【正文】 正的異議。通常女性業(yè)務(wù)人員在這一點(diǎn)上具有天然的取得同情的優(yōu)勢(shì)。 可以下列的步驟進(jìn)行的哀兵策略： 167。 態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)求狀； 167。 感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售； 167。 請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 167。 客戶說(shuō)出不購(gòu)買的真正原因； 167。 了解原因，再度銷售。 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)有時(shí)銷售人員費(fèi)了九牛二虎之力，沒(méi)能與顧客達(dá)成交易，這時(shí)怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 1）正確認(rèn)識(shí)失敗。 一些銷售人員面對(duì)失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無(wú)禮。沒(méi)談成生意，不等于今后不會(huì)再談成生意。古人講“買賣不成仁義在”，雖然沒(méi)談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給顧客一個(gè)良好的印象，那也是一種成功——您為贏得下次生意成功播下了種子。因此，銷售人員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。 2）友好地與顧客告辭。 要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠(chéng)地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝?！?銷售人員僅僅因?yàn)轭櫩湍托穆犕曜约旱脑捯惨乱灾x意。 對(duì)燃?xì)庠罹叩犬a(chǎn)品采用啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購(gòu)買與他已購(gòu)買的管道燃?xì)庀嚓P(guān)的灶具等產(chǎn)品，使客戶購(gòu)買更多的商品，增加交易額。 啟發(fā)式銷售的途徑有：　 捆綁優(yōu)惠：告訴客戶，如果多買一套灶具，可以給予某種優(yōu)惠，如價(jià)格折扣、提供新的服務(wù)項(xiàng)目等。 建議購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品：灶具類產(chǎn)品品牌、性能具有相關(guān)關(guān)系，客戶購(gòu)買一種產(chǎn)品，要充分發(fā)揮商品的功能，客觀上還需要其它配套商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。建議客戶購(gòu)買能保護(hù)所購(gòu)產(chǎn)品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產(chǎn)品?！?建議購(gòu)買高檔產(chǎn)品：一部分客戶會(huì)多掏點(diǎn)錢買質(zhì)量更優(yōu)、價(jià)值更高的商品。銷售人員如果判斷認(rèn)為客戶能從購(gòu)買更貴、質(zhì)量更高的商品中受益時(shí)，就要向客戶推薦高檔商品。 注意要點(diǎn)167。 在結(jié)束了第一次銷售之后，再向客戶建議購(gòu)買其它商品，當(dāng)客戶還在考慮第一次商品的購(gòu)買時(shí)，一定不要向他建議購(gòu)買新的商品。 167。 從客戶的角度進(jìn)行啟發(fā)式銷售。推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細(xì)傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這就能容易地向客戶推薦能滿足他們需要的商品，而不是簡(jiǎn)單地為增加銷售量而推薦商品。 167。 有目標(biāo)地推薦商品?！?167。 使您的客戶確信您為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范。2． 協(xié)調(diào)執(zhí)行合同簽訂后在執(zhí)行過(guò)程中有時(shí)會(huì)遇到大量需要協(xié)調(diào)的問(wèn)題，這一點(diǎn)尤其是集體戶灶具開發(fā)中最常見，應(yīng)該在簽定合同時(shí)就設(shè)法把協(xié)調(diào)工作明確為由客戶配合，甚至考慮成立協(xié)調(diào)項(xiàng)目小組。如果在合同執(zhí)行中出現(xiàn)了由于我方的單方原因造成的客戶投訴異議，應(yīng)該遵循一定的固定程序做出反應(yīng)和處理，銷售人員要針對(duì)“客戶投訴”而編制用語(yǔ)?？蛻敉对V的處理： 167。 