【導(dǎo)讀】及時(shí)上報(bào)項(xiàng)目部及銷管部，與項(xiàng)目經(jīng)理落實(shí)階段售樓部銷售目標(biāo)?！筘?fù)責(zé)對(duì)售樓員實(shí)施日常培訓(xùn)和指導(dǎo)，組織階段培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造最佳銷售業(yè)績(jī)。建議或直接促成。人，征得同意后，促使客戶簽約。◇每天與甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)人員核對(duì)銷控，并將當(dāng)天銷售情況上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理?！筇幚硎蹣菃T內(nèi)部投訴，輕微投訴現(xiàn)場(chǎng)解決；重大投訴上報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理。反饋意見，提出下階段促銷政策及廣告投放建議并及時(shí)上報(bào)項(xiàng)目部。協(xié)調(diào)售樓員之間關(guān)系?！竺吭?、16日參加公司各售樓部工作例會(huì)。◇杜絕部門各種不良習(xí)氣及損害公司和消費(fèi)者利益的行為發(fā)生?！蟀才配N售員的輪休，每天對(duì)售樓部員工的出勤情況進(jìn)行登記。◇對(duì)每月成交情況進(jìn)行詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，并形成統(tǒng)計(jì)報(bào)表以書面形式報(bào)銷售主管，經(jīng)主管確認(rèn)后，◇定期安排售樓員對(duì)周邊市場(chǎng)的樓盤進(jìn)行調(diào)查，并形成簡(jiǎn)單的市調(diào)報(bào)告報(bào)銷售主管?！蟛欢ㄆ诎才攀蹣菃T協(xié)助公司市場(chǎng)部對(duì)吉首區(qū)域樓盤進(jìn)行調(diào)查?！笤诩追绞跈?quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)房屋銷售洽談。

　　

【正文】 上的成交日期保 持 一致。 申請(qǐng)額外優(yōu)惠折扣 對(duì)于提出申請(qǐng)額外優(yōu)惠折扣的一般客戶，僅限于具備以下條件之一者 ,方可受理額外優(yōu)惠折扣的申請(qǐng) : 一次購(gòu)買三個(gè)單位以上的團(tuán)體購(gòu)房 。 甲方公司關(guān)系戶 (含甲方員工 )，由甲方跟進(jìn) 。 相關(guān)跟進(jìn)人員須幫助客戶填寫“客戶特殊要求申請(qǐng)表”申請(qǐng)?zhí)厥鈨?yōu)惠，交給甲方營(yíng)銷策劃部經(jīng)理審核以后報(bào)營(yíng)銷副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)審 批。 若客戶申請(qǐng)的特殊優(yōu)惠在甲方營(yíng)銷副總經(jīng)理權(quán)力審批范圍以內(nèi)，由營(yíng)銷副總經(jīng)理視情況審批。 若客戶申請(qǐng)的特殊優(yōu)惠在甲方營(yíng)銷副總經(jīng) 理權(quán)力審批范圍以外 (即超出正常折扣 )，由甲方營(yíng)銷副總 審查通過后，報(bào)甲方總經(jīng)理審批。 客戶特殊優(yōu)惠申請(qǐng)獲審批通過后，相關(guān)跟進(jìn)人員須按獲批申請(qǐng)的折扣幫助客戶填寫認(rèn)購(gòu)書。對(duì)于一般 客戶，由銷售人員幫助填寫認(rèn)購(gòu)書；對(duì)于公司關(guān)系戶及員 工，由甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理幫助填寫認(rèn)購(gòu)書。 最后由銷售主管回收舊認(rèn)購(gòu)書，存檔。 修改認(rèn)購(gòu)書時(shí)，新認(rèn)購(gòu)書上的成交日期應(yīng)與舊認(rèn)購(gòu)書上的成交日期保持一致。 申請(qǐng)更改付款方式 對(duì)于提出更改付款方式的客戶，由銷售人員跟進(jìn)。 銷售人員幫 助客戶填寫“客戶特殊要求申請(qǐng)表”申請(qǐng)更改付款方式，交給 銷售主管 做好相關(guān)記錄后交給乙方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審批。 “客戶特殊要求申請(qǐng)表”獲批復(fù)后，由銷售員通知客戶前來重新簽署認(rèn)購(gòu)書，同時(shí)把“客 戶特殊要求申請(qǐng)表”的客戶聯(lián)及跟進(jìn)部門聯(lián)分別交給客戶及財(cái)務(wù)中心。 銷售人員須協(xié)助客戶重新填寫新的認(rèn)購(gòu)書，并收回舊認(rèn)購(gòu)書，由銷售主管存檔。 修改認(rèn)購(gòu)書時(shí)，新認(rèn)購(gòu)書上的成交日期應(yīng)與舊認(rèn)購(gòu)書上的成交日期保持 一 致。 申請(qǐng)工程修改 對(duì)于提出申請(qǐng)工程修改的客戶，由乙方銷售部客戶經(jīng)理跟進(jìn)。 客戶經(jīng)理應(yīng)了解客戶工程修改的內(nèi)容及原因，若原因不充分，應(yīng)給于拒絕：若客 戶工程修改的原因充分，則由客戶經(jīng)理按客戶修改要求擬出草圖交給甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理與甲方工程部聯(lián)絡(luò) ,若工程修改可行 ,則由甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理通知客戶經(jīng)理幫助客戶填寫“客戶特殊要求申請(qǐng)表”申請(qǐng)工程修改 ,并在“客 戶特殊要求申請(qǐng)表”后附圖紙，由客戶簽名確認(rèn)經(jīng)甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理交甲方工程部經(jīng)理初審。 甲方工程部經(jīng)理初審?fù)ㄟ^后，上報(bào)甲方公司主管工程的副總經(jīng)理 審 批 。 甲 方公 司 主管 工 程副 總 經(jīng)理 審 批通 過 后，把 該申 請(qǐng) 單轉(zhuǎn) 交 至項(xiàng) 目 工程部。 項(xiàng)目工程部應(yīng)審核該變更是否對(duì)建筑物結(jié)構(gòu)、外立面、使用功能等構(gòu)成影響，工程修改中若 涉及水、電等方面要與設(shè)計(jì)院溝通 ,然后由項(xiàng)目工程部出具修改方案及圖紙，經(jīng)甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理交客戶經(jīng)理。 客戶經(jīng)理聯(lián)系客戶，讓客戶對(duì)項(xiàng)目工程部審核修改后的圖紙簽名確認(rèn)并交項(xiàng)目工程部，由項(xiàng) 目工程部將確認(rèn)后的圖紙轉(zhuǎn)交建設(shè)總包單位合同預(yù)算部。 建總合同預(yù)算部核算修改工程費(fèi)用并出具“裝修核算表”，經(jīng)甲方交客戶經(jīng)理 . 客 戶 經(jīng) 理 再 次 聯(lián) 系 客 戶 ， 讓 客 戶 對(duì) “ 裝 修 核 算 表 ” 進(jìn) 行 簽 名確認(rèn)。 客戶簽署買賣合同后，客戶經(jīng)理帶領(lǐng)客人持已確認(rèn)的“裝修核算表”到財(cái)務(wù)中心交更改款。 客戶交完工程更改款后，客服助理將財(cái)務(wù)注明已收款的“裝修核算表”轉(zhuǎn)交 項(xiàng)目工程部。 項(xiàng)目工程部收到財(cái)務(wù)注明已收款的“裝修核算表”后發(fā)單給建總工程管理部開始修改。 其他申請(qǐng) 若超出以上范圍的申請(qǐng)，原則上銷售環(huán)節(jié)不予審批，特殊情況由乙方項(xiàng)目總監(jiān)審 查通過后，依次 報(bào)甲方公司總經(jīng)理、總經(jīng)理審批。 相關(guān)紀(jì)錄 附： 《客戶特殊要求申請(qǐng)表》 7. 客戶簽約和收樓管理辦法 客戶簽約流程 銷售人員按時(shí)提醒客戶按照規(guī)定時(shí)間交款，客戶憑認(rèn)購(gòu)書交清首期和和首期稅費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用后，憑甲方駐場(chǎng)財(cái)務(wù)中心收據(jù)到銷售中心簽約處與相關(guān)銷售員簽署購(gòu)房合同。 銷售員在簽署合同時(shí)，應(yīng)先核查客戶資料是否齊全，首期收據(jù)是否完整核查齊全后方可與客戶簽署合同。 對(duì)于合同內(nèi)容，銷售員應(yīng)嚴(yán)格按照甲方營(yíng)銷策劃部提供的樣本簽署，如有改動(dòng)，需征得甲方書面同意方可改動(dòng)。