【正文】 客戶在接觸過(guò)程中的效果和所用的時(shí)間”。在執(zhí)行方案的過(guò)程中，必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的方案計(jì)劃負(fù)責(zé)，方案計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時(shí)評(píng)估和調(diào)整方案計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制銷售方案的進(jìn)度，以達(dá)成銷售方案的目標(biāo)。產(chǎn)品銷售沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃，必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。 167。 對(duì)某燃?xì)馄髽I(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。 如果使用天然氣，開(kāi)口量有多大，用氣量有多大，給某公司和業(yè)務(wù)人員自己能帶來(lái)多大的收益。調(diào)查客戶資料工具表：可以試著初步填寫客戶主要決策人的相關(guān)信息做分析基礎(chǔ)，對(duì)于暫時(shí)無(wú)法了解到的通過(guò)隨后的接觸調(diào)查詢問(wèn)逐漸摸清。 各種正式、非正式團(tuán)體關(guān)系（社交團(tuán)體、同鄉(xiāng)會(huì)、俱樂(lè)部等）； 167。 客戶的發(fā)展?fàn)顩r 以上信息通過(guò)初步的外圍調(diào)查可能不會(huì)全部摸清，但一定要對(duì)目標(biāo)客戶能做出初步的判斷。 關(guān)鍵人物的個(gè)性 167。本文主要針對(duì)管道燃?xì)鈫蝹€(gè)目標(biāo)機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)技巧進(jìn)行探討。31 / 32某燃?xì)饪毓捎邢薰究蛻翡N售技巧指引前 言對(duì)于某燃?xì)獾匿N售人員來(lái)說(shuō)，主要面對(duì)的客戶主要類型有：工業(yè)戶、商業(yè)戶、房產(chǎn)戶、集體戶，均屬于機(jī)構(gòu)客戶開(kāi)發(fā)類型，未來(lái)還會(huì)有大量的零散戶開(kāi)發(fā)工作。第一部分 管道燃?xì)獾匿N售準(zhǔn)備階段管道燃?xì)獾匿N售準(zhǔn)備工作是建立在普遍的市場(chǎng)容量調(diào)研、基本選定了目標(biāo)客戶對(duì)象基礎(chǔ)上以后開(kāi)始的工作，需要做幾方面的事情：目標(biāo)客戶的基本情況外圍調(diào)查，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析判斷，策劃銷售方案。 客戶購(gòu)買的決策途徑 167。一般性方法： 167。 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。姓名職位昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛(ài)好受教育情況知識(shí)面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷售額所在行業(yè)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)收入狀況電子信箱電話工作方式工作地域特征企業(yè)經(jīng)營(yíng)年頭歷史服務(wù)資料使用燃料情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度決策模式企業(yè)性質(zhì) 目標(biāo)客戶的分析判斷準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶購(gòu)買潛力價(jià)值，有四個(gè)檢查要點(diǎn)。 167。 準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 信用狀況：可從客戶的其他交易信用狀況、歷史行為情況、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人品格等大致判斷客戶的信用能力。有一個(gè)好的銷售方案計(jì)劃可以提高銷售行動(dòng)的效率。 有效接觸時(shí)間 接觸客戶時(shí)間要最大化。 方案目標(biāo) 目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要多個(gè)回合的接觸，借助各種銷售手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查銷售方案計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對(duì)于大型房產(chǎn)戶、工業(yè)戶銷售方案計(jì)劃的階段性目標(biāo)則尤為重要。 制訂出目標(biāo)客戶一段時(shí)期的登門拜訪率； 167。 所需資源 要達(dá)成銷售目標(biāo)，需要充分了解所擁有的資源及其優(yōu)劣點(diǎn)。 同現(xiàn)有目標(biāo)客戶的關(guān)系； 167。 形成最終銷售方案計(jì)劃 依方案計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索方案計(jì)劃的有效性。一般而言，初次接觸要確定合適的接觸部門和人員，恰當(dāng)?shù)慕佑|方式，完備的我方銷售團(tuán)隊(duì)，有效的接觸地點(diǎn)、時(shí)機(jī)和時(shí)間長(zhǎng)度，達(dá)到的效果目的。 目標(biāo)客戶的姓名職稱； 167。 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題； 167。 　　2) 電話通話的技巧 167。 167。因此必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到約見(jiàn)目的后立刻結(jié)束電話的交談。 自我介紹：清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。 寒喧：根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 講贊美及詢問(wèn)：每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員、秘書(shū)角色您的意圖，介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。 167。 167。 盡可能從接待人員處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛(ài)好及裁決途徑等。 要能讓秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說(shuō)詞。 167。 167。 通過(guò)接觸客戶的關(guān)鍵人物，可以獲知到該客戶的真實(shí)狀況。具體調(diào)查詢問(wèn)可從二個(gè)方向著手： 　1)增加銷售溝通的話題 167。 產(chǎn)業(yè)的動(dòng)態(tài)； 167。 關(guān)鍵人士的人際關(guān)系。 企業(yè)營(yíng)運(yùn)的好壞、景氣與否； 167。 是否有競(jìng)爭(zhēng)者介入； 167。 使用天然氣產(chǎn)品后能解決他那些問(wèn)題； 167。調(diào)查詢問(wèn)對(duì)象還應(yīng)包括使用單位及采購(gòu)單位： 1)使用單位 從使用單位那，您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希望解決的問(wèn)題是什么。 2)問(wèn)題詢問(wèn)法 “問(wèn)題詢問(wèn)”是在客戶對(duì)狀況詢問(wèn)后，為了探求客戶的不滿、不平、焦慮進(jìn)而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢問(wèn)。一旦發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求，立即可自信、堅(jiān)定地展示您產(chǎn)品說(shuō)明的技巧，證明我方能滿足客戶的需求。 了解客戶目前的狀況 167。 要求客戶參觀企業(yè)或成熟客戶 銷售洽談當(dāng)見(jiàn)到關(guān)鍵人士并透過(guò)成功的接近技巧，化解客戶初次見(jiàn)面的心防及取得客戶對(duì)銷售人員和某公司的基本認(rèn)同之后，可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷售的主題。 銷售人員已經(jīng)把自己銷售出去了?？蛻舻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，所以要完成兩方面的工作：開(kāi)場(chǎng)白，陳述天然氣一般性利益；對(duì)天然氣產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明；將特性轉(zhuǎn)換為客戶特殊利益技巧； 燃?xì)猱a(chǎn)品說(shuō)明三段論法：燃?xì)猱a(chǎn)品說(shuō)明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對(duì)這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。要能將天然氣的特征轉(zhuǎn)換成性能價(jià)格比等等較有意義的話語(yǔ)，通過(guò)天然氣產(chǎn)品的性能參數(shù)可以確定性價(jià)比，這是一般客戶確定投入的依據(jù)。只有綜合價(jià)值的某一方面或多方面能夠滿足客戶的需求，客戶才會(huì)購(gòu)買。銷售重點(diǎn)是從產(chǎn)品知識(shí)引伸出來(lái)的，因此銷售人員平常就應(yīng)該對(duì)天然氣產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解天然氣產(chǎn)品的性質(zhì)。要學(xué)會(huì)：建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧；建議書(shū)的