燃?xì)夤痉诸惪蛻糸_發(fā)要點(diǎn)-資料下載頁
2025-05-10 23:01本頁面
【導(dǎo)讀】的所關(guān)注的利益點(diǎn)不同，其內(nèi)部決策人群構(gòu)成不同，決策方式?jīng)Q策流程不同，所以在開發(fā)過程中遇到的難題與障礙也不盡相同，重點(diǎn)環(huán)節(jié)會有差異。況；未來幾年的投資計(jì)劃；樓盤是否處于管網(wǎng)覆蓋范圍內(nèi)；在確定房產(chǎn)戶銷售工作突破口時(shí)，應(yīng)該把房產(chǎn)商的銷售部門作為主要切入點(diǎn)，把。在確立我方談判地位時(shí)，要根據(jù)當(dāng)?shù)卣叩膱?zhí)行力度情況，采取緊緊守住政策和。合同底線的準(zhǔn)備方案。奏，與相關(guān)職能部門一起卡住每道環(huán)節(jié)。象出現(xiàn)，爭取把安裝率體現(xiàn)在合同中。與主流房產(chǎn)商談判聯(lián)合作市場宣傳，出一定費(fèi)用聯(lián)手炒作樓盤，在宣傳過程中突。組織開發(fā)商到燃?xì)馀涮淄晟频貐^(qū)參觀。款，取得規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建設(shè)許可后不再履行合同，造成事實(shí)上的散戶市場。入戶的關(guān)鍵環(huán)節(jié)向房產(chǎn)商施加壓力，保證回款。支持納入房價(jià)并且減免稅收。要重視供氣協(xié)議的簽定，最終要和終端用戶簽通氣協(xié)議，履行告知義務(wù)。協(xié)議，以便通過通氣的環(huán)節(jié)施加壓力。調(diào)查目標(biāo)客戶單位的經(jīng)營狀況如何，以往福利狀況如何。
【正文】 們制造壓力迫使我們降低價(jià)格。一般來說，客戶主要的壓價(jià)手段有四種： ? 不斷拋出“缺點(diǎn) /顧慮”，打擊我們。例如：你們的基礎(chǔ)設(shè)施使用費(fèi)收到?jīng)]有道理，那是你們長期經(jīng)營必須做的投入；你們的產(chǎn)品雖好，但價(jià)格比用煤貴多了；你們?nèi)細(xì)夤こ淌┕べ|(zhì)量很難保證，在某某項(xiàng)目上施工質(zhì)量很差等等。 ? 以競爭品來壓價(jià)。 ? 哭窮或聲稱沒有預(yù)算。 ? 找到上級部門來壓迫我們。例如：找到政府進(jìn)行撤資威脅。 對上述壓力，我們在摸清對方情況后，首先正確認(rèn)識那只不過是對方慣用手段，不足 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 16 頁 為奇，然后沉著應(yīng)對，不給對方把柄可抓，獲取談判主動。例如：我們需要提前和政府溝通，不讓對方從政府哪里獲得真正的支持等。 談判技巧之四：有理有節(jié)，寸土必爭 說到底，談判過程是一個(gè)交易的過程，我們在價(jià)格上一定都不讓步是很難的。但讓價(jià)時(shí)必須做到有理有節(jié)，有失有得 ,得失相宜。 例如：當(dāng)客戶要求我們將氣費(fèi)從 元降到 元時(shí)很多銷售員不假思索就同意了，或者直接就同意了降到 元。這是 很危險(xiǎn)的，這樣會讓我們的價(jià)格防線潰不成軍，會讓幾百萬元的收入瞬間從我們的嘴中溜走（即使這是在我們的價(jià)格底線之上的）。至少你可以只降低 1 分錢甚至是 2 分錢，然后說我的權(quán)限就這么多了，讓客戶感覺到我們的降幅不可能太大。 另外，但客戶要求我們在價(jià)格上讓步時(shí)，我們雖然同意了客戶的要求，也一定要有條件的同意。比如：可以要求客戶縮短付款周期等。只有做到有失有得，得失相宜才能真正達(dá)到談判目的。 談判技巧之五：掌握節(jié)奏、盡快收場 在關(guān)鍵合同條件確定后，不要過久糾纏所剩無關(guān)緊要的問題，一定要見機(jī)盡快簽單，爭取一氣呵成。 兩 個(gè)注意點(diǎn) “兩個(gè)注意”之一－國企工業(yè)用戶要做好一把手工作 在開發(fā)國企客戶時(shí)，一定要注意做好一把手的工作。因?yàn)閲蠛屯馄?、私企不同，很多時(shí)候是以一把手為中心的，而不是以公司效益為中心的。 “兩個(gè)注意”之二－內(nèi)部指揮由公司一把手直接負(fù)責(zé) 工業(yè)用戶的開發(fā)屬于典型的大項(xiàng)目開發(fā)，需要協(xié)調(diào)好內(nèi)部的各項(xiàng)資源，避免出現(xiàn)不必要的被動情況，影響談判的主動性甚至項(xiàng)目的成功。