【正文】 4. 2001年，推出藍(lán)月亮洗手液進(jìn)入個(gè)人清潔護(hù)理領(lǐng)域，倡導(dǎo)科學(xué)健康的洗手方法，引領(lǐng)洗手液發(fā)展潮流，成為中國洗手專家。10. 2011年，藍(lán)月亮又有新創(chuàng)舉，在中國搶先推出全球首款手洗專用洗衣液，這款洗衣液采用了獨(dú)特的創(chuàng)新泵頭設(shè)計(jì)，輕松一按就能享受便捷手洗。 3. 企業(yè)理念——一心一意做洗滌4. 數(shù)學(xué)依據(jù)：從概率論來看，做的事越多，成功的概率就越低。卓越就是不斷地追求。2. 完善的供貨系統(tǒng)藍(lán)月亮與國際知名物流公司合作，及時(shí)配送，保障質(zhì)量。藍(lán)月亮圍繞“油斑”、“色漬”分別研發(fā)了兩大專業(yè)洗滌產(chǎn)品，并獨(dú)創(chuàng)兩大洗衣妙法，讓消費(fèi)者輕松解決洗衣難題。藍(lán)月亮一舉捧獲“新清潔綠色貢獻(xiàn)領(lǐng)航者大獎(jiǎng)”，這也是現(xiàn)場參展企業(yè)里，唯一一家獲此殊榮的日化企業(yè)。4. 綠傘，北京綠傘化學(xué)股份有限公司始創(chuàng)于1993年，是一家研制、生產(chǎn)、銷售環(huán)保型現(xiàn)代家庭及酒店清潔用品的國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。五、 宏觀環(huán)境(十四) 政治環(huán)境分析1. 有利方面我國實(shí)行的是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)，市場經(jīng)濟(jì)是自主經(jīng)濟(jì)，市場主體不管是人還是企業(yè)，具有獨(dú)立的產(chǎn)權(quán)，有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益；市場經(jīng)濟(jì)是平等經(jīng)濟(jì)，由于價(jià)值規(guī)律的作用，商品交換只能在等價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行。隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的完善和人民生活水平的提高，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，居民的收入增加，人們對(duì)于生活的要求也將日趨變高，越來越多的人追求高品質(zhì)的生活。可支配收入具體構(gòu)成是：家庭總收入扣除交納的個(gè)人所得稅、個(gè)人交納的社會(huì)保障費(fèi)及調(diào)查戶的記賬補(bǔ)貼后的收入。而洗衣液的技術(shù)順應(yīng)時(shí)代而生，得到了國家的支持。但是城鄉(xiāng)居民可人均支配收入存在一定的差距，使得城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平存在差距，影響企業(yè)的發(fā)展。地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一、致使中國各地的人口分布差異顯著。這種情況對(duì)中國人口分布的基本面貌起了決定性的影響。尼爾森預(yù)計(jì)，國內(nèi)洗衣液在整個(gè)洗滌劑里面在2015年之后達(dá)到30%。并且該行業(yè)的進(jìn)入難度比較大，必須滿足擁有一定的生產(chǎn)條件和競爭優(yōu)勢。行業(yè)現(xiàn)今處于一個(gè)成熟期，顧客已經(jīng)穩(wěn)定，已形成品牌購買傾向，這里所說的并不是品牌忠誠度，而是說顧客們已經(jīng)意識(shí)到一些品牌的質(zhì)量保障，例如藍(lán)月亮，汰漬，奧妙等等一些為我們所熟知的洗滌產(chǎn)品品牌，顧客的購買傾向是指購買購買產(chǎn)品時(shí)會(huì)從這些所熟知的品牌中選取合適的產(chǎn)品，這又往往受到許多因素的影響，例如價(jià)格，地點(diǎn)，促銷等。