【正文】 十、 總結(jié)：通過對(duì)企業(yè)面臨的外部環(huán)境，行業(yè)環(huán)境，內(nèi)部資源與能力的，以及企業(yè)的SWOT分析，最終得出戰(zhàn)略選擇，在面對(duì)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展時(shí)，藍(lán)月亮企業(yè)可以做的是堅(jiān)持自我，銘記自己的理念。本來認(rèn)為這種方式不是很可取，畢竟洗滌產(chǎn)品的購買者眾多，客戶信息的統(tǒng)計(jì)過程復(fù)雜且困難，但現(xiàn)在藍(lán)月亮籌劃“月亮小屋”網(wǎng)上專營(yíng)店，可以將這種計(jì)劃實(shí)施。打造月亮小屋網(wǎng)上專營(yíng)店，可以節(jié)約現(xiàn)實(shí)中的場(chǎng)地成本等，減少資金的消耗。并且告訴消費(fèi)者洗衣液的優(yōu)點(diǎn)在什么地方，緊抓消費(fèi)者的心理。最后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)好市場(chǎng)滲透與市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、多角化運(yùn)營(yíng)等其它三種發(fā)展戰(zhàn)略之間的關(guān)系。因此，更好地滿足顧客需求也應(yīng)成為選擇市場(chǎng)滲透具體措施的前提與標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，企業(yè)生存的外部環(huán)境時(shí)刻在發(fā)生變化，任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)的生命周期都不可能無限長(zhǎng)。市場(chǎng)滲透存在一定風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)主要在于： (1)顧客興趣的改變可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)需求的枯竭； (2)一項(xiàng)大的技術(shù)突破甚至可能會(huì)使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品迅速變成一堆廢物； (3)企業(yè)如果在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上投入過多的資源與注意力，可能會(huì)錯(cuò)過更好的發(fā)展機(jī)會(huì)； (4)除非企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位，否則會(huì)面對(duì)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。九、 戰(zhàn)略選擇 優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）S+O戰(zhàn)略選擇市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略，通過轉(zhuǎn)變非使用者，努力開發(fā)潛在客戶W+O戰(zhàn)略選擇實(shí)體經(jīng)營(yíng)與網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)相結(jié)合威脅（T）S+T戰(zhàn)略選擇建立客戶信息系統(tǒng)，對(duì)長(zhǎng)期使用產(chǎn)品的客戶進(jìn)行回饋W+T戰(zhàn)略選擇削減產(chǎn)品生產(chǎn)線，收縮經(jīng)營(yíng)或淘汰瘦狗類產(chǎn)品(三十二) S+O：市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是指實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)逐步擴(kuò)張的拓展戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略可以通過擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、提高生產(chǎn)能力、增加產(chǎn)品功能、改進(jìn)產(chǎn)品用途、拓寬銷售渠道、開發(fā)新市場(chǎng)、降低產(chǎn)品成本、集中資源優(yōu)勢(shì)等單一策略或組合策略來開展，其戰(zhàn)略核心體現(xiàn)在兩個(gè)方面：利用現(xiàn)有產(chǎn)品開辟新市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)滲透、向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)滲透。并且藍(lán)月亮想要專柜的商品價(jià)格由自己來制定。強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，寶潔、聯(lián)合利華、花王、威露士。我覺得尤其像這種必需品，生活中少不了，保質(zhì)期又相對(duì)來說不短，買一些屯著也不怕放壞，所以品牌的忠誠度不高。(三十一) 威脅分析：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，日化行業(yè)進(jìn)入威脅大。