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【正文】 ？ 王先生：喔，不太經常。有時放假時大家會一起出去玩，或吃吃飯，聊一聊。 林經理：你平常如何做理財?shù)囊?guī)劃呢？ 王先生：沒有啦 !一個月幾千元的收入，能做什么理財計劃？ 林經理：那你有買保險嗎？ 王 先生：有啊 ! 林經理：一年大概交多少保費？ 王先生：大概 1000 多元吧 ! 林經理：當初買保險是出于什么目的呢？ 王先生：因為現(xiàn)在大多是小家庭嘛 !萬一我有個三長兩短，太太孩子怎么辦？總要為他們想一想吧 ! 林先生：你真是一個負責任的好爸爸呀 !（贊美） 王先生：哪里 !哪里 ! 林經理：以你的觀點來看，你覺得保險業(yè)有前途嗎？ 王先生：應該還好吧 ! 林經理：為什么？ 王先生：因為報紙雜志上都有介紹，而且一般人都需要。前景應該還不錯吧？ 林經理：你的看法很 正確。保險對我們真的很有用，尤其是現(xiàn)在，風險比過去要多得多，像車禍，煤氣爆炸，火災，還有環(huán)境污染啦，再加上臺風、地震、水災等天災，那么多的危險在身邊，讓我們更感到保險的重要性性。（展示說明） 我再問你一個問題，如果錢不是問題的話，你會有什么夢想要去實現(xiàn)呢？ 王先生：買一棟好一點的房子啊 !開一輛好車，讓妻兒生活得好一些，能到國外去開開眼界。大概這些吧 ! 林經理：以你目前在電腦公司的待遇來看，這個目標容易達到嗎？（造成增員對象不安） 王先生：不太可能吧 !每個月就那么多的工資。 看吧，看以后有沒有辦法創(chuàng)業(yè)，不然的話，不大可能。 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 增員培訓手冊 余建中工作室版權所有 未經同意 31 請勿翻印 林經理：王先生，冒昧地問一句，你目前每個月的工資收入大約是多少？ 王先生：嗯 !大約 3000 元左右吧 ! 林經理：我聽說你對目前的待遇和升遷好象不太滿意？ 王先生：那有什么辦法？為了生活嘛，還是得做啊 ! 林經理：有沒有改善的機會？ 王先生：唉 !估計很難啊 !再說吧 ! 林經理：據我所知，因為近幾年經濟一直都不太景氣，很多行業(yè)都受到了影響，不知道電腦業(yè)有沒有受到影響？ 王先生：多少有一些啦 ! 林經理：王先生，你對目 前的生活滿意嗎？ 王先生：還好 ! 林經理：那收入對你重要嗎？ 王先生：當然很重要了。 林經理：那你打算一直做這一行嗎？ 王先生：不一定。 林經理：如果今天你不從事電腦工作的話，你可能會從事哪方面的工作？ 王先生：管理方面的吧 !因為我是學企業(yè)管理的 ! 林經理：如果現(xiàn)在有一個工作，能夠將你的所學和你的業(yè)務專才結合在一起，也就是說，管理和推銷一起運用，讓你表現(xiàn)得更出色，而且待遇是你目前的兩倍，你愿不愿意做？ 王先生：當然愿意啊，是什么工作呢？ 林經理：就 是保險行銷事業(yè)呀 ! 王先生：但是，做保險我不會啊 !而且我想我大概也不適合。 林經理：其實大多數(shù)人一開始都象你一樣，覺得自己不適合做保險，我剛開始時也是這樣的。不過，許多東西都是可以學來的，就好像你也不是天生就會電腦一樣。我也不敢說你適不適合。我們公司從國外引進了一份非?？茖W的性向測驗，這份測驗在美國已經有幾十萬人測驗過，在我國也測驗過好幾千人，非常準確。這個測驗跟你的智商并沒有關系，只是在測驗你適不適合做保險，如果適合，恭喜你，壽險工作可能是你人生的轉折點，事業(yè)的起點；如果不適合，那也沒有關系，通過這個測驗，正好可以讓你了解你未來要往哪個方向走。所謂行行出狀元。你愿意花 10 分鐘，來做這個測驗嗎？ 王先生：現(xiàn)在嗎？ 