【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 16 頁 燃?xì)夤? 分類客戶開發(fā)要點 前 言 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 16 頁 在開發(fā)各不同類型客戶的過程中，市場狀態(tài)是不斷變化的，各個目標(biāo)客戶群的所關(guān)注的利益點不同，其內(nèi)部決策人群構(gòu)成不同，決策方式?jīng)Q策流程不同，所以在開發(fā)過程中遇到的難題與障礙也不盡相同，重點環(huán)節(jié)會有差異。 房產(chǎn)戶、集體戶、工業(yè)戶、商業(yè)戶開發(fā)均屬于機構(gòu)類客戶開發(fā)，除了普通使用的銷售基本技巧，分別還有一些特殊性的開發(fā)過程中的關(guān)鍵難點解決技巧值得探討。 第一部分 房產(chǎn)戶的銷售開發(fā)要點 房產(chǎn)戶的消費特 征 目前房產(chǎn)客戶市場情況比較復(fù)雜，具有機構(gòu)客戶消費的一般特征，即一次購買量大，購買周期相對較長，決策相對謹(jǐn)慎，決策者通常為集體決策或集體影響結(jié)果。 房產(chǎn)商的購買障礙： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 16 頁 1. 增加了項目的資金壓力與資金成本 2. 有管道配套資金墊付無法收回的風(fēng)險 3. 可能會增加稅收 4. 影響工程進(jìn)度的風(fēng)險 一、如何做房產(chǎn)戶開發(fā)的銷售準(zhǔn)備 準(zhǔn)備要點：“摸情況，作判斷，謀方案” 1. 把握整體局勢： ? 需要了解所在過去三年房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量；新房產(chǎn)開發(fā)區(qū)域分布情況；新房產(chǎn)的公用事業(yè)配套情況；過去三年舊城區(qū)改造速度和拆遷補償形式； 2. 細(xì)致調(diào)研目標(biāo)房地產(chǎn)商情況： ? 摸清房產(chǎn)商的基本狀況：本地還是外地投資商；已竣工地產(chǎn)面積、住房結(jié)構(gòu)、銷售價格及銷售情況；配套天然氣的狀況：已配套天然氣的，同時購買天然氣的比例，未配套天然氣的原因；在建開工地產(chǎn)：面積、住房機構(gòu)、預(yù)售價格和預(yù)售情況；未來幾年的投資計劃；樓盤是否處于管網(wǎng)覆蓋范圍內(nèi)； ? 做出銷售形勢判斷：該房地產(chǎn)對配套天然氣政策的態(tài)度和接受程度？是否有實力墊付配套天然氣的資金？與相關(guān)政府部門關(guān)系如何？決策人的文化心理、決策習(xí)慣。 3. 確定開發(fā)方案與突破口： ? 在確定房產(chǎn)戶銷售工作突破口時，應(yīng)該把房產(chǎn) 商的銷售部門作為主要切入點，把房產(chǎn)商經(jīng)營決策人作為攻關(guān)對象。 ? 在確立我方談判地位時，要根據(jù)當(dāng)?shù)卣叩膱?zhí)行力度情況，采取緊緊守住政策和合同底線的準(zhǔn)備方案。對于新建房產(chǎn)商，我方談判地位通常要相對強勢。 ? 從最初準(zhǔn)備談判時，就要做好利用相關(guān)政府部門的力量來側(cè)面推動的工作。 二、如何與房產(chǎn)客戶接近和談判 主要開發(fā)技巧要點：“開門見山，強勢推進(jìn)，四個同步，力保安裝，聯(lián)合宣傳” 1. 選擇切入： 在接近房產(chǎn)商客戶時，建議直接與經(jīng)營決策者和銷售部門接火，開門見山，首先樹立起我方較強勢的談判地位，但不要引起房產(chǎn)商的反感和抵觸 心理。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 16 頁 2. 充分利用政策和職能部門的效應(yīng)： ? 盡量做到四同步， “同步規(guī)劃，同步設(shè)計，同步建設(shè)，同步驗收”，及時把握節(jié)奏，與相關(guān)職能部門一起卡住每道環(huán)節(jié)。 ? 要多利用影響房產(chǎn)商自身的銷售部門來產(chǎn)生正面的拉動作用。 ? 對于想利用簽訂簡單的開發(fā)合同的房產(chǎn)戶，要避免“只談開發(fā)，不談安裝”的現(xiàn)象出現(xiàn)，爭取把安裝率體現(xiàn)在合同中。 ? 付款談判要根據(jù)房產(chǎn)商的情況靈活處理，盡量把向單個購房消費者收款的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到房產(chǎn)商身上。價格、折扣上對難開發(fā)的房產(chǎn)商讓渡一定利益，變開發(fā)商為渠道，但不能擾亂市場價格體系。 3. 其他銷售談判技巧： ? 與主流房產(chǎn)商談判聯(lián)合作市場宣傳，出一定費用聯(lián)手炒作樓盤，在宣傳過程中突出燃?xì)馀涮椎馁u點。聯(lián)合建立房產(chǎn)銷售樣板間，讓顧客在體驗營銷的方式中感受管道燃?xì)獾膬?yōu)點。組織開發(fā)商到燃?xì)馀涮淄晟频貐^(qū)參觀。 ? 在房地產(chǎn)交易會、交易網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳，從終端消費客戶形成消費拉力；舉辦“房地產(chǎn)商研討會”等促銷活動；將當(dāng)?shù)貥影宸慨a(chǎn)商客戶或其他城市成功的房產(chǎn)案例以宣傳冊、錄像帶、邀請發(fā)言等形式針對目標(biāo)客戶推介宣傳。 三、如何把握合同簽定與執(zhí)行 要點：“要安裝不要開發(fā)，進(jìn)房價不進(jìn)配套，要立管不要散戶，簽供氣施加壓力” 1. 要 安裝不要開發(fā)： ? 很多成員公司出現(xiàn)雖然政策要求房地產(chǎn)商配套天然氣，但房地產(chǎn)商交完 10%首付款，取得規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)許可后不再履行合同，造成事實上的散戶市場。