【正文】 老板、個體戶：　　這類買家主要是附近區(qū)域經商人士，平常在周邊消費較多，具強烈的區(qū)域情緒，加之目前手頭資金充裕，有能力投資物業(yè)，希望改變目前居住環(huán)境或增大居住面積?！　　?高級白領：　　這類客戶由于知識層次高，綜合素質高，消費行為理性，對事物比較挑剔，屬于完美主義者。這部分人付款方式普遍采取銀行按揭，希望裝修一次到位，最希望開發(fā)商提供套餐裝修方式供其選擇?！　　?自由職業(yè)者（SOHO）　　這類客戶年齡在22－40歲左右，職業(yè)為自由撰稿人、廣告人、電臺電視臺主持人、藝人等，追求較高的生活素質，同時對樓盤的智能化程度要求較高，對物業(yè)管理服務要求較高。他們購買的首要因素是周邊生活配套成熟、完善，價格和戶型是其購買決策的重要決定因素?！　?．4開發(fā)經營指導思想　　3．4．1開發(fā)速度建議　　建議加快本項目的開發(fā)建設速度，盡快完成建筑施工，進入后期銷售回籠資金?！　　?若開發(fā)商希望走品牌道路，則建議加大媒體宣傳，進行社會營銷，做復合地產，借助社會力量，口碑宣傳，以樹立企業(yè)形象，從而帶動產品的推廣?！　　?根據(jù)項目實際情況，針對目標客戶完善物業(yè)配套設施。　　4．差異化的競爭策略　　確定本項目的目標市場：　　目標市場 特點 購買方式 面積（㎡） 所占比例　　二次置業(yè)投資者 有余錢，持幣觀望，選擇方向未定，不急住 按揭出租，用租金供樓 100以內 10%15%　　豪客 沖“景”而來，注重享受，無供樓壓力 分期付款與一次性付款結合 80120 25%30%　　一次置業(yè) 鐘情于區(qū)域環(huán)境 方式多樣 90120 25%　　白領打工階層等周邊需求者 都市白領階層及周邊地區(qū)的高薪收入者 按揭為主 40120 30%　　針對上述不同的目標市場，采取差異化的競爭策略：　　a) 針對二次置業(yè)投資者：升值潛力分析，幫助置業(yè)者放盤?！　) 對“區(qū)域環(huán)境”需求者：著重指出該區(qū)域為絕版地段。　　5． 賣點設計　　5．1產品性質　　　項目固有的賣點：地理位置優(yōu)越、生活配套設施齊備，需加以突出強化。　　　建議：充分挖掘項目固有賣點和優(yōu)勢，揚長避短，樹立產品優(yōu)勢是構造項目核心競爭力的重要因素?？蛻粜睦碇饕兴姆N基本表現(xiàn)方式：　?、?超值享受（富豪型買家）　?、?物有所值（實用型買家）　　③ 物超所值（投資型買家）　?、?物美價廉（打工型買家）　　針對上述四種心態(tài)，賣點設計為：　　富豪型買家：開發(fā)商可以考慮附送服務型項目，如：送汽車美容券、車位使用年限等?！　嵱眯偷馁I家：價格可作小幅折讓（在原有購房打折基礎上），例如送家庭保險、免息貸款裝修，舊業(yè)主介紹費等，形式可多樣。　　建議：價格與成本息息相關，努力降低成本也就為營造競爭性價格開創(chuàng)了伸縮的空間?！　≈鲗蜕虡I(yè)帶動多功能商業(yè)業(yè)態(tài)。因此，為了適應這一商業(yè)潮流，商業(yè)業(yè)態(tài)的主流已經向多功能一體化發(fā)展。如香港的太古城，廣州的天河購物城，上海的第一八佰伴，重慶的大都會等?！　?）． 第二主力百貨店：選擇國內百年老店，面積在2000平方米左右（商業(yè)第一層）。　　4）． 銀行金融：選擇工行，農行，中行，建行或者信用社等金融機構，面積在5001000平方米左右商業(yè)一層或二層）?！　?）．本地名牌，個體店，每間面積在2050平方米，約30間，共1500平方米（商業(yè)一層或二層）?！　?)． 辦公寫字間：每間在3050平方米，約10間，共500平方米（商業(yè)三層或四層）?！　I銷創(chuàng)新是創(chuàng)新在營銷領域的具體表現(xiàn)；強調優(yōu)勢，淡化劣勢，把對產品性質的改造、市場信息的正確選擇及產品投放市場的時機選擇，用科學的市場競爭法則組合成創(chuàng)新的統(tǒng)一體創(chuàng)新體系?！　