【正文】 過(guò)程的階段成果締結(jié)。 檢討自己何以會(huì)讓客戶(hù)提出異議；167。167。異議是宣泄客戶(hù)內(nèi)心未被滿(mǎn)足的需要、不滿(mǎn)或興趣所在的良方，可將它視為購(gòu)買(mǎi)的信息。要學(xué)會(huì)：建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧；建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧。 投資建議書(shū)建議書(shū)是位無(wú)聲的銷(xiāo)售員。銷(xiāo)售重點(diǎn)是從產(chǎn)品知識(shí)引伸出來(lái)的，因此銷(xiāo)售人員平常就應(yīng)該對(duì)天然氣產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解天然氣產(chǎn)品的性質(zhì)。一個(gè)是用三段論的說(shuō)明方法，另一個(gè)是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)要充分的了解。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。3)客戶(hù)利益 接著的最后步驟，要說(shuō)明客戶(hù)的特殊利益這部份，也就是在我們向客戶(hù)陳述了事實(shí)及解釋后要強(qiáng)調(diào)究竟會(huì)帶給客戶(hù)哪些利益？哪些好處？特殊利益是指產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)本身特殊的要求，產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。要能將天然氣的特征轉(zhuǎn)換成性能價(jià)格比等等較有意義的話(huà)語(yǔ)，通過(guò)天然氣產(chǎn)品的性能參數(shù)可以確定性?xún)r(jià)比，這是一般客戶(hù)確定投入的依據(jù)。但產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征很難激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶(hù)對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上能把燃?xì)猱a(chǎn)品介紹得很成功的銷(xiāo)售人員，要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說(shuō)明習(xí)慣。客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，所以要完成兩方面的工作：開(kāi)場(chǎng)白，陳述天然氣一般性利益；對(duì)天然氣產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明；將特性轉(zhuǎn)換為客戶(hù)特殊利益技巧； 燃?xì)猱a(chǎn)品說(shuō)明三段論法：燃?xì)猱a(chǎn)品說(shuō)明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶(hù)的利益。 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售已經(jīng)撤除戒心。 銷(xiāo)售人員已經(jīng)把自己銷(xiāo)售出去了。這個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是：抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。 要求客戶(hù)參觀企業(yè)或成熟客戶(hù) 銷(xiāo)售洽談當(dāng)見(jiàn)到關(guān)鍵人士并透過(guò)成功的接近技巧，化解客戶(hù)初次見(jiàn)面的心防及取得客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員和某公司的基本認(rèn)同之后，可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷(xiāo)售的主題。 介紹自己的企業(yè) 167。 了解客戶(hù)目前的狀況 167。 引起客戶(hù)的興趣 167。一旦發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的潛在需求，立即可自信、堅(jiān)定地展示您產(chǎn)品說(shuō)明的技巧，證明我方能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 3)暗示詢(xún)問(wèn)法 發(fā)覺(jué)了客戶(hù)可能的潛在需求后，可用暗示的詢(xún)問(wèn)方式，提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法，都稱(chēng)為“暗示詢(xún)問(wèn)法”。 2)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法 “問(wèn)題詢(xún)問(wèn)”是在客戶(hù)對(duì)狀況詢(xún)問(wèn)后，為了探求客戶(hù)的不滿(mǎn)、不平、焦慮進(jìn)而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)問(wèn)。 調(diào)查詢(xún)問(wèn)的方法進(jìn)行事實(shí)調(diào)查詢(xún)問(wèn)的方法： 1)狀況詢(xún)問(wèn)法 狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)過(guò)詢(xún)問(wèn)了解目標(biāo)客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。調(diào)查詢(xún)問(wèn)對(duì)象還應(yīng)包括使用單位及采購(gòu)單位： 1)使用單位 從使用單位那，您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問(wèn)題是什么。 使用與不用會(huì)有那些差別。 使用天然氣產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題； 167。 為何需要天然氣產(chǎn)品； 167。 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入； 167。 使用單位及采購(gòu)單位； 167。 企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否； 167。 