【正文】 藍色夜空，神秘而浪漫，一彎新月，獨立中天眾星環(huán)拱，熠熠生輝，清如風(fēng)，潔入睡，明如鏡哪雙玉手將世界創(chuàng)造的如此剔透晶瑩，我們選擇藍，因為它純凈、清新、深邃我們選擇月亮，因為它柔和、浪漫、溫馨我們締造藍月亮，追求的是一塵不染的生活空間高科技的無窮創(chuàng)意演繹出全新的清潔方式，百分百的質(zhì)量保證營造出完美的洗滌效果，在藍月亮的世界里，乏味的清潔顯得趣味盎然，繁重的勞動變成輕松的享受，一切由此清新亮麗，藍月亮，BLUEMOON——千載難逢42 / 43。專營與自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，將企業(yè)做到精。具體的是，當顧客在網(wǎng)店里購買產(chǎn)品時，會留下一些個人信息，客服人員可將這些信息整理并登記在冊，平時發(fā)一些關(guān)心的短信，一些洗衣洗手等的小提醒，并在一些節(jié)假日，發(fā)送一些優(yōu)惠訊息等。以增加她們的滿意度，提供忠誠度。(三十四) S+T：有研究表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費的成本最高，因此，在激烈的競爭的市場上，保持老顧客，培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義，高度滿意是達到顧客忠誠的重要條件，我們認為可以建立客戶信息系統(tǒng)，對使用藍月亮的用戶進行跟蹤，估量她們需要換新的大概時間，可以發(fā)短信問候。而且最近的下架風(fēng)波中，有人指出其實就是其不愿意再被KA（Key Account）“吸血鬼”輸血，主動有意降低KA渠道比重與減少投資，轉(zhuǎn)而加強電商、微商渠道布局，在為羅秋平的“月亮小屋”做準備。(三十三) W+O：當劣勢與機會結(jié)合在一起的時候，我們認為可以采取實體經(jīng)營和網(wǎng)上經(jīng)營相結(jié)合避免資本實力弱小的問題。產(chǎn)品宣傳：最常用的方法是廣告，廣告就是廣而告之，使更多的人了解了藍月亮，那么他選擇藍月亮的幾率就大。雖然市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)的一項基本戰(zhàn)略，但并不能因此而拘泥于現(xiàn)有業(yè)務(wù)而“坐井觀天”、“一葉障目”。宏觀環(huán)境外部環(huán)境的變化會對企業(yè)任何戰(zhàn)略的制定與實施帶來直接或間接的影響，因此，企業(yè)在實施市場滲透戰(zhàn)略的過程也必須與外部環(huán)境的變化相協(xié)調(diào)。其次，企業(yè)應(yīng)當密切注視外部環(huán)境的變化，對未來趨勢進行恰當?shù)念A(yù)測。市場需求是任何企業(yè)生存的根本原因，企業(yè)產(chǎn)品只有能夠以更加有效的方式滿足顧客的需求，才會在激烈的競爭中占有一席之地。因此，把企業(yè)的命運僅僅寄托在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上確實非常危險，而市場滲透戰(zhàn)略也不會解決企業(yè)的所有問題。更因為企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)是企業(yè)成長的出發(fā)點，是企業(yè)目前唯一的資金來源，是企業(yè)進行市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)或多角化運營的基礎(chǔ)，進一步開拓并維護好企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)、進行市場滲透不容置疑。盡管有這些風(fēng)險的存在，但不能因此而湮滅市場滲透戰(zhàn)略的價值。