洗滌產(chǎn)品的廠家前向一體化的可能性存在，建立自己的分銷系統(tǒng)，成立專營店。在推陳出新的過程中，各大廠商不斷創(chuàng)新洗衣劑的附加功能和賣點(diǎn)，比如柔順衣物，各種花香果香，以及專為機(jī)洗或者手洗設(shè)計(jì)的洗衣劑等等。藍(lán)月亮選擇電視廣告增加品牌的知名度，在各大電視節(jié)目中播放藍(lán)月亮廣告，使藍(lán)月亮專業(yè)做洗滌的印象深入人心。主要品牌：藍(lán)月亮，綠傘，斧牌，開米。⑥ 退出障礙在成熟的洗滌市場，已形成領(lǐng)導(dǎo)者地位，追隨者地位和利基者地位，市場已“瓜分”完畢，市場領(lǐng)導(dǎo)者地位已確立。因此，新進(jìn)入者在進(jìn)入該行業(yè)以前，必須做好資源供應(yīng)方面的調(diào)查研究。所以洗衣液這種產(chǎn)品的市場定在一線二線城市，有一些洗衣粉的市場它們撼動(dòng)不了。③ 供應(yīng)商提供的供應(yīng)品可替代的程度石油與專用設(shè)備的替代程度很小。3. 產(chǎn)品革新。(二十二) 戰(zhàn)略群體分析1. 產(chǎn)品差異化程度藍(lán)月亮：手洗專用洗衣液、亮白增艷洗衣液、深層潔凈洗衣液、全效洗衣液、寶寶洗衣液、羽絨服清洗液、絲毛凈幾大系列。2012年，各專用洗衣液廣告與贊助。2012年7月，汰漬聯(lián)手舒膚佳推出全效除菌系列，在做到全效去漬的基礎(chǔ)之上，更能高效去除衣物上5種典型細(xì)菌，帶來里里外外的潔凈。20多年來，通過不斷提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，“奧妙”成長為中國知名洗衣領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，市場份額增長迅速成功關(guān)鍵因素。率先研發(fā)生產(chǎn)出生姜洗潔精，易漂洗、冷水粉、超濃縮洗衣粉、加酶粒子皂粉等引領(lǐng)行業(yè)潮流產(chǎn)品。其中101車間主要生產(chǎn)洗手液，茶清洗潔精、果蔬凈、衛(wèi)諾衣物消毒液。采用自動(dòng)貼標(biāo)機(jī)，貼標(biāo)偏差不超過一毫米。其實(shí)品牌標(biāo)識(shí)是要能夠符合產(chǎn)品地位和品牌形象的，我們對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，藍(lán)月亮洗衣液是世界級(jí)的產(chǎn)品，所以我們用世界級(jí)的設(shè)計(jì)師，我們請世界級(jí)的代言人，找世界級(jí)的廣告商拍新廣告片。連續(xù)六年(2009年2014年)榮獲該獎(jiǎng)項(xiàng)，榮列同類產(chǎn)品市場綜合占有率第一位。(二十六) 能力1. 技術(shù)能力——配方科技突破性高效潔凈因子，深入衣物纖維，輕松瓦解多種頑固污漬，獨(dú)創(chuàng)低粘配方，遇水迅速溶解，釋放活性因子，全面發(fā)揮潔凈功效； 中性溫和配方，手洗或接觸時(shí)皮膚不發(fā)燙。2. 眼光獨(dú)到洗衣液時(shí)期至今：這個(gè)時(shí)期的成功當(dāng)然離不開它產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)，但我認(rèn)為它獨(dú)特的眼光更重要，在中國還沒有洗衣液的時(shí)候，率先推出洗衣液，打開中國市場，并在后來的發(fā)展中對(duì)市場的細(xì)分和市場選擇跟市場的發(fā)展不謀而合，向推出專用洗衣液等。消費(fèi)者市場轉(zhuǎn)型，消費(fèi)者清潔環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)。