【正文】 ，以刺激需求，促進(jìn)銷售，增加銷售收入。若新進(jìn)入者也想打入現(xiàn)有企業(yè)已經(jīng)建立起來的良好的銷售渠道，則往往要求新進(jìn)入者提供更優(yōu)惠的價(jià)格或加強(qiáng)廣告宣傳，這也構(gòu)成了新進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘⑤ 政府政策、法律法規(guī)等限制洗滌產(chǎn)品與環(huán)境有關(guān)，我國又新修改了環(huán)境保護(hù)法，新的法律較之前的更嚴(yán)苛，這也為潛在進(jìn)入者進(jìn)入該行業(yè)增添了不小的壓力。2. 潛在進(jìn)入者① 規(guī)模經(jīng)濟(jì)行業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)化，使得進(jìn)入壁壘提高，新進(jìn)入者若以較小規(guī)模進(jìn)入該行業(yè)就將處于成本上的劣勢地位，若以較大規(guī)模進(jìn)入該行業(yè)則風(fēng)險(xiǎn)較大。③ 行業(yè)成長速度行業(yè)的成長速度快，短短幾年，生命周期由開發(fā)期達(dá)到了成熟期；也有原來的藍(lán)月亮一家的洗衣液獨(dú)大，變成了眾多家的戰(zhàn)爭。② 競爭者的廠家類型第一類：國際品牌，產(chǎn)品直接從國外進(jìn)口，只能在大城市的部分特大型超市買到。產(chǎn)品有制造商通過零售商銷售給消費(fèi)者，或通過批發(fā)商、零售商、代理商等，中間過程繁雜，到達(dá)消費(fèi)者手里價(jià)格增高，不利于自身實(shí)現(xiàn)低價(jià)格策略。藍(lán)月亮以其優(yōu)異的品質(zhì)成為中國洗衣“液”趨勢的引領(lǐng)者，深入中國的千家萬戶。而這個(gè)時(shí)候，競爭的性質(zhì)也變了，為了生存，競爭異常慘烈，達(dá)到頂峰，從競爭者的嘴里爭奪肉塊。廠商開始強(qiáng)調(diào)洗衣液的附加功能，比如推出針對不同洗滌方式的洗衣液以及注重環(huán)保健康訴求的植物基底洗衣液。2. 競爭角逐的范圍中國洗衣市場，與肥皂，洗衣粉展開角逐。六、 行業(yè)環(huán)境分析(十九) 行業(yè)基本特征1. 市場規(guī)模：爆發(fā)式增長和與日俱增的市場份額中國洗衣液市場在短短幾年時(shí)間內(nèi)容量擴(kuò)大了3倍，讓外界不得不感嘆這難以置信的“中國速度”。③ 平原地區(qū)人口稠密，隨地勢增高人口漸少。這兩者相輔相成，缺一不可。這會影到居民的需求層次，比如一個(gè)小學(xué)畢業(yè)的人和一個(gè)大學(xué)畢業(yè)的人在選擇洗衣產(chǎn)品上可能會存在一個(gè)選擇洗衣粉，而另一個(gè)選擇洗衣液。下表以2015年第一季度貴陽是城鄉(xiāng)居民收入支出為例：(十六) 技術(shù)環(huán)境分析國家對科技的支持相對于洗衣粉而言，洗衣液的技術(shù)含量較高，其主要成分非離子表面活性劑能夠深入衣物纖維內(nèi)部，洗后能使衣物蓬松、柔軟、光滑、亮澤，并具有除菌和持久留香的效果。2. 微觀我國居民消費(fèi)水平不斷提高，居民花在食品支出上的費(fèi)用占總支出的比重在降低。(十五) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1. 宏觀我國是一個(gè)人口大國，人口數(shù)已有14億，且還處于增長趨勢。2. 援助災(zāi)區(qū)2005廣東洪災(zāi)期間，藍(lán)月亮率先捐助洗手液和消毒液，并與廣東省紅十字會聯(lián)手組織賑災(zāi)捐助活動，幫助災(zāi)民重建家園。評選活動至今已成功舉辦五屆，藍(lán)月亮累計(jì)投入超過1500萬元。三、 藍(lán)月亮的市場地位(八) 14年十大洗衣液品牌排行榜 ： 1. 潔霸，花王株式會社成立于1887年，主要銷售美國產(chǎn)化妝香皂以及日本國產(chǎn)香皂和進(jìn)口文具等，洗衣液十大品牌，洗衣粉十大品牌，日本花王公司旗下知名品牌，行業(yè)暢銷品牌，深受消費(fèi)者信賴的洗衣用品的品牌，著名日化生產(chǎn)企業(yè)。在“藍(lán)月亮節(jié)”上，藍(lán)精靈輕快地跳起洗衣舞，將去油斑、去色漬的科學(xué)洗衣方法精彩地呈現(xiàn)給觀眾。