產(chǎn)品組合擴(kuò)張，洗衣液，柔順劑配套產(chǎn)品同時(shí)推向市場(chǎng)，就像洗發(fā)水搭配護(hù)發(fā)素一樣，洗衣液也可以搭配柔順劑配套生產(chǎn)。八、 SWOT分析(二十八) 優(yōu)勢(shì)分析：產(chǎn)品種類眾多，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較高，藍(lán)月亮在衣物清潔護(hù)理，個(gè)人清潔護(hù)理、家具清潔護(hù)理方面均有涉獵，并且在洗衣液、洗手液、廁所清潔劑、地板清潔劑、廚房清潔劑等產(chǎn)品市場(chǎng)份額高。(二十七) 核心競(jìng)爭(zhēng)力1. 創(chuàng)新核心競(jìng)爭(zhēng)力是隨著企業(yè)的發(fā)展不斷變化的。2. 技術(shù)能力——技術(shù)專員藍(lán)月亮技術(shù)專員擁有高等學(xué)歷和專業(yè)技能，綜合素質(zhì)考評(píng)優(yōu)秀。作為中國(guó)日化行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，藍(lán)月亮此番與《藍(lán)精靈2》的合作，體現(xiàn)了中國(guó)品牌日益增長(zhǎng)的影響力。創(chuàng)新1994年，推出衣領(lǐng)凈、絲毛凈，以具有針對(duì)性的專業(yè)洗滌產(chǎn)品，帶給人全新的清潔方式和洗衣感受。聲譽(yù)藍(lán)月亮獲得過許多榮譽(yù)，如圖：品牌資源：品牌價(jià)值排名：藍(lán)月亮品牌價(jià)值在廣東省日化行業(yè)排名第 2 位；藍(lán)月亮品牌價(jià)值在全國(guó)日化行業(yè)排名第 5 位；連續(xù) 8 年入選中國(guó)500最具價(jià)值品牌排行榜 ；連續(xù)3年洗衣液市場(chǎng)綜合占有率全國(guó)第一；連續(xù)4年洗衣液銷售額全國(guó)第一；四度蟬聯(lián)中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)洗衣液冠軍大獎(jiǎng)?！彼{(lán)月亮對(duì)自身產(chǎn)品的自信不是沒有依據(jù)，根據(jù)最新AC尼爾森權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，%的市場(chǎng)份額，并連續(xù)9個(gè)月保持了市場(chǎng)占有率第一的遙遙領(lǐng)先地位，成為中國(guó)洗衣液的第一品牌。藍(lán)月亮的新標(biāo)識(shí)給人以柔和、溫馨、浪漫的感覺，更重要的是表達(dá)出了品牌的個(gè)性和潔凈保護(hù)的概念。2. 無形資源技術(shù)：商標(biāo) ，藍(lán)月亮具有自己的品牌商標(biāo)，商標(biāo)一目了然，很具有吸引力。實(shí)物資源——設(shè)備大容量、高效反應(yīng)設(shè)備，國(guó)內(nèi)同行業(yè)最大的反應(yīng)釜；采用瑞士進(jìn)口得電子秤進(jìn)行全程計(jì)量。201車間主要生產(chǎn)深層潔凈護(hù)理洗衣液。2. 營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷手也是行業(yè)成功的關(guān)鍵因素。根據(jù)國(guó)際權(quán)威的AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，立白洗衣粉全國(guó)銷量第一，全國(guó)市場(chǎng)份額占比為25%，全國(guó)每賣4包洗衣粉就有一包是立白的，全中國(guó)有近1/4的家庭都在使用立白洗衣粉；立白洗潔精連續(xù)多年占據(jù)全國(guó)銷量第一，全國(guó)市場(chǎng)份額占比為40%。在過去的20年中，奧妙不斷推陳出新，一直致力于為中國(guó)消費(fèi)者帶來更好的洗衣體驗(yàn)，提高消費(fèi)者的生活質(zhì)量。2009年，奧妙推出全自動(dòng)高濃度洗衣液，全新的產(chǎn)品系列滿足消費(fèi)者更高的衣物洗護(hù)要求； 2010年，奧妙全自動(dòng)洗衣液配方升級(jí)，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)，為提高消費(fèi)者生活質(zhì)量不斷努力。2. 奧妙?yuàn)W妙是世界500強(qiáng)公司“聯(lián)合利華”旗下，國(guó)際領(lǐng)先織物洗滌品牌。2010年汰漬法國(guó)原液進(jìn)口洗衣液引入中國(guó)，為中國(guó)消費(fèi)者們帶來全面全新的洗衣體驗(yàn)，引發(fā)中國(guó)洗化市場(chǎng)新一輪革新。汰漬于1946年誕生于美國(guó)，是世界上第一種合成洗衣粉。汰漬：郭冬臨，全效炫白洗衣粉和洗衣液；海清，汰漬全效360系列。3. 營(yíng)銷力度藍(lán)月亮：2008年，藍(lán)月亮深層潔凈護(hù)理洗衣液面世，邀請(qǐng)奧運(yùn)冠軍、跳水女皇郭晶晶為代言人，在全國(guó)范圍內(nèi)推廣“潔凈，更保護(hù)！”的液體洗衣新理念。