某燃?xì)饪毓晒痉诸惪蛻翡N售開發(fā)要點(diǎn)(完整版)
【正文】 部分 房產(chǎn)戶的銷售開發(fā)要點(diǎn)房產(chǎn)戶的消費(fèi)特征目前某房產(chǎn)客戶市場(chǎng)情況比較復(fù)雜，具有機(jī)構(gòu)客戶消費(fèi)的一般特征，即一次購(gòu)買量大，購(gòu)買周期相對(duì)較長(zhǎng)，決策相對(duì)謹(jǐn)慎，決策者通常為集體決策或集體影響結(jié)果。 在確立我方談判地位時(shí)，要根據(jù)當(dāng)?shù)卣叩膱?zhí)行力度情況，采取緊緊守住政策和合同底線的準(zhǔn)備方案。 要多利用影響房產(chǎn)商自身的銷售部門來產(chǎn)生正面的拉動(dòng)作用。聯(lián)合建立房產(chǎn)銷售樣板間，讓顧客在體驗(yàn)營(yíng)銷的方式中感受管道燃?xì)獾膬?yōu)點(diǎn)。2. 進(jìn)房?jī)r(jià)不進(jìn)配套：167。 對(duì)于部分回遷戶和介入談判時(shí)房產(chǎn)商已和用戶簽完了最終協(xié)議的情況，要根據(jù)市場(chǎng)潛力區(qū)主動(dòng)把握。 雖然部分公司已將工程與運(yùn)營(yíng)獨(dú)立分家，但也要爭(zhēng)取和房產(chǎn)商先簽一個(gè)總的通氣協(xié)議，以便通過通氣的環(huán)節(jié)施加壓力。n 關(guān)鍵決策人：一般情況下，用戶的關(guān)鍵決策人為單位直接負(fù)責(zé)人，權(quán)威人物，老總、常務(wù)副總等。我們可以利用我們的媒體關(guān)系對(duì)此進(jìn)行相關(guān)報(bào)道：例：以此人作為思想先進(jìn)的優(yōu)秀青年領(lǐng)導(dǎo)者支持城市環(huán)保、關(guān)心群眾利益等方面進(jìn)行相關(guān)報(bào)道。1. 應(yīng)在單位職工所在小區(qū)提前進(jìn)行針對(duì)性宣傳，引發(fā)使用欲望，找尋職工中的活躍分子或者群眾關(guān)系好的離退老領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)助宣傳。但同時(shí)這類客戶的開發(fā)也是較困難的。如果銷售經(jīng)理本身就是技術(shù)專家這是最好的，因?yàn)檫@樣可以隨時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，并能夠兼顧技術(shù)因素與商務(wù)因素。 為客戶提出能源配置的方案2. 會(huì)算帳： 算帳的意義對(duì)工業(yè)戶要善于算帳，因?yàn)楣I(yè)用戶最關(guān)心的是能源的性價(jià)比，有競(jìng)爭(zhēng)能源的條件下，我們要為客戶提供精確投資分析材料，用長(zhǎng)期的成本優(yōu)勢(shì)來贏得客戶。對(duì)于愿意提前支付費(fèi)用的用戶，我們可以給予一定的優(yōu)惠。4. 巧談判： 談判的重要性工業(yè)戶的談判需要比較高的技巧，要能夠主動(dòng)把握談判的節(jié)奏，推進(jìn)談判進(jìn)程，張馳有道；并且善于在做出讓步和爭(zhēng)取利益上取得平衡，獲取最終的總體利益和雙贏結(jié)果?！坝袑＜摇笔菫榱颂岣呶覀兊膬r(jià)值，“找內(nèi)線”是為了把握對(duì)方信息，“會(huì)算帳”是為了明確我們的底線，引導(dǎo)對(duì)方建立較高的底線。 不斷拋出“缺點(diǎn)/顧慮”，打擊我們。例如：找到政府進(jìn)行撤資威脅。另外，但客戶要求我們?cè)趦r(jià)格上讓步時(shí)，我們雖然同意了客戶的要求，也一定要有條件的同意。