【正文】 可以總結(jié)為“四項技巧”與“一個注意”。 工業(yè)用戶購買的關(guān)鍵因素： 工業(yè)用戶在購買燃?xì)猱a(chǎn)品與服務(wù)時一般會考慮如下幾個方面的問題： 1. 政府是否有環(huán)保政策規(guī)定或要求？ 2. 使用天然氣做能源能否提高產(chǎn)品質(zhì)量或工作效率？ 3. 技術(shù)上能否實現(xiàn)？ 4. 使用燃?xì)饽茉刺娲渌剂鲜欠窈纤悖? 5. 我們是否有改造預(yù)算，能否承擔(dān)前期投資壓力？ 6. 能夠提供安全放心服務(wù)？ 工業(yè)用戶開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)： 從上面的問題可以看出工業(yè)客戶最關(guān)心的問題來自于三個主 要方面：政策環(huán)境、技術(shù)（產(chǎn)品與服務(wù)相關(guān)因素）和成本。但同時這類客戶的開發(fā)也是較困難的。 三、集體戶合同簽訂與執(zhí)行的要點 集體戶住戶分散導(dǎo)致的施工時間問題是集體戶簽訂合同的要點，如 因急于簽訂合同而未估算我方的合理施工時間，作出不可完成的合同承諾，會給未來的合同執(zhí)行造成巨大障礙。 1. 可以考慮未來免費(fèi)補(bǔ)貼一定用氣。 ? 平衡不同時間安裝的職工利益關(guān)系 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 9 頁 共 16 頁 部分集體戶都存在居住分散的問題，由于各個成員公司的燃?xì)夤艿冷佋O(shè)狀況限制，目標(biāo)客戶職工居住小區(qū)立管狀況限制，導(dǎo)致部分職工家庭不能及時安裝。 1. 應(yīng)在單位職工所在小區(qū)提前進(jìn)行針對性宣傳，引發(fā)使用欲望，找尋職工中的活躍分子或者群眾關(guān)系好的離退老領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)助宣傳。 平衡內(nèi)部利益關(guān)系 ? 平衡單位、職工應(yīng)繳納的開口費(fèi)比例 單位決策人一般對開口費(fèi)總額額度敏感，常常會因為總金額超出預(yù)算而考慮單位部分補(bǔ)貼，個人付余額的形式進(jìn)行報裝。 ? 單位職工： 單位職工是管道天然氣的最終使用者，摸清單位集體居住的地點，進(jìn)行有計劃的小區(qū)宣傳，充分展示管道天然氣的優(yōu)勢，盡力使每一個住戶都留下良好的印象，并產(chǎn)生一定的使用欲望。 如何影響決策人群 由于集體報裝是全體員工的共同利益 ，此時可以針對企事業(yè)單位內(nèi)部的個別部門與普通員工進(jìn)行管道天然氣的優(yōu)勢宣傳，引發(fā)他們的使用欲望，以此影響決策人最終決定。我們可以利用我們的媒體關(guān)系對此進(jìn)行相關(guān)報道：例：以此人作為思想先進(jìn)的優(yōu)秀青年領(lǐng)導(dǎo)者支持城市環(huán)保、關(guān)心群眾利益等方面進(jìn)行相關(guān)報道。由此制定相應(yīng)的公關(guān)對策。 ? 找準(zhǔn)一個行業(yè)活躍人物與其交上朋友，讓他幫助進(jìn)行組織 行業(yè)聯(lián)誼。接近客戶分為業(yè)務(wù)性接觸與非業(yè)務(wù)性接觸，在開發(fā)集體戶時，我們建議前期接近客戶應(yīng)盡力在非正式場合采用非業(yè)務(wù)性接觸，以避免采用正式接觸可能造成的心理壁壘，給未來業(yè)務(wù)性接觸打下人際關(guān)系基礎(chǔ)。 ? 關(guān)鍵決策人： 一般情況下，用戶的關(guān)鍵決策人為 單位直接負(fù)責(zé)人，權(quán)威人物，老總、常務(wù)副總等 。 