【正文】 、展示功能極為重要。針對(duì)目標(biāo)客戶的區(qū)域性，建議促銷期內(nèi)，在樓盤現(xiàn)場設(shè)置售樓中心。　　4）場銷售路線設(shè)計(jì)與布置　　現(xiàn)場銷售路線的流程為：　　售樓部主入口客戶接待區(qū)樓盤模型區(qū)“綠色建材”展示區(qū)樣板房客戶接待區(qū)　　售樓部的主入口是客戶接觸本項(xiàng)目的第一環(huán)節(jié)，觀感必須氣派、穩(wěn)重，體現(xiàn)開發(fā)商自身的實(shí)力、經(jīng)營作風(fēng)及對(duì)客戶重視的服務(wù)理念?！　潜P模型區(qū)應(yīng)保持全方位的觀摩角度，而制作新穎、材質(zhì)新潮的模型往往能提升客戶的購買興趣?！　”卷?xiàng)目的一組團(tuán)銷售期預(yù)計(jì)為14個(gè)月，新聞造勢(shì)（發(fā)售前2個(gè)月）——內(nèi)部認(rèn)購（1個(gè)月）——準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷（10個(gè)月）——現(xiàn)樓發(fā)售（4個(gè)月）　　2）項(xiàng)目各樓層均價(jià)及各單元售價(jià)　　單元售價(jià)確定原則：　　具體各單元銷售價(jià)格的制定依據(jù)以下幾點(diǎn)原則：　　1. 樓層以單元朝向好壞和景觀的優(yōu)劣為基本定價(jià)準(zhǔn)則，朝向以南北為佳?！　?. 平面布局合理，室內(nèi)使用率高，無黑廚、黑廁、黑房為佳?！　?nèi)部認(rèn)購期：銷售前期宣傳、進(jìn)行準(zhǔn)客戶登記、銷售策略修訂　　準(zhǔn)現(xiàn)樓促銷期和現(xiàn)樓促銷期：整體規(guī)劃介紹、配套介紹、方位說明、采用互動(dòng)講解方式，使客戶融入本項(xiàng)目周圍環(huán)境、強(qiáng)調(diào)環(huán)境的便利及小區(qū)文化氛圍、強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目優(yōu)惠政策、講述購屋流程（導(dǎo)購指南）、嘗試逼訂。不夜城”聞名益陽，繼而為建造品牌屋苑開拓道路?！　『畹男麄鞣绞脚c目標(biāo)消費(fèi)群的品位相吻合?！　「袌龅母杏X走，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略部署。在不同的開發(fā)周期內(nèi)，根據(jù)市場需求，作出相應(yīng)的戰(zhàn)略調(diào)整。差異化的產(chǎn)品，差異化的服務(wù)，差異化的人員，差異化的形象勢(shì)必鑄就差異化的整合。開發(fā)商實(shí)力及信譽(yù)已經(jīng)成為地產(chǎn)行業(yè)是否成功的關(guān)鍵所在，在一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告中顯示，開發(fā)商的商業(yè)信譽(yù)是客戶是否愿意買單的第3大要素。不夜城”的一大特色。　　10．促銷策略　　1）銷售階段的推出量與控制原則　　　內(nèi)部認(rèn)購期的銷售控制原則是盡早、盡快地完成銷售目標(biāo)，緩解這部分單元對(duì)整體銷售進(jìn)度的影響。　　2）銷售階段市場反應(yīng)及其對(duì)策　　通過定時(shí)、定量、定階段對(duì)銷售情況進(jìn)行分析，判斷市場反應(yīng)，及時(shí)做出相應(yīng)措施進(jìn)行調(diào)整?！　?“定量”指現(xiàn)場記錄的內(nèi)容必須以數(shù)據(jù)為支持，提供可量化的分析指標(biāo)?！　?）促銷手段的選擇及應(yīng)用的創(chuàng)新　　促銷手段具有多樣性和靈活性，必須根據(jù)不同項(xiàng)目、不同營銷策略，恰當(dāng)?shù)剡x用促銷手段。