【正文】 優(yōu)先實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，加快銷(xiāo)售速度，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！　?4．營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)容　　工作內(nèi)容 前期 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前期 公開(kāi)發(fā)售準(zhǔn)備期 負(fù)責(zé) 協(xié)調(diào)監(jiān)督 審定 備注　　VI基礎(chǔ)部分設(shè)計(jì) 樓盤(pán)命名 　　標(biāo)志LOGO 　　標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色及應(yīng)用 　　象征圖案 　　銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備 住宅使用說(shuō)明書(shū) 創(chuàng)作構(gòu)思確定 　　立面效果圖 　　環(huán)境部分效果圖 　　戶型平面效果圖 　　配套設(shè)施效果圖 　　設(shè)計(jì)制作 　　印刷 　　價(jià)目表印刷 　　物業(yè)管理公司 洽談 　　收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 　　管理方案 　　銀行按揭 　　付款方式 　　宣傳單張 　　禮品、氣球 　　裝修公司選定及套餐方案 　　主要路段廣告牌及候車(chē)亭廣告 　　地盤(pán)準(zhǔn)備 地盤(pán)圍墻看板 　　周邊美化 　　旗幟、氣球、條幅 　　彩色掛幅 　　廣告燈箱 　　廣告牌 　　指示牌 　　售樓處 售樓接待中心設(shè)計(jì) 　　售樓接待中心方案實(shí)施 　　樣品房 裝修要求 　　裝修設(shè)計(jì)方案 　　裝修設(shè)計(jì)方案實(shí)施 　　現(xiàn)場(chǎng)布置 　　看樓信道 　　停車(chē)廣場(chǎng) 　　門(mén)前綠化 　　模型（整體與單位樣品房） 　　現(xiàn)場(chǎng)POP 　　噴繪展板（各種） 　　售樓車(chē)準(zhǔn)備 　　前期廣告設(shè)計(jì) 報(bào)紙廣告 創(chuàng)作構(gòu)思確定 　　主題確定 　　版面制作 　　錄影帶 創(chuàng)作構(gòu)思確定 　　外景選定 　　攝影制作 　　電視廣告 剪輯片段 　　媒體發(fā)布計(jì)劃及預(yù)算控制 　　展銷(xiāo)會(huì)工作(備用方案) 　　軟性宣傳文章準(zhǔn)備 　　銷(xiāo)售管理資料準(zhǔn)備 銷(xiāo)售推廣具體措施制定 　　促銷(xiāo)活動(dòng)方案制定 　　銷(xiāo)售登記表 　　工地施工進(jìn)度表 　　銷(xiāo)售進(jìn)度表 　　來(lái)人來(lái)電登記表 　　認(rèn)購(gòu)書(shū) 　　售樓合同及預(yù)售許可證 　　財(cái)務(wù)準(zhǔn)備 　　銷(xiāo)售人員 培訓(xùn)資料準(zhǔn)備 本項(xiàng)目知識(shí) 　　區(qū)域相關(guān)知識(shí) 　　竟?fàn)庬?xiàng)目分析 　　項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析 　　接待禮儀 　　銷(xiāo)售技巧 　　客戶接待程序 　　客戶接待記錄 　　客戶跟進(jìn)管理 　　銷(xiāo)售反饋程序 　　業(yè)務(wù)員服飾準(zhǔn)備 　　培訓(xùn) 　　客戶服務(wù)（管理） 客戶合同及變更資料 　　客戶裝修變更程序 　　客戶檔案管理 　　客戶投訴處理程序 　　客戶推薦制度 　　辦理房產(chǎn)證服務(wù)程序制定 　　辦理業(yè)主銀行按揭服務(wù)程序制定 　　樓款催收程序制定 　　售樓處及業(yè)主參觀路徑是最重要的前期工作內(nèi)容，售樓處的精心裝飾與完整的引導(dǎo)標(biāo)識(shí)至關(guān)重要。　　amp。8226。 好的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)似乎有催眠的魔力，讓人們不知不覺(jué)沉迷于其中，這種“魔力”標(biāo)準(zhǔn)是策劃營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)場(chǎng)的重要借鑒。　　amp。8226。 主題體驗(yàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)對(duì)于現(xiàn)代注重住宅與購(gòu)物中心同樣意義重大，因此我們要從體驗(yàn)場(chǎng)的角度精心設(shè)計(jì)會(huì)所的營(yíng)銷(xiāo)大廳，在初期采用展示遮擋方法，讓客戶觀看重點(diǎn)完成的景觀，有意對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?！　?5．資水會(huì)龍不夜城銷(xiāo)售資金回籠的策劃　　由于房地產(chǎn)項(xiàng)目資金需求量大，通過(guò)銷(xiāo)售迅速回籠資金是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題?！　≠Y金回籠的速度就清楚表明房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)水平，我們提出如下建議：　　(1)、認(rèn)真做好售前準(zhǔn)備工作　　根據(jù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)理論指導(dǎo)，全面性創(chuàng)造客戶體驗(yàn)環(huán)境，營(yíng)造從主入口到山上會(huì)所的主體驗(yàn)路徑，精心組織施工，通過(guò)我們?nèi)婕?xì)致的工作，為客戶創(chuàng)造一個(gè)愉快具有購(gòu)買(mǎi)氣氛的綜合環(huán)境?！　∈矍昂苤匾墓ぷ魇桥嘤?xùn)，特別是注重服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)，因?yàn)殇N(xiāo)售人員是銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)最重要的因素?！　?2)、多種銷(xiāo)售形式并舉,采用房地產(chǎn)直銷(xiāo)方式加快速度。　　通過(guò)對(duì)湖南各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)如下缺點(diǎn)：　　1. 廣告作用下降，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大，投入人力較多，但是營(yíng)銷(xiāo)的效率普遍低下?！　?. 