如何判定決策人群架構(gòu)： 集體戶 單位的內(nèi)部權(quán)利結(jié)構(gòu)復(fù)雜、 組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系復(fù)雜 。 如何把握開發(fā)時機(jī) 在我們以往的市場開發(fā)中遇到很多單位已經(jīng)或者正在進(jìn)行國有體制改 革，此類集體戶的開發(fā)往往因為體制改革導(dǎo)致無法繼續(xù) ? 盡快開發(fā)可能進(jìn)行體制改革的單位。 一、集體戶銷售準(zhǔn)備中的要點 調(diào)查目標(biāo)客戶單位的經(jīng)營狀況如何，以往福利狀況如何。 ? 雖然部分公司已將工程與運(yùn)營獨立分家，但也要爭取和房產(chǎn)商先簽一個總的通氣協(xié)議，以便通過通氣的環(huán)節(jié)施加壓力。 ? 同時充分利用開發(fā)商向客戶宣傳，協(xié)助我們收費(fèi)；做好準(zhǔn)備，下決心自己收費(fèi)也不能讓新建房地產(chǎn)戶變?yōu)樯簟? 3. 要立管不要散戶： ? 對于部分回遷戶和介入談判時房產(chǎn)商已和用戶簽完了最終協(xié)議的情況，要根據(jù)市場潛力區(qū)主 動把握。 ? 打入房價未來會成為一種必然趨勢，這樣用戶交費(fèi)也會相對不敏感，目前雖然打入房價有可能出現(xiàn)多重收稅的問題，但稅收改革將在 12 年內(nèi)進(jìn)行；可以先向房地產(chǎn)商開出發(fā)票，但并不入帳，最后再直接向用戶開發(fā)票。 2. 進(jìn)房價不進(jìn)配套： ? 在房產(chǎn)戶開發(fā)中，存在將開口費(fèi)納入不同的收費(fèi)體系中的問題，主要有納入大配套、納 入房價、和代收代繳等形式。 三、如何把握合同簽定與執(zhí)行 要點：“要安裝不要開發(fā)，進(jìn)房價不進(jìn)配套，要立管不要散戶，簽供氣施加壓力” 1. 要 安裝不要開發(fā)： ? 很多成員公司出現(xiàn)雖然政策要求房地產(chǎn)商配套天然氣，但房地產(chǎn)商交完 10%首付款，取得規(guī)劃、設(shè)計、建設(shè)許可后不再履行合同，造成事實上的散戶市場。組織開發(fā)商到燃?xì)馀涮淄晟频貐^(qū)參觀。 3. 其他銷售談判技巧： ? 與主流房產(chǎn)商談判聯(lián)合作市場宣傳，出一定費(fèi)用聯(lián)手炒作樓盤，在宣傳過程中突出燃?xì)馀涮椎馁u點。 ? 付款談判要根據(jù)房產(chǎn)商的情況靈活處理，盡量把向單個購房消費(fèi)者收款的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到房產(chǎn)商身上。 ? 要多利用影響房產(chǎn)商自身的銷售部門來產(chǎn)生正面的拉動作用。 二、如何與房產(chǎn)客戶接近和談判 主要開發(fā)技巧要點：“開門見山，強(qiáng)勢推進(jìn)，四個同步，力保安裝，聯(lián)合宣傳” 1. 選擇切入： 在接近房產(chǎn)商客戶時，建議直接與經(jīng)營決策者和銷售部門接火，開門見山，首先樹立起我方較強(qiáng)勢的談判地位，但不要引起房產(chǎn)商的反感和抵觸 心理。對于新建房產(chǎn)商，我方談判地位通常要相對強(qiáng)勢。 3. 確定開發(fā)方案與突破口： ? 在確定房產(chǎn)戶銷售工作突破口時，應(yīng)該把房產(chǎn) 商的銷售部門作為主要切入點，把房產(chǎn)商經(jīng)營決策人作為攻關(guān)對象。 第一部分 房產(chǎn)戶的銷售開發(fā)要點 房產(chǎn)戶的消費(fèi)特 征 目前房產(chǎn)客戶市場情況比較復(fù)雜，具有機(jī)構(gòu)客戶消費(fèi)的一般特征，即一次購買量大，購買周期相對較長，決策相對謹(jǐn)慎，決策者通常為集體決策或集體影響結(jié)果。