【正文】 熱期（新聞造勢(shì)）——加溫期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)）——沸騰期（準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷）——恒溫期（現(xiàn)樓發(fā)售）。　　客戶接待區(qū)應(yīng)簡(jiǎn)約舒適，保持良好的通風(fēng)和采光，適當(dāng)?shù)靥峁┍尘耙魳?lè)，減低客戶成交前的心理壓力。　　樣板房：根據(jù)不同營(yíng)銷階段的劃分，銷售戶型布局的不同，面對(duì)不同的目標(biāo)客源，建議本項(xiàng)目設(shè)置兩種不同類型的樣板房（實(shí)用型及豪華型）　　展示區(qū)：本項(xiàng)目設(shè)置一個(gè)“綠色建材”展示區(qū)，展示區(qū)的功能是展示本項(xiàng)目所選用“綠色建材”的材質(zhì)說(shuō)明、樣品陳列及應(yīng)用說(shuō)明。建議現(xiàn)場(chǎng)售樓部的室內(nèi)設(shè)計(jì)以明亮、寬敞的風(fēng)格為主，配合有文化品位的家具擺設(shè)，結(jié)合主體建筑風(fēng)格，體現(xiàn)本項(xiàng)目的風(fēng)格主題：現(xiàn)代、明快、清新、簡(jiǎn)約。4米，展示項(xiàng)目建筑主體和周邊環(huán)境，特別是必須展示本小區(qū)內(nèi)的人文景觀，充分展示“健康、綠色”的概念。建議整體模型的尺寸為3米amp。　　必須對(duì)項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行綠化、清理的整治，在展開銷售前完善周邊環(huán)境建設(shè)，營(yíng)造一個(gè)和諧、舒適的居住環(huán)境?！　」さ貒鷫υO(shè)計(jì)：圍墻廣告能形成長(zhǎng)期廣告效應(yīng)，制作的手法應(yīng)具有強(qiáng)烈的項(xiàng)目特色，建議結(jié)合“資水會(huì)龍我們留給后代的不是鋼筋，水泥，而是我們的思想?！　∫蛔兴枷氲慕ㄖ?，一座彌漫文化情懷的建筑，如同一本浩瀚書卷，綻放你的眼前，等你來(lái)閱讀。③視覺(jué)識(shí)別（Visual Identity,簡(jiǎn)稱VI）。包括:①理念識(shí)別（Mind Identity,簡(jiǎn)稱MI）。　　CI對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言，是運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)與行為展現(xiàn)，將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念和特點(diǎn)視覺(jué)化、規(guī)范化，并在此基礎(chǔ)上實(shí)施有效的管理，對(duì)外則是企業(yè)的形象戰(zhàn)略，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念形成一個(gè)鮮明的概念，然后經(jīng)具體的展現(xiàn)提升為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別系統(tǒng)?！　?．項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案　　1） 項(xiàng)目的CI設(shè)計(jì)及主題設(shè)計(jì)　　房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨成熟、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)性趨強(qiáng)，市場(chǎng)由賣方向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者可選擇的余地增大?！　?）．在項(xiàng)目發(fā)售階段，根據(jù)我們的實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)，建立每周營(yíng)銷與施工部門聯(lián)系會(huì)議制度，根據(jù)營(yíng)銷情況科學(xué)調(diào)整施工的順序，施工要配合樓盤營(yíng)銷，為營(yíng)銷創(chuàng)造良好現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境?！　?）．建立健全企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系，理智對(duì)待可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，及早識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)采取組織措施或其它綜合措施?！　?）．選擇合適的融資渠道，注重與銀行建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，科學(xué)劃分項(xiàng)目建設(shè)階段，在企業(yè)資金能力范圍內(nèi)上馬項(xiàng)目，注重市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查，根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃，加快資金回籠速度，聘請(qǐng)外部理財(cái)專家把關(guān)，在項(xiàng)目開發(fā)不同階段科學(xué)分析財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，制定出符合企業(yè)實(shí)際狀況的回避財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)措施。如果銷售隊(duì)伍經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，銷售隊(duì)伍缺乏訓(xùn)練，整體形象不佳、銷售價(jià)格定位不準(zhǔn)都可能導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)?！　?. 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)　　項(xiàng)目開發(fā)步驟把握不準(zhǔn)，資金需求超過(guò)企業(yè)融資能力，或者融資成本過(guò)高，導(dǎo)致企業(yè)收益減少?！　?． 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析　　資水會(huì)龍　　銷售策略創(chuàng)新：最能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望的獨(dú)特辦法?！　r(jià)格創(chuàng)新體系：降低開發(fā)、銷售、財(cái)務(wù)、管理成本，培育價(jià)格優(yōu)勢(shì)?！　