【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 16 頁 燃氣公司 分類客戶開發(fā)要點 前 言 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 2 頁 共 16 頁 在開發(fā)各不同類型客戶的過程中，市場狀態(tài)是不斷變化的，各個目標客戶群的所關注的利益點不同，其內部決策人群構成不同，決策方式決策流程不同，所以在開發(fā)過程中遇到的難題與障礙也不盡相同，重點環(huán)節(jié)會有差異。 房產戶、集體戶、工業(yè)戶、商業(yè)戶開發(fā)均屬于機構類客戶開發(fā)，除了普通使用的銷售基本技巧，分別還有一些特殊性的開發(fā)過程中的關鍵難點解決技巧值得探討。 第一部分 房產戶的銷售開發(fā)要點 房產戶的消費特 征 目前房產客戶市場情況比較復雜，具有機構客戶消費的一般特征，即一次購買量大，購買周期相對較長，決策相對謹慎，決策者通常為集體決策或集體影響結果。 房產商的購買障礙： 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 3 頁 共 16 頁 1. 增加了項目的資金壓力與資金成本 2. 有管道配套資金墊付無法收回的風險 3. 可能會增加稅收 4. 影響工程進度的風險 一、如何做房產戶開發(fā)的銷售準備 準備要點：“摸情況，作判斷，謀方案” 1. 把握整體局勢： ? 需要了解所在過去三年房地產開發(fā)數(shù)量；新房產開發(fā)區(qū)域分布情況；新房產的公用事業(yè)配套情況；過去三年舊城區(qū)改造速度和拆遷補償形式； 2. 細致調研目標房地產商情況： ? 摸清房產商的基本狀況：本地還是外地投資商；已竣工地產面積、住房結構、銷售價格及銷售情況；配套天然氣的狀況：已配套天然氣的，同時購買天然氣的比例，未配套天然氣的原因；在建開工地產：面積、住房機構、預售價格和預售情況；未來幾年的投資計劃；樓盤是否處于管網覆蓋范圍內； ? 做出銷售形勢判斷：該房地產對配套天然氣政策的態(tài)度和接受程度？是否有實力墊付配套天然氣的資金？與相關政府部門關系如何？決策人的文化心理、決策習慣。 3. 確定開發(fā)方案與突破口： ? 在確定房產戶銷售工作突破口時，應該把房產 商的銷售部門作為主要切入點，把房產商經營決策人作為攻關對象。 ? 在確立我方談判地位時，要根據(jù)當?shù)卣叩膱?zhí)行力度情況，采取緊緊守住政策和合同底線的準備方案。對于新建房產商，我方談判地位通常要相對強勢。 ? 從最初準備談判時，就要做好利用相關政府部門的力量來側面推動的工作。 二、如何與房產客戶接近和談判 主要開發(fā)技巧要點：“開門見山，強勢推進，四個同步，力保安裝，聯(lián)合宣傳” 1. 選擇切入： 在接近房產商客戶時，建議直接與經營決策者和銷售部門接火，開門見山，首先樹立起我方較強勢的談判地位，但不要引起房產商的反感和抵觸 心理。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 16 頁 2. 充分利用政策和職能部門的效應： ? 盡量做到四同步， “同步規(guī)劃，同步設計，同步建設，同步驗收”，及時把握節(jié)奏，與相關職能部門一起卡住每道環(huán)節(jié)。 ? 要多利用影響房產商自身的銷售部門來產生正面的拉動作用。 ? 對于想利用簽訂簡單的開發(fā)合同的房產戶，要避免“只談開發(fā)，不談安裝”的現(xiàn)象出現(xiàn)，爭取把安裝率體現(xiàn)在合同中。 ? 付款談判要根據(jù)房產商的情況靈活處理，盡量把向單個購房消費者收款的風險轉嫁到房產商身上。價格、折扣上對難開發(fā)的房產商讓渡一定利益，變開發(fā)商為渠道，但不能擾亂市場價格體系。 3. 其他銷售談判技巧： ? 與主流房產商談判聯(lián)合作市場宣傳，出一定費用聯(lián)手炒作樓盤，在宣傳過程中突出燃氣配套的賣點。聯(lián)合建立房產銷售樣板間，讓顧客在體驗營銷的方式中感受管道燃氣的優(yōu)點。組織開發(fā)商到燃氣配套完善地區(qū)參觀。 ? 在房地產交易會、交易網進行產品和服務的宣傳，從終端消費客戶形成消費拉力；舉辦“房地產商研討會”等促銷活動；將當?shù)貥影宸慨a商客戶或其他城市成功的房產案例以宣傳冊、錄像帶、邀請發(fā)言等形式針對目標客戶推介宣傳。 三、如何把握合同簽定與執(zhí)行 要點：“要安裝不要開發(fā)，進房價不進配套，要立管不要散戶，簽供氣施加壓力” 1. 要 安裝不要開發(fā)： ? 很多成員公司出現(xiàn)雖然政策要求房地產商配套天然氣，但房地產商交完 10%首付款，取得規(guī)劃、設計、建設許可后不再履行合同，造成事實上的散戶市場。