【正文】 訓(xùn)報(bào)名做鋪墊（準(zhǔn)新人 復(fù)試 ） 面談人：主管 再次要求新人自我介紹。 好的，你的情況我也大體了解了，你現(xiàn)在談一下聽(tīng)過(guò)創(chuàng)說(shuō)會(huì)后的感受？ 可能你對(duì)這個(gè)工作還有些疑惑，公司將在你的比試成績(jī)出來(lái)后，專門(mén)針對(duì)符合比試條件的新人組織培訓(xùn)，及參加保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)組織的全國(guó)保險(xiǎn)代理人資格考試。培訓(xùn)會(huì)讓你更加全面的了解這個(gè)工作及如何開(kāi)展工作。這樣吧，你先回去，兩天內(nèi)，公司會(huì)給你答復(fù)。 75頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 通知成績(jī)，并要求培訓(xùn)及進(jìn)行代理人報(bào)名） 面談人：助理 某某老師，您好，我是劉主任的助理，現(xiàn)通知您：您的筆試 LASS成績(jī)下來(lái)了，是 10分（ 9分，等等）成績(jī)很好，非常符合公司的條件，請(qǐng)您帶好身份證明天上午10點(diǎn)到公司辦理相關(guān)手續(xù) 1 培訓(xùn)資料費(fèi) 100元 2 代理人報(bào)名費(fèi) 65元。 76頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 新人報(bào)名培訓(xùn)后 面談人：推薦人或助理 兩天職前班你會(huì)進(jìn)一步了解到公司、行業(yè)、銷售工作的流程 ，你在班上要用心學(xué)習(xí)、好好表現(xiàn)，公司會(huì)根據(jù)你在班上的表現(xiàn)進(jìn)行再次選擇。你順利通過(guò)培訓(xùn)后，我會(huì)再次和你面談，詢問(wèn)你的學(xué)習(xí)收獲和心得。到時(shí)希望你聽(tīng)完了兩天的課，再談到對(duì)公司對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)時(shí)，會(huì)談得更深刻。 77頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 追蹤面談：參加代理人考試及崗前培訓(xùn) 面談人：增員助理或推薦人 你談一下職前培訓(xùn)這兩天感覺(jué)怎么樣？有什么收獲？對(duì)保險(xiǎn)有了哪些深入的了解？ 好，如果你決定選擇這行，就必須考代理人資格證，這是行業(yè)的從業(yè)要求，沒(méi)問(wèn)題吧？好，要求 *月 *日 *點(diǎn)，拿兩張免冠一寸照片、身份證、學(xué)歷證的原件和復(fù)印件、必須穿正規(guī)職業(yè)裝到 ****地方參加代理人考試輔導(dǎo)培訓(xùn)，來(lái)，你把我剛才說(shuō)的要求再?gòu)?fù)述一遍（以此加深對(duì)方印象，確保其了解所有參訓(xùn)要求） 78頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 面談：崗前培訓(xùn)后實(shí)習(xí) 面談人：推薦人或助理 恭喜順利通過(guò)公司的培訓(xùn)。（肯定培訓(xùn)期間的表現(xiàn)） 從今天開(kāi)始，你將正式進(jìn)入營(yíng)業(yè)部實(shí)習(xí)階段，時(shí)間為一周時(shí)間，上午為技能學(xué)習(xí)訓(xùn)練及演練通關(guān)，下午為市場(chǎng)實(shí)習(xí)，晚上要回公司開(kāi)夕會(huì)，解決當(dāng)天遇到的問(wèn)題相關(guān)技能的通關(guān)，在此期間你要聽(tīng)從公司的各項(xiàng)安排，保證出勤，嚴(yán)格按照公司的要求來(lái)做。同時(shí)期間我也將作為老師（或營(yíng)業(yè)部也將安排資深的老師）帶著你，及時(shí)幫你解決碰到的問(wèn)題。 希望你能在這一周時(shí)間內(nèi)取得理想的成績(jī)。 79頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 面談：上崗前 面談人：部經(jīng)理 首先你實(shí)習(xí)期間表現(xiàn)不錯(cuò)，在此表示祝賀。經(jīng)過(guò)了一周的實(shí)習(xí)，相信你對(duì)保險(xiǎn)一定有了更好的認(rèn)識(shí)；在上崗前，我想問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題： 第一，你做這個(gè)工作的根本初衷是什么？ （你為什么轉(zhuǎn)外勤？） 第二，要做好這個(gè)工作，你有什么具體舉措？ （轉(zhuǎn)外勤后的具體舉措是什么？） 第三，你的目標(biāo)是什么？ （轉(zhuǎn)外勤后你的目標(biāo)是什么？） …… 最后，希望你嚴(yán)格遵守公司、營(yíng)業(yè)部的各項(xiàng)制度，早日實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。 80頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 ? 做保險(xiǎn)好像跟做傳銷差不多 ? 