【文章內(nèi)容簡介】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 8 頁 共 16 頁 的立項要求。 ? 單位職工： 單位職工是管道天然氣的最終使用者，摸清單位集體居住的地點，進行有計劃的小區(qū)宣傳，充分展示管道天然氣的優(yōu)勢，盡力使每一個住戶都留下良好的印象，并產(chǎn)生一定的使用欲望。在與單位領導談判已經(jīng)進行了一段時間后，可以在群眾中適當散布已經(jīng)在洽談的信息，使群眾的使用欲望轉(zhuǎn)化為對單位領導的壓力，從而促進銷售 的達成。 平衡內(nèi)部利益關系 ? 平衡單位、職工應繳納的開口費比例 單位決策人一般對開口費總額額度敏感，常常會因為總金額超出預算而考慮單位部分補貼，個人付余額的形式進行報裝。但如果此時單位職工并未了解管道天然氣的各項優(yōu)勢，可能會在個人應繳納的開口費上引起爭議，影響銷售的順利進行。 1. 應在單位職工所在小區(qū)提前進行針對性宣傳，引發(fā)使用欲望，找尋職工中的活躍分子或者群眾關系好的離退老領導進行協(xié)助宣傳。 2. 找尋內(nèi)部日常喜愛鬧事的職工，提前進行針對性公關，避免可能由他造成的不利影響 ? 平衡各類型職工利益關系 一般目標客戶的單 位職工狀況分為 4 類： 1. 在職 2. 離退 3. 停薪留職 4. 買斷工齡 在集體戶開發(fā)過程中正確平衡各類型職工的利益關系，避免導致利益分配不均衡造成的反對意見影響銷售的順利進行。 ? 平衡不同時間安裝的職工利益關系 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 9 頁 共 16 頁 部分集體戶都存在居住分散的問題，由于各個成員公司的燃氣管道鋪設狀況限制，目標客戶職工居住小區(qū)立管狀況限制，導致部分職工家庭不能及時安裝。應針對性進行相應的利益補貼。 1. 可以考慮未來免費補貼一定用氣。 2. 可以考慮未來免費置換灶具。 三、集體戶合同簽訂與執(zhí)行的要點 集體戶住戶分散導致的施工時間問題是集體戶簽訂合同的要點，如 因急于簽訂合同而未估算我方的合理施工時間，作出不可完成的合同承諾，會給未來的合同執(zhí)行造成巨大障礙。 ? 根據(jù)各個成員公司的燃氣管道鋪設狀況，目標客戶職工居住小區(qū)立管狀況合理簽訂施工時間 ? 提出由對方單位協(xié)助進行施工協(xié)調(diào)工作， 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 16 頁 第三部分 工業(yè)戶銷售開發(fā)要點 工業(yè)用戶的消費特征： 工業(yè)用戶用氣規(guī)模大，用量穩(wěn)定，是城市燃氣公司最優(yōu)質(zhì)的客戶。但同時這類客戶的開發(fā)也是較困難的。首先工業(yè)客戶由于購買能力強、有替代品可以選擇，一般都會在談判中處于主動地位，相對講價能力強；其次，工業(yè)戶行業(yè)分布比較廣，技術應用復雜，需要我們的 技術服務能力很強；另外，工業(yè)用戶購買行為比較理性，決策層次、審核環(huán)節(jié)較多，需要我們在開發(fā)中投入時間、精力較多。 工業(yè)用戶購買的關鍵因素： 工業(yè)用戶在購買燃氣產(chǎn)品與服務時一般會考慮如下幾個方面的問題： 1. 政府是否有環(huán)保政策規(guī)定或要求？ 2. 使用天然氣做能源能否提高產(chǎn)品質(zhì)量或工作效率？ 3. 技術上能否實現(xiàn)？ 4. 使用燃氣能源替代其他燃料是否合算？ 5. 我們是否有改造預算，能否承擔前期投資壓力？ 6. 能夠提供安全放心服務？ 工業(yè)用戶開發(fā)的關鍵環(huán)節(jié)： 從上面的問題可以看出工業(yè)客戶最關心的問題來自于三個主 要方面：政策環(huán)境、技術（產(chǎn)品與服務相關因素）和成本。其中政策環(huán)境是長期爭取和主動完善的，而對于單一客戶開發(fā)而言最關鍵的因素是技術和成本問題。根據(jù)工業(yè)客戶的購買特點和開發(fā)經(jīng)驗，這類用戶的開發(fā)要點可以總結(jié)為“四項技巧”與“一個注意”。 “四項技巧”－有專家、會算帳、找內(nèi)線、巧談判 “兩個注意”－注意外部國企客戶做好一把手工作、內(nèi)部指揮由一把手直接負責 1. 有專家角色： 有專家的原因、作用 工業(yè)用戶通常需要信譽好、提供專業(yè)服務的公司 ，要針對大客戶樹立傳播燃氣、能源專家的形象；尤其在銷售過程中要有專家角色出現(xiàn)，因為在工業(yè)用戶在選擇能源時首要因素就是技術上能夠滿足企業(yè)要求，所以接觸初期往往要和相關技術部門打交道。技術人員最尊敬和崇尚的是專家形象，最愿意聽的建議是專家建議，所以我們要以專家顧問式銷售方式來抓住使用部門技術人員的心理需求，塑造專家崇拜心理，而且由于內(nèi)部專家了解業(yè)務與技術，還有利于我們制訂準確的項目方案。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 16 頁 專家出現(xiàn)的形式 專家可以是負責這個客戶開發(fā)的銷售經(jīng)理，也可以是我們內(nèi)部優(yōu)秀的工程技術人員。如果銷售經(jīng)理本身就是技術專家這是最 好的，因為這樣可以隨時與客戶進行溝通，并能夠兼顧技術因素與商務因素。如果銷售負責人的技