對成員公司來說，最有協(xié)調(diào)能力的人是公司的一把手，因此大工業(yè)用戶的項(xiàng)目一定要由一把手直接負(fù)責(zé)，協(xié)同市場、設(shè)計(jì)、工程、服務(wù)各個(gè)部門緊密配合，統(tǒng)一行動。 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 16 頁 第四部 分 中小商業(yè)戶銷售開發(fā)要點(diǎn) 中小商業(yè)戶的消費(fèi)特征： 1. 用氣量較大，市場客戶數(shù)量多 2. 分布行業(yè)為餐飲、酒店、洗浴等行業(yè) 3. 使用設(shè)備為灶具、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等；購買時(shí)對成本高低敏感 4. 部分餐飲業(yè)客戶普遍存在短期投資無法得到回收的問題 總之，中小商業(yè)戶類型復(fù)雜，能源用途多樣，開發(fā)時(shí)需要具備一定的行業(yè)知識正確估算未來改造后的用氣量和帶來的經(jīng)濟(jì)利益。 一、如何做商業(yè)戶開發(fā)的銷售準(zhǔn)備 準(zhǔn)備要點(diǎn)：“確定潛力，估算利益” 1. 目標(biāo)商業(yè)客戶的經(jīng)營狀況，是否是租賃場地，是否屬于長期租賃，現(xiàn)有燃料使用狀況等情況； 從現(xiàn)有燃料使用狀況，提前測算管道天然氣與現(xiàn)有燃料的對比價(jià)格差異。以此來判斷客戶的開發(fā)潛力。 2. 根據(jù)目標(biāo)客戶的設(shè)備使用情況，場地營業(yè)面積等數(shù)據(jù)，可以大致估算出可開發(fā)的用氣量，安裝管道難易程度，以此來判斷對我方開發(fā)的價(jià)值大小。 二、如何與商業(yè)戶接近和談判 技巧要點(diǎn)： “分行業(yè)，交朋友，用政策” 、按設(shè)備制定銷售模式 對商業(yè)戶的典型分布行業(yè)和主要燃?xì)庠O(shè)備分行業(yè)制定價(jià)格和付款模式。還可和設(shè)備提供廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同開拓市場，如空調(diào)市場開發(fā)可以和遠(yuǎn)大空調(diào)等廠商做市場聯(lián)盟。對于能利用環(huán)保政策的行業(yè)客戶要 充分發(fā)揮政策壓力。 2. 與客戶交朋友 要和商業(yè)客戶經(jīng)營者交上朋友，換位思考，主動替對方解決購買管道燃?xì)忾_口和經(jīng)營中的的各種困難障礙，先做人，后做事，買賣要成情誼也要在，最終取得雙贏；并且長期跟蹤客戶，依靠老客戶向新客戶口碑推介。 3. 用政策 某些目標(biāo)商業(yè)戶的燃?xì)庠O(shè)備受環(huán)保類政策的嚴(yán)格，在這種情況下要抓住客戶更新燃料設(shè)備的時(shí)機(jī)，用足政策，取得銷售成果。 三、如何把握合同簽定與執(zhí)行 中國最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 16 頁 要點(diǎn)：“付款靈活，技術(shù)保障” 1. 付款條款和方式要靈活 ? 對中小商業(yè)戶要有開口費(fèi)價(jià)格的靈活創(chuàng)新手段，采取租賃、分期付款等手段緩解中小 工商戶的開口費(fèi)付款壓力。 ? 特殊行業(yè)如酒店業(yè)可以建立長期合作，部分應(yīng)收款項(xiàng)用定點(diǎn)接待住宿費(fèi)對沖。 ? 用氣量較大的鍋爐客戶可將配套費(fèi)以靈活方式打入氣價(jià)，隨氣量分期付款；但要注意合同不要違反政府政策制訂的關(guān)于配套費(fèi)打入氣價(jià)方法的解釋。 2. 施工技術(shù)和售后服務(wù) 商業(yè)戶使用的大灶、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等各種設(shè)備都存在安裝和調(diào)試的顧慮，一定要在安裝施工中提供良好的技術(shù)服務(wù)，取得客戶的長期信任和良好口碑。
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