汰漬：2011年推出針對(duì)日常常見的污漬的全效360系列洗衣產(chǎn)品；第一款超越潔凈以熏香味為主導(dǎo)的全新產(chǎn)品系列“潔凈熏香”誕生；2012年，聯(lián)手舒膚佳推出全效除菌系列奧妙：2009年，奧妙推出全自動(dòng)高濃度洗衣液；2010年，奧妙全自動(dòng)洗衣液配方升級(jí)；2012年，奧妙凈藍(lán)全效洗衣液全新上市；2012年，奧妙全自動(dòng)深層潔凈洗衣液重裝上市；2013年9月，奧妙全自動(dòng)智旋潔凈洗衣液——機(jī)洗專家上市立白：全效護(hù)理洗衣液；立白新超潔柔順洗衣液；立白立刻潔白不傷手洗衣液；立白手洗易漂洗衣液；立白天然皂液；立白優(yōu)雅香水洗衣液；由此可以看出它們的差異化程度在一個(gè)范圍里。為解決這些問題，洗滌產(chǎn)品在設(shè)計(jì)生產(chǎn)時(shí)對(duì)配方和外觀進(jìn)行了革新，既讓衣服洗得干凈，又方便使用且不傷手5. 營(yíng)銷革新藍(lán)月亮選擇收入較高的中產(chǎn)及以上階級(jí)，以受教育程度較高者作為主要目標(biāo)人群，售價(jià)比一般洗滌品高，而這一類人她們收入相對(duì)而言較高，比較注重生活品質(zhì)，關(guān)注產(chǎn)品的健康和對(duì)環(huán)境的保護(hù)，環(huán)保意識(shí)更強(qiáng)。從原來的洗衣皂變?yōu)橄匆路郏俚较匆乱?；由原來的通用轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的專用。我們知道，一個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)不是一朝一夕建立起來的，但他的倒塌卻可能是因?yàn)橐患苄〉氖虑?，?dāng)他們倒了，再想建立起來不是一件易事。5. 購買者① 購買者從本行業(yè)購買產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度購買者購買產(chǎn)品都是因?yàn)樽约旱男枰?，比如清潔衣物，慢慢的隨著需求的增多，還希望添加了清香的味道等其他附加功能② 顧客后向一體化顧客后向一體化的可能性不大，因?yàn)樗麄內(nèi)绻约洪_一個(gè)商超，所需的人力和財(cái)力和物力不是一般的人能承擔(dān)的起的，而且還要有人脈和一定的管理能力，這對(duì)人的要求有些高。4. 供應(yīng)商① 供應(yīng)商集中度供應(yīng)商銷售的產(chǎn)品主要是石油、油脂，這些初級(jí)化工原料；該類產(chǎn)品各具有一定特色，其替代品很少，對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)至關(guān)重要且具有比較穩(wěn)固市場(chǎng)地位而不受市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)困撓的企業(yè)所控制，其產(chǎn)品的買主很多，以致于每一單個(gè)買主都不可能成為供方的重要客戶；② 供應(yīng)商對(duì)本行業(yè)的重要性石油、油脂產(chǎn)品各具有一定特色，其替代品很少，這就說明了供應(yīng)商對(duì)笨行業(yè)的重要性之大，與這些供應(yīng)商之間出了問題，那么對(duì)企業(yè)的沖擊不言而喻。② 可替代品廠商所采取的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略它們采取的就是低價(jià)策略，價(jià)格低于洗衣液，但洗滌效果高于洗衣液，這使得一些消費(fèi)者對(duì)它很是鐘愛。3. 替代品洗衣粉與洗衣皂可以說是洗衣液的替代品，而去長(zhǎng)期以來，洗衣粉市場(chǎng)份額始終保持在60%~70%，雖然近幾年洗衣液市場(chǎng)份額在不斷增長(zhǎng)，甚至增長(zhǎng)速度超過了洗衣粉，但洗衣粉在我國(guó)所占據(jù)的市場(chǎng)份額依然不小。并且行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)已掌握了生產(chǎn)技術(shù)訣竅，積累了豐富的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，工人操作熟練，出錯(cuò)率低造成其成本較低，這種成本因素也會(huì)構(gòu)成新進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘。而且在洗滌行業(yè)中顧客已經(jīng)形成了品牌購買傾向，那么新進(jìn)入者要想樹立起良好的企業(yè)形象并取得用戶的信任就要付出相當(dāng)大的代價(jià)。雖然生產(chǎn)洗衣液需要特定用途的機(jī)器、設(shè)備，但可以選擇轉(zhuǎn)向洗衣粉或香皂等用品的生產(chǎn)。對(duì)藍(lán)月亮產(chǎn)生了極大影響。 第四類：洗發(fā)水沐浴露生產(chǎn)商，瞄準(zhǔn)洗衣液市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，試圖占據(jù)一定的份額。主要品牌：汰漬 ，奧妙第二類：國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的織物洗滌品牌，在立穩(wěn)洗衣粉業(yè)務(wù)的同時(shí)，也開始積極開拓洗衣液市場(chǎng)。(二十) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)1. 現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。