【正文】 167。 投資建議書(shū)建議書(shū)是位無(wú)聲的銷售員。3)客戶利益 接著的最后步驟，要說(shuō)明客戶的特殊利益這部份，也就是在我們向客戶陳述了事實(shí)及解釋后要強(qiáng)調(diào)究竟會(huì)帶給客戶哪些利益？哪些好處？特殊利益是指產(chǎn)品能滿足客戶本身特殊的要求，產(chǎn)品價(jià)值的綜合取向是客戶產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。 看起來(lái)非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上能把燃?xì)猱a(chǎn)品介紹得很成功的銷售人員，要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的練習(xí)，才養(yǎng)成有效的三段式說(shuō)明習(xí)慣。這個(gè)環(huán)節(jié)重點(diǎn)是：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。 引起客戶的興趣 167。 調(diào)查詢問(wèn)的方法進(jìn)行事實(shí)調(diào)查詢問(wèn)的方法： 1)狀況詢問(wèn)法 狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)過(guò)詢問(wèn)了解目標(biāo)客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。 為何需要天然氣產(chǎn)品； 167。 客戶內(nèi)部的決策途徑； 167。 銷售的產(chǎn)品； 167。 調(diào)查詢問(wèn)接觸客戶的關(guān)鍵人物是對(duì)客戶調(diào)查詢問(wèn)的基礎(chǔ)。 如果接待人員轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。將名片或資料，請(qǐng)接待人員轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫上“月日，拜訪未能謀面，擬于月日時(shí)，再專程拜訪。167。 表達(dá)拜訪的理由：以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴。 稱呼對(duì)方的名：叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。 167。 想好打電話給目標(biāo)客戶的理由或介紹人； 167。最初制定業(yè)務(wù)銷售工作的方案計(jì)劃時(shí)，不要急于對(duì)方案計(jì)劃提出過(guò)高的要求，按照一定的步驟進(jìn)行摸索，將方案計(jì)劃和銷售過(guò)程作詳細(xì)的比較，當(dāng)具備了一定經(jīng)驗(yàn)時(shí)，銷售方案計(jì)劃同樣可以完美無(wú)缺，最終銷售人員的時(shí)間使用效率自然會(huì)大大提高，客戶銷售也大致按照謀劃的過(guò)程進(jìn)行，業(yè)績(jī)也會(huì)逐步提高，所謂一切盡在掌握中。 銷售團(tuán)隊(duì)的天然氣產(chǎn)品知識(shí)； 167。 167。 如何策劃銷售方案計(jì)劃：銷售人員在作方案計(jì)劃前至少要考慮的三個(gè)要素：接觸目標(biāo)客戶時(shí)間的最大化；目標(biāo)客戶的初次和隨后接觸參與部門；達(dá)成目標(biāo)所需的資源 銷售活動(dòng)是與客戶之間進(jìn)行互動(dòng)的過(guò)程，客戶的時(shí)間不是我方所能夠控制的，所以我方最好要提早安排，銷售方案必須保證充分的彈性。 支付能力：可從企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、收入狀況、歷史發(fā)展等判斷是否有購(gòu)買能力。 目標(biāo)客戶對(duì)天然氣產(chǎn)品的關(guān)心程度，對(duì)購(gòu)買天然氣的積極程度； 167。 已有人際關(guān)系的介紹（老客戶、親戚、朋友、戰(zhàn)友、同學(xué)、同鄉(xiāng)等）； 167。 關(guān)鍵人物的職稱 167。在開(kāi)發(fā)各不同類型客戶的過(guò)程中，各個(gè)目標(biāo)客戶群的所關(guān)注的利益點(diǎn)不同，其決策人群構(gòu)成不同，決策方式、決策流程不同，在開(kāi)發(fā)過(guò)程中遇到的難題與障礙也不盡相同。 客戶的規(guī)模和資金狀況 167?？衫玫馁Y料：平時(shí)要注意積累，閱讀分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），新聞雜志選摘的資料，處處做個(gè)有心人。 對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)燃?xì)馐褂檬欠窳私?、工程服?wù)是否信賴、對(duì)某的售后服務(wù)是否信賴等。 經(jīng)由客戶購(gòu)買潛力及購(gòu)買能力的二個(gè)因素分析判斷后，需要作出進(jìn)一步銷售計(jì)劃。 