但是企業(yè)仍然可以借助于市場滲透戰(zhàn)略來擴大銷售量與市場份額，進一步增強競爭地位，促使“現(xiàn)金?！边M一步肥壯，并延緩其衰老。現(xiàn)在這個市場，洗衣液市場雖然在增長，但比起洗衣粉市場來說依市場份額依然很少，企業(yè)的優(yōu)勢和機會結(jié)合在一起，我們認為可以采取市場滲透的戰(zhàn)略，努力開發(fā)潛在用戶，通過營銷的手段將洗衣粉的使用者轉(zhuǎn)變?yōu)橄匆乱旱氖褂谜摺５腥酥赋鲭m然KA渠道帶來的利潤在下降，但大多數(shù)消費者仍習(xí)慣在超市購買日用品，放棄KA渠道對日化品牌來說并不是明智的選擇。這顯然不符合賣場關(guān)于洗衣液日化類商品的定價規(guī)則，賣場也不能接受這類商品的專柜形式。一直以來，洗衣液沒有做過專柜，該產(chǎn)品不符合專柜的商品屬性和品牌屬性。市場規(guī)劃能力存在缺陷，歐尚、大潤發(fā)等大超市下架。這將對產(chǎn)品的要求更嚴格。新規(guī)則以其成本增加，新的環(huán)境保護法的出臺。在生活當中，購買洗衣液洗手液等大多數(shù)是女性，而女性朋友們通常對商城里出現(xiàn)的類似打折、清倉搞活動等詞很敏感，經(jīng)常受這些因素的影響，并且售貨員對顧客的影響也很大，她們甚至可能在你決定要買某商品時改變你的想法。品牌忠誠度低，消費者受輿論導(dǎo)向影響，擇優(yōu)選擇。消費者市場轉(zhuǎn)型，消費者清潔環(huán)保意識增強。(二十九) 劣勢分析：資本實力弱小，藍月亮是由香港藍月亮國際集團有限公司全資控股的外商獨資企業(yè)，還沒有上市，資金來源狹窄，比不得寶潔、聯(lián)合利華等上市公司。高素質(zhì)的研發(fā)人員保證了他技術(shù)和產(chǎn)品的更新和發(fā)展。首先打開中國液體洗滌劑市場，2008年，藍月亮深層潔凈護理洗衣液面世，這給它帶來的不僅是收益， 我覺得還有品牌效應(yīng)。2. 眼光獨到洗衣液時期至今：這個時期的成功當然離不開它產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)，但我認為它獨特的眼光更重要，在中國還沒有洗衣液的時候，率先推出洗衣液，打開中國市場，并在后來的發(fā)展中對市場的細分和市場選擇跟市場的發(fā)展不謀而合，向推出專用洗衣液等。在藍月亮發(fā)展初期，我認為促昂新是他的核心競爭力。像我們學(xué)校的超市里，每年開學(xué)都會有藍月亮洗衣液的促銷活動。熟練掌握產(chǎn)品配方技術(shù)，可以對配方進行改良，研發(fā)新的產(chǎn)品，有處理突發(fā)事件能力3. 功能性能力——產(chǎn)品開發(fā)在產(chǎn)品開發(fā)上不斷拓展新分類：衣物清潔護理類；個人清潔護理類；家居清潔護理類。(二十六) 能力1. 技術(shù)能力——配方科技突破性高效潔凈因子，深入衣物纖維，輕松瓦解多種頑固污漬，獨創(chuàng)低粘配方，遇水迅速溶解，釋放活性因子，全面發(fā)揮潔凈功效； 中性溫和配方，手洗或接觸時皮膚不發(fā)燙。3. 人力資源研發(fā)人員：公司的研究發(fā)展部門由一批高素質(zhì)的專家組成。 1997年，研制出國內(nèi)首個掛壁型液體潔廁產(chǎn)品——新型專利產(chǎn)品不用刷廁清，從此改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的潔廁方式。 1997年，研制出國內(nèi)首個掛壁型液體潔廁產(chǎn)品——新型專利產(chǎn)品不用刷廁清，從此改變?nèi)藗儌鹘y(tǒng)的潔廁方式。連續(xù)六年(2009年2014年)榮獲該獎項，榮列同類產(chǎn)品市場綜合占有率第一位。2015中國消費市場發(fā)展年會暨商品銷售統(tǒng)計結(jié)果新聞發(fā)布會在廈門隆重舉行。創(chuàng)新泵頭設(shè)計，手洗更輕松！