某燃?xì)饪毓晒痉诸惪蛻翡N售開發(fā)要點(diǎn)(參考版)
2025-06-30 04:52本頁(yè)面
【正文】 。 用氣量較大的鍋爐客戶可將配套費(fèi)以靈活方式打入氣價(jià)，隨氣量分期付款；但要注意合同不要違反政府政策制訂的關(guān)于配套費(fèi)打入氣價(jià)方法的解釋。 特殊行業(yè)如酒店業(yè)可以建立長(zhǎng)期合作，部分應(yīng)收款項(xiàng)用定點(diǎn)接待住宿費(fèi)對(duì)沖。 對(duì)中小商業(yè)戶要有開口費(fèi)價(jià)格的靈活創(chuàng)新手段，采取租賃、分期付款等手段緩解中小工商戶的開口費(fèi)付款壓力。3. 用政策某些目標(biāo)商業(yè)戶的燃?xì)庠O(shè)備受環(huán)保類政策的嚴(yán)格，在這種情況下要抓住客戶更新燃料設(shè)備的時(shí)機(jī)，用足政策，取得銷售成果。對(duì)于能利用環(huán)保政策的行業(yè)客戶要充分發(fā)揮政策壓力。二、如何與商業(yè)戶接近和談判技巧要點(diǎn)：“分行業(yè)，交朋友，用政策”、按設(shè)備制定銷售模式對(duì)商業(yè)戶的典型分布行業(yè)和主要燃?xì)庠O(shè)備分行業(yè)制定價(jià)格和付款模式。以此來(lái)判斷客戶的開發(fā)潛力。第四部分 中小商業(yè)戶銷售開發(fā)要點(diǎn)中小商業(yè)戶的消費(fèi)特征：1. 用氣量較大，市場(chǎng)客戶數(shù)量多2. 分布行業(yè)為餐飲、酒店、洗浴等行業(yè)3. 使用設(shè)備為灶具、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等；購(gòu)買時(shí)對(duì)成本高低敏感4. 部分餐飲業(yè)客戶普遍存在短期投資無(wú)法得到回收的問(wèn)題總之，中小商業(yè)戶類型復(fù)雜，能源用途多樣，開發(fā)時(shí)需要具備一定的行業(yè)知識(shí)正確估算未來(lái)改造后的用氣量和帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益?！皟蓚€(gè)注意”之二－內(nèi)部指揮由公司一把手直接負(fù)責(zé)工業(yè)用戶的開發(fā)屬于典型的大項(xiàng)目開發(fā)，需要協(xié)調(diào)好內(nèi)部的各項(xiàng)資源，避免出現(xiàn)不必要的被動(dòng)情況，影響談判的主動(dòng)性甚至項(xiàng)目的成功。兩個(gè)注意點(diǎn)“兩個(gè)注意”之一－國(guó)企工業(yè)用戶要做好一把手工作在開發(fā)國(guó)企客戶時(shí)，一定要注意做好一把手的工作。只有做到有失有得，得失相宜才能真正達(dá)到談判目的。另外，但客戶要求我們?cè)趦r(jià)格上讓步時(shí)，我們雖然同意了客戶的要求，也一定要有條件的同意。這是很危險(xiǎn)的，這樣會(huì)讓我們的價(jià)格防線潰不成軍，會(huì)讓幾百萬(wàn)元的收入瞬間從我們的嘴中溜走（即使這是在我們的價(jià)格底線之上的）。但讓價(jià)時(shí)必須做到有理有節(jié)，有失有得,得失相宜。例如：我們需要提前和政府溝通，不讓對(duì)方從政府哪里獲得真正的支持等。例如：找到政府進(jìn)行撤資威脅。167。167。167。 不斷拋出“缺點(diǎn)/顧慮”，打擊我們。談判技巧之三：頂住壓力，爭(zhēng)取主動(dòng)價(jià)格是商務(wù)談判的核心，因此有談判經(jīng)驗(yàn)的客戶一定會(huì)在談判過(guò)程中，不斷給我們制造壓力迫使我們降低價(jià)格。