【正文】 撰寫技巧。167。第三部分 管道燃?xì)怃N售的簽約、協(xié)調(diào)執(zhí)行和售后階段 促成簽約與客戶簽約是銷售過(guò)程中最重要的，除了最后的簽約外，銷售人員也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的階段成果締結(jié)。這些銷售人員害怕提出成交要求后，如果客戶拒絕會(huì)破壞洽談氣氛，少數(shù)銷售人員甚至對(duì)提出成交要求感到不好意思。 2）等待客戶先開口 有的銷售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口?！?3）放棄繼續(xù)努力 還有—些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個(gè)銷售失敗，放棄繼續(xù)努力。 我們要隨時(shí)關(guān)注成交的信號(hào)，成交信號(hào)是客戶通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái)的購(gòu)買意圖?！　?表情信號(hào)： 客戶緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。 針對(duì)每一個(gè)銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則： 在說(shuō)明完一個(gè)銷售的重點(diǎn)后，要表示出一個(gè)達(dá)成協(xié)議的動(dòng)作，以確認(rèn)這個(gè)重點(diǎn)是否是客戶關(guān)注的利益點(diǎn)。 利益匯總法是銷售人員經(jīng)常用到的技巧，特別是在做完產(chǎn)品介紹時(shí)，可運(yùn)用利益匯總法向關(guān)鍵人士提出訂單的要求，另外書寫建議書做結(jié)論時(shí)，也可以運(yùn)用這項(xiàng)技巧。這項(xiàng)技巧簡(jiǎn)單、清晰、易于理解，是一個(gè)非常有效的方式，特別是與關(guān)鍵人士之間有多次接觸，彼此間建立了一些人際關(guān)系，采用此法能讓客戶更容易堅(jiān)定地下決心，當(dāng)在書面寫下這些信息時(shí)，能讓客戶感覺(jué)到您只是代表他把他的評(píng)估寫在上面。 4）價(jià)值成本法 銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時(shí)，可選擇運(yùn)用成本價(jià)值法來(lái)做成交的手法，它能發(fā)揮極強(qiáng)的說(shuō)服力。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)客戶有一定把握的時(shí)候，簡(jiǎn)單而直接地提出訂單要求，讓客戶有一個(gè)簡(jiǎn)單回答或處理的機(jī)會(huì)就可以把訂單簽下來(lái)。 例如銷售人員可以詢問(wèn)客戶的施工時(shí)間安排，提供我方的建議時(shí)間讓他選擇，“陳總，您看是12日開始施工好呢，還是下月初比較方便？”如果客戶不確定要簽協(xié)議，他將產(chǎn)生異議或者竭力改變?cè)掝}。 態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)求狀； 167。 了解原因，再度銷售。沒(méi)談成生意，不等于今后不會(huì)再談成生意。 要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠(chéng)地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。 建議購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品：灶具類產(chǎn)品品牌、性能具有相關(guān)關(guān)系，客戶購(gòu)買一種產(chǎn)品，要充分發(fā)揮商品的功能，客觀上還需要其它配套商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。 注意要點(diǎn)167。推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。　 167?？蛻敉对V的處理： 167。 167。 化解不滿：誠(chéng)懇地向客戶道歉，并且找出客戶滿意的解決方法?！边@種方法是要獲得一定的冷卻期。 　 建立相互受益的伙伴關(guān)系最好的潛在客戶就是目前的老客戶，一定要與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系。老客戶因?yàn)橘?gòu)買管道天然氣而與我方交上朋友，銷售人員會(huì)因?yàn)榕c客戶的交易而結(jié)下深厚的友誼，于是，客戶不但成為產(chǎn)品的受益者，而且也變成銷售機(jī)構(gòu)的擁護(hù)者與銷售人員的好朋友。主要把握一個(gè)原則，即盡可能使拜訪行為更自然一些，不要使客戶覺(jué)得銷售人員的出現(xiàn)只是有意討好，更不要因拜訪而干擾客戶的正常生活。 贈(zèng)送紀(jì)念品：這種方式至少可以起到兩種作用：一是滿足人們貪小便宜的心理；二是可以藉此作為再次訪問(wèn)及探知情報(bào)的手段或窗口，這是成功銷售的一種技巧。