【正文】 。 ? 用氣量較大的鍋爐客戶可將配套費以靈活方式打入氣價，隨氣量分期付款；但要注意合同不要違反政府政策制訂的關(guān)于配套費打入氣價方法的解釋。 三、如何把握合同簽定與執(zhí)行 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 16 頁 要點：“付款靈活，技術(shù)保障” 1. 付款條款和方式要靈活 ? 對中小商業(yè)戶要有開口費價格的靈活創(chuàng)新手段，采取租賃、分期付款等手段緩解中小 工商戶的開口費付款壓力。 2. 與客戶交朋友 要和商業(yè)客戶經(jīng)營者交上朋友，換位思考，主動替對方解決購買管道燃氣開口和經(jīng)營中的的各種困難障礙，先做人，后做事，買賣要成情誼也要在，最終取得雙贏；并且長期跟蹤客戶，依靠老客戶向新客戶口碑推介。還可和設(shè)備提供廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同開拓市場，如空調(diào)市場開發(fā)可以和遠大空調(diào)等廠商做市場聯(lián)盟。 2. 根據(jù)目標客戶的設(shè)備使用情況，場地營業(yè)面積等數(shù)據(jù)，可以大致估算出可開發(fā)的用氣量，安裝管道難易程度，以此來判斷對我方開發(fā)的價值大小。 一、如何做商業(yè)戶開發(fā)的銷售準備 準備要點：“確定潛力，估算利益” 1. 目標商業(yè)客戶的經(jīng)營狀況，是否是租賃場地，是否屬于長期租賃，現(xiàn)有燃料使用狀況等情況； 從現(xiàn)有燃料使用狀況，提前測算管道天然氣與現(xiàn)有燃料的對比價格差異。對成員公司來說，最有協(xié)調(diào)能力的人是公司的一把手，因此大工業(yè)用戶的項目一定要由一把手直接負責，協(xié)同市場、設(shè)計、工程、服務(wù)各個部門緊密配合，統(tǒng)一行動。因為國企和外企、私企不同，很多時候是以一把手為中心的，而不是以公司效益為中心的。 談判技巧之五：掌握節(jié)奏、盡快收場 在關(guān)鍵合同條件確定后，不要過久糾纏所剩無關(guān)緊要的問題，一定要見機盡快簽單，爭取一氣呵成。比如：可以要求客戶縮短付款周期等。至少你可以只降低 1 分錢甚至是 2 分錢，然后說我的權(quán)限就這么多了，讓客戶感覺到我們的降幅不可能太大。 例如：當客戶要求我們將氣費從 元降到 元時很多銷售員不假思索就同意了，或者直接就同意了降到 元。 談判技巧之四：有理有節(jié)，寸土必爭 說到底，談判過程是一個交易的過程，我們在價格上一定都不讓步是很難的。 對上述壓力，我們在摸清對方情況后，首先正確認識那只不過是對方慣用手段，不足 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 16 頁 為奇，然后沉著應(yīng)對，不給對方把柄可抓，獲取談判主動。 ? 找到上級部門來壓迫我們。 ? 以競爭品來壓價。一般來說，客戶主要的壓價手段有四種： ? 不斷拋出“缺點 /顧慮”，打擊我們。我們一定要沉穩(wěn)應(yīng)對，最好能讓用戶陷入我們提前設(shè)計好的價格底線陷阱。同時我們也要知道用戶在不斷對我們運用同樣的手段來摸我們的底線。因此在談判前我們必須基本能夠做到知己知彼。 在 前面我們所談到的三個開發(fā)要點其實都是在為，談判做準備。 談判技巧二：知己知彼，百戰(zhàn)不殆 在談判桌上出來的結(jié)果一定是相互妥協(xié)的結(jié)果。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 16 頁 談判技巧一：爭取主動控制談判程序 談判的程序有很多種，關(guān)鍵是要看誰來控制談判的主動性。如果談判技能不足，很可能一個數(shù)字的讓步就贈送掉了一個小公司 1 年的利潤。通過觀察、聊天溝通等方式找到選定內(nèi)線人員愛好、困難，給予幫助，從而獲得他們的支持。開發(fā)外企工業(yè)用戶時，也可以設(shè)法搞定翻譯人員，一般來說他們對客戶的底線和談判策略比較熟悉。 內(nèi)線的人選 對工業(yè)用戶而言，內(nèi)線人選最好是客戶方參與項目的人員，這樣了解情況比較方便。 具體的算帳方法請參見附件一《工業(yè)戶投資分析模型》 3. 挖內(nèi)線： 內(nèi)線的作用 工業(yè)戶談判過程相對復雜，決策環(huán)節(jié)多，大部分工業(yè)戶的開發(fā)要經(jīng)歷一個較長時間過程 , 決策層次多，涉及部門多，需要長期跟蹤 ；由于談判程序復雜，過程中變化大，需要利用內(nèi)線人員來掌握客戶決策進程詳情，以便做出對應(yīng)策略。二是要安排合理的付款進度與相應(yīng)優(yōu)惠條件，工程款一定要與工程進度緊密結(jié)合，基礎(chǔ)設(shè)施使用費用可以隨用氣量同步支付。 另外我們在算帳時，還要把握兩個要點：一是要恰當安排我們的利益點。“知己帳”中要算清我們的成本、在各種價格條價下客戶的投資規(guī)模、我們的收益情況；“知彼帳”要算清客戶投資競爭能源的投資規(guī)模。 （需要算哪些帳）那么在工業(yè)戶開發(fā)中我們要算哪些帳呢？簡單的說要算兩本帳；“知己帳”和“知彼帳”。如果確實需要技術(shù)專家的參與，可以以內(nèi)部項目組的方式共同與客戶進行溝通，銷售人員充當聯(lián)系人的角色，關(guān)鍵時刻技術(shù)專家給予支持。如果銷售經(jīng)理本身就是技術(shù)專家這是最 好的，因為這樣可以隨時與客戶進行溝通，并能夠兼顧技術(shù)因素與商務(wù)因素。技術(shù)人員最尊敬和崇尚的是專家形象，最愿意聽的建議是專家建議，所以我們要以專家顧問式銷售方式來抓住使用部門技術(shù)人員的心理需求，塑造專家崇拜心理，而且由于內(nèi)部專家了解業(yè)務(wù)與技術(shù)，還有利于我們制訂準確的項目方案。根據(jù)工業(yè)客戶的購買特點和開發(fā)經(jīng)驗，這類用戶的開發(fā)要點