降低產(chǎn)品成本、集中資源優(yōu)勢等單一策略或組合策略來開展，其戰(zhàn)略核心體現(xiàn)在兩個方面：利用現(xiàn)有產(chǎn)品開辟新市場實現(xiàn)滲透、向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品實現(xiàn)滲透?，F(xiàn)在這個市場，洗衣液市場雖然在增長，但比起洗衣粉市場來說依市場份額依然很少，企業(yè)的優(yōu)勢和機會結(jié)合在一起，我們認為可以采取市場滲透的戰(zhàn)略，努力開發(fā)潛在用戶，通過營銷的手段將洗衣粉的使用者轉(zhuǎn)變?yōu)橄匆乱旱氖褂谜?。市場進入成熟期后，企業(yè)間的相對競爭地位基本穩(wěn)定下來，市場總?cè)萘口呌陲柡?。但是企業(yè)仍然可以借助于市場滲透戰(zhàn)略來擴大銷售量與市場份額，進一步增強競爭地位，促使“現(xiàn)金?！边M一步肥壯，并延緩其衰老。市場滲透存在一定風險，市場滲透戰(zhàn)略的風險主要在于： (1)顧客興趣的改變可能會導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)有市場需求的枯竭； (2)一項大的技術(shù)突破甚至可能會使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品迅速變成一堆廢物； (3)企業(yè)如果在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上投入過多的資源與注意力，可能會錯過更好的發(fā)展機會； (4)除非企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上處于絕對優(yōu)勢地位，否則會面對很多競爭對手。盡管有這些風險的存在，但不能因此而湮滅市場滲透戰(zhàn)略的價值。因為顧客的興趣畢竟不會轉(zhuǎn)眼間變得面目全非；技術(shù)突破也不會在一夜間實現(xiàn)；在任何情況下企業(yè)投資的機會成本總會存在；競爭在現(xiàn)代市場上更是無處不在。更因為企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)是企業(yè)成長的出發(fā)點，是企業(yè)目前唯一的資金來源，是企業(yè)進行市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)或多角化運營的基礎(chǔ)，進一步開拓并維護好企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)、進行市場滲透不容置疑。當然，企業(yè)生存的外部環(huán)境時刻在發(fā)生變化，任何一項業(yè)務(wù)的生命周期都不可能無限長。因此，把企業(yè)的命運僅僅寄托在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上確實非常危險，而市場滲透戰(zhàn)略也不會解決企業(yè)的所有問題。針對其固有的風險，企業(yè)在實施市場滲透戰(zhàn)略時，應(yīng)注意處理好以下問題：首先，企業(yè)應(yīng)當在全組織范圍內(nèi)樹立市場導(dǎo)向觀念。市場需求是任何企業(yè)生存的根本原因，企業(yè)產(chǎn)品只有能夠以更加有效的方式滿足顧客的需求，才會在激烈的競爭中占有一席之地。因此，更好地滿足顧客需求也應(yīng)成為選擇市場滲透具體措施的前提與標準。其次，企業(yè)應(yīng)當密切注視外部環(huán)境的變化，對未來趨勢進行恰當?shù)念A(yù)測。外部環(huán)境主要包括：顧客、競爭者、供應(yīng)商等微觀環(huán)境和經(jīng)濟、技術(shù)、環(huán)保、法律等。宏觀環(huán)境外部環(huán)境的變化會對企業(yè)任何戰(zhàn)略的制定與實施帶來直接或間接的影響，因此，企業(yè)在實施市場滲透戰(zhàn)略的過程也必須與外部環(huán)境的變化相協(xié)調(diào)。