對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，如何提高接觸客戶的時(shí)間是非常有價(jià)值的，一般而言，銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，接觸時(shí)間的延長(zhǎng)有助于客戶更詳細(xì)了解天然氣產(chǎn)品。 保持同潛在的客戶決策人的聯(lián)系次數(shù)； 167。 目標(biāo)客戶的資料量和細(xì)致程度； 167。接近客戶的技巧：目前某的銷售人員初次接近客戶的方式有幾種方式，依靠私人關(guān)系介紹，老客戶的介紹，直接接觸；無(wú)論哪種渠道，都是接觸客戶的第一步，除了依靠關(guān)系直接能和客戶接觸面談的情況外，都存在和目標(biāo)客戶首次約見(jiàn)的環(huán)節(jié)。 預(yù)約客戶的正式面談；167。 依據(jù)對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。 167。直接拜訪：直接拜訪有二種情況，一是事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 由于是突然拜訪，必須知道關(guān)鍵決策人的基本情況，職務(wù)、姓名。 167。 如果接待人員轉(zhuǎn)答說(shuō)要銷售人員找第三者接洽。有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對(duì)方當(dāng)做關(guān)鍵人物對(duì)待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒(méi)有效果的銷售方法。 企業(yè)的文化； 167。 正確的關(guān)鍵人士及為人狀況； 167。 使用天然氣產(chǎn)品有哪些地方能提高效率； 167。經(jīng)過(guò)問(wèn)題詢問(wèn)能使我們找出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，才有機(jī)會(huì)去發(fā)掘客戶的潛在需求。 提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報(bào)價(jià)單 167。 167。所謂事實(shí)狀況意指燃?xì)猱a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特性等，是用眼睛能觀察到的事實(shí)狀況，也可以說(shuō)明產(chǎn)品的一些專業(yè)化的特性及某的服務(wù)、品牌形象、市場(chǎng)占有率等。三段論式的產(chǎn)品說(shuō)明手法，有二個(gè)重點(diǎn)。懂得處理異議的方法銷售是從拒絕開(kāi)始的，不必懼怕它。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這是一種錯(cuò)覺(jué)?？蛻舢a(chǎn)生了購(gòu)買欲望常常不會(huì)直言說(shuō)出，而是不自覺(jué)地表露其心志。如果錯(cuò)過(guò)這樣的機(jī)會(huì)，在辛苦地忙碌了二個(gè)小時(shí)之后，您發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)沒(méi)有興趣了，輕易的讓達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)溜走，就算是最后交易成功，也浪費(fèi)了客戶的時(shí)間。 3）前提條件法 給客戶一定的壓力，促使客戶加速做決定，同時(shí)能測(cè)出客戶心理底線，如果客戶仍然不能做出正面的決定，表示客戶所期望的仍大于您目前所提供的。 7）選擇法： 這項(xiàng)策略是向目標(biāo)客戶提供兩個(gè)選擇，每個(gè)選項(xiàng)都對(duì)銷售有利。 感謝客戶撥時(shí)間讓您銷售； 167。古人講“買賣不成仁義在”，雖然沒(méi)談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給顧客一個(gè)良好的印象，那也是一種成功——您為贏得下次生意成功播下了種子。建議客戶購(gòu)買能保護(hù)所購(gòu)產(chǎn)品經(jīng)久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產(chǎn)品。這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)，把握客戶的心理，這就能容易地向客戶推薦能滿足他們需要的商品，而不是簡(jiǎn)單地為增加銷售量而推薦商品。 虛心接受批評(píng)：冷靜地接受客戶意見(jiàn)，多聽(tīng)對(duì)方抱怨，不可以和客戶爭(zhēng)論，并且抓住客戶意見(jiàn)的重點(diǎn)，在聽(tīng)的時(shí)候別忘了一定要記錄下來(lái)。 “三變法”的方法可使抱怨者恢復(fù)冷靜，也不會(huì)使抱怨更加擴(kuò)大。雖然所有的銷售人員最感興趣的都是發(fā)展新客戶，但決不能忽視現(xiàn)有的客戶。 書(shū)信電話聯(lián)絡(luò)：書(shū)信、電話都是聯(lián)絡(luò)感情的工具，在日常生活、工作中被廣