某燃?xì)饪毓晒痉诸惪蛻翡N售開發(fā)要點-資料下載頁
2025-06-27 04:52本頁面
【正文】 ，客戶主要的壓價手段有四種：167。 不斷拋出“缺點/顧慮”，打擊我們。例如：你們的基礎(chǔ)設(shè)施使用費收到?jīng)]有道理，那是你們長期經(jīng)營必須做的投入；你們的產(chǎn)品雖好，但價格比用煤貴多了；你們?nèi)細(xì)夤こ淌┕べ|(zhì)量很難保證，在某某項目上施工質(zhì)量很差等等。167。 以競爭品來壓價。167。 哭窮或聲稱沒有預(yù)算。167。 找到上級部門來壓迫我們。例如：找到政府進(jìn)行撤資威脅。對上述壓力，我們在摸清對方情況后，首先正確認(rèn)識那只不過是對方慣用手段，不足為奇，然后沉著應(yīng)對，不給對方把柄可抓，獲取談判主動。例如：我們需要提前和政府溝通，不讓對方從政府哪里獲得真正的支持等。談判技巧之四：有理有節(jié)，寸土必爭說到底，談判過程是一個交易的過程，我們在價格上一定都不讓步是很難的。但讓價時必須做到有理有節(jié)，有失有得,得失相宜。例如：。這是很危險的，這樣會讓我們的價格防線潰不成軍，會讓幾百萬元的收入瞬間從我們的嘴中溜走（即使這是在我們的價格底線之上的）。至少你可以只降低1分錢甚至是2分錢，然后說我的權(quán)限就這么多了，讓客戶感覺到我們的降幅不可能太大。另外，但客戶要求我們在價格上讓步時，我們雖然同意了客戶的要求，也一定要有條件的同意。比如：可以要求客戶縮短付款周期等。只有做到有失有得，得失相宜才能真正達(dá)到談判目的。談判技巧之五：掌握節(jié)奏、盡快收場在關(guān)鍵合同條件確定后，不要過久糾纏所剩無關(guān)緊要的問題，一定要見機盡快簽單，爭取一氣呵成。兩個注意點“兩個注意”之一－國企工業(yè)用戶要做好一把手工作在開發(fā)國企客戶時，一定要注意做好一把手的工作。因為國企和外企、私企不同，很多時候是以一把手為中心的，而不是以公司效益為中心的?！皟蓚€注意”之二－內(nèi)部指揮由公司一把手直接負(fù)責(zé)工業(yè)用戶的開發(fā)屬于典型的大項目開發(fā)，需要協(xié)調(diào)好內(nèi)部的各項資源，避免出現(xiàn)不必要的被動情況，影響談判的主動性甚至項目的成功。對成員公司來說，最有協(xié)調(diào)能力的人是公司的一把手，因此大工業(yè)用戶的項目一定要由一把手直接負(fù)責(zé)，協(xié)同市場、設(shè)計、工程、服務(wù)各個部門緊密配合，統(tǒng)一行動。第四部分 中小商業(yè)戶銷售開發(fā)要點中小商業(yè)戶的消費特征：1. 用氣量較大，市場客戶數(shù)量多2. 分布行業(yè)為餐飲、酒店、洗浴等行業(yè)3. 使用設(shè)備為灶具、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等；購買時對成本高低敏感4. 部分餐飲業(yè)客戶普遍存在短期投資無法得到回收的問題總之，中小商業(yè)戶類型復(fù)雜，能源用途多樣，開發(fā)時需要具備一定的行業(yè)知識正確估算未來改造后的用氣量和帶來的經(jīng)濟(jì)利益。一、如何做商業(yè)戶開發(fā)的銷售準(zhǔn)備準(zhǔn)備要點：“確定潛力，估算利益”1. 目標(biāo)商業(yè)客戶的經(jīng)營狀況，是否是租賃場地，是否屬于長期租賃，現(xiàn)有燃料使用狀況等情況；從現(xiàn)有燃料使用狀況，提前測算管道天然氣與現(xiàn)有燃料的對比價格差異。以此來判斷客戶的開發(fā)潛力。2. 根據(jù)目標(biāo)客戶的設(shè)備使用情況，場地營業(yè)面積等數(shù)據(jù)，可以大致估算出可開發(fā)的用氣量，安裝管道難易程度，以此來判斷對我方開發(fā)的價值大小。二、如何與商業(yè)戶接近和談判技巧要點：“分行業(yè)，交朋友，用政策”、按設(shè)備制定銷售模式對商業(yè)戶的典型分布行業(yè)和主要燃?xì)庠O(shè)備分行業(yè)制定價格和付款模式。還可和設(shè)備提供廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同開拓市場，如空調(diào)市場開發(fā)可以和遠(yuǎn)大空調(diào)等廠商做市場聯(lián)盟。對于能利用環(huán)保政策的行業(yè)客戶要充分發(fā)揮政策壓力。2. 與客戶交朋友要和商業(yè)客戶經(jīng)營者交上朋友，換位思考，主動替對方解決購買管道燃?xì)忾_口和經(jīng)營中的的各種困難障礙，先做人，后做事，買賣要成情誼也要在，最終取得雙贏；并且長期跟蹤客戶，依靠老客戶向新客戶口碑推介。3. 用政策某些目標(biāo)商業(yè)戶的燃?xì)庠O(shè)備受環(huán)保類政策的嚴(yán)格，在這種情況下要抓住客戶更新燃料設(shè)備的時機，用足政策，取得銷售成果。三、如何把握合同簽定與執(zhí)行要點：“付款靈活，技術(shù)保障”1. 付款條款和方式要靈活167。 對中小商業(yè)戶要有開口費價格的靈活創(chuàng)新手段，采取租賃、分期付款等手段緩解中小工商戶的開口費付款壓力。167。 特殊行業(yè)如酒店業(yè)可以建立長期合作，部分應(yīng)收款項用定點接待住宿費對沖。167。 用氣量較大的鍋爐客戶可將配套費以靈活方式打入氣價，隨氣量分期付款；但要注意合同不要違反政府政策制訂的關(guān)于配套費打入氣價方法的解釋。 2. 施工技術(shù)和售后服務(wù)商業(yè)戶使用的大灶、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等各種設(shè)備都存在安裝和調(diào)試的顧慮，一定要在安裝施工中提供良好的技術(shù)服務(wù)，取得客戶的長期信任和良好口碑。
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