這將對(duì)產(chǎn)品的要求更嚴(yán)格。但有人指出雖然KA渠道帶來的利潤在下降，但大多數(shù)消費(fèi)者仍習(xí)慣在超市購買日用品，放棄KA渠道對(duì)日化品牌來說并不是明智的選擇。更因?yàn)槠髽I(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)是企業(yè)成長的出發(fā)點(diǎn)，是企業(yè)目前唯一的資金來源，是企業(yè)進(jìn)行市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)或多角化運(yùn)營的基礎(chǔ)，進(jìn)一步開拓并維護(hù)好企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)、進(jìn)行市場滲透不容置疑。宏觀環(huán)境外部環(huán)境的變化會(huì)對(duì)企業(yè)任何戰(zhàn)略的制定與實(shí)施帶來直接或間接的影響，因此，企業(yè)在實(shí)施市場滲透戰(zhàn)略的過程也必須與外部環(huán)境的變化相協(xié)調(diào)。而且最近的下架風(fēng)波中，有人指出其實(shí)就是其不愿意再被KA（Key Account）“吸血鬼”輸血，主動(dòng)有意降低KA渠道比重與減少投資，轉(zhuǎn)而加強(qiáng)電商、微商渠道布局，在為羅秋平的“月亮小屋”做準(zhǔn)備。專營與自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，將企業(yè)做到精。具體的是，當(dāng)顧客在網(wǎng)店里購買產(chǎn)品時(shí)，會(huì)留下一些個(gè)人信息，客服人員可將這些信息整理并登記在冊，平時(shí)發(fā)一些關(guān)心的短信，一些洗衣洗手等的小提醒，并在一些節(jié)假日，發(fā)送一些優(yōu)惠訊息等。(三十三) W+O：當(dāng)劣勢與機(jī)會(huì)結(jié)合在一起的時(shí)候，我們認(rèn)為可以采取實(shí)體經(jīng)營和網(wǎng)上經(jīng)營相結(jié)合避免資本實(shí)力弱小的問題。其次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)密切注視外部環(huán)境的變化，對(duì)未來趨勢進(jìn)行恰當(dāng)?shù)念A(yù)測。盡管有這些風(fēng)險(xiǎn)的存在，但不能因此而湮滅市場滲透戰(zhàn)略的價(jià)值。這顯然不符合賣場關(guān)于洗衣液日化類商品的定價(jià)規(guī)則，賣場也不能接受這類商品的專柜形式。新規(guī)則以其成本增加，新的環(huán)境保護(hù)法的出臺(tái)。(二十九) 劣勢分析：資本實(shí)力弱小，藍(lán)月亮是由香港藍(lán)月亮國際集團(tuán)有限公司全資控股的外商獨(dú)資企業(yè)，還沒有上市，資金來源狹窄，比不得寶潔、聯(lián)合利華等上市公司。在藍(lán)月亮發(fā)展初期，我認(rèn)為促昂新是他的核心競爭力。3. 人力資源研發(fā)人員：公司的研究發(fā)展部門由一批高素質(zhì)的專家組成。2015中國消費(fèi)市場發(fā)展年會(huì)暨商品銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)果新聞發(fā)布會(huì)在廈門隆重舉行。”　　藍(lán)月亮新標(biāo)識(shí)的推出使其品牌更標(biāo)準(zhǔn)、更系統(tǒng)、更專業(yè)。通過電腦程序自動(dòng)控制和監(jiān)控反應(yīng)過程。