客戶(hù)內(nèi)部的決策途徑； 167。 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念； 167。 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)； 167。 銷(xiāo)售的產(chǎn)品； 167。具體調(diào)查詢(xún)問(wèn)可從二個(gè)方向著手： 　1)增加銷(xiāo)售溝通的話(huà)題 167。真正的關(guān)鍵人物是知道最需要的是產(chǎn)品的什么優(yōu)點(diǎn)特性，能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，最終決策人是誰(shuí)。 通過(guò)接觸客戶(hù)的關(guān)鍵人物，可以獲知到該客戶(hù)的真實(shí)狀況。 調(diào)查詢(xún)問(wèn)接觸客戶(hù)的關(guān)鍵人物是對(duì)客戶(hù)調(diào)查詢(xún)問(wèn)的基礎(chǔ)。 167。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由會(huì)見(jiàn)第三者。 167。 如果接待人員轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。 要能讓秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說(shuō)詞。 向接待人員道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士預(yù)約有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。 盡可能從接待人員處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛(ài)好及裁決途徑等。將名片或資料，請(qǐng)接待人員轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫(xiě)上“月日，拜訪未能謀面，擬于月日時(shí)，再專(zhuān)程拜訪。 167。167。 167。167。 要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員、秘書(shū)角色您的意圖，介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。另外一種形態(tài)是多次預(yù)約沒(méi)有得到約見(jiàn)，直接到客戶(hù)處進(jìn)行拜訪。 講贊美及詢(xún)問(wèn)：每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢(xún)問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶(hù)的注意、興趣及需求。 表達(dá)拜訪的理由：以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶(hù)感覺(jué)您的專(zhuān)業(yè)及可信賴(lài)。 寒喧：根據(jù)事前對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的贊美或能配合客戶(hù)的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話(huà)題。 感謝對(duì)方的接洽：誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間通話(huà)。 自我介紹：清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。 稱(chēng)呼對(duì)方的名：叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。因此必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話(huà)的技巧，達(dá)到約見(jiàn)目的后立刻結(jié)束電話(huà)的交談。記住打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話(huà)談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷(xiāo)售的內(nèi)容。 167。 167。 　　2) 電話(huà)通話(huà)的技巧 167。 想好如何應(yīng)付客戶(hù)的拒絕。 想好潛在客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題； 167。 想好打電話(huà)給目標(biāo)客戶(hù)的理由或介紹人； 167。 目標(biāo)客戶(hù)的姓名職稱(chēng)； 167。電話(huà)接觸的三個(gè)步驟：可以用電話(huà)拜訪首先接近客戶(hù)，有效的建立起與客戶(hù)的初次印象和進(jìn)一步推進(jìn)的起點(diǎn)。一般而言，初次接觸要確定合適的接觸部門(mén)和人員，恰當(dāng)?shù)慕佑|方式，完備的我方銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有效的接觸地點(diǎn)、時(shí)機(jī)和時(shí)間長(zhǎng)度，達(dá)到的效果目的。最初制定業(yè)務(wù)銷(xiāo)售工作的方案計(jì)劃時(shí)，不要急于對(duì)方案計(jì)劃提出過(guò)高的要求，按照一定的步驟進(jìn)行摸索，將方案計(jì)劃和銷(xiāo)售過(guò)程作詳細(xì)的比較，當(dāng)具備了一定經(jīng)驗(yàn)時(shí)，銷(xiāo)售方案計(jì)劃同樣可以完美無(wú)缺，最終銷(xiāo)售人員的時(shí)間使用效率自然會(huì)大大提高，客戶(hù)銷(xiāo)售也大致按照謀劃的過(guò)程進(jìn)行，業(yè)績(jī)也會(huì)逐步提高，所謂一切盡在掌握中。 形成最終銷(xiāo)售方案計(jì)劃 依方案計(jì)劃行事是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員必備的素質(zhì)，需要銷(xiāo)售人員不斷摸索方案計(jì)劃的有效性。 銷(xiāo)售人員構(gòu)成； 167。 同現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)系； 167。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的天然氣產(chǎn)品知識(shí)； 167。 所需資源