車身廣告是本項(xiàng)目重點(diǎn)采用的促銷手段。其中售樓人員專業(yè)服務(wù)素質(zhì)的高低，能否準(zhǔn)確地傳播項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，能否有效地促進(jìn)成交等等將直接影響到成交的成功與否，因此，售樓人員的要求和相對(duì)專業(yè)是必不可少的。　　11．項(xiàng)目公關(guān)策劃　　活動(dòng)推廣的目標(biāo)　　1）塑造公眾心目中新形象，扭轉(zhuǎn)價(jià)格過高不利局面；　　2）營造人氣與濃厚的銷售氛圍，引起的轟動(dòng)與關(guān)注；　　3）協(xié)助廣告加快銷售進(jìn)度，縮短銷售周期；　　活動(dòng)推廣定位　　運(yùn)用活動(dòng)扭轉(zhuǎn)資水會(huì)龍不夜城的新形象與美譽(yù)度，塑造出資水會(huì)龍從而與消費(fèi)群體的溝通渠道，在此基礎(chǔ)上為資水會(huì)龍　　活動(dòng)推廣訴求重點(diǎn)　　（1）活動(dòng)推廣的重點(diǎn)階段在項(xiàng)目的導(dǎo)入期；　?。?）重塑健達(dá)在消費(fèi)群體心目中的新形象；　?。?）表達(dá)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；　?。?）加深廣告記憶，創(chuàng)造口碑效應(yīng)；　　 活動(dòng)推廣的方式　　活動(dòng)推廣的方式有很多種，依據(jù)活動(dòng)推廣的定位，遵守活動(dòng)推廣的原則，建議活動(dòng)推廣用以下方式：　　（1）社會(huì)公益活動(dòng)；　?。?）促銷活動(dòng)；　　（3）征文活動(dòng)；　　（4）大型文藝晚會(huì)；　　（5）直銷活動(dòng)；　　12．推廣費(fèi)用預(yù)計(jì)　　目前市場上一般樓盤的總體銷售推廣費(fèi)用占總銷售額的24%，較理想的比例為13%。　　13．項(xiàng)目營銷要點(diǎn)　　注重體驗(yàn)營銷和客戶營銷為主線，按照文化營銷理念精心設(shè)計(jì)客戶營銷活動(dòng)，全面創(chuàng)造客戶營銷體驗(yàn)場。　　第二，戲劇化和互動(dòng)的概念，成為營銷策劃的核心概念和指導(dǎo)方法。廣告營銷是重要手段，廣告創(chuàng)意與發(fā)布時(shí)機(jī)至關(guān)重要；營銷費(fèi)用在初期要嚴(yán)格控制，未到?jīng)Q戰(zhàn)關(guān)頭，不可花出大筆營銷費(fèi)用，把握銷售時(shí)機(jī)與價(jià)格?！　∧壳胺康禺a(chǎn)企業(yè)的競爭已經(jīng)白熱化，與其不斷提出華而不實(shí)的廣告理念，不如苦練內(nèi)功，首先對(duì)營銷賣場進(jìn)行精心策劃，施工為營銷服務(wù)，建立客戶關(guān)系管理（簡稱CRM）系統(tǒng)，提高實(shí)際營銷效率。　?。茫遥蛶椭禺a(chǎn)企業(yè)解決如下問題：　　，根據(jù)偏好特點(diǎn)與樓盤營銷理念設(shè)計(jì)客戶營銷活動(dòng)?！　?。建議地產(chǎn)商在IT投資中優(yōu)先實(shí)施CRM，直接服務(wù)于客戶，降低營銷成本，加快銷售速度，提升銷售業(yè)績?！　mp。 好的營銷賣場似乎有催眠的魔力，讓人們不知不覺沉迷于其中，這種“魔力”標(biāo)準(zhǔn)是策劃營銷賣場的重要借鑒。8226?！　?5．