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 增員培訓手冊 余建中工作室版權所有 未經同意 32 請勿翻印 林經理：是的，現(xiàn)在。 王先生：好的，沒問題 ! 課后練習 1．請同事作你的增員對象。用一分鐘推銷你自己，并贊美對方。 注意：贊美對方時，一定要得體、具體、與眾不同。 2．提出五個搜集對方資料的問句。 3．請用適當?shù)拈_門話術，導入正題。 4．在 CLOSE 時，你應怎樣激勵對方，并導入性向測驗？ 5．請說出五個增員開門話術。 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 增員培訓手冊 余建中工作室版權所有 未經同意 33 請勿翻印 《增員話術》第九章：導入測驗 余建中工作室， 20210830， 轉著 : 余建中 ， 修改篇幅 : 1149 我們知道增員的目的主要是為了尋找到合適的壽險行銷人才，使被增員者以后能在壽險事業(yè)生存、成長，發(fā)揮潛力，一展長才，這樣才有助于公司業(yè)務的拓展。因此，增員不是隨隨便便找個人加入那么簡單的事情，而是要在蕓蕓眾生中找到適合做保險的人才，所以“選才”在增員的過程中，是極為重要的一個步驟。 不適合的人，往往會給他的直接上級帶來很多管理上的問題，例如：人際關系的摩擦、士氣的低落 等等，或多或少都會影響到業(yè)務的發(fā)展，也會造成人力、訓練資源、時間、金錢等方面的浪費。為確保增員對象能夠勝任壽險事業(yè)，我們可以通過“性向測驗”來了解被增員者的性情和性格，以準確地判斷他是否適合從事壽險工作，這正是本章所要研討的重點。 此外特別提醒你：你必須對表 (一 )及表 (二 )所代表的意義非常清楚，這樣才能正確、清晰、透徹地分析被增員者的性格特征。從而得出正確的結論。 性向測驗時說明的重點 做性向測驗前，如能說出以下幾點，將有助對方愉快地接受測驗。 1．可節(jié)省雙方時間，并做正確的決定 2．可測出從事壽險事業(yè)成功機會的大小 3．不必任何承諾，沒有任何心理負擔 4．性向測驗由國外引進，已測驗過數(shù)百萬人，比較準確 5．測驗結果與智商無關 6．使你更了解自己的個性，有助于確定今后的發(fā)展方向。 導入性向測驗的話術范例 示例 1： 保險并不是每一個人都可以做的，對于不適合的人而言做起來會感覺很不習慣，而且也不容易成功。但對于適合的人，壽險業(yè)對他來說將是千載難逢的機會，也是人生的轉折點及事業(yè)的開始。為了判斷你究竟適不適合從事保險業(yè)，希望你能做一下性向測驗，這個測驗可以對 你的個性提供專業(yè)的分析，讓你更了解你自己，知道自己的擅長，確定今后的發(fā)展方向。 這個測驗是從美國引進的，在美國已測驗過百萬人，在我國也測驗過數(shù)萬人，非常準確。這份測驗跟你的智商并無關系，這只是在測驗你適不適合做保險。測驗出來，如果你不適合做保險，也無所謂，因為行行出狀元，你可以依你的性格選擇適合自己的行業(yè)，避免浪費你寶貴的時間。如果測驗結果顯示你適合從事保險工作，也不代表你馬上就可以做保險了，還要由公司替你規(guī)劃壽險的前途，制定你的訓練計劃。你必須經過職前訓練與專業(yè)訓練，具備必要的專業(yè)知識與技能?？傊?， 保險要靠我們雙方面的合作，你投資時間與體力，我投資時間與經驗。所以希望你能以最快的速度填完，但是請不要隨便填，只要將直覺的答案填上即可，最好能在十分鐘內填完。保險要靠我們雙方面的合作，你投資時間與體力，我投資時間與經驗。 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 增員培訓手冊 余建中工作室版權所有 未經同意 34 請勿翻印 示例 2： 增員者：王小姐，我剛剛說過，保險不是每一個人都能做的。