為幫助消費(fèi)者解決洗衣難題，藍(lán)月亮舉辦的第一屆“藍(lán)月亮節(jié)”于清博會首日隆重開幕。 誠信是一種信念。一心一意等于同樣的力量施加在最小的面積上，成功的可能性最大。15類產(chǎn)品獲得國家環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證；5. 清潔保護(hù)將清潔和保護(hù)的理念應(yīng)用到消費(fèi)者、環(huán)境和被清潔物體三者之中，確保不傷害可能接觸到藍(lán)月亮產(chǎn)品的每一位消費(fèi)者、每一個(gè)被清潔對象和每一片環(huán)境。 7. 2008年，藍(lán)月亮深層潔凈護(hù)理洗衣液面世，邀請奧運(yùn)冠軍、跳水女皇郭晶晶為代言人，在全國范圍內(nèi)推廣“潔凈，更保護(hù)！”的液體洗衣新理念。 十多年來，藍(lán)月亮產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入中國人的家庭，贏得了大眾的真誠信賴。作為國內(nèi)最早從事家庭清潔劑生產(chǎn)的專業(yè)品牌，藍(lán)月亮旗下?lián)碛幸挛锴鍧嵶o(hù)理、個(gè)人清潔護(hù)理和家居清潔護(hù)理三大系列產(chǎn)品，體現(xiàn)了“輕松清潔，解放勞力”的宗旨，塑造了品牌獨(dú)具的“高效、輕松、保護(hù)”的鮮明個(gè)性，藍(lán)月亮產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，源于不斷創(chuàng)新的領(lǐng)先技術(shù)。(二) 產(chǎn)品品種深諳洗滌之道的藍(lán)月亮，秉承“一心一意做洗滌”的理念，將國際尖端技術(shù)融入中國人的生活，成為洗滌行業(yè)的潮流代表。始終以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，藍(lán)月亮系列產(chǎn)品充分滿足了現(xiàn)代家庭、賓館、寫字樓等各類場所的清潔需要。進(jìn)一步拓寬了藍(lán)月亮消毒產(chǎn)品的領(lǐng)域。(四) 產(chǎn)品特色1. 技術(shù)領(lǐng)先堅(jiān)持用專業(yè)打造每一個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品配方、包裝技術(shù)處于行業(yè)領(lǐng)先水平，迄今共獲得20多項(xiàng)國家專利；2. 功能齊全具備去污、除菌、護(hù)理、保護(hù)等多種功能，一瓶產(chǎn)品，同時(shí)解決消費(fèi)者多種需求和難題；3. 使用方便產(chǎn)品功效顯著，輕輕松松可達(dá)到滿意效果；4. 綠色環(huán)保使用可降解的天然原料，無磷無鋁，是符合人類健康生活標(biāo)準(zhǔn)的綠色洗滌劑。同等壓力時(shí)，面積越小壓強(qiáng)越大。捍衛(wèi)誠信，從每一件小事做起，用行動與代價(jià)構(gòu)筑我們信譽(yù)的基石。藍(lán)月亮獲清博會最高獎項(xiàng)“新清潔綠色貢獻(xiàn)領(lǐng)航者大獎”。“噢，可愛的藍(lán)精靈，可愛的藍(lán)精靈！他們手洗專用干衣預(yù)涂解決油斑難題，他們讓大家洗衣輕松又歡欣……”7月31日，電影《藍(lán)精靈2》全球首映，影片中，藍(lán)月亮化身高科技產(chǎn)品，幫藍(lán)精靈洗干凈了身上的污漬。本屆“藍(lán)月亮節(jié)”正是“科學(xué)洗衣中國行”的一部分，是藍(lán)月亮拯救100億件衣服道路上的里程碑。(九) 市場份額藍(lán)月亮產(chǎn)品的綜合排名連續(xù)10年穩(wěn)居全國領(lǐng)先水平，藍(lán)月亮主要品類的市場份額：NO:1洗衣液、洗手液、廁所清潔劑、地板清潔劑NO:2廚房清潔劑NO:3柔順劑、洗衣除菌消毒液和漂白類(十) 市場地位1. 藍(lán)月亮洗衣液市場份額全國第一，中國洗衣液市場的領(lǐng)軍者2. 藍(lán)月亮洗手液連續(xù)八年全國銷量冠軍，藍(lán)月亮洗手液——洗手專家3. 四度蟬聯(lián)洗衣液“冠軍大獎”，引領(lǐng)液體洗衣新時(shí)代四、 公益(十一) 關(guān)愛兒童 “藍(lán)月亮洗手液杯”健康小天使活動從2001年開始，藍(lán)月亮攜手全國婦聯(lián)兒童工作部等5家單位，共同開展“藍(lán)月亮洗手液杯”健康小天使活動。3. 