資水會(huì)龍　　資金回籠的速度就清楚表明房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的運(yùn)營水平，我們提出如下建議：　　(1)、認(rèn)真做好售前準(zhǔn)備工作　　根據(jù)體驗(yàn)營銷理論指導(dǎo)，全面性創(chuàng)造客戶體驗(yàn)環(huán)境，營造從主入口到山上會(huì)所的主體驗(yàn)路徑，精心組織施工，通過我們?nèi)婕?xì)致的工作，為客戶創(chuàng)造一個(gè)愉快具有購買氣氛的綜合環(huán)境。　　(2)、多種銷售形式并舉,采用房地產(chǎn)直銷方式加快速度。　　2. 傳統(tǒng)營銷方式過分依賴現(xiàn)場銷售，屬于守株待兔式營銷模式。作為出身電腦專業(yè)的房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，作者一直思考房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新，通過從事社區(qū)服務(wù)與營銷工作，我探索出房地產(chǎn)直銷方式，直銷模式能夠簡化銷售環(huán)節(jié)，直銷模式能夠降低營銷費(fèi)用。美國沃爾瑪公司在深圳開設(shè)大型超市成功后，采取社區(qū)店模式，大舉覆蓋深圳零售市場。實(shí)踐證明，走房地產(chǎn)直銷之路是我國房地產(chǎn)企業(yè)營銷發(fā)展的主導(dǎo)方向。（選至某房地產(chǎn)營銷網(wǎng)）　　企業(yè)內(nèi)部力量　　營銷總監(jiān)　　銷售項(xiàng)目經(jīng)理 策劃經(jīng)理 招商經(jīng)理　　企業(yè)外部力量　　為他們提供兩種服務(wù)：培訓(xùn)服務(wù)與物質(zhì)激勵(lì)　　認(rèn)真抓好銷售終端，通過社區(qū)營銷員將房地產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)　　(3)、注重樹立發(fā)展商誠信形象　　2001年6月中國人民銀行發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范住房金融業(yè)務(wù)的通知》，金融專家分析，今后銀行所增加的房地產(chǎn)貸款額度95%將流向資信等級(jí)高的房地產(chǎn)企業(yè)?！　》康禺a(chǎn)企業(yè)資信等級(jí)的高低，直接決定融資方式的優(yōu)劣，直接影響融資成本的大小，開發(fā)效益的好壞，因此建立規(guī)范的資信體系至關(guān)重要?！　。?） 應(yīng)用先進(jìn)項(xiàng)目管理軟件，協(xié)調(diào)資金與施工進(jìn)度、銷售進(jìn)度，靈活在項(xiàng)目變更之前做好資金計(jì)劃?！　。?） 采用顧問方式吸納金融與IT人才，充分發(fā)揮銀行金融創(chuàng)新積極性，建立新型銀行與企業(yè)關(guān)系，爭取銀行套餐服務(wù)，例如銀行不僅能夠住房開發(fā)貸款、固定資產(chǎn)貸款、流動(dòng)資金貸款、按揭貸款、銀行承兌匯票貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)外，而且還提供基建驗(yàn)資、“三算”審查、代收代付等中間業(yè)務(wù)?！　。?） 企業(yè)文化建設(shè)與客戶營銷活動(dòng)相結(jié)合，感動(dòng)外部客戶。采用地產(chǎn)抵押取的貸款是地產(chǎn)公司融資的主要來源?！　?6．總結(jié)　　工業(yè)化時(shí)代是歷史決定今天，信息化時(shí)代是未來決定今天。資水會(huì)龍不夜城要積大勝不是小勝，漢典地產(chǎn)公司要獲飛躍不是爬升，首先必須要踩上社會(huì)的節(jié)拍、時(shí)代的節(jié)拍、經(jīng)營的節(jié)拍、發(fā)展的節(jié)拍！　　如何在競爭激烈的房地產(chǎn)市場脫穎而出，唯一的答案是：精耕細(xì)作 合理創(chuàng)新 適度超前 引領(lǐng)潮