【正文】 正的異議。通常女性業(yè)務人員在這一點上具有天然的取得同情的優(yōu)勢。 可以下列的步驟進行的哀兵策略： 167。 態(tài)度誠懇，做出請求狀； 167。 感謝客戶撥時間讓您銷售； 167。 請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤； 167。 客戶說出不購買的真正原因； 167。 了解原因，再度銷售。 未達成交易的注意事項有時銷售人員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，這時怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 1）正確認識失敗。 一些銷售人員面對失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。沒談成生意，不等于今后不會再談成生意。古人講“買賣不成仁義在”，雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給顧客一個良好的印象，那也是一種成功——您為贏得下次生意成功播下了種子。因此，銷售人員要注意自己辭別顧客時的言行。 2）友好地與顧客告辭。 要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝?！?銷售人員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。 對燃氣灶具等產(chǎn)品采用啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的管道燃氣相關的灶具等產(chǎn)品，使客戶購買更多的商品，增加交易額。 啟發(fā)式銷售的途徑有：　 捆綁優(yōu)惠：告訴客戶，如果多買一套灶具，可以給予某種優(yōu)惠，如價格折扣、提供新的服務項目等。 建議購買相關產(chǎn)品：灶具類產(chǎn)品品牌、性能具有相關關系，客戶購買一種產(chǎn)品，要充分發(fā)揮商品的功能，客觀上還需要其它配套商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。建議客戶購買能保護所購產(chǎn)品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產(chǎn)品。　 建議購買高檔產(chǎn)品：一部分客戶會多掏點錢買質(zhì)量更優(yōu)、價值更高的商品。銷售人員如果判斷認為客戶能從購買更貴、質(zhì)量更高的商品中受益時，就要向客戶推薦高檔商品。 注意要點167。 在結束了第一次銷售之后，再向客戶建議購買其它商品，當客戶還在考慮第一次商品的購買時，一定不要向他建議購買新的商品。 167。 從客戶的角度進行啟發(fā)式銷售。推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這就能容易地向客戶推薦能滿足他們需要的商品，而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。 167。 有目標地推薦商品。　 167。 使您的客戶確信您為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范。2． 協(xié)調(diào)執(zhí)行合同簽訂后在執(zhí)行過程中有時會遇到大量需要協(xié)調(diào)的問題，這一點尤其是集體戶灶具開發(fā)中最常見，應該在簽定合同時就設法把協(xié)調(diào)工作明確為由客戶配合，甚至考慮成立協(xié)調(diào)項目小組。如果在合同執(zhí)行中出現(xiàn)了由于我方的單方原因造成的客戶投訴異議，應該遵循一定的固定程序做出反應和處理，銷售人員要針對“客戶投訴”而編制用語?？蛻敉对V的處理： 167。 虛心接受批評：冷靜地接受客戶意見，多聽對方抱怨，不可以和客戶爭論，并且抓住客戶意見的重點，在聽的時候別忘了一定要記錄下來。167。 追究原因：仔細調(diào)查原因，掌握客戶心理。 167。 采取適當?shù)膽贝胧簽榱瞬皇瑰e誤繼續(xù)發(fā)生，應當斷然地采取應變的措施。而且解決方案應馬上讓客戶知道。167。 化解不滿：誠懇地向客戶道歉，并且找出客戶滿意的解決方法。 “三變法”的方法可使抱怨者恢復冷靜，也不會使抱怨更加擴大。首先是變更應對的人，必要時請出主管、經(jīng)理或其他領導，要讓對方看出誠意；其次就是變更場所，尤其對于感情用事的客戶而言，變個場所較能讓客戶恢復冷靜；最后是以“時間”換取沖突冷卻的機會?？筛嬖V客戶：“我回去后好好地把原因和內(nèi)容調(diào)查清楚后，一定會以負責的態(tài)度處理的。”這種方法是要獲得一定的冷卻期。尤其客戶所抱怨的是個難題時，應盡量利用這種方法。 167。 后續(xù)動作的實施：為了恢復企業(yè)的信用與名譽，除了賠償客戶精神上以及物質(zhì)上的損害之外，更要加強對客戶的后續(xù)服務，使客戶恢復原有的信心。 　 建立相互受益的伙伴關系最好的潛在客戶就是目前的老客戶，一定要與客戶建立起長期關系。雖然所有的銷售人員最感興趣的都是發(fā)展新客戶，但決不能忽視現(xiàn)有的客戶。與開發(fā)新客戶相比，維持老客戶關系付出的時間和精力更少，更合算。應該對老客戶有一個新的認識，需要定期檢查對老客戶的服務情況。老客戶因為購買管道天然氣而與我方交上朋友，銷售人員會因為與客戶的交易而結下深厚的友誼，于是，客戶不但成為產(chǎn)品的受益者，而且也變成銷售機構的擁護者與銷售人員的好朋友。同時對于暫時無法拿下的客戶也要保持長期的聯(lián)系，作為潛力客戶發(fā)展。與老客戶和長期潛力客戶聯(lián)絡感情的方法通常有： 經(jīng)常拜訪：經(jīng)常去拜訪客戶非常重要，拜訪主要目的是讓客戶感覺到銷售人員和企業(yè)對它的關心，同時也是向客戶表明企業(yè)對自己的天然氣產(chǎn)品負責。銷售人員拜訪老客戶時不一定有明確的目的，也許只是為了問好，也許是順道拜訪。主要把握一個原則，即盡可能使拜訪行為更自然一些，不要使客戶覺得銷售人員的出現(xiàn)只是有意討好，更不要因拜訪而干擾客戶的正常生活。 書信電話聯(lián)絡：書信、電話都是聯(lián)絡感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。當有些新資料需要送給客戶時，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶；當客戶個人、家庭或工作上有喜憂婚喪等變故時，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常，客戶對收到的函件會感到意外和喜悅。用打電話的方式與客戶聯(lián)絡也是一種很好的方式，偶爾幾句簡短的問候會使客戶感到高興，但對于這些友誼性的電話，要注意語言得體、適當，不能顯得太陌生，也不能表現(xiàn)得太肉麻、離譜。 贈送紀念品：這種方式至少可以起到兩種作用：一是滿足人們貪小便宜的心理；二是可以藉此作為再次訪問及探知情報的手段或窗口，這是成功銷售的一種技巧。 談愛好：銷售工作是一項非常辛苦的工作，但共同的愛好是人與人之間交流的非常有趣的話題。如果與客戶之間已經(jīng)開始產(chǎn)生了共同的話題，再用點心思，詢問到他的生日、家庭住址以及小孩上學的學校，因為您把他當成朋友，他也一樣會把您當做朋友。提供信息： 在很多時候，銷售人員收集到的很多信息也有可能對您的老客戶有價值，不妨將這些有價值的信息（當然非其它企業(yè)的機密）與您的客戶進行交流，同樣，客戶也會給您介紹他所知道的一些情況。