【正文】 一、增員系統(tǒng)解讀 核心 育龍四部晉升文化 助理運用 增員系統(tǒng) 核心渠道 助理運用 增員助理 助理招聘 轉(zhuǎn)化 創(chuàng)說會 增員面談 工具 基礎(chǔ) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 4頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 創(chuàng)說會 LASS測試 代理人、崗前訓(xùn)練 辦理上崗 主管輔導(dǎo) 社會對保險營銷從業(yè)人員的偏見與誤解 傳統(tǒng)流程 過去的增員模式 五花八門 招攬話術(shù) 5頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 創(chuàng)說會 LASS測試 代理人、崗前訓(xùn)練 辦理上崗 見習(xí)期（參加產(chǎn)說會） 客戶 服務(wù) 業(yè)務(wù) 助理 話務(wù)員 新人 脫落 認(rèn)識 認(rèn)同 融入 無意愿 無能力 另類流程的出現(xiàn)：升級 …… 產(chǎn)說會 共同展業(yè) 五花八門招攬話術(shù) 聘用增員助理 招聘放大入口 6頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 增員系統(tǒng)升級后解決的主要問題 ? 擴大進口，廣納人才，體驗保險銷售，提高新人的培訓(xùn)、上崗量 ? 系統(tǒng)的面談追蹤流程，解決新人面對銷售的困惑與膽怯 新人進來 直接漏掉 增大進口 增加體驗 提高上崗 體驗 把漏斗做大 升級 7頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 增員系統(tǒng)升級后的特點 ? 增員量大：增員助理專門招聘，提升績效； 變換招聘理由 —— 招聘各類助理，擴大增員量 ? 主動篩選： 利用新人在營業(yè)部（產(chǎn)說會）的體驗，發(fā)現(xiàn)新人潛質(zhì)和問題 ? 封閉管理： 新人體驗期單獨管理，嚴(yán)格要求 ? 配合訓(xùn)練留存系統(tǒng)：營業(yè)部主動出擊，快速啟動培訓(xùn)，實戰(zhàn)演練通關(guān)，提升上崗、轉(zhuǎn)正率 ? 組織發(fā)展引導(dǎo)前置，形成人力發(fā)展循環(huán)圈： 組織發(fā)展意識轉(zhuǎn)正前溝通，讓新人緊跟／照做 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 8頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 伯樂式： 韓信式： 兩種模式的比較： 重挑選 —— 先天 重培養(yǎng) —— 后天 ?意愿 —— 強烈 ?年齡 —— 中年 ?人脈 —— 廣泛 ?10選 選 2？ ?愿者上鉤 ?意愿 —— 由弱到強 ?年齡 —— 開放式 ?人脈 —— 沒關(guān)系 ?10選 選 8？ ?多多益善，事在人為 升級 9頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 伯樂式： 韓信式： 兩種人力發(fā)展模式各有利弊，我們不排斥使用哪種方法： 操作專業(yè)性要求低 直接成本低 增員率偏低 發(fā)展速度慢 指標(biāo)一般 啟動慢 操作專業(yè)性要求高 高增員率 低脫落率 發(fā)展速度倍增 指標(biāo)健康 韓信式： 伯樂式： 10頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 市場人力 資源供給 時間 市場人力 資源供給 伯樂式 韓信式 11頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 投入與產(chǎn)出： 伯樂式： 韓信式： 工業(yè)化打造： ?有投入 ?必產(chǎn)出 作坊式生產(chǎn)： ?微投入 ?小產(chǎn)出 十幾倍甚至幾十倍產(chǎn)出 12頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 實習(xí)期（快速啟動） 新人 業(yè)務(wù) 助理 話務(wù)員 客戶 服務(wù) 大量準(zhǔn)增員對象 大量經(jīng)過實踐具備較強從業(yè)意愿與能力的從業(yè)新人，并經(jīng)產(chǎn)說會與共同展業(yè)所支持！ 持續(xù)不斷輸送業(yè)務(wù)員與準(zhǔn)主顧 銷售與組織 發(fā)展高收入 韓信式： 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 13頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 多渠道，多思維，以開放的心態(tài)鼓勵營業(yè)部提升經(jīng)營意識與能力，選擇更能加快發(fā)展速度與質(zhì)量的增員模式： 韓信式： 搶人、搶資源，高速增長 伯樂式： 小富即安 14頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 目錄 ? 一、增員系統(tǒng)解讀 ? 二、增員渠道之核心增員模式 ? 三、增員助理的運用管理 ? 四、創(chuàng)說會流程 ? 五、增員面談流程及話術(shù) ? 