對于適合的人來講，當然是一生的轉折點；對不適合的人而言，最好不要冒然從事。我想從事壽險業(yè)對我們彼此而言，就好像雙方共同投資一個事業(yè)，所以我們是創(chuàng)業(yè)伙伴，也是事業(yè)伙伴。你得花時間來學習一個新的事物、新的事業(yè)，而公司也 要投入很多的時間與經費來培養(yǎng)您。萬一這個工作不適合你，而你又冒然的投入，你必然會有失落和失敗的感覺，會給你帶來很大的不愉快。 為了避免犯這樣的錯誤，我們特地從國外引進了“性向測驗”，這個測驗跟你的智商無關，也和將來能不能成功沒有絕對的關系，它主要是在分析一個人適不適合做保險?；旧纤且粋€兩極化的東西，其中需要你憑你的直覺做判斷。你自己認為你在你的朋友、同事或同學中，是屬于比較幽默的，還是非常幽默的，如果是非常幽默的，那你選 1，比較幽默就選 2，如果是非常嚴肅你就選 4，就是這樣，你明白了嗎？ 被增 員者：哪我可不可以勾兩個呢？ 增員者：哦。不行 !這四個答案里面只能選一個。請你用直覺的方式，在 10 分鐘之內把這兩張勾完，好嗎？ 被增員者：這二張有什么差別嗎？ 增員者：是有些差別。是這樣的，這一份是分析你適不適合從事業(yè)務工作，另一份則是分析適不適合從事管理方面的工作？看看一個人從業(yè)的素養(yǎng)如何？等你填完，我再告訴你好不好？ 被增員者：嗯 ! 性向測驗表使用說明 1．表 (一 )共計 25 題，單數(shù)題計分由左至右，每間隔一格加一分，即最左格得一分，最右格得四分；雙數(shù)題計分則相反，每間隔一格減 一分，即最左格得四分，最右格得一分。 2．加權總分后，得分在 45 分以下，表示此人極適合做業(yè)務工作； 4565 分，表示此人經訓練后可從事保險行銷；若是在 65 分以上，則表示不適合做業(yè)務工作。 課后練習 1．請用二分鐘說明性向測驗的必要性。 2．請用二分鐘說明如何做性向測驗以及不同得分所代表的意思。 3．當對方的表 (一 )得分為 70 分，你怎么辦？ 4．當對方的表 (一 )得分為 55 分，你怎么辦？ 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 增員培訓手冊 余建中工作室版權所有 未經同意 35 請勿翻印 性向測驗表（一） 姓名： 電話： 1 2 3 4 強 弱 弱 強 01 幽 默 嚴 肅 02 與世無爭 好 勝 03 喜歡熱鬧 享受孤獨 04 淡薄名利 強烈企圖心 05 希望被肯定 隨 緣 06 穩(wěn)定就好 想 創(chuàng) 業(yè) 07 喜好冒險 喜好保守 08 不喜歡被打擾 主動交友 09 勤 勞 型 清 閑 型 10 嫉惡如仇 好 靜 12 冷 漠 熱 情 13 慷 慨 節(jié) 儉 14 不善表達于外 贊美別人 15 執(zhí) 著 富 彈 性 16 不善言詞 說 服 力 17 注重形象 不重外表 18 委曲求全 也要求別人 19 自我激勵 需要鼓勵 20 大而化之 注重小節(jié) 21 謙虛有禮 率直純真 22 喜歡獨自工作 領導經營豐富 23 活 潑 文 靜 24 獨善其知 善解人意 25 合 群 喜好獨行 中國人壽保險公司廣州市第三營業(yè)部 增員培訓手冊 余建中工作室版權所有 未經同意 36 請勿翻印 性向測驗表（二） 姓名： 電話： 1 2 3 4 愛 說 話 文 靜 負 責 隨 意 勇 敢 羞 怯 專 注 松 懈 活 潑 深 思 勇于挑戰(zhàn) 接受現(xiàn)實 直 接 拐彎抹角 固執(zhí)已見 猶疑不定 勇于對抗 樂于支持 說 得 對 問 得 多 小 計 橫座標 : 1 2 3 4 不重形式 注重形式 熱 情 冷 酷 富幻想性 注重事實 以人為中心 以事為中心 容易激動 較為冷