第四部分 中小商業(yè)戶銷售開發(fā)要點(diǎn)中小商業(yè)戶的消費(fèi)特征：1. 用氣量較大，市場(chǎng)客戶數(shù)量多2. 分布行業(yè)為餐飲、酒店、洗浴等行業(yè)3. 使用設(shè)備為灶具、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等；購(gòu)買時(shí)對(duì)成本高低敏感4. 部分餐飲業(yè)客戶普遍存在短期投資無法得到回收的問題總之，中小商業(yè)戶類型復(fù)雜，能源用途多樣，開發(fā)時(shí)需要具備一定的行業(yè)知識(shí)正確估算未來改造后的用氣量和帶來的經(jīng)濟(jì)利益。3. 用政策某些目標(biāo)商業(yè)戶的燃?xì)庠O(shè)備受環(huán)保類政策的嚴(yán)格，在這種情況下要抓住客戶更新燃料設(shè)備的時(shí)機(jī)，用足政策，取得銷售成果。 對(duì)中小商業(yè)戶要有開口費(fèi)價(jià)格的靈活創(chuàng)新手段，采取租賃、分期付款等手段緩解中小工商戶的開口費(fèi)付款壓力。以此來判斷客戶的開發(fā)潛力。只有做到有失有得，得失相宜才能真正達(dá)到談判目的。例如：我們需要提前和政府溝通，不讓對(duì)方從政府哪里獲得真正的支持等。167。而在談判過程,只要我們能夠恰當(dāng)運(yùn)用“做試探、摸底線”兩個(gè)戰(zhàn)術(shù)，我們就能進(jìn)一步摸清客戶最終的底線彈性，從而最終獲得談判成果。因此巧妙的談判是工戶用戶開發(fā)關(guān)鍵要素中的關(guān)鍵。另外，如果內(nèi)線人員的有一定的權(quán)力，還可以幫助我們獲得比較好合同價(jià)格?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”。如果確實(shí)需要技術(shù)專家的參與，可以以內(nèi)部項(xiàng)目組的方式共同與客戶進(jìn)行溝通，銷售人員充當(dāng)聯(lián)系人的角色，關(guān)鍵時(shí)刻技術(shù)專家給予支持。工業(yè)用戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素：工業(yè)用戶在購(gòu)買燃?xì)猱a(chǎn)品與服務(wù)時(shí)一般會(huì)考慮如下幾個(gè)方面的問題：1. 政府是否有環(huán)保政策規(guī)定或要求？2. 使用天然氣做能源能否提高產(chǎn)品質(zhì)量或工作效率？3. 技術(shù)上能否實(shí)現(xiàn)？4. 使用燃?xì)饽茉刺娲渌剂鲜欠窈纤悖?. 我們是否有改造預(yù)算，能否承擔(dān)前期投資壓力？6. 某能夠提供安全放心服務(wù)？工業(yè)用戶開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：從上面的問題可以看出工業(yè)客戶最關(guān)心的問題來自于三個(gè)主要方面：政策環(huán)境、技術(shù)（產(chǎn)品與服務(wù)相關(guān)因素）和成本。n 平衡不同時(shí)間安裝的職工利益關(guān)系部分集體戶都存在居住分散的問題，由于各個(gè)成員公司的燃?xì)夤艿冷佋O(shè)狀況限制，目標(biāo)客戶職工居住小區(qū)立管狀況限制，導(dǎo)致部分職工家庭不能及時(shí)安裝。如何影響決策人群由于集體報(bào)裝是全體員工的共同利益，此時(shí)可以針對(duì)企事業(yè)單位內(nèi)部的個(gè)別部門與普通員工進(jìn)行管道天然氣的優(yōu)勢(shì)宣傳，引發(fā)他們
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