六、常用工具 15頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 鷹達(dá)部經(jīng)營下的七大核心增員模式 增員模式 緣故法 /轉(zhuǎn)介紹 1 增員助理 7 招聘會 4 廣告招聘 2 社區(qū)開拓 3 面談 面談 創(chuàng)說會為核心 隨機增員 5 產(chǎn)說會增員 6 面談 面談 16頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 增員系統(tǒng)的衡量指標(biāo) 衡量標(biāo)準(zhǔn) : 創(chuàng)說會頻次 創(chuàng)說會人數(shù) LASS人數(shù) 代理人人數(shù) 崗前結(jié)訓(xùn)人數(shù) 轉(zhuǎn)保證金人數(shù) 簽約上崗人數(shù) 轉(zhuǎn)正人數(shù) 增員模式 緣故法 /轉(zhuǎn)介紹 1 增員助理 7 招聘會 4 廣告招聘 2 社區(qū)開拓 3 面談 面談 創(chuàng)說會為核心 隨機增員 5 產(chǎn)說會增員 6 面談 面談 17頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 緣故名單 名單獲取 面談促成 面試+LASS 增員 上崗 創(chuàng)說會 運作功能組 緣故法 /轉(zhuǎn)介紹 +面談 (創(chuàng)說會 )的增員流程 經(jīng)理 /主任 配合面試 模式一、傳統(tǒng)模式 (緣故法 /轉(zhuǎn)介紹 ) 18頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 傳統(tǒng)增員模式 模式定義： 采用緣故法、轉(zhuǎn)介紹的方式，通過從周邊人員中或者通過熟人介紹尋找準(zhǔn)增員對象的一種增員活動 對象來源： 客戶、拜訪多次未簽單人員、五同人員 (同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同愛好、同族 )、轉(zhuǎn)介紹人員 操作要點： 建立一個或者多個增員影響力中心 收集增員對象信息，挖掘其需求 日常需保持良好的增員習(xí)慣，增員觀念牢記心中 對于增員對象需保持長時間耐心與信心 能夠熟練介紹行業(yè)和公司狀況 結(jié)合創(chuàng)說會鞏固增員效果 顧問式增員 19頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 傳統(tǒng)模式的增員特點 ?接觸容易 ?增員對象背景熟悉，便于選擇 ?成功率較高 ?對于增員人技能要求高 ?增員周期長，需要長時間追蹤準(zhǔn)增員對象 ?不易放量 20頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 廣告招聘 增員 助理 配合 廣告招聘 創(chuàng)說會 電話約訪 面試+LASS 創(chuàng)說會+LASS 創(chuàng)說會運作功能組 廣告招聘 +創(chuàng)說會模式下的增員流程 模式二、廣告招聘 增員 上崗 21頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 廣告招聘模式 模式定義： 指通過報紙 \網(wǎng)絡(luò) \電視等公眾媒體發(fā)布招聘信息進行增員活動 對象來源： 無業(yè)者、尋求發(fā)展者、對現(xiàn)狀不滿者 操作要點： 前期投入資金較高 發(fā)布信息內(nèi)容規(guī)范，通過公司審核 嚴(yán)格進行面試篩選 選擇信息發(fā)布量大的媒體 結(jié)合創(chuàng)說會鞏固增員效果 22頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 廣告招聘的特點 ?增員周期短，見效快 ?增員面廣，容易放量 ?增員對象年輕人偏多，易提升團隊活力 ?投入資源較大 ?來源對象不可控 23頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 社區(qū)開拓 社區(qū)開拓 創(chuàng)說會 名單獲取 面試+LASS 創(chuàng)說會+LASS 創(chuàng)說會運作功能組 社區(qū)開拓 +創(chuàng)說會模式下的增員流程 模式三、社區(qū)開拓 增員 上崗 24頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 社區(qū)開拓增員模式 模式定義： 兩人搭檔或多人 (小組 )共同至特定人群密集區(qū)進行增員開拓活動 對象來源： 超市、社區(qū)業(yè)主、顧客、裁員公司的員工、物業(yè)管理人員、配套人員 操作要點： 前期與相關(guān)單位的進駐協(xié)調(diào) 現(xiàn)場擺攤設(shè)點的規(guī)范和形象宣傳 后期的進一步追蹤 資源配備（開拓費用、布臵、宣傳頁等） 結(jié)合創(chuàng)說會鞏固增員效果 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 25頁 2022年 4月 濟南分公司周單元經(jīng)營項目組 社區(qū)開拓增員的特點 ?團隊協(xié)作，減少壓力 ?形式多樣化。凡推薦一經(jīng)入用，獎勵客戶 **禮品一份。在新的市場環(huán)境下快速擴大增員渠道。 ? 兩天后 …… （讓增員助理打電話） ? 您好，請問您是 老師嗎？這里是