通過各種營銷手段的組合，把顧客分類，找到了顧客的需求點(diǎn)、定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)，不斷沖擊洗衣皂和洗衣粉市場。 2013年9月，奧妙全自動(dòng)智旋潔凈洗衣液——機(jī)洗專家上市，專業(yè)機(jī)洗配方，專為機(jī)洗設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)者更細(xì)致的洗衣需求，提供極致潔凈體驗(yàn)3. 立白“立白”是立白集團(tuán)旗下第一大品牌。通過 不斷的技術(shù)革新和貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，以“奧妙”為代表的聯(lián)合利華織物洗滌產(chǎn)品，在全球銷量。汰漬1995年進(jìn)入中國，是家喻戶曉廣受歡迎的品牌。 2010年11月9日，洗衣液領(lǐng)軍品牌藍(lán)月亮在北京舉辦了以“液趨勢 瀾動(dòng)力”為主題的新聞發(fā)布會(huì)。6. 大廠商的進(jìn)入或退出2008年推出的深層潔凈洗衣液采用深層潔凈技術(shù)和中性溫和配方，引爆了中國洗衣液市場；2009年11月，奧妙全自動(dòng)高濃度洗衣液在中國隆重上市；2010年汰漬法國原液進(jìn)口洗衣液引入中國，為中國消費(fèi)者們帶來全面全新的洗衣體驗(yàn)，引發(fā)中國洗化市場新一輪革新。(二十一) 行業(yè)演變驅(qū)動(dòng)因素1. 行業(yè)生命周期變化洗衣液市場由導(dǎo)入期迅速成長為成熟期，這使得行業(yè)演變。每一單個(gè)買主都不可能成為供方的重要客戶；石油在我國的用途和使用情況不用我多說，所以它們的顧客眾多，而供應(yīng)商卻少，每一個(gè)買主都不可能成為重要客戶，所討價(jià)還價(jià)能力弱。① 可替代品與現(xiàn)有行業(yè)產(chǎn)品的性價(jià)比洗衣液的去污能力和循環(huán)洗滌效果不能超越同檔次的洗衣粉，也就是說同樣檔次的產(chǎn)品，洗衣液的性價(jià)比不如洗衣粉，并且洗衣液的價(jià)格明顯高于洗衣粉，甚至一桶洗衣液幾十塊錢，這對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的我國來說，一些貧窮地區(qū)，幾十塊錢可能是她們一月的生活費(fèi)，而且在農(nóng)村，不如城市里干凈，一件衣服穿很長時(shí)間，衣服的污染程度重，她們是不會(huì)花掉一月的生活費(fèi)去買洗不干凈衣服的洗衣液，盡管洗衣粉對(duì)環(huán)境不好，對(duì)于她們來說，都吃不飽了，誰還去關(guān)心環(huán)境。而且本行業(yè)對(duì)一次性進(jìn)入投資要求很高，廠房，場地，設(shè)備等投入，該行業(yè)對(duì)潛在進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘就較高。④ 高固定資產(chǎn)投入所帶來的規(guī)模效益洗滌產(chǎn)品的生產(chǎn)需要大量的廠房和場地，以及先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，這對(duì)于企業(yè)來說，都意味著成本的增加，這些高固定資產(chǎn)投入給企業(yè)帶來了規(guī)模效益。主要品牌：超能，立白。大多數(shù)洗衣液產(chǎn)品選擇打價(jià)格戰(zhàn)，藍(lán)月亮也不例外。使消費(fèi)者對(duì)手洗產(chǎn)品有了新的認(rèn)知，有望改變消費(fèi)者的手洗方式。5. 產(chǎn)品差別化為了在激烈的競爭中保持或增強(qiáng)自己的地位，各廠商手段層出不窮，而這時(shí)為了擴(kuò)大自己的市場份額，降低各種成本，各生產(chǎn)廠家產(chǎn)品系列擴(kuò)展減慢或停止，而在已有的產(chǎn)品上進(jìn)行市場爭奪，努力提高顧客忠誠度，產(chǎn)品的差別化不那么明顯。