【正文】 31 / 32某燃?xì)饪毓捎邢薰究蛻翡N售技巧指引前 言對于某燃?xì)獾匿N售人員來說，主要面對的客戶主要類型有：工業(yè)戶、商業(yè)戶、房產(chǎn)戶、集體戶，均屬于機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)類型，未來還會有大量的零散戶開發(fā)工作。在開發(fā)各不同類型客戶的過程中，各個目標(biāo)客戶群的所關(guān)注的利益點(diǎn)不同，其決策人群構(gòu)成不同，決策方式、決策流程不同，在開發(fā)過程中遇到的難題與障礙也不盡相同。但是，管道燃?xì)獾母黝惪蛻糁鲃愉N售過程同樣要經(jīng)歷幾個過程環(huán)節(jié)：銷售準(zhǔn)備，銷售中，簽約和協(xié)調(diào)履行。本文主要針對管道燃?xì)鈫蝹€目標(biāo)機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)技巧進(jìn)行探討。第一部分 管道燃?xì)獾匿N售準(zhǔn)備階段管道燃?xì)獾匿N售準(zhǔn)備工作是建立在普遍的市場容量調(diào)研、基本選定了目標(biāo)客戶對象基礎(chǔ)上以后開始的工作，需要做幾方面的事情：目標(biāo)客戶的基本情況外圍調(diào)查，對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析判斷，策劃銷售方案。 目標(biāo)客戶的外圍調(diào)查調(diào)查目的：當(dāng)明確了拜訪對象之后，對于房產(chǎn)戶、集體戶、工商業(yè)戶都需要初步了解調(diào)查目標(biāo)客戶的下列信息： 167。 關(guān)鍵人物的職稱 167。 關(guān)鍵人物的個性 167。 客戶購買的決策途徑 167。 客戶的規(guī)模和資金狀況 167。 客戶的信譽(yù)狀況 167。 客戶的發(fā)展?fàn)顩r 以上信息通過初步的外圍調(diào)查可能不會全部摸清，但一定要對目標(biāo)客戶能做出初步的判斷。一般性方法： 167。 主動多方打探相關(guān)人群，如目標(biāo)企業(yè)的普通員工、家屬等，以輕松的聊天形式了解； 167。 已有人際關(guān)系的介紹（老客戶、親戚、朋友、戰(zhàn)友、同學(xué)、同鄉(xiāng)等）； 167。 各種正式、非正式團(tuán)體關(guān)系（社交團(tuán)體、同鄉(xiāng)會、俱樂部等）； 167。 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。可利用的資料：平時要注意積累，閱讀分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），新聞雜志選摘的資料，處處做個有心人。 統(tǒng)計(jì)資料：國家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、遷址消息、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。調(diào)查客戶資料工具表：可以試著初步填寫客戶主要決策人的相關(guān)信息做分析基礎(chǔ)，對于暫時無法了解到的通過隨后的接觸調(diào)查詢問逐漸摸清。姓名職位昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識面審美觀點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級別全年銷售額所在行業(yè)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營收入狀況電子信箱電話工作方式工作地域特征企業(yè)經(jīng)營年頭歷史服務(wù)資料使用燃料情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)信用度決策模式企業(yè)性質(zhì) 目標(biāo)客戶的分析判斷準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶購買潛力價(jià)值，有四個檢查要點(diǎn)。 167。 目標(biāo)客戶對天然氣產(chǎn)品的關(guān)心程度，對購買天然氣的積極程度； 167。 如果使用天然氣，開口量有多大，用氣量有多大，給某公司和業(yè)務(wù)人員自己能帶來多大的收益。 167。 對產(chǎn)品是否信賴：對燃?xì)馐褂檬欠窳私狻⒐こ谭?wù)是否信賴、對某的售后服務(wù)是否信賴等。 167。 對某燃?xì)馄髽I(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。 準(zhǔn)確判斷客戶購買能力，有二個檢查要點(diǎn)。 167。 支付能力：可從企業(yè)經(jīng)營狀況、收入狀況、歷史發(fā)展等判斷是否有購買能力。 167。 信用狀況：可從客戶的其他交易信用狀況、歷史行為情況、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人品格等大致判斷客戶的信用能力。 經(jīng)由客戶購買潛力及購買能力的二個因素分析判斷后，需要作出進(jìn)一步銷售計(jì)劃。 策劃銷售方案銷售方案目標(biāo)：要確定拜訪地點(diǎn)、拜訪時間、拜訪對象、拜訪內(nèi)容，還要判斷確立我方談判地位，初次及以后的參與人員，所需資源等。產(chǎn)品銷售沒有行動計(jì)劃，必定沒有業(yè)績。有一個好的銷售方案計(jì)劃可以提高銷售行動的效率。 合理的銷售計(jì)劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。 如何策劃銷售方案計(jì)劃：銷售人員在作方案計(jì)劃前至少要考慮的三個要素：接觸目標(biāo)客戶時間的最大化；目標(biāo)客戶的初次和隨后接觸參與部門；達(dá)成目標(biāo)所需的資源 銷售活動是與客戶之間進(jìn)行互動的過程，客戶的時間不是我方所能夠控制的，所以我方最好要提早安排，銷售方案必須保證充分的彈性。在執(zhí)行方案的過程中，必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的方案計(jì)劃負(fù)責(zé)，方案計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn)，隨時評估和調(diào)整方案計(jì)劃的可行性，促使自己全力控制銷售方案的進(jìn)度，以達(dá)成銷售方案的目標(biāo)。 有效接觸時間 接觸客戶時間要最大化。 對銷售人員來說，如何提高接觸客戶的時間是非常有價(jià)值的，一般而言，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，接觸時間的延長有助于客戶更詳細(xì)了解天然氣產(chǎn)品。所以必須確認(rèn)和客戶的接觸是有效的，商談的對象是正確的對象，商談的事務(wù)是有助于客戶了解產(chǎn)品和了解業(yè)務(wù)員自己的。 方案計(jì)劃的檢核點(diǎn)就是“和客戶在接觸過程中的效果和所用的時間”。 方案目標(biāo) 目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo)，有很多業(yè)務(wù)不是一次性成交的，需要多個回合的接觸，借助各種銷售手段才能達(dá)成的，階段性目標(biāo)是檢查銷售方案計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志，對于大型房產(chǎn)戶、工業(yè)戶銷售方案計(jì)劃的階段性目標(biāo)則尤為重要。 下列項(xiàng)目是銷售人員行動過程中可能的目標(biāo)。 167。 客戶更充分了解天然氣產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)特性； 167。 制訂出目標(biāo)客戶一段時期的登門拜訪率； 167。 保持同潛在的客戶決策人的聯(lián)系次數(shù)； 167。 再拜訪客戶時的可能支出的人力、物品資源數(shù)量； 167。 預(yù)測提出、修訂、簽定合同的時機(jī)和次數(shù)。 所需資源 要達(dá)成銷售目標(biāo)，需要充分了解所擁有的資源及其