某燃氣控股公司分類客戶銷售開發(fā)要點(完整版)
【正文】 部分 房產(chǎn)戶的銷售開發(fā)要點房產(chǎn)戶的消費特征目前某房產(chǎn)客戶市場情況比較復(fù)雜，具有機構(gòu)客戶消費的一般特征，即一次購買量大，購買周期相對較長，決策相對謹慎，決策者通常為集體決策或集體影響結(jié)果。 在確立我方談判地位時，要根據(jù)當(dāng)?shù)卣叩膱?zhí)行力度情況，采取緊緊守住政策和合同底線的準備方案。 要多利用影響房產(chǎn)商自身的銷售部門來產(chǎn)生正面的拉動作用。聯(lián)合建立房產(chǎn)銷售樣板間，讓顧客在體驗營銷的方式中感受管道燃氣的優(yōu)點。2. 進房價不進配套：167。 對于部分回遷戶和介入談判時房產(chǎn)商已和用戶簽完了最終協(xié)議的情況，要根據(jù)市場潛力區(qū)主動把握。 雖然部分公司已將工程與運營獨立分家，但也要爭取和房產(chǎn)商先簽一個總的通氣協(xié)議，以便通過通氣的環(huán)節(jié)施加壓力。n 關(guān)鍵決策人：一般情況下，用戶的關(guān)鍵決策人為單位直接負責(zé)人，權(quán)威人物，老總、常務(wù)副總等。我們可以利用我們的媒體關(guān)系對此進行相關(guān)報道：例：以此人作為思想先進的優(yōu)秀青年領(lǐng)導(dǎo)者支持城市環(huán)保、關(guān)心群眾利益等方面進行相關(guān)報道。1. 應(yīng)在單位職工所在小區(qū)提前進行針對性宣傳，引發(fā)使用欲望，找尋職工中的活躍分子或者群眾關(guān)系好的離退老領(lǐng)導(dǎo)進行協(xié)助宣傳。但同時這類客戶的開發(fā)也是較困難的。如果銷售經(jīng)理本身就是技術(shù)專家這是最好的，因為這樣可以隨時與客戶進行溝通，并能夠兼顧技術(shù)因素與商務(wù)因素。 為客戶提出能源配置的方案2. 會算帳： 算帳的意義對工業(yè)戶要善于算帳，因為工業(yè)用戶最關(guān)心的是能源的性價比，有競爭能源的條件下，我們要為客戶提供精確投資分析材料，用長期的成本優(yōu)勢來贏得客戶。對于愿意提前支付費用的用戶，我們可以給予一定的優(yōu)惠。4. 巧談判： 談判的重要性工業(yè)戶的談判需要比較高的技巧，要能夠主動把握談判的節(jié)奏，推進談判進程，張馳有道；并且善于在做出讓步和爭取利益上取得平衡，獲取最終的總體利益和雙贏結(jié)果?！坝袑＜摇笔菫榱颂岣呶覀兊膬r值，“找內(nèi)線”是為了把握對方信息，“會算帳”是為了明確我們的底線，引導(dǎo)對方建立較高的底線。 不斷拋出“缺點/顧慮”，打擊我們。例如：找到政府進行撤資威脅。另外，但客戶要求我們在價格上讓步時，我們雖然同意了客戶的要求，也一定要有條件的同意。第四部分 中小商業(yè)戶銷售開發(fā)要點中小商業(yè)戶的消費特征：1. 用氣量較大，市場客戶數(shù)量多2. 分布行業(yè)為餐飲、酒店、洗浴等行業(yè)3. 使用設(shè)備為灶具、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等；購買時對成本高低敏感4. 部分餐飲業(yè)客戶普遍存在短期投資無法得到回收的問題總之，中小商業(yè)戶類型復(fù)雜，能源用途多樣，開發(fā)時需要具備一定的行業(yè)知識正確估算未來改造后的用氣量和帶來的經(jīng)濟利益。3. 用政策某些目標商業(yè)戶的燃氣設(shè)備受環(huán)保類政策的嚴格，在這種情況下要抓住客戶更新燃料設(shè)備的時機，用足政策，取得銷售成果。 對中小商業(yè)戶要有開口費價格的靈活創(chuàng)新手段，采取租賃、分期付款等手段緩解中小工商戶的開口費付款壓力。以此來判斷客戶的開發(fā)潛力。只有做到有失有得，得失相宜才能真正達到談判目的。例如：我們需要提前和政府溝通，不讓對方從政府哪里獲得真正的支持等。167。而在談判過程,只要我們能夠恰當(dāng)運用“做試探、摸底線”兩個戰(zhàn)術(shù)，我們就能進一步摸清客戶最終的底線彈性，從而最終獲得談判成果。因此巧妙的談判是工戶用戶開發(fā)關(guān)鍵要素中的關(guān)鍵。另外，如果內(nèi)線人員的有一定的權(quán)力，還可以幫助我們獲得比較好合同價格?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”。如果確實需要技術(shù)專家的參與，可以以內(nèi)部項目組的方式共同與客戶進行溝通，銷售人員充當(dāng)聯(lián)系人的角色，關(guān)鍵時刻技術(shù)專家給予支持。工業(yè)用戶購買的關(guān)鍵因素：工業(yè)用戶在購買燃氣產(chǎn)品與服務(wù)時一般會考慮如下幾個方面的問題：1. 政府是否有環(huán)保政策規(guī)定或要求？2. 使用天然氣做能源能否提高產(chǎn)品質(zhì)量或工作效率？3. 技術(shù)上能否實現(xiàn)？4. 使用燃氣能源替代其他燃料是否合算？5. 我們是否有改造預(yù)算，能否承擔(dān)前期投資壓力？6. 某能夠提供安全放心服務(wù)？工業(yè)用戶開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：從上面的問題可以看出工業(yè)客戶最關(guān)心的問題來自于三個主要方面：政策環(huán)境、技術(shù)（產(chǎn)品與服務(wù)相關(guān)因素）和成本。n 平衡不同時間安裝的職工利益關(guān)系部分集體戶都存在居住分散的問題，由于各個成員公司的燃氣管道鋪設(shè)狀況限制，目標客戶職工居住小區(qū)立管狀況限制，導(dǎo)致部分職工家庭不能及時安裝。如何影響決策人群由于集體報裝是全體員工的共同利益，此時可以針對企事業(yè)單位內(nèi)部的個別部門與普通員工進行管道天然氣的優(yōu)勢宣傳，引發(fā)他們
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1