取液更方便，泵頭按壓，輕松取液，省時省力；用量更易控。洗滌方式變革 ，由原來的手洗到現(xiàn)在的機洗，有很大的提高。其實品牌標識是要能夠符合產(chǎn)品地位和品牌形象的，我們對自己的產(chǎn)品充滿信心，藍月亮洗衣液是世界級的產(chǎn)品，所以我們用世界級的設(shè)計師，我們請世界級的代言人，找世界級的廣告商拍新廣告片?！薄　∷{月亮新標識的推出使其品牌更標準、更系統(tǒng)、更專業(yè)。設(shè)計師陳幼堅為我們闡述了藍月亮新標識的設(shè)計理念，他說：“我喜歡的設(shè)計風(fēng)格是潤物細無聲，即把品牌調(diào)性無形的融入到設(shè)計之中。藍月亮的標志，在右上角有月亮的形象，配上白色的字體，構(gòu)成彩云追月的意象，讓人有一種溫馨感，讓每個用藍月亮洗衣液的家庭都能夠體會到到藍月亮帶給大家潔凈、舒適的感覺。采用自動貼標機，貼標偏差不超過一毫米。通過電腦程序自動控制和監(jiān)控反應(yīng)過程。204車間現(xiàn)有十條生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)洗衣液。202車間共有七條生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)衣物護理類和家居清潔類、如洗衣液、衣領(lǐng)凈、柔順劑、絲毛凈、地板清潔劑、油污克星、84消毒液等。其中101車間主要生產(chǎn)洗手液，茶清洗潔精、果蔬凈、衛(wèi)諾衣物消毒液。通過各種營銷手段的組合，把顧客分類，找到了顧客的需求點、定位產(chǎn)品的賣點，不斷沖擊洗衣皂和洗衣粉市場。由洗衣皂和洗衣粉固體洗滌產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橄匆乱阂后w洗滌劑，這一大技術(shù)創(chuàng)新是行業(yè)成功的關(guān)鍵因素?！皾嵃撞粋帧钡牧?，源源不斷地為消費者提供健康優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓每個家庭都能享受潔凈、健康的幸福生活(二十四) 成功的關(guān)鍵因素我們把企業(yè)在特點行業(yè)或特定時期內(nèi)獲得的競爭優(yōu)勢和驕人業(yè)績所必須集中精力搞好的一些因素稱為成功關(guān)鍵因素。率先研發(fā)生產(chǎn)出生姜洗潔精，易漂洗、冷水粉、超濃縮洗衣粉、加酶粒子皂粉等引領(lǐng)行業(yè)潮流產(chǎn)品。 2013年9月，奧妙全自動智旋潔凈洗衣液——機洗專家上市，專業(yè)機洗配方，專為機洗設(shè)計，滿足消費者更細致的洗衣需求，提供極致潔凈體驗3. 立白“立白”是立白集團旗下第一大品牌。 2013年，奧妙品牌進入中國20周年。 2012年，奧妙凈藍全效洗衣液全新上市，滿足更多消費者的全面洗衣需求。20多年來，通過不斷提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，“奧妙”成長為中國知名洗衣領(lǐng)導(dǎo)品牌之一，市場份額增長迅速成功關(guān)鍵因素。通過 不斷的技術(shù)革新和貨真價實的產(chǎn)品，以“奧妙”為代表的聯(lián)合利華織物洗滌產(chǎn)品，在全球銷量。與市面上專業(yè)的衣物消毒劑相比，該系列產(chǎn)品含有的舒膚佳成分配方性質(zhì)溫和，其親膚性非常適用于兒童衣物的日常洗滌除菌，連手洗也適用。2011年7月，汰漬隆重推出全效360系列洗衣產(chǎn)品，其中全效系列洗衣粉全新升級，升級配方專門針對日常常見的污漬設(shè)計，特別是小朋友校服胸前的油漬，務(wù)求讓媽媽洗衣過程更輕松，衣服潔凈更全面，做到全效潔凈，清潔，輕松，清新。2012年7月，汰漬聯(lián)手舒膚佳推出全效除菌系列，在做到全效去漬的基礎(chǔ)之上，更能高效去除衣物上5種典型細菌，帶來里里外外的潔凈。