開展“藍(lán)月亮愛心助學(xué)”活動2009年，藍(lán)月亮攜手黃埔區(qū)團(tuán)委，開展“藍(lán)月亮愛心助學(xué)”活動，向黃埔區(qū)困難青少年伸出援助友愛之手(十三) 關(guān)心社會1. 抵抗“非典”2003年“非典”期間，藍(lán)月亮積極捐助洗手液和消毒液，幫助民眾抵抗非典。而且2015年實(shí)施的嚴(yán)苛的環(huán)境保護(hù)法也對企業(yè)造成了一定的壓力。我國2015年GDP達(dá)140667億元，按可比價(jià)格計(jì)算，%。但是我國農(nóng)村居民可支配收入與城鎮(zhèn)居民可支配收入存在差距。并從下表中看出文化水平存在差距。也就是說，環(huán)境意識包括兩個(gè)方面的含義，其一是人們對環(huán)境的認(rèn)識水平，即環(huán)境價(jià)值觀念，包含有心理、感受、感知、思維和情感等因素；其二是指人們保護(hù)環(huán)境行為的自覺程度。如果自黑龍江省邊境的黑河市至云南省邊境的瑞麗縣城劃一條直線，此線以東的面積約占全國的43%，%，而該線西部面積約占全國的57%，%。2. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡中國東西部經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的情況我們都知道，由于西部地區(qū)地形等因素的影響，西部的經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較落后，一些地方較貧窮，對企業(yè)的發(fā)展不利，藍(lán)月亮所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于日用品里較高端的，價(jià)格較高，對西部人民來說存在經(jīng)濟(jì)困難。因?yàn)橄駥殱嵉葒H大公司都不能將洗衣粉趕出整個(gè)洗滌市場。在各大巨頭的強(qiáng)勢拉動下，洗衣液市場進(jìn)入快速發(fā)展期，各大品牌均推出了洗衣液產(chǎn)品，其產(chǎn)品線涵蓋了高、中、低不同價(jià)位，并開始強(qiáng)力向低級別城市滲透……2012年超越洗衣皂成為洗衣劑品類第二大市場,在經(jīng)歷了洗衣液的高速自然發(fā)展后，各大品牌開始著力通過挖掘新的消費(fèi)需求，來尋找這一細(xì)分品類新的增長點(diǎn)。市場份額分布穩(wěn)定，少數(shù)企業(yè)常會控制整個(gè)行業(yè)的絕大部分，在激烈的競爭中，已經(jīng)將一些弱小的競爭力不足的企業(yè)淘汰掉了，剩下的都是一些競爭能力強(qiáng)的企業(yè)，這些企業(yè)的市場份額往往占的比重大，企業(yè)數(shù)目少，但控制整個(gè)市場的大頭，互相競爭，牽一發(fā)而動全身。藍(lán)月亮洗衣液是中國洗衣液市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，蟬聯(lián)四屆洗衣液冠軍，2010年市場份額高達(dá)44%。8. 分銷渠道。截至2011年底，我國市場上洗衣液品牌數(shù)量達(dá)到了45個(gè)，單品數(shù)量達(dá)到了601個(gè)，數(shù)量之多，規(guī)模之大，這對現(xiàn)有企業(yè)來說具有很大的威脅。 第五類：其他小型企業(yè)，瞄準(zhǔn)大品牌暫時(shí)無法進(jìn)入的市場，借價(jià)格優(yōu)勢拓展份額?？偟脕碚f，退出障礙不會太大。④ 分銷渠道洗滌產(chǎn)品屬于日用洗化產(chǎn)品，是人們生活中不可或缺的，而且這類產(chǎn)品一般都是通過商超來流向消費(fèi)者，企業(yè)與商超建立起來了良好關(guān)系。在正常情況下，市場需求會按照與價(jià)格相反的方向變動。就好像藍(lán)月亮與王海的訴訟案，占據(jù)國內(nèi)洗衣液市場半壁江山的藍(lán)月亮公司，突然被王海指責(zé)產(chǎn)品致癌，王海自2011年6月20日以來，通過新浪微博和接受媒體采訪的形式，就藍(lán)月亮生產(chǎn)的“亮白增艷洗衣液”有害人體健康連續(xù)發(fā)表言論，聲稱藍(lán)月亮生產(chǎn)的“亮白增艷洗衣液”檢測出致癌物質(zhì)熒光增白劑，熒光增白劑屬于染料而非去污成分，對人體尤其是嬰幼兒存在損害，并將代言人楊瀾一起告上法庭，王海的言論被網(wǎng)絡(luò)媒體、電視媒體不斷引用、轉(zhuǎn)載、評論后，對藍(lán)月亮的名譽(yù)造成了不可估量的損害，對其產(chǎn)品銷售帶來負(fù)面影響，這使得一些消費(fèi)者在印象里留下了藍(lán)月亮產(chǎn)品不好的印象。