虛心接受批評(píng)：冷靜地接受客戶意見，多聽對(duì)方抱怨，不可以和客戶爭(zhēng)論，并且抓住客戶意見的重點(diǎn)，在聽的時(shí)候別忘了一定要記錄下來(lái)。167。 追究原因：仔細(xì)調(diào)查原因，掌握客戶心理。 167。 采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施：為了不使錯(cuò)誤繼續(xù)發(fā)生，應(yīng)當(dāng)斷然地采取應(yīng)變的措施。而且解決方案應(yīng)馬上讓客戶知道。167。 化解不滿：誠(chéng)懇地向客戶道歉，并且找出客戶滿意的解決方法。 “三變法”的方法可使抱怨者恢復(fù)冷靜，也不會(huì)使抱怨更加擴(kuò)大。首先是變更應(yīng)對(duì)的人，必要時(shí)請(qǐng)出主管、經(jīng)理或其他領(lǐng)導(dǎo)，要讓對(duì)方看出誠(chéng)意；其次就是變更場(chǎng)所，尤其對(duì)于感情用事的客戶而言，變個(gè)場(chǎng)所較能讓客戶恢復(fù)冷靜；最后是以“時(shí)間”換取沖突冷卻的機(jī)會(huì)?？筛嬖V客戶：“我回去后好好地把原因和內(nèi)容調(diào)查清楚后，一定會(huì)以負(fù)責(zé)的態(tài)度處理的。”這種方法是要獲得一定的冷卻期。尤其客戶所抱怨的是個(gè)難題時(shí)，應(yīng)盡量利用這種方法。 167。 后續(xù)動(dòng)作的實(shí)施：為了恢復(fù)企業(yè)的信用與名譽(yù)，除了賠償客戶精神上以及物質(zhì)上的損害之外，更要加強(qiáng)對(duì)客戶的后續(xù)服務(wù)，使客戶恢復(fù)原有的信心。 　 建立相互受益的伙伴關(guān)系最好的潛在客戶就是目前的老客戶，一定要與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系。雖然所有的銷售人員最感興趣的都是發(fā)展新客戶，但決不能忽視現(xiàn)有的客戶。與開發(fā)新客戶相比，維持老客戶關(guān)系付出的時(shí)間和精力更少，更合算。應(yīng)該對(duì)老客戶有一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，需要定期檢查對(duì)老客戶的服務(wù)情況。老客戶因?yàn)橘?gòu)買管道天然氣而與我方交上朋友，銷售人員會(huì)因?yàn)榕c客戶的交易而結(jié)下深厚的友誼，于是，客戶不但成為產(chǎn)品的受益者，而且也變成銷售機(jī)構(gòu)的擁護(hù)者與銷售人員的好朋友。同時(shí)對(duì)于暫時(shí)無(wú)法拿下的客戶也要保持長(zhǎng)期的聯(lián)系，作為潛力客戶發(fā)展。與老客戶和長(zhǎng)期潛力客戶聯(lián)絡(luò)感情的方法通常有： 經(jīng)常拜訪：經(jīng)常去拜訪客戶非常重要，拜訪主要目的是讓客戶感覺(jué)到銷售人員和企業(yè)對(duì)它的關(guān)心，同時(shí)也是向客戶表明企業(yè)對(duì)自己的天然氣產(chǎn)品負(fù)責(zé)。銷售人員拜訪老客戶時(shí)不一定有明確的目的，也許只是為了問(wèn)好，也許是順道拜訪。主要把握一個(gè)原則，即盡可能使拜訪行為更自然一些，不要使客戶覺(jué)得銷售人員的出現(xiàn)只是有意討好，更不要因拜訪而干擾客戶的正常生活。 書信電話聯(lián)絡(luò)：書信、電話都是聯(lián)絡(luò)感情的工具，在日常生活、工作中被廣泛使用。當(dāng)有些新資料需要送給客戶時(shí)，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶；當(dāng)客戶個(gè)人、家庭或工作上有喜憂婚喪等變故時(shí)，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常，客戶對(duì)收到的函件會(huì)感到意外和喜悅。用打電話的方式與客戶聯(lián)絡(luò)也是一種很好的方式，偶爾幾句簡(jiǎn)短的問(wèn)候會(huì)使客戶感到高興，但對(duì)于這些友誼性的電話，要注意語(yǔ)言得體、適當(dāng)，不能顯得太陌生，也不能表現(xiàn)得太肉麻、離譜。 贈(zèng)送紀(jì)念品：這種方式至少可以起到兩種作用：一是滿足人們貪小便宜的心理；二是可以藉此作為再次訪問(wèn)及探知情報(bào)的手段或窗口，這是成功銷售的一種技巧。 談愛好：銷售工作是一項(xiàng)非常辛苦的工作，但共同的愛好是人與人之間交流的非常有趣的話題。如果與客戶之間已經(jīng)開始產(chǎn)生了共同的話題，再用點(diǎn)心思，詢問(wèn)到他的生日、家庭住址以及小孩上學(xué)的學(xué)校，因?yàn)槟阉?dāng)成朋友，他也一樣會(huì)把您當(dāng)做朋友。提供信息： 在很多時(shí)候，銷售人員收集到的很多信息也有可能對(duì)您的老客戶有價(jià)值，不妨將這些有價(jià)值的信息（當(dāng)然非其它企業(yè)的機(jī)密）與您的客戶進(jìn)行交流，同樣，客戶也會(huì)給您介紹他所知道的一些情況。