保險(xiǎn)屬于金融行業(yè)，受國(guó)家法律的保護(hù)。（保險(xiǎn)法）傳銷則是國(guó)家法律嚴(yán)格禁止的。保險(xiǎn)產(chǎn)品由國(guó)家審批通過(guò)才能銷售，而傳銷產(chǎn)品是國(guó)家工商總局嚴(yán)令禁止銷售的，它是違法的。而且保險(xiǎn)在中國(guó)剛剛起步，受到國(guó)家大力支持，是一個(gè)絕對(duì)的朝陽(yáng)行業(yè)，是一份很體面的工作！ ? 以前做這行比較好，現(xiàn)在做就太晚了 ? 其實(shí)還早著呢！中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)才發(fā)展了十幾年，相對(duì)國(guó)外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展一百多年，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)才算剛起步，而且隨著中國(guó)社保制度的改革，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求將越來(lái)越大。目前已由很多外資保險(xiǎn)公司進(jìn)駐上海，他們看中的就是中國(guó)這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)最后的蛋糕。再加上，目前正逢金融危機(jī)，很多行業(yè)或多或少收到一些影響；而保險(xiǎn)再這個(gè)時(shí)候恰恰體現(xiàn)了它的價(jià)值，給人們帶去保障，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。所以，現(xiàn)在做正是時(shí)候。 常見(jiàn)拒絕 81頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 ? 保險(xiǎn)公司的福利待遇不怎樣 ? 其實(shí)我們平安保險(xiǎn)在員工福利待遇上考慮還是很周全的。比如：除了新人有新人訓(xùn)練津貼外，還有傭金以及名目繁多的各種獎(jiǎng)金如季度獎(jiǎng)金、鉆石獎(jiǎng)金、繼續(xù)率獎(jiǎng)金等，每年有醫(yī)療補(bǔ)助金、企業(yè)養(yǎng)老金、外出還有意外醫(yī)療保障。要是你干的好，我們還有公平、公正、公開(kāi)的晉升機(jī)制。同時(shí)對(duì)優(yōu)秀員工每年都有很多獎(jiǎng)勵(lì)及旅游的機(jī)會(huì)！像張家界、漓江、九寨溝 …… 每年都組織。 ? 這個(gè)工作一定有指標(biāo)，我擔(dān)心完成不了 ? 公司給的指標(biāo)很低，基本上你每天拜訪 3個(gè)客戶，一個(gè)月下來(lái)，一定會(huì)有成績(jī)。一天拜訪 3個(gè)客戶難嗎？要是真的不行，我們公司會(huì)有優(yōu)秀的老師培訓(xùn)指導(dǎo)，陪同上門(mén)拜訪，幫助你完成所謂的指標(biāo)（其實(shí)公司的指標(biāo)是為自己設(shè)定的，你想賺多少錢(qián)就拜訪多少客戶，多勞多得！） 82頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 ? 聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)都是賣給熟人的，人情單做完了就沒(méi)法干了 ? 那我可以告訴你，我們公司現(xiàn)在一般不做親戚朋友得保單，除非他們主動(dòng)向你提出要參加保險(xiǎn)。我們都是通過(guò)電話預(yù)約事先和客戶取得聯(lián)系，在確認(rèn)同意上訪后，在客戶服務(wù)中，銷售新的保單?；蛑苯訉⒖蛻粽?qǐng)到公司參加客戶聯(lián)誼活動(dòng)，客戶有需求時(shí)自動(dòng)會(huì)購(gòu)買。而且公司現(xiàn)在又有完善的銷售系統(tǒng)，只要按照公司的步驟、參加相應(yīng)的訓(xùn)練，做好就一定沒(méi)有問(wèn)題。 ? 這行我從來(lái)沒(méi)干過(guò)、沒(méi)經(jīng)驗(yàn) ? 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)并不是壞事，這個(gè)都可以后天培訓(xùn)。關(guān)鍵是你是否有空杯的心態(tài)去嘗試做一件事情，你只要努力勤奮就行！另外，向你這種問(wèn)題，公司早就考慮到了，公司有提供完善的訓(xùn)練培訓(xùn)體系只要按照公司的要求去做，就不會(huì)有問(wèn)題。 83頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 ? 培訓(xùn)為什么要付錢(qián)？ ? 我們公司的所有培訓(xùn)及所有教材都是不要花錢(qián)的，但是參加保監(jiān)會(huì)資格證書(shū)考試費(fèi)用是要自理的，那個(gè)證書(shū)是你的私有財(cái)產(chǎn)，一旦哪天你不做了，公司將會(huì)退回給你資格證書(shū)?。悻F(xiàn)在交納的 165元中，其中 65元是交給保監(jiān)會(huì)代理人考試中心的，因?yàn)樗袕氖卤ｋU(xiǎn)的人員都要參加全國(guó)保險(xiǎn)代理人資格考試，而且這個(gè)證書(shū)是全國(guó)通用的。