如果與客戶之間已經(jīng)開始產(chǎn)生了共同的話題，再用點(diǎn)心思，詢問(wèn)到他的生日、家庭住址以及小孩上學(xué)的學(xué)校，因?yàn)槟阉?dāng)成朋友，他也一樣會(huì)把您當(dāng)做朋友。當(dāng)有些新資料需要送給客戶時(shí)，可以附上便箋用郵寄的方式寄給客戶；當(dāng)客戶個(gè)人、家庭或工作上有喜憂婚喪等變故時(shí)，可以致函示意，如郵寄各種賀卡，通常，客戶對(duì)收到的函件會(huì)感到意外和喜悅。與老客戶和長(zhǎng)期潛力客戶聯(lián)絡(luò)感情的方法通常有： 經(jīng)常拜訪：經(jīng)常去拜訪客戶非常重要，拜訪主要目的是讓客戶感覺(jué)到銷售人員和企業(yè)對(duì)它的關(guān)心，同時(shí)也是向客戶表明企業(yè)對(duì)自己的天然氣產(chǎn)品負(fù)責(zé)。與開發(fā)新客戶相比，維持老客戶關(guān)系付出的時(shí)間和精力更少，更合算。 167。首先是變更應(yīng)對(duì)的人，必要時(shí)請(qǐng)出主管、經(jīng)理或其他領(lǐng)導(dǎo)，要讓對(duì)方看出誠(chéng)意；其次就是變更場(chǎng)所，尤其對(duì)于感情用事的客戶而言，變個(gè)場(chǎng)所較能讓客戶恢復(fù)冷靜；最后是以“時(shí)間”換取沖突冷卻的機(jī)會(huì)。而且解決方案應(yīng)馬上讓客戶知道。167。2． 協(xié)調(diào)執(zhí)行合同簽訂后在執(zhí)行過(guò)程中有時(shí)會(huì)遇到大量需要協(xié)調(diào)的問(wèn)題，這一點(diǎn)尤其是集體戶灶具開發(fā)中最常見(jiàn)，應(yīng)該在簽定合同時(shí)就設(shè)法把協(xié)調(diào)工作明確為由客戶配合，甚至考慮成立協(xié)調(diào)項(xiàng)目小組。 167。 167?！?建議購(gòu)買高檔產(chǎn)品：一部分客戶會(huì)多掏點(diǎn)錢買質(zhì)量更優(yōu)、價(jià)值更高的商品。 對(duì)燃?xì)庠罹叩犬a(chǎn)品采用啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購(gòu)買與他已購(gòu)買的管道燃?xì)庀嚓P(guān)的灶具等產(chǎn)品，使客戶購(gòu)買更多的商品，增加交易額。因此，銷售人員要注意自己辭別顧客時(shí)的言行。 1）正確認(rèn)識(shí)失敗。 請(qǐng)客戶坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己銷售時(shí)有哪些錯(cuò)誤； 167。通常女性業(yè)務(wù)人員在這一點(diǎn)上具有天然的取得同情的優(yōu)勢(shì)。這樣比只是提出一項(xiàng)建議要好得多，因?yàn)榻ㄗh有可能被對(duì)方一口否決。提出證實(shí)性問(wèn)題時(shí)，其實(shí)是在尋找給銷售人員自己正面激勵(lì)的答案。 類似這種問(wèn)題，客戶如果已經(jīng)表達(dá)了您是否能滿足其某種需求，那么應(yīng)該利用客戶自己的需求來(lái)說(shuō)服他。 這項(xiàng)技巧由本杰明 重大異議解決后的準(zhǔn)則： 化解了客戶的重大異議后，可以立即提出交易，因?yàn)橹卮蟮漠愖h是客戶決定是否購(gòu)買的重要障礙，解決異議時(shí)實(shí)際上客戶已經(jīng)承認(rèn)了產(chǎn)品的價(jià)值。對(duì)客戶來(lái)講，采購(gòu)的決策并不是盲目的，所以經(jīng)常性提出協(xié)議的要求是非?？尚械??？蛻舻馁?gòu)買信號(hào)有：　　 語(yǔ)言信號(hào)： 客戶主動(dòng)詢問(wèn)管道燃?xì)庠罹呤褂梅椒?、售后服?wù)、施工期、開口手續(xù)、支付方式、注意事項(xiàng)、價(jià)格、能源產(chǎn)品比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評(píng)價(jià)等。 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則1）達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī) 在銷售場(chǎng)合，如果銷售人員在多次展示產(chǎn)品之外還要做更多的努力，有些時(shí)候會(huì)感到力不從心，如果對(duì)方?jīng)]有表現(xiàn)出對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的興趣而且不急于購(gòu)買，銷售人員就容易喪失信心。例如某位銷售人員多次前往一家公司銷售，人際關(guān)系處理相對(duì)不錯(cuò)，但始終等待客戶自己提出簽約請(qǐng)求，最終失敗。不提出成交要求，就象瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣，是極端錯(cuò)誤的，因?yàn)闆](méi)有要求就沒(méi)有成