?．2項目核心競爭力構成及因素分解　　　項目的產品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、服務和管理優(yōu)勢構成項目的核心競爭力。用“看不見的手”去把握市場供求關系，實現(xiàn)項目投入少產出大，是實現(xiàn)項目核心競爭力的最終目的?！　r格優(yōu)勢的營造銷售、財務、管理成本的有效控制，創(chuàng)造低成本優(yōu)勢，銷售均價控制住宅均價：1900元/m2，一層鋪面6880元/ m2，二層鋪面2685元/m2，三層商鋪2340元/m2，電梯花園洋房2150元/m2。　　銷售策略——對市場、特別是消費者市場的真實把握，實施一系列宣傳推廣措施。　　6．3創(chuàng)新體系的設計及實施要點　　產品創(chuàng)新體系：硬件再投入，創(chuàng)新產品附加值，形成新穎獨特的綠色家園。　　服務、管理創(chuàng)新體系：以人為本，營造健康家園，突出其實用性和現(xiàn)實性?！　′N售渠道、時機創(chuàng)新：采用最快捷、最省錢的辦法把信息傳播給消費者，通過市場調研，有效準確切入市場空缺，占領市場份額。不夜城作為重要房地產項目，投資規(guī)模較大，在項目開發(fā)過程中可能存在如下風險：　　1. 管理與人力資源風險　　人力資源風險具體體現(xiàn)在如下方面：關鍵崗位缺乏獨檔一面的優(yōu)秀人材，團隊知識結構存在缺陷，在項目不同階段，人才使用不當造成項目執(zhí)行中的人為失誤，特別是項目相關人員未能發(fā)現(xiàn)項目潛在的市場風險以及建筑規(guī)劃與設計、建設施工分析中的風險?！　?. 銷售風險　　銷售風險主要來自對客戶偏好的把握出現(xiàn)偏差?！　★L險回避措施　　1）．合理利用挖掘內部人力資源，同時與市場專業(yè)策劃單位密切合作整合優(yōu)質社會資源，通過外部建筑規(guī)劃設計、營銷策劃、建筑施工、綠色裝飾等單位資源的整合，能夠有效降低企業(yè)人力資源風險?！　?）．注重營銷前期準備工作，系統(tǒng)導入項目CIS體系，加大營銷人員培訓力度，注重項目品牌與企業(yè)形象的樹立，合理安排客戶營銷與廣告營銷的費用比例，在服務中體現(xiàn)營銷技巧?！　?）．注重規(guī)劃設計與建筑設計、景觀設計的同步，設計完成后進行項目設計經濟性分析，力求最優(yōu)設計方案，根據(jù)設計方案制定科學的施工方案，對施工方案進行科學論證。項目主要設計人員與施工人員要作為培訓老師，為營銷隊伍講授培訓課程，讓銷售人員準確熟悉樓盤特點，消除樓盤介紹中的失誤，避免業(yè)主對銷售部門的嚴重投訴事件發(fā)生。企業(yè)如何強化自身在公眾面前的形象和品牌美譽度，以形象力帶動產品的銷售越顯重要。從整體上說，CI是企業(yè)文化計劃，是企業(yè)求發(fā)展的一種區(qū)別化戰(zhàn)略。②行為識別（Behavior Identity,簡稱BI）?！　〗ㄖ枪趋?，文化是精神，閱讀是文化領地亙古不變的主題?！　∥曳秸J為僅僅靠樓盤的區(qū)域優(yōu)勢的吸引是不夠的，結合本地塊的特點，充分利用本項目地理位置優(yōu)越，周邊名盤繁多，倡導“新世紀、新生活”。該思想為本案主題推廣脈絡，有別于當?shù)仄渌鼧潜P，給客戶留下與眾不同的樓盤印象！　　2） 項目施工現(xiàn)場的管理及形象維護　　項目的形象一方面可通過各類媒體進行宣傳推廣，另一方面施工現(xiàn)場的管理以及周邊環(huán)境的整治也對項目整體形象起到持續(xù)宣傳的作用。不夜城”名稱內涵的文化韻味，圖案設計以都市形象為主題?！　?）樓部、樣板房、展示區(qū)的設置　　售樓部：售樓部應設置本項目的整體模型、重點戶型、銷售物料展示臺、系列化的主題宣傳展板以及不可缺少的室內植物擺設。iexcl?！　∮捎诒卷椖康念A售期從內部認購開始，因此，現(xiàn)場售樓部的服務