【正文】 要達成銷售目標(biāo)，需要充分了解所擁有的資源及其優(yōu)劣點。 再拜訪客戶時的可能支出的人力、物品資源數(shù)量； 167。 制訂出目標(biāo)客戶一段時期的登門拜訪率； 167。 167。 方案目標(biāo) 目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要多個回合的接觸，借助各種銷售手段才能達成的，階段性目標(biāo)是檢查銷售方案計劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對于大型房產(chǎn)戶、工業(yè)戶銷售方案計劃的階段性目標(biāo)則尤為重要。所以必須確認和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務(wù)是有助于客戶了解產(chǎn)品和了解業(yè)務(wù)員自己的。 有效接觸時間 接觸客戶時間要最大化。 如何策劃銷售方案計劃：銷售人員在作方案計劃前至少要考慮的三個要素：接觸目標(biāo)客戶時間的最大化；目標(biāo)客戶的初次和隨后接觸參與部門；達成目標(biāo)所需的資源 銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是我方所能夠控制的，所以我方最好要提早安排，銷售方案必須保證充分的彈性。有一個好的銷售方案計劃可以提高銷售行動的效率。 策劃銷售方案銷售方案目標(biāo)：要確定拜訪地點、拜訪時間、拜訪對象、拜訪內(nèi)容，還要判斷確立我方談判地位，初次及以后的參與人員，所需資源等。 信用狀況：可從客戶的其他交易信用狀況、歷史行為情況、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人品格等大致判斷客戶的信用能力。 支付能力：可從企業(yè)經(jīng)營狀況、收入狀況、歷史發(fā)展等判斷是否有購買能力。 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力，有二個檢查要點。 167。 167。 目標(biāo)客戶對天然氣產(chǎn)品的關(guān)心程度，對購買天然氣的積極程度； 167。姓名職位昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識面審美觀點理想特殊嗜好消費習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級別全年銷售額所在行業(yè)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營收入狀況電子信箱電話工作方式工作地域特征企業(yè)經(jīng)營年頭歷史服務(wù)資料使用燃料情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度決策模式企業(yè)性質(zhì) 目標(biāo)客戶的分析判斷準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶購買潛力價值，有四個檢查要點。 統(tǒng)計資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等； 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、遷址消息、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。 已有人際關(guān)系的介紹（老客戶、親戚、朋友、戰(zhàn)友、同學(xué)、同鄉(xiāng)等）； 167。一般性方法： 167。 客戶的信譽狀況 167。 客戶購買的決策途徑 167。 關(guān)鍵人物的職稱 167。第一部分 管道燃氣的銷售準(zhǔn)備階段管道燃氣的銷售準(zhǔn)備工作是建立在普遍的市場容量調(diào)研、基本選定了目標(biāo)客戶對象基礎(chǔ)上以后開始的工作，需要做幾方面的事情：目標(biāo)客戶的基本情況外圍調(diào)查，對目標(biāo)客戶進行分析判斷，策劃銷售方案。但是，管道燃氣的各類客戶主動銷售過程同樣要經(jīng)歷幾個過程環(huán)節(jié)：銷售準(zhǔn)備，銷售中，簽約和協(xié)調(diào)履行。31 / 32某燃氣控股有限公司客戶銷售技巧指引前 言對于某燃氣的銷售人員來說，主要面對的客戶主要類型有：工業(yè)戶、商業(yè)戶、房產(chǎn)戶、集體戶，均屬于機構(gòu)客戶開發(fā)類型，未來還會有大量的零散戶開發(fā)工作。在開發(fā)各不同類型客戶的過程中，各個目標(biāo)客戶群的所關(guān)注的利益點不同，其決策人群構(gòu)成不同，決策方式、決策流程不同，在開發(fā)過程中遇到的難題與障礙也不盡相同。本文主要針對管道燃氣單個目標(biāo)機構(gòu)客戶開發(fā)過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)技巧進行探討。 目標(biāo)客戶的外圍調(diào)查調(diào)查目的：當(dāng)明確了拜訪對象之后，對于房產(chǎn)戶、集體戶、工商業(yè)戶都需要初步了解調(diào)查目標(biāo)客戶的下列信息： 167。 關(guān)鍵人物的個性 167。 客戶的規(guī)模和資金狀況 167。 客戶的發(fā)展?fàn)顩r 以上信息通過初步的外圍調(diào)查可能不會全部摸清，但一定要對目標(biāo)客戶能做出初步的判斷。 主動多方打探相關(guān)人群，如目標(biāo)企業(yè)的普通員工、家屬等，以輕松的聊天形式了解； 167。 各種正式、非正式團體關(guān)系（社交團體、同鄉(xiāng)會、俱樂部等）； 167。可利用的資料：平時要注意積累，閱讀分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），新聞雜志選摘的資料，處處做個有心人。調(diào)查客戶資料工具表：可以試著初步填寫客戶主要決策人的相關(guān)信息做分析基礎(chǔ)，對于暫時無法了解到的通過隨后的接觸調(diào)查詢問逐漸摸清。 167。 如果使用天然氣，開口量有多大，用氣量有多大，給某公司和業(yè)務(wù)人員自己能帶來多大的收益。 對產(chǎn)品是否信賴：對燃氣使用是否了解、工程服務(wù)是否信賴、對某的售后服務(wù)是否信賴等。 對某燃氣企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。 167。 167。 經(jīng)由客戶購買潛力及購買能力的二個因素分析判斷后，需要作出進一步銷售計劃。產(chǎn)品銷售沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。 合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。在執(zhí)行方案的過程中，必須以嚴(yán)謹?shù)膽B(tài)度對自己的方案計劃負責(zé)，方案計劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點，隨時評估和調(diào)整方案計劃的可行性，促使自己全力控制銷售方案的進度，以達成銷售方案的目標(biāo)。 對銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價值的，一般而言，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助于客戶更詳細了解天然氣產(chǎn)品。 方案計劃的檢核點就是“和客戶在接觸過程中的效果和所用的時間”。 下列項目是銷售人員行動過程中可能的目標(biāo)。 客戶更充分了解天然氣產(chǎn)品的各種優(yōu)點特性； 167。 保持同潛在的客戶決策人的聯(lián)系次數(shù)； 167。 預(yù)測提出、修訂、簽定合同的時機和次數(shù)。 下列項目