汰漬1995年進入中國，是家喻戶曉廣受歡迎的品牌。(二十三) 主要競爭對手1. 汰漬汰漬（Tide）是全球日化龍頭寶潔公司旗下著名的洗滌品牌，也是全球最大的洗衣粉品牌之一。奧妙：最新廣告姚晨代言。2012年，各專用洗衣液廣告與贊助。 2010年11月9日，洗衣液領(lǐng)軍品牌藍月亮在北京舉辦了以“液趨勢 瀾動力”為主題的新聞發(fā)布會。衛(wèi)新：創(chuàng)新手挽及泵頭設(shè)計，手感舒適，使用更方便開米：開米滌王多功能中性洗衣液不含磷、鋁、堿、烷基苯磺酸鈉、熒光增白劑等成分，集去污、除菌、柔順、抗靜電四大功效于一體它們實行著相似的戰(zhàn)略。2. 技術(shù)領(lǐng)先程度藍月亮：亮白增艷，手洗專用，泵頭設(shè)計（2011年全球首款）汰漬：全效除菌系列產(chǎn)品加入舒膚佳成分配方，不僅能有效去除看得見的污漬，更能強力去除衣物上的五種常見細菌，令衣物真正干凈，但同時又溫和親膚。(二十二) 戰(zhàn)略群體分析1. 產(chǎn)品差異化程度藍月亮：手洗專用洗衣液、亮白增艷洗衣液、深層潔凈洗衣液、全效洗衣液、寶寶洗衣液、羽絨服清洗液、絲毛凈幾大系列。6. 大廠商的進入或退出2008年推出的深層潔凈洗衣液采用深層潔凈技術(shù)和中性溫和配方，引爆了中國洗衣液市場；2009年11月，奧妙全自動高濃度洗衣液在中國隆重上市；2010年汰漬法國原液進口洗衣液引入中國，為中國消費者們帶來全面全新的洗衣體驗，引發(fā)中國洗化市場新一輪革新。與之相伴的，是長期使用肥皂和洗衣粉帶來的困惑。提起手洗衣物，不同年代的人們擁有不同記憶石頭和搗衣棒屬于60年代，肥皂和搓衣板屬于70年代，洗衣粉和刷子屬于80年代。3. 產(chǎn)品革新。(二十一) 行業(yè)演變驅(qū)動因素1. 行業(yè)生命周期變化洗衣液市場由導(dǎo)入期迅速成長為成熟期，這使得行業(yè)演變。盡管后來的訴訟當中藍月亮打贏了這場官司，并開了新聞發(fā)布會，但對于一些不怎么關(guān)注這些的市民們依然了解事情經(jīng)過，認為產(chǎn)品不好。③ 顧客掌握的信息顧客手里掌握的信息會對企業(yè)產(chǎn)生一定的影響，如果她們掌握的是好的方面的信息，那么無疑會給這個企業(yè)加分，但如果她們所掌握的信息正好是企業(yè)的負面信息，那么對企業(yè)造成的影響無可挽回。③ 供應(yīng)商提供的供應(yīng)品可替代的程度石油與專用設(shè)備的替代程度很小。每一單個買主都不可能成為供方的重要客戶；石油在我國的用途和使用情況不用我多說，所以它們的顧客眾多，而供應(yīng)商卻少，每一個買主都不可能成為重要客戶，所討價還價能力弱。價格上升，需求減少；價格降低，需求增加，洗衣粉企業(yè)采取適當降價，以刺激需求，促進銷售，增加銷售收入。價格會影響市場需求。所以洗衣液這種產(chǎn)品的市場定在一線二線城市，有一些洗衣粉的市場它們撼動不了。① 可替代品與現(xiàn)有行業(yè)產(chǎn)品的性價比洗衣液的去污能力和循環(huán)洗滌效果不能超越同檔次的洗衣粉，也就是說同樣檔次的產(chǎn)品，洗衣液的性價比不如洗衣粉，并且洗衣液的價格明顯高于洗衣粉，甚至一桶洗衣液幾十塊錢，這對于經(jīng)濟發(fā)展不平衡的我國來說，一些貧窮地區(qū)，幾十塊錢可能是她們一月的生活費，而且在農(nóng)村，不如城市里干凈，一件衣服穿很長時間，衣服的污染程度重，她們是不會花掉一月的生活費去買洗不干凈衣服的洗衣液，盡管洗衣粉對環(huán)境不好，對于她們來說，都吃不飽了，誰還去關(guān)心環(huán)境。若新進入者也想打入現(xiàn)有企業(yè)已經(jīng)建立起來的良好的銷售渠道，則往往要求新進入者提供更優(yōu)惠的價格或加強廣告宣傳，這也構(gòu)成了新進入者的進入壁壘⑤ 政府政策、法律法規(guī)等限制洗滌產(chǎn)品與環(huán)境有關(guān)，我國又新修改