洗衣液市場從2008年藍(lán)月亮公司首個(gè)在中國推出洗衣液之后被打開，短短幾年時(shí)間發(fā)展迅速，由藍(lán)海迅速成長為紅海。當(dāng)今社會(huì)洗衣皂與洗衣粉市場仍然占據(jù)中國大半市場，洗衣液進(jìn)軍洗滌行業(yè)，就要與洗衣皂和洗衣粉展開激烈角逐，各放大招，爭奪激烈的市場地位。%的速度增長，最近3年的復(fù)合增長超過了100%。④ 人口絕大多數(shù)分布在鄉(xiāng)村。正因?yàn)槿藗儹h(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，人們對(duì)日用品的要求提高，雖然現(xiàn)在中國洗衣粉市場仍然占較大比重，但隨著人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)對(duì)洗衣液產(chǎn)品的需求會(huì)不斷上升，當(dāng)然要求也隨之嚴(yán)格。但最近幾年的教育改革，使得西部地區(qū)成為一個(gè)巨大的潛在市場。技術(shù)的進(jìn)步對(duì)一個(gè)國家來說是和重要的，因此國家對(duì)技術(shù)的發(fā)展是很支持的。并且近幾年我國居民可支配收入在不斷增長。我國降雨量南方多北方少，北方用水緊張，冬天北方寒冷南方溫暖，衣物洗滌頻率南方比北方高，所以南方市場比北方市場需求量要高。保護(hù)環(huán)境2009年，藍(lán)月亮參與“同在藍(lán)天下(十二) 關(guān)注教育1. 設(shè)立“藍(lán)月亮獎(jiǎng)學(xué)獎(jiǎng)教金”1996年起，藍(lán)月亮在武漢大學(xué)設(shè)立了3. 奧妙，奧妙OMO是英國聯(lián)合利華公司旗下的家庭護(hù)理產(chǎn)品的品牌。參觀者表示，以前總會(huì)為各種洗衣問題煩惱，可參加了“藍(lán)月亮節(jié)”發(fā)現(xiàn)，原來洗衣服一點(diǎn)都不難，只要用對(duì)產(chǎn)品和方法，這些難題就迎刃而解了。2. 藍(lán)月亮洗衣新主張：消費(fèi)者的洗衣難題非“油斑”即“色漬”　　清博會(huì)首日，“藍(lán)月亮節(jié)”成為一道獨(dú)特風(fēng)景線。 尊重是一種素養(yǎng)。我們拒絕平庸，追求卓越！不在多，貴于精。 從配方設(shè)計(jì)到外觀包裝，藍(lán)月亮密切關(guān)注產(chǎn)品使用的方便性和人性化。9. 2010年11月9日，洗衣液領(lǐng)軍品牌藍(lán)月亮在北京舉辦了以“液趨勢 瀾動(dòng)力”為主題的新聞發(fā)布會(huì)。 2. 1994年，推出衣領(lǐng)凈、絲毛凈，以具有針對(duì)性的專業(yè)洗滌產(chǎn)品，帶給人全新的清潔方式和洗衣感受。化工精英用智慧和信念，倡導(dǎo)洗滌自動(dòng)化、高效化，開發(fā)出在國際同行中卓然領(lǐng)先的產(chǎn)品，使繁重的勞動(dòng)變成了輕松的享受。旗下?lián)碛袀€(gè)人護(hù)理、衣物護(hù)理和家居護(hù)理三大系列，其中藍(lán)月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個(gè)產(chǎn)品的市場占有率為全國第一。我們?nèi)f分之一的缺陷，帶給顧客的卻是百分之百的損失。 5. 2004年，推出新一代綠色柔順劑，采用與歐盟同步的水溶性環(huán)保配方，是國內(nèi)唯一通過環(huán)境標(biāo)志II型認(rèn)證的柔順劑產(chǎn)品，榮獲“2005年中國最佳新產(chǎn)品”稱號(hào)。藍(lán)月亮在這年的金秋季節(jié)掀起了手洗衣物新浪潮。專注才是力量，一心一意才能成功。卓越是一種境界。在眾多地方設(shè)有倉庫，向全國各地送貨。即用藍(lán)月亮手洗專用洗衣液和“干衣預(yù)涂法”去油斑，用藍(lán)色月