另外你現(xiàn)在還沒(méi)有辦理上崗手續(xù)，可能還在選擇，因此我們要象征性的收取 100元的資料及午餐費(fèi)用；一旦正式辦理入司手續(xù)，以后參加的培訓(xùn)都是免費(fèi)的。） ? 我現(xiàn)在有工作，值不值得換工作呢？ ? 這要看你現(xiàn)在的工作是否穩(wěn)定和前景發(fā)展。目前的收入是否讓你滿意，我們公司在提高你的收入和改善生活的同時(shí)將會(huì)給你一個(gè)發(fā)展的平臺(tái)和空間。你取得的上崗資格是一張上路的通行證，將會(huì)帶你到成功的彼岸，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值得到更多人的尊重！再說(shuō)了，現(xiàn)在金融危機(jī)現(xiàn)在全世界范圍內(nèi)蔓延，很多行業(yè)及企業(yè)都受到了影響，然而保險(xiǎn)行業(yè)卻是非但不受影響，反而有可能加快發(fā)展。因?yàn)?，危機(jī)讓更多的人意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)，意識(shí)到了應(yīng)該購(gòu)買保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。另外，依你現(xiàn)在的工作，三年內(nèi)能幫助你實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想嗎？你現(xiàn)在的工作能給你更大的平臺(tái)和晉升機(jī)會(huì)嗎？所以說(shuō)，在這個(gè)時(shí)候加盟平安，正是時(shí)候。 84頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 目錄 ? 一、增員系統(tǒng)解讀 ? 二、增員渠道之核心增員模式 ? 三、增員助理的運(yùn)用管理 ? 四、創(chuàng)說(shuō)會(huì)流程 ? 五、增員面談流程及話術(shù) ? 六、常用工具 85頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 ?增員追蹤表使用方法： 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理通過(guò)助理對(duì)于部門(mén)各小組的增員活動(dòng)進(jìn)行追蹤，并且通知公司的增員節(jié)奏如創(chuàng)說(shuō)會(huì)以及公司的培訓(xùn)節(jié)奏。 由助理制作報(bào)表，每個(gè)星期上報(bào)各小組增員情況，從信息表的回收到 lass量的控制，再到公司創(chuàng)說(shuō)會(huì)和培訓(xùn)的情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，一個(gè)月總統(tǒng)計(jì)一次數(shù)據(jù)。 ?日常工具： 增員活動(dòng)記錄卡 增員 100 ?追蹤工具： 營(yíng)業(yè)部增員活動(dòng)周經(jīng)營(yíng)追蹤表 ?增員開(kāi)拓工具： 創(chuàng)說(shuō)會(huì)邀請(qǐng)函 增員三折頁(yè) 常用工具及使用 86頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 增員活動(dòng)記錄卡－－增員卡 單價(jià) 常規(guī)征訂 用途 :用于業(yè)務(wù)員記錄在每次接觸面談過(guò)程中捕捉準(zhǔn)增員對(duì)象的關(guān)鍵信息。 87頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 營(yíng)業(yè)部增員活動(dòng)月度追蹤表 用途 :由增員助理對(duì)各營(yíng)業(yè)組增員流程的目標(biāo)達(dá)成追蹤，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃與檢視。 營(yíng)業(yè)級(jí)/ 內(nèi)容 L A S S 測(cè)試目標(biāo) L A S S 測(cè)試實(shí)際達(dá)成 有效增員目標(biāo) 有效增員實(shí)際達(dá)成 創(chuàng)說(shuō)會(huì)參加人數(shù)組組組組組組組組組組評(píng)估： 措施： 88頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 創(chuàng)說(shuō)會(huì)邀請(qǐng)函 用途： 邀請(qǐng)準(zhǔn)增員對(duì)象參加公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)的函件，體現(xiàn)公司專業(yè)形象。 單價(jià) : 常年征訂 89頁(yè) 2022年 4月 濟(jì)南分公司周單元經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目組 增員五折頁(yè) 用途： 《 錦繡人生 》 手冊(cè)配套使用工具，簡(jiǎn)要介紹公司業(yè)務(wù)員發(fā)展的規(guī)劃與福利，以及公司理念、實(shí)力等情況，便于攜帶，或者留給準(zhǔn)增員對(duì)象。 單價(jià) : 元 常年征訂