例如用戶第一次會(huì)大幅侃價(jià)，那是在試探我們的讓價(jià)余地；談到一半對(duì)方不談了，聲稱要見(jiàn)我們的總經(jīng)理談價(jià)格，說(shuō)我們做不了主，那是在逼我們讓出最后的價(jià)格底線。而在談判過(guò)程,只要我們能夠恰當(dāng)運(yùn)用“做試探、摸底線”兩個(gè)戰(zhàn)術(shù)，我們就能進(jìn)一步摸清客戶最終的底線彈性，從而最終獲得談判成果?！坝袑＜摇笔菫榱颂岣呶覀兊膬r(jià)值，“找內(nèi)線”是為了把握對(duì)方信息，“會(huì)算帳”是為了明確我們的底線，引導(dǎo)對(duì)方建立較高的底線。因此談判雙方誰(shuí)在談判中能夠明確自身底線、準(zhǔn)確判斷對(duì)方底線，誰(shuí)就妥協(xié)的少，就能爭(zhēng)取到更加有力的談判地位。如果是客戶控制主動(dòng)權(quán)，一般來(lái)說(shuō)在技術(shù)上沒(méi)有問(wèn)題的情況下，客戶會(huì)采用如下談判流程：基礎(chǔ)設(shè)施使用費(fèi)－氣費(fèi)－工程費(fèi)－付款方式－建設(shè)周期－后期服務(wù)……；如果是我們主導(dǎo)談判，我們一般應(yīng)該采用先易后難、避重就輕、丟卒保車的談判策略，因此我們的談判流程應(yīng)該是：設(shè)備改造與工程安排－付款方式－整體價(jià)格……；在這里一定注意價(jià)格要整體來(lái)談，不能讓客戶一一擊破。因此巧妙的談判是工戶用戶開發(fā)關(guān)鍵要素中的關(guān)鍵。4. 巧談判： 談判的重要性工業(yè)戶的談判需要比較高的技巧，要能夠主動(dòng)把握談判的節(jié)奏，推進(jìn)談判進(jìn)程，張馳有道；并且善于在做出讓步和爭(zhēng)取利益上取得平衡，獲取最終的總體利益和雙贏結(jié)果。如何搞定內(nèi)線搞定內(nèi)線的核心要訣是“投其所好，因人而異”。當(dāng)然最佳人選是客戶方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，但這類人員一般搞定成本較高，也相對(duì)比較謹(jǐn)慎；其它項(xiàng)目參與人員也可以成為內(nèi)線，例如技術(shù)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)人員或采購(gòu)負(fù)責(zé)人。另外，如果內(nèi)線人員的有一定的權(quán)力，還可以幫助我們獲得比較好合同價(jià)格。對(duì)于愿意提前支付費(fèi)用的用戶，我們可以給予一定的優(yōu)惠。也就是我們?cè)谀男┉h(huán)節(jié)去賺客戶的錢，是在工程款上，還是在基礎(chǔ)設(shè)施使用費(fèi)上，還是在氣費(fèi)上？不同客戶要不同處理：對(duì)于熟悉工程預(yù)算的客戶，盡量不要將工程費(fèi)用安排的過(guò)高，不然很容易讓客戶產(chǎn)生懷疑；對(duì)于短期付款能力較弱的客戶，不要將基礎(chǔ)設(shè)施使用費(fèi)安排的過(guò)高，可以在氣價(jià)環(huán)節(jié)獲取長(zhǎng)期收益；對(duì)于非新建用戶，不能用高估日用氣量（或高峰用氣量）的方式來(lái)獲取利益，因?yàn)榭蛻魧?duì)自己的能源應(yīng)用狀況非常熟悉。算帳的技巧某有經(jīng)驗(yàn)的銷售高手概括出了為工業(yè)戶算帳的關(guān)鍵過(guò)程：要
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