最后，企業(yè)應(yīng)當協(xié)調(diào)好市場滲透與市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、多角化運營等其它三種發(fā)展戰(zhàn)略之間的關(guān)系。雖然市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)的一項基本戰(zhàn)略，但并不能因此而拘泥于現(xiàn)有業(yè)務(wù)而“坐井觀天”、“一葉障目”。實際上，只有在充分挖掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時結(jié)合企業(yè)實力和市場需求的發(fā)展動向積極開拓新業(yè)務(wù)，才能從根本上預(yù)防市場滲透戰(zhàn)略潛在風險。產(chǎn)品宣傳：最常用的方法是廣告，廣告就是廣而告之，使更多的人了解了藍月亮，那么他選擇藍月亮的幾率就大。并且告訴消費者洗衣液的優(yōu)點在什么地方，緊抓消費者的心理。(三十三) W+O：當劣勢與機會結(jié)合在一起的時候，我們認為可以采取實體經(jīng)營和網(wǎng)上經(jīng)營相結(jié)合避免資本實力弱小的問題。開網(wǎng)店可以節(jié)約店鋪成本。而且最近的下架風波中，有人指出其實就是其不愿意再被KA（Key Account）“吸血鬼”輸血，主動有意降低KA渠道比重與減少投資，轉(zhuǎn)而加強電商、微商渠道布局，在為羅秋平的“月亮小屋”做準備。打造月亮小屋網(wǎng)上專營店，可以節(jié)約現(xiàn)實中的場地成本等，減少資金的消耗。(三十四) S+T：有研究表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費的成本最高，因此，在激烈的競爭的市場上，保持老顧客，培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義，高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件，我們認為可以建立客戶信息系統(tǒng)，對使用藍月亮的用戶進行跟蹤，估量她們需要換新的大概時間，可以發(fā)短信問候。對于長期使用者，可以進行客戶回饋。以增加她們的滿意度，提供忠誠度。本來認為這種方式不是很可取，畢竟洗滌產(chǎn)品的購買者眾多，客戶信息的統(tǒng)計過程復(fù)雜且困難，但現(xiàn)在藍月亮籌劃“月亮小屋”網(wǎng)上專營店，可以將這種計劃實施。具體的是，當顧客在網(wǎng)店里購買產(chǎn)品時，會留下一些個人信息，客服人員可將這些信息整理并登記在冊，平時發(fā)一些關(guān)心的短信，一些洗衣洗手等的小提醒，并在一些節(jié)假日，發(fā)送一些優(yōu)惠訊息等。(三十五) W+T:瘦狗類品牌的市場成長率和市場份額都很低，它們的利潤率也很低，對于這些棄之可惜，食之無味品牌，如果采取繼續(xù)維持的態(tài)度，可能會丟掉一些金錢，但由于投入不會很大，損失也不會很大，但如果考慮到會浪費一些時間和精力，認為得不償失的時候，可以考慮進行收縮經(jīng)營態(tài)度或予以淘汰，所以當劣勢撞上威脅的時候，我們認為可以削減生產(chǎn)線，收縮經(jīng)營或淘汰瘦狗產(chǎn)品。專營與自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，將企業(yè)做到精。十、 總結(jié)：通過對企業(yè)面臨的外部環(huán)境，行業(yè)環(huán)境，內(nèi)部資源與能力的，以及企業(yè)的SWOT分析，最終得出戰(zhàn)略選擇，在面對這個行業(yè)的發(fā)展時，藍月亮企業(yè)可以做的是堅持自我，銘記自己的理念。藍色夜空，神秘而浪漫，一彎新月，獨立中天眾星環(huán)拱，熠熠生輝，清如風，潔入睡，明如鏡哪雙玉手將世界創(chuàng)造的如此剔透晶瑩，我們選擇藍，因為它純凈、清新、深邃我們選擇月亮，因為它柔和、浪漫、溫馨我們締造藍月亮，追求的是一塵不染的生活空間高科技的無窮創(chuàng)意演繹出全新的清潔方式，百分百的質(zhì)量保證營造出完美的洗滌效果，在藍月亮的世界里，乏味的清潔顯得趣味盎然，繁重的勞動變成輕松的享受，一切由此清新亮麗，藍月亮，BLUEMOON——千載難逢42 / 43