′N售渠道、時(shí)機(jī)——細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)后，找準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)，及時(shí)準(zhǔn)確切入市場(chǎng)空隙，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)?！　　　》?wù)、管理優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造創(chuàng)造高效實(shí)用、專業(yè)化、社會(huì)化、科學(xué)化的以人為本的服務(wù)體系?！　‘a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造突出“品質(zhì)生活　健康從容”的營(yíng)銷主題，增加科技含量，優(yōu)化產(chǎn)品特質(zhì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，用適當(dāng)?shù)姆绞?，在恰?dāng)時(shí)機(jī)把產(chǎn)品賣出去，是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的手段?！　∫罁?jù)：優(yōu)勝劣汰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)原則。　　6．項(xiàng)目創(chuàng)新體系　　6． 1創(chuàng)新思路　　通過(guò)改變項(xiàng)目的物質(zhì)性（產(chǎn)品性質(zhì)）、利益性（投入與產(chǎn)出之比）、信息性（市場(chǎng)信息調(diào)研形成的判斷）和時(shí)間性（產(chǎn)品投入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)選擇）是策劃的四個(gè)創(chuàng)新的理論線索?！　?)．休閑茶莊，健身房，游戲房，網(wǎng)吧，書吧：每間在3060平方米，約5間，共300平方米（商業(yè)三層或四層）?！　?）． 名牌專賣店：如李寧，米奇妙等，每間面積30150平方米，約10間，共1000平方米（商業(yè)一層或二層）?！　?）． 知名品牌餐飲：選擇世界出名洋快餐店或國(guó)內(nèi)著名餐飲店，面積在2000平方米左右（商業(yè)二層）?！　”卷?xiàng)目購(gòu)物中心主力客戶特征：　　1）． 第一主力百貨店：選擇選擇世界500強(qiáng)公司，面積在2000平方米左右（商業(yè)第一層）。綜合性的購(gòu)物中心，正在全國(guó)各大城市興起?！　‰S著人們生活水平的提高，消費(fèi)者購(gòu)物不僅僅是滿足生活上的基本需求，而且視購(gòu)物為集游玩、娛樂(lè)、休息、獲取信息為一體的一種休閑與精神的享受形式。營(yíng)造價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是構(gòu)造項(xiàng)目企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一，必須在價(jià)格上挖掘賣點(diǎn)。　　打工型的買家：價(jià)格折讓幅度可以考慮大些，送一些實(shí)惠的東西，例如管理費(fèi)、空調(diào)等等。　　投資型的買家：可幫助代為租賃。　　5．2價(jià)格方面　　要迎合客戶購(gòu)買需求，分析客戶購(gòu)買心理，在價(jià)位上下功夫，挖掘賣點(diǎn)。品質(zhì)生活 、 健康從容。　　d) 對(duì)白領(lǐng)打工階層：首期付款輕松，戶型選擇多樣化。　　b) 對(duì)豪客： 不降價(jià)，但根據(jù)促銷期的不同階段可選擇贈(zèng)送管理費(fèi)、車位折扣等優(yōu)惠條件。堅(jiān)持“以快打慢”營(yíng)銷思路，加快工程和銷售進(jìn)度，搶占市場(chǎng)先機(jī)?！　?．4．3產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)思想　　□ 據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前購(gòu)房者對(duì)住宅戶型平面設(shè)計(jì)極為關(guān)注，戶型設(shè)計(jì)是否美觀、實(shí)用已成為影響購(gòu)房決策的關(guān)鍵，本項(xiàng)目在開發(fā)過(guò)程中應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶的需要，盡可能完善戶型設(shè)計(jì)。　　3．4．2銷售指導(dǎo)思想　　□ 若開發(fā)商希望盡快回籠資金，建議設(shè)置內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，以低價(jià)入市，推出“低價(jià)精品房”——即總價(jià)低、首付低的高級(jí)實(shí)用住宅，先聲奪人，達(dá)到盡快回收獎(jiǎng)金的目的。　　□ 其它客戶：　　主要是指外地常往返于益陽(yáng)的商家，外省市長(zhǎng)駐益陽(yáng)的人士，本項(xiàng)目的地理位置是其購(gòu)買的首要原因。　　□ 離退休人員：　　主要是指離退休以前任職較高、知識(shí)層次較高的群體，或目前子女事業(yè)有成的離退休人員?！　　?機(jī)關(guān)單位中高層管理者：　　這類客戶年齡在40－55歲，社會(huì)地位穩(wěn)定，部分有隱性收入，支付能力強(qiáng)，這類客戶由于子女相繼成年，會(huì)考慮購(gòu)買一套自住或給子女預(yù)備，對(duì)樓盤綜合素質(zhì)要求較高，消費(fèi)行為趨于理性。由于長(zhǎng)期工作于辦公室，對(duì)自然景觀和社區(qū)人文環(huán)境、運(yùn)動(dòng)設(shè)施極為重視，同時(shí)對(duì)樓盤建筑風(fēng)格、色彩、平面布局等也極為關(guān)注，地理位置好、綜合素質(zhì)高的樓盤是其首選。這部分人往往是第二次置業(yè)者，消費(fèi)行為趨于理性，注重房產(chǎn)的整體素質(zhì)。公寓為中檔實(shí)用型住宅，吸引部分投資者和工作3－5年的白領(lǐng)階層、欲改善目前居住環(huán)境的購(gòu)買者以及部分富豪階層，不排除部分投資者和家庭支付能力強(qiáng)的離退休者購(gòu)買。開盤的時(shí)候以一個(gè)比周邊項(xiàng)目較有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格打入市場(chǎng)，隨著工程進(jìn)度和銷售情況的進(jìn)展逐步抬高價(jià)格。　　電話?cǎi)g口：設(shè)雙線，具寬帶網(wǎng)功能?！　√烊粴猓喊惭b設(shè)計(jì)選位應(yīng)考慮使用的舒適、方便及美觀?！　∥輧?nèi)涂料、水管、間隔墻、地磚用綠色建材，并加以突出、宣傳?！　　?房屋配置　　門、窗：建議選用經(jīng)中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證委員會(huì)認(rèn)證的節(jié)能型產(chǎn)品，窗具有密閉、保溫、隔熱功能；門具有防盜、防火、隔音、保溫功能。　　頂部造型：西式風(fēng)格、線條簡(jiǎn)約、流暢，意境深遠(yuǎn)?！　∪箻牵哼x