燃氣公司分類客戶開發(fā)要點-資料下載頁
2025-05-10 23:01本頁面
【導讀】的所關注的利益點不同，其內(nèi)部決策人群構(gòu)成不同，決策方式?jīng)Q策流程不同，所以在開發(fā)過程中遇到的難題與障礙也不盡相同，重點環(huán)節(jié)會有差異。況；未來幾年的投資計劃；樓盤是否處于管網(wǎng)覆蓋范圍內(nèi)；在確定房產(chǎn)戶銷售工作突破口時，應該把房產(chǎn)商的銷售部門作為主要切入點，把。在確立我方談判地位時，要根據(jù)當?shù)卣叩膱?zhí)行力度情況，采取緊緊守住政策和。合同底線的準備方案。奏，與相關職能部門一起卡住每道環(huán)節(jié)。象出現(xiàn)，爭取把安裝率體現(xiàn)在合同中。與主流房產(chǎn)商談判聯(lián)合作市場宣傳，出一定費用聯(lián)手炒作樓盤，在宣傳過程中突。組織開發(fā)商到燃氣配套完善地區(qū)參觀?？睿〉靡?guī)劃、設計、建設許可后不再履行合同，造成事實上的散戶市場。入戶的關鍵環(huán)節(jié)向房產(chǎn)商施加壓力，保證回款。支持納入房價并且減免稅收。要重視供氣協(xié)議的簽定，最終要和終端用戶簽通氣協(xié)議，履行告知義務。協(xié)議，以便通過通氣的環(huán)節(jié)施加壓力。調(diào)查目標客戶單位的經(jīng)營狀況如何，以往福利狀況如何。
【正文】 們制造壓力迫使我們降低價格。一般來說，客戶主要的壓價手段有四種： ? 不斷拋出“缺點 /顧慮”，打擊我們。例如：你們的基礎設施使用費收到?jīng)]有道理，那是你們長期經(jīng)營必須做的投入；你們的產(chǎn)品雖好，但價格比用煤貴多了；你們?nèi)細夤こ淌┕べ|(zhì)量很難保證，在某某項目上施工質(zhì)量很差等等。 ? 以競爭品來壓價。 ? 哭窮或聲稱沒有預算。 ? 找到上級部門來壓迫我們。例如：找到政府進行撤資威脅。 對上述壓力，我們在摸清對方情況后，首先正確認識那只不過是對方慣用手段，不足 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 16 頁 為奇，然后沉著應對，不給對方把柄可抓，獲取談判主動。例如：我們需要提前和政府溝通，不讓對方從政府哪里獲得真正的支持等。 談判技巧之四：有理有節(jié)，寸土必爭 說到底，談判過程是一個交易的過程，我們在價格上一定都不讓步是很難的。但讓價時必須做到有理有節(jié)，有失有得 ,得失相宜。 例如：當客戶要求我們將氣費從 元降到 元時很多銷售員不假思索就同意了，或者直接就同意了降到 元。這是 很危險的，這樣會讓我們的價格防線潰不成軍，會讓幾百萬元的收入瞬間從我們的嘴中溜走（即使這是在我們的價格底線之上的）。至少你可以只降低 1 分錢甚至是 2 分錢，然后說我的權(quán)限就這么多了，讓客戶感覺到我們的降幅不可能太大。 另外，但客戶要求我們在價格上讓步時，我們雖然同意了客戶的要求，也一定要有條件的同意。比如：可以要求客戶縮短付款周期等。只有做到有失有得，得失相宜才能真正達到談判目的。 談判技巧之五：掌握節(jié)奏、盡快收場 在關鍵合同條件確定后，不要過久糾纏所剩無關緊要的問題，一定要見機盡快簽單，爭取一氣呵成。 兩 個注意點 “兩個注意”之一－國企工業(yè)用戶要做好一把手工作 在開發(fā)國企客戶時，一定要注意做好一把手的工作。因為國企和外企、私企不同，很多時候是以一把手為中心的，而不是以公司效益為中心的。 “兩個注意”之二－內(nèi)部指揮由公司一把手直接負責 工業(yè)用戶的開發(fā)屬于典型的大項目開發(fā)，需要協(xié)調(diào)好內(nèi)部的各項資源，避免出現(xiàn)不必要的被動情況，影響談判的主動性甚至項目的成功。