藍(lán)月亮的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)大陸所有的省市自治區(qū)，滲透城市超過200個(gè)，鋪貨門店超過12000家，最大程度地方便消費(fèi)者購買藍(lán)月亮的產(chǎn)品。除此之外，隨著人們對(duì)天然和健康要求的不斷提高，一些廠商還推出了天然植物配方。2008年推出的深層潔凈洗衣液采用深層潔凈技術(shù)和中性溫和配方，引爆了中國(guó)洗衣液市場(chǎng)；2010年針對(duì)衣物色彩的護(hù)理推出亮白增艷洗衣液，藍(lán)月亮提出讓白衣更白，彩衣更鮮艷的“護(hù)色、調(diào)色”洗衣新理念；2011年藍(lán)月亮又有新創(chuàng)舉，在中國(guó)搶先推出首款手洗專用洗衣液，掀起了衣物手洗新風(fēng)尚，填補(bǔ)市場(chǎng)空白。由于網(wǎng)上商店的出現(xiàn)，建立自己專營(yíng)店的成本不高，既節(jié)約成本，又能更好的提供服務(wù)。4. 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益所謂規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，是指隨著規(guī)模的加大，生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用都得以降低，從而能夠取得一種成本優(yōu)勢(shì)，各大廠商為了降低成本，實(shí)行大規(guī)模運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。比如我自己，當(dāng)我去超市購買洗衣產(chǎn)品時(shí)，假設(shè)有售貨員向我推銷一款新出的品牌新的廠家，不是我平時(shí)所熟知的一些品牌，（與售貨員）那么我會(huì)對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生一種抵觸心理，并在心理已經(jīng)對(duì)它進(jìn)行了一個(gè)定位“不是好產(chǎn)品”。2013年，洗衣液市場(chǎng)在各家角力之下，繼續(xù)擴(kuò)大版圖，洗衣液這一細(xì)分品類向更專業(yè)化的方向發(fā)展,已然占據(jù)了約30％市場(chǎng)份額。且目前市場(chǎng)上的替代產(chǎn)品過多，很難在常規(guī)生活物品洗滌行業(yè)中占有一定的市場(chǎng)份額。洗衣產(chǎn)品從洗衣皂發(fā)展到洗衣粉，再發(fā)展到洗衣液，一步一步進(jìn)步，產(chǎn)品一步一步改革。而在美國(guó)，目前洗衣液的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過了洗衣粉，占比達(dá)到80%以上，大有替代洗衣粉之勢(shì)。中國(guó)地大物博，人口眾多，且基數(shù)大，當(dāng)洗衣液市場(chǎng)打開后便以著中國(guó)特有的速度爆發(fā)式增長(zhǎng)。⑤ 中國(guó)東部地區(qū)地勢(shì)低平，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，農(nóng)村人口密集；而在西部地區(qū)廣布山地、少田缺水，農(nóng)村人口稀疏。中國(guó)人口分布除在水平方向上極不均衡外，在垂直方向上也呈現(xiàn)出平原區(qū)人口密集，由平原向周圍的丘陵、高原和山地，隨地勢(shì)增高存在人口遞減的規(guī)律。② 從東南沿海向西北內(nèi)陸人口逐漸稀少。由此可以知道，環(huán)保意識(shí)追求的是人與自然的和諧相處。3. 環(huán)保意識(shí)從根本上講，環(huán)境意識(shí)是一個(gè)哲學(xué)的概念。而全國(guó)各個(gè)地方的教育程度和文化水平不同，對(duì)企業(yè)的發(fā)展存在著一定的影響，企業(yè)在東部、中部等地區(qū)發(fā)展的可能更好一些。(十七) 社會(huì)文化環(huán)境分析1. 教育程度和文化水平政府工作報(bào)告連續(xù)第二年，把教育公平單獨(dú)拿出來談。而且溶解速度快，易漂洗，PH值偏中性，不易損傷皮膚和衣物，也不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染。家庭總收入包括所有家庭成員在調(diào)查期得到的工薪收入、經(jīng)營(yíng)凈收入、財(cái)產(chǎn)性收入、轉(zhuǎn)移性收入的總和，不包括出售財(cái)物和借貸收入。消費(fèi)水平在提高，相對(duì)來說，人們也愿意拿錢花費(fèi)在金錢較多的洗衣液、洗手液等日用品上。在這個(gè)時(shí)候，人們將有更多的收入來增加其對(duì)中端和高端產(chǎn)品的消費(fèi)，尤其是生活必需品，居民都愿意花更多的錢購買更好品質(zhì)的健康產(chǎn)品。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人口的收入不斷提高，藍(lán)月亮洗衣液作為生活必需品，市場(chǎng)巨大。反壟斷法為企業(yè)反壟斷提供了有力保障。2008年四川地震期間，藍(lán)月亮積極捐助抑菌消毒物資及現(xiàn)金，幫助災(zāi)區(qū)人3. 共渡難關(guān)。至今共計(jì)資助130多萬元，獲得獎(jiǎng)勵(lì)的師生已有800余人?；顒?dòng)旨在提高我國(guó)兒童的整體健康水平，覆蓋全國(guó)25個(gè)大中城市、2萬所幼兒園，評(píng)選出50多萬名健康小天使，6000多萬戶兒童家