4. 技術(shù)革新手洗用品從棒槌到肥皂到洗衣粉一路演變。碧浪：2014年，碧浪洗衣凝珠登陸中國，碧浪洗衣凝珠是碧浪創(chuàng)新性洗衣產(chǎn)品，專為機(jī)洗設(shè)計(jì)，操作簡單，氣味芬芳，質(zhì)地軟滑濃稠適中，性質(zhì)溫和不傷衣物，特有的低泡濃縮鎖色配方，更易漂洗，凝珠遇水即溶無殘留，還能有效快速去除頑固污漬讓衣物潔凈如新奧妙：中國地域廣闊，水質(zhì)也不盡相同，為滿足廣大地區(qū)的消費(fèi)者洗滌要求，奧妙洗衣液的配方中優(yōu)化了洗滌助劑體系，在硬水地區(qū)同樣的表現(xiàn)出眾立白：洗衣露。立白：早期李冰冰；孟非，洗護(hù)合一；黃磊，立白去漬霸（改名好爸爸）；贊助《我是歌手》通過以上分析，我們可以看出，藍(lán)月亮的主要競爭對手有汰漬、奧妙和立白。2011年7月，汰漬全新產(chǎn)品系列“潔凈薰香”誕生，這也是寶潔旗下第一款超越潔凈，以薰香味為主導(dǎo)的洗衣產(chǎn)品。 2012年，奧妙全自動深層潔凈洗衣液重裝上市，為消費(fèi)者提供3倍更快更輕松**的高效洗衣體驗(yàn)。1. 技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新包括新產(chǎn)品和新工藝，以及原有產(chǎn)品和工藝的顯著技術(shù)變化。203車間設(shè)計(jì)有六條生產(chǎn)線，現(xiàn)有三條生產(chǎn)線投入使用，主要生產(chǎn)潔廁類產(chǎn)品，如廁清、廁寶。藍(lán)月亮的新品牌標(biāo)識字與字之間筆筆相連，“亮”字的最后一筆帶出一彎月牙，意喻藍(lán)月亮正如夜空中初升之月一樣充滿生命力，堪稱神來之筆。手洗專用洗衣液 ，不傷手很多大學(xué)生都喜歡。1994年，推出衣領(lǐng)凈、絲毛凈，以具有針對性的專業(yè)洗滌產(chǎn)品，帶給人全新的清潔方式和洗衣感受。衣物清潔：亮白增艷洗衣液、深層潔凈護(hù)理洗衣液、寶寶洗衣液、手洗洗衣液、柔順劑、衣領(lǐng)凈、衣物消毒液、漂漬液、絲毛凈、羽絨服清潔液、羊絨凈個(gè)人清潔：兒童洗手液、VE洗手液、蘆薈抑菌洗手液、兒童泡泡洗手液、消毒液家居清潔：強(qiáng)力油污克星、強(qiáng)效廁清、玻璃水、地板清潔液、洗潔精、潔瓷寶4. 功能性能力——產(chǎn)品營銷藍(lán)月亮選擇城市為主要目標(biāo)市場，在家樂福、沃爾瑪?shù)壬坛镌O(shè)置貨架，而且每年的開學(xué)季，藍(lán)月亮都會在大學(xué)校園里開展校園促銷。高素質(zhì)的研發(fā)人員，不斷創(chuàng)新。我們在購買產(chǎn)品或服務(wù)會受到很多影響，諸如產(chǎn)品價(jià)格、促銷活動等，也會受到周圍人的影響，比如朋友的介紹、促銷員的推銷等。近日，藍(lán)月亮在歐尚、大潤發(fā)下架風(fēng)波，起因是超商與藍(lán)月亮談判失敗，藍(lán)月亮想做一個(gè)品牌的專柜，但專柜一般用于時(shí)尚類產(chǎn)品和商品品牌類比較強(qiáng)的產(chǎn)品，如化妝品和奢侈品，這些都需要消費(fèi)者的體驗(yàn)，不適合在貨架上做商品堆積。市場進(jìn)入成熟期后，企業(yè)間的相對競爭地位基本穩(wěn)定下來，市場總?cè)萘口呌陲柡汀ａ槍ζ涔逃械娘L(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在實(shí)施市場滲透戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)注意處理好以下問題：首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在全組織范圍內(nèi)樹立市場導(dǎo)向觀念。實(shí)際上，只有在充分挖掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時(shí)結(jié)合企業(yè)實(shí)力和市場需求的發(fā)展動向積極開拓新業(yè)務(wù)，才能從根本上預(yù)防市場滲透戰(zhàn)略潛在風(fēng)險(xiǎn)。對于長期使用者，可以進(jìn)行客戶回