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)分依賴(lài)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，屬于守株待兔式營(yíng)銷(xiāo)模式?！　≈变N(xiāo)是令人關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)方式，直銷(xiāo)方式在電腦業(yè)取得巨大成功，美國(guó)ＤＥＬＬ公司成為最成功的個(gè)人電腦公司。作為出身電腦專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，作者一直思考房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新，通過(guò)從事社區(qū)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)工作，我探索出房地產(chǎn)直銷(xiāo)方式，直銷(xiāo)模式能夠簡(jiǎn)化銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，直銷(xiāo)模式能夠降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用?！　⊥ㄟ^(guò)研讀娃哈哈集團(tuán)服務(wù)銷(xiāo)售終端的案例，發(fā)現(xiàn)成功的營(yíng)銷(xiāo)模式，無(wú)不是向社區(qū)延伸。美國(guó)沃爾瑪公司在深圳開(kāi)設(shè)大型超市成功后，采取社區(qū)店模式，大舉覆蓋深圳零售市場(chǎng)?！　∪绾巫尵幼≡谏鐓^(qū)中人群，用最適宜的方式獲取售樓信息，如何讓社區(qū)中的人群傳播房地產(chǎn)公司的口碑，這是我一直思考的問(wèn)題。實(shí)踐證明，走房地產(chǎn)直銷(xiāo)之路是我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主導(dǎo)方向。直銷(xiāo)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的服務(wù)品質(zhì)提出了更高的要求，直銷(xiāo)模式要求房地產(chǎn)企業(yè)建設(shè)成為學(xué)習(xí)型組織。（選至某房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)）　　企業(yè)內(nèi)部力量　　營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)　　銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理 策劃經(jīng)理 招商經(jīng)理　　企業(yè)外部力量　　為他們提供兩種服務(wù)：培訓(xùn)服務(wù)與物質(zhì)激勵(lì)　　認(rèn)真抓好銷(xiāo)售終端，通過(guò)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)員將房地產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)　　(3)、注重樹(shù)立發(fā)展商誠(chéng)信形象　　2001年6月中國(guó)人民銀行發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范住房金融業(yè)務(wù)的通知》，金融專(zhuān)家分析，今后銀行所增加的房地產(chǎn)貸款額度95%將流向資信等級(jí)高的房地產(chǎn)企業(yè)。一些資信等級(jí)差，管理水平低，自有資金少的企業(yè)將被淘汰出地產(chǎn)市場(chǎng)?！　》康禺a(chǎn)企業(yè)資信等級(jí)的高低，直接決定融資方式的優(yōu)劣，直接影響融資成本的大小，開(kāi)發(fā)效益的好壞，因此建立規(guī)范的資信體系至關(guān)重要。建立規(guī)范資信體系需要采取如下措施：　?。?） 樹(shù)立長(zhǎng)期務(wù)實(shí)經(jīng)營(yíng)的思想，不過(guò)分依賴(lài)廣告炒作，不對(duì)業(yè)主承諾無(wú)法兌現(xiàn)的服務(wù)或優(yōu)惠?！　。?） 應(yīng)用先進(jìn)項(xiàng)目管理軟件，協(xié)調(diào)資金與施工進(jìn)度、銷(xiāo)售進(jìn)度，靈活在項(xiàng)目變更之前做好資金計(jì)劃?！　。?） 重視企業(yè)信譽(yù)，不僅對(duì)銀行講信譽(yù)，而且對(duì)政府、策劃單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位講信譽(yù)?！　。?） 采用顧問(wèn)方式吸納金融與IT人才，充分發(fā)揮銀行金融創(chuàng)新積極性，建立新型銀行與企業(yè)關(guān)系，爭(zhēng)取銀行套餐服務(wù)，例如銀行不僅能夠住房開(kāi)發(fā)貸款、固定資產(chǎn)貸款、流動(dòng)資金貸款、按揭貸款、銀行承兌匯票貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)外，而且還提供基建驗(yàn)資、“三算”審查、代收代付等中間業(yè)務(wù)。配合銀行開(kāi)展金融創(chuàng)新，控制相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，有利于加深銀企關(guān)系。　?。?） 企業(yè)文化建設(shè)與客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合，感動(dòng)外部客戶。　　當(dāng)發(fā)展商自有資金在3050%,只要開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的投資收益率大于銀行貸款利率就可以辦理抵押貸款。采用地產(chǎn)抵押取的貸款是地產(chǎn)公司融資的主要來(lái)源?！　陌l(fā)展商角度看，注意選拔優(yōu)秀財(cái)務(wù)人才與銀行辦理授信貸款業(yè)務(wù)，其次要重視企業(yè)的信用管理與品牌建設(shè)?！　?6．總結(jié)　　工業(yè)化時(shí)代是歷史決定今天，信息化時(shí)代是未來(lái)決定今天。所以，根據(jù)未來(lái)調(diào)整今天至關(guān)重要。資水會(huì)龍不夜城不僅是銷(xiāo)售樓盤(pán)，而且要?jiǎng)?chuàng)造知名品牌，資水會(huì)龍不夜城要積大勝不是小勝，漢典地產(chǎn)公司要獲飛躍不是爬升，首先必須要踩上社會(huì)的節(jié)拍、時(shí)代的節(jié)拍、經(jīng)營(yíng)的節(jié)拍、發(fā)展的節(jié)拍！　　如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)脫穎而出，唯一的答案是：精耕細(xì)作 合理創(chuàng)新 適度超前 引領(lǐng)潮流。23 /