對成員公司來說，最有協(xié)調(diào)能力的人是公司的一把手，因此大工業(yè)用戶的項目一定要由一把手直接負責，協(xié)同市場、設計、工程、服務各個部門緊密配合，統(tǒng)一行動。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 16 頁 第四部 分 中小商業(yè)戶銷售開發(fā)要點 中小商業(yè)戶的消費特征： 1. 用氣量較大，市場客戶數(shù)量多 2. 分布行業(yè)為餐飲、酒店、洗浴等行業(yè) 3. 使用設備為灶具、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等；購買時對成本高低敏感 4. 部分餐飲業(yè)客戶普遍存在短期投資無法得到回收的問題 總之，中小商業(yè)戶類型復雜，能源用途多樣，開發(fā)時需要具備一定的行業(yè)知識正確估算未來改造后的用氣量和帶來的經(jīng)濟利益。 一、如何做商業(yè)戶開發(fā)的銷售準備 準備要點：“確定潛力，估算利益” 1. 目標商業(yè)客戶的經(jīng)營狀況，是否是租賃場地，是否屬于長期租賃，現(xiàn)有燃料使用狀況等情況； 從現(xiàn)有燃料使用狀況，提前測算管道天然氣與現(xiàn)有燃料的對比價格差異。以此來判斷客戶的開發(fā)潛力。 2. 根據(jù)目標客戶的設備使用情況，場地營業(yè)面積等數(shù)據(jù)，可以大致估算出可開發(fā)的用氣量，安裝管道難易程度，以此來判斷對我方開發(fā)的價值大小。 二、如何與商業(yè)戶接近和談判 技巧要點： “分行業(yè)，交朋友，用政策” 、按設備制定銷售模式 對商業(yè)戶的典型分布行業(yè)和主要燃氣設備分行業(yè)制定價格和付款模式。還可和設備提供廠商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，共同開拓市場，如空調(diào)市場開發(fā)可以和遠大空調(diào)等廠商做市場聯(lián)盟。對于能利用環(huán)保政策的行業(yè)客戶要 充分發(fā)揮政策壓力。 2. 與客戶交朋友 要和商業(yè)客戶經(jīng)營者交上朋友，換位思考，主動替對方解決購買管道燃氣開口和經(jīng)營中的的各種困難障礙，先做人，后做事，買賣要成情誼也要在，最終取得雙贏；并且長期跟蹤客戶，依靠老客戶向新客戶口碑推介。 3. 用政策 某些目標商業(yè)戶的燃氣設備受環(huán)保類政策的嚴格，在這種情況下要抓住客戶更新燃料設備的時機，用足政策，取得銷售成果。 三、如何把握合同簽定與執(zhí)行 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 16 頁 共 16 頁 要點：“付款靈活，技術(shù)保障” 1. 付款條款和方式要靈活 ? 對中小商業(yè)戶要有開口費價格的靈活創(chuàng)新手段，采取租賃、分期付款等手段緩解中小 工商戶的開口費付款壓力。 ? 特殊行業(yè)如酒店業(yè)可以建立長期合作，部分應收款項用定點接待住宿費對沖。 ? 用氣量較大的鍋爐客戶可將配套費以靈活方式打入氣價，隨氣量分期付款；但要注意合同不要違反政府政策制訂的關于配套費打入氣價方法的解釋。 2. 施工技術(shù)和售后服務 商業(yè)戶使用的大灶、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等各種設備都存在安裝和調(diào)試的顧慮，一定要在安裝施工中提供良好的技術(shù)服務，取得客戶的長期信任和良好口碑。
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