zara市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)-資料下載頁(yè)
2025-08-02 23:03本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)造的購(gòu)物感覺(jué)使得顧客把逛ZARA店當(dāng)作逛街必做的一項(xiàng)活動(dòng)，與顧客建立起了穩(wěn)定持續(xù)聯(lián)系。二流的產(chǎn)品。二流產(chǎn)品是相對(duì)于國(guó)際頂級(jí)奢侈品牌來(lái)說(shuō)的，ZARA公司通過(guò)遍布世界各地的買手和公司一流的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，從世界各地頂級(jí)品牌服裝發(fā)布會(huì)及時(shí)尚場(chǎng)所中尋找設(shè)計(jì)靈感和流行元素，然后在極短的時(shí)間內(nèi)設(shè)計(jì)生產(chǎn)并上市。為了提高上市速度，ZARA在生產(chǎn)中盡量避免使用制作周期較長(zhǎng)或檔次較高的面料；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，不苛求細(xì)節(jié)，以生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)追求當(dāng)前時(shí)段最流行的產(chǎn)品，不求“形似”只求“神似”。三流價(jià)格。ZARA的低價(jià)策略與眾不同，ZARA認(rèn)為再好的產(chǎn)品，如果不賣出去也只是占用庫(kù)房、資金的一堆廢品而已，與其待價(jià)而沽，不如趕緊產(chǎn)生現(xiàn)金，促成二次生產(chǎn)。例如ZARA新加坡專營(yíng)店的女式上衣有的只賣19－26元，而同類型產(chǎn)品在其它品牌店要售到40－60元。這種低價(jià)策略的實(shí)施使ZARA與顧客的時(shí)尚服裝需求緊密的關(guān)聯(lián)在一起，ZARA的平民化時(shí)尚深入人心，大大提高了顧客對(duì)ZARA品牌的忠誠(chéng)度。（2）建立極速供應(yīng)鏈體系提高市場(chǎng)反應(yīng)速度縮短前導(dǎo)時(shí)間是服裝業(yè)的致勝法寶之一。ZARA公司的前導(dǎo)時(shí)間只有12天，遠(yuǎn)低于同行業(yè)3至6個(gè)月的平均時(shí)間，這種極速反應(yīng)體系是ZARA成功的最關(guān)鍵因素。在今天的相互影響的市場(chǎng)中，對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。時(shí)裝最大的特點(diǎn)就是多變，一部電影、一張專輯都可能改變?nèi)藗儗?duì)時(shí)尚的看法，而時(shí)裝最動(dòng)人處正是緊隨時(shí)尚。（3）ZARA獨(dú)特的“缺貨”關(guān)系營(yíng)銷ZARA不只是賣服裝，它賣給顧客的是對(duì)流行時(shí)尚的承諾，是對(duì)顧客追求時(shí)尚的責(zé)任承擔(dān)?！跋M(fèi)者需要什么樣的服裝？”是ZARA公司經(jīng)營(yíng)最重要的參考目標(biāo)。在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。ZARA依靠獨(dú)特的“高速、少量、多款”銷售策略與顧客建立起了穩(wěn)定而良好的關(guān)系。ZARA全球賣場(chǎng)的一線工作人員每天都仔細(xì)收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議，從顏色、款式到價(jià)格，經(jīng)過(guò)IT系統(tǒng)匯總回西班牙總公司。設(shè)計(jì)部門會(huì)立即進(jìn)行檢索與討論，并安排采購(gòu)與生產(chǎn)，兩星期后，依顧客建議而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的新產(chǎn)品就可以在店內(nèi)與顧客見(jiàn)面。除此之外，ZARA還經(jīng)常舉辦時(shí)裝秀，第一時(shí)間向顧客傳遞時(shí)尚流行信號(hào)，并不斷與顧客雙向溝通，滿足其個(gè)性化、差異化需求。ZARA不追求每種款式生產(chǎn)更多的數(shù)量，而是注重款式的多樣性。ZARA每年生產(chǎn)的服裝款式超過(guò)12,000種,比起它的許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，ZARA能在流行時(shí)裝上提供更多的選擇。ZARA商店每周供貨兩次，因?yàn)楹苌儆袑?duì)已售完款式的再定購(gòu)，商店每隔3－4天全部更新陳列，保持顧客的新鮮感。緊跟時(shí)尚趨勢(shì)、頻繁的更新和更多的選擇，造就了ZARA對(duì)顧客的獨(dú)特吸引力,從而大大增加了顧客對(duì)ZARA的偏好與忠誠(chéng)度。與其他服裝零售商相比，ZARA每一款服裝的生產(chǎn)數(shù)量都非常小，這就人為地創(chuàng)造了一種稀缺。越是不容易得到的，就越能激發(fā)人的購(gòu)買欲望。ZARA執(zhí)行永遠(yuǎn)“缺貨”的策略，對(duì)于同一種款式的服裝，零售店的庫(kù)存一般只有幾件，只要你一時(shí)猶豫，就會(huì)錯(cuò)失最終擁有它的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟忝魈炜吹降氖菙[放一新的貨架，這種策略換來(lái)的是顧客每次光顧時(shí)果斷的購(gòu)買速度。（4）追求合理企業(yè)回報(bào)回報(bào)是指企業(yè)以滿足顧客需求為前提，在顧客滿意、社會(huì)滿意和員工滿意的基礎(chǔ)上來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)滿意，企業(yè)滿意在很大程度上取決于企業(yè)的回報(bào)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力，同時(shí)回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。這要求營(yíng)銷必須考慮營(yíng)銷的成本與收入，以實(shí)現(xiàn)收入最大化，邊際成本最小化，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)回報(bào)目的。ZARA公司則在促銷、廣告、庫(kù)存等方面完全體現(xiàn)了合理追求企業(yè)回報(bào)的要求。%%。小結(jié)營(yíng)銷策略并無(wú)定式，并非將成功經(jīng)驗(yàn)照搬過(guò)來(lái)，中國(guó)的企業(yè)就一定能獲得成功，但ZARA的運(yùn)營(yíng)方式是值得我們的企業(yè)去思考，通過(guò)對(duì)ZARA的簡(jiǎn)單分析，不難看出，是否擁有“快而準(zhǔn)”的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方法，將成為衡量服飾品牌核心競(jìng)爭(zhēng)能力的標(biāo)尺。準(zhǔn)確地了解各分店銷售情況和庫(kù)存狀況，做到準(zhǔn)確配貨，準(zhǔn)確地進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)與分析，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)準(zhǔn)確地做出營(yíng)銷決策是ZARA成功的關(guān)鍵。而在“快而準(zhǔn)”的背后則離不開(kāi)適時(shí)有效的信息化管理系統(tǒng)和高效物流系統(tǒng)的支持。國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、檔次的基礎(chǔ)上，需盡快提高企業(yè)快速反應(yīng)的能力，適時(shí)地完成市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)銷和管理方式的革命。改變?cè)嚷浜蟮墓芾硭季S和業(yè)務(wù)處理模式，從而真正規(guī)范企業(yè)流程，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。 10
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