啤酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書范本-資料下載頁(yè)
2025-07-20 12:08本頁(yè)面
【正文】 。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商制定獎(jiǎng)勵(lì)政策（參照《經(jīng)銷合同》附件2《皇家啤酒銷售獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議》）。針對(duì)2008年整體市場(chǎng)運(yùn)作作鋪墊，以便將產(chǎn)品達(dá)到預(yù)期效果導(dǎo)入目標(biāo)市場(chǎng)。促銷期間的主要促銷活動(dòng)為讓利促銷和小禮品發(fā)放。根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)查顯示，在元旦、春節(jié)兩大節(jié)日到來(lái)之際，各廠家新品都粉墨登場(chǎng)，各種促銷活動(dòng)竟相展開，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將越演越烈，本促銷活動(dòng)目的在于培養(yǎng)市場(chǎng)，為新品導(dǎo)入市場(chǎng)作鋪墊。同時(shí)也是塑造本公司形象，增強(qiáng)公司與消費(fèi)者之間的感情溝通，以達(dá)到提高市場(chǎng)占有率的效果。一方面要加強(qiáng)自身的產(chǎn)品整合。目前以上述兩個(gè)品種為主的加上大瓶裝德國(guó)皇家啤酒都沒(méi)有在重慶市高檔市場(chǎng)上銷售，對(duì)高檔產(chǎn)品進(jìn)行整合，在不中斷其它品牌銷售的基礎(chǔ)上，建議主推“Hangarice”320mL白瓶黑標(biāo)和“Hangarice”320mL清爽綠瓶透明標(biāo)。另一方面加強(qiáng)終端產(chǎn)品的整合。尤其在非專銷或省內(nèi)專銷店內(nèi)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品選擇我們具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。如在一家店調(diào)查發(fā)現(xiàn)我們投放的展示柜內(nèi)只銷我們的“Hangarice”320mL白瓶黑標(biāo)一個(gè)品種，零售價(jià)為15元，而展示柜內(nèi)放有大量的珠江和青島，零售價(jià)分別為10元和12元，結(jié)果珠江和青島有可能因價(jià)格優(yōu)勢(shì)銷量較好，而我們又投放了展示柜，銷量還上不去。還有例如在一些非專銷的B級(jí)或A級(jí)店內(nèi)，我們投放了展示柜，甚至有的還交了進(jìn)店費(fèi)，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不理想，競(jìng)爭(zhēng)品牌的中高檔酒銷量良好，而我們只有低檔酒在苦苦支撐，中高檔酒不見(jiàn)蹤影。終端的宣傳一方面要加強(qiáng)POP（售點(diǎn)廣告）宣傳。我們印制了紙質(zhì)、塑料質(zhì)的宣傳畫，制作精美，體現(xiàn)了大企業(yè)、大品牌的良好形象，應(yīng)加快投放，但宣傳畫的張貼會(huì)在一些B級(jí)店尤其是A級(jí)店內(nèi)受到抵制，因這些店裝修檔次較高，宣傳畫影響其整體形象。針對(duì)此種情況我們又制作了立牌廣告（X展架），其美觀大方和良好的展示效果受到高檔店的歡迎，應(yīng)積極投放到市場(chǎng)上去。另一方面要加強(qiáng)口碑宣傳。業(yè)務(wù)員在走訪終端時(shí)要充分地向終端商和服務(wù)員宣傳我們的品牌，促銷員在給消費(fèi)者推銷產(chǎn)品時(shí)，要充分地向客人介紹有關(guān)德國(guó)皇家集團(tuán)企業(yè)和產(chǎn)品的歷史淵源及有關(guān)知識(shí)，并通過(guò)引導(dǎo)式的消費(fèi)，加深消費(fèi)者的品牌印象，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，并向周圍親友推介德國(guó)皇家啤酒，促進(jìn)消費(fèi)者群體的最大化。、報(bào)紙、戶外廣告的投入。終端管理要進(jìn)一步加強(qiáng)，一是要加強(qiáng)產(chǎn)品陳列管理，對(duì)產(chǎn)品的擺放規(guī)則、展示柜內(nèi)有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況要加強(qiáng)檢查，并制訂完善的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行，這一環(huán)節(jié)是目前我們比較薄弱的環(huán)節(jié)；二是要加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的回訪次數(shù)，及時(shí)了解決終端銷售情況和終端需求，及時(shí)反饋終端信息。高檔酒由于各個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)較大，價(jià)格不統(tǒng)一是一個(gè)比較突出的問(wèn)題。為此一方面要嚴(yán)格控制和規(guī)范給終端的供貨價(jià)，不論是直銷員還是經(jīng)銷商同一品種的終端供貨價(jià)必須統(tǒng)一，否則供貨者為求銷量競(jìng)相降價(jià)，終端商因價(jià)格不統(tǒng)一意見(jiàn)較大，影響產(chǎn)品銷售；另一方面要嚴(yán)格控制終端的零售價(jià)。終端商過(guò)高或過(guò)低地進(jìn)行銷售都會(huì)影響產(chǎn)品的正常銷售，必須使終端商的零售價(jià)控制在我們的指導(dǎo)價(jià)范圍內(nèi)。（二）裸價(jià)（僅包括促銷）營(yíng)銷措施：①經(jīng)銷商配合公司招聘現(xiàn)場(chǎng)促銷人員，由公司統(tǒng)一定制促銷服，促銷人員的工資及獎(jiǎng)金提成分配由公司統(tǒng)一制定并發(fā)放。②產(chǎn)品市場(chǎng)投放由經(jīng)銷商自行管理，每月按時(shí)完成規(guī)定任務(wù)量，以季度為一個(gè)考核點(diǎn)并獲得既定政策獎(jiǎng)勵(lì)。但必須遵循公司的價(jià)格管理及售后服務(wù)管理。③促銷手段由經(jīng)銷商根據(jù)自身情況進(jìn)行投入，大型廣告或公益廣告由總公司統(tǒng)一全國(guó)范圍內(nèi)安排。如遇特殊情況需進(jìn)行電視、電臺(tái)、報(bào)紙、戶外媒體等廣告宣傳或其他形式的促銷活動(dòng)，需先報(bào)批總公司審核，經(jīng)總公司認(rèn)可簽字后方可自行開展促銷活動(dòng)，并遵照總公司的市場(chǎng)工作要求和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)從事銷售活動(dòng)，配合總公司作好全區(qū)域內(nèi)的客戶管理工作。四、產(chǎn)品圖片展示 “Hangarice”320mL白瓶黑標(biāo) “Hangarice”320mL清爽綠瓶透明標(biāo) 皇家啤酒小瓶裝外包裝 五、產(chǎn)品宣傳資料13 / 13
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