若改動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)單，甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理在報(bào)營(yíng)銷副總同意后可先通知改動(dòng)后補(bǔ)辦書面通知。 對(duì)于合同改動(dòng)的內(nèi)容，銷售主管應(yīng)將改動(dòng)的內(nèi)容報(bào)甲方 現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理咨詢甲方公司總經(jīng)理和甲方法律顧問同意后方可改動(dòng)，并將每次改動(dòng)內(nèi)容存底。 銷售主管對(duì)于修改的意見進(jìn)行匯總，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以依照現(xiàn)行法律法規(guī)、行規(guī)、政府規(guī)定等對(duì)現(xiàn)行合同提出修改意見，修改時(shí)需經(jīng)甲方相關(guān)部門會(huì)審后，報(bào)甲方總經(jīng)理簽署后方可執(zhí)行。 銷售員在合同簽署完畢后，應(yīng)先給銷售主管復(fù)核后再將合同交甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審核，甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理如發(fā)現(xiàn)需要修改的合同，可直接退回銷售員重簽，無問題合同交與駐場(chǎng)財(cái)務(wù)中心審核。 財(cái)務(wù)中心人員核對(duì)合同首期款是否到帳，付款情況是否符合公司 規(guī)定等對(duì)相應(yīng)的財(cái)務(wù)情況進(jìn)行審核，如無異議，交由甲方行政部蓋章。如有異議，退回銷售員改正。 財(cái)務(wù)人員將蓋好章的合同交銷售主管。銷售主管將合同分類，買賣合同交房管局鑒證，貸款合同交銀行辦理審批手續(xù)，合同復(fù)印件存檔。 律師樓在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，將買賣合同鑒證完畢后，將合同分類，一類為一次性付款合同，此類合同歸檔，一類為銀行貸款合同，此類合同交房管局抵押辦證科，辦理抵 押手續(xù)，手續(xù)完畢后，交銀行歸檔，甲方歸檔合同交甲方現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理。 相關(guān)文件 ： 《商品房買賣合同》 相關(guān)記錄 客戶特殊申請(qǐng)表 合同交接登記表 五 、銷售 管理 流程 （一）、 客戶接待流程： ①客戶 進(jìn)門，售樓員主動(dòng)打招呼； ② 明確客戶來意，辨別新老客戶，并作自我介紹，遞上名片； ③ 了解客戶姓名、認(rèn)識(shí)渠道。 1．迎客 ① 引領(lǐng)客戶至大 沙盤處簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目（配套、規(guī)劃、環(huán)境、戶型 等）。 2．介紹產(chǎn)品 ① 售樓員請(qǐng)客戶 在洽談區(qū)落座并倒茶（或倒水）； ② 售樓員 與客戶進(jìn)一步交流，了解客戶需求； 3．了解客戶 需求 ① 售樓員選擇相似產(chǎn)品 配合樓書、戶型圖等對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推介； ② 盡量縮小客戶選擇范圍，明確目標(biāo)房源 ； ③ 引領(lǐng)客戶至 目標(biāo)房源 戶型模型前進(jìn)行推介； ④ 帶領(lǐng)客戶觀看樣板房（或工地實(shí)景），著重介紹項(xiàng)目、戶型優(yōu)勢(shì)，加深客戶的購(gòu)買意向。 4．單位推介 ① 售樓員在參觀完樣板房后（或工地實(shí)景），邀請(qǐng)客戶至 洽談區(qū)落座并倒茶（或倒水），并 為客戶查詢目標(biāo)房源標(biāo)價(jià) ； 5．計(jì)價(jià) （ 二 ） 、客戶跟進(jìn)流程 ① 征詢客戶意見填寫客戶來訪登記表，盡量留全客戶姓名、電話等資料用來日后追蹤 ； ② 售樓員贈(zèng)送客戶全套和項(xiàng)目相關(guān)的銷售資料 ； 6．客戶登記 ① 售樓員將客戶送至門外并目送客人遠(yuǎn)離。 7．送客 （ 三 ） 、客戶成交流程 成交 成交流程 不成交 跟進(jìn)流程 ① 售樓員 分析客戶未落定原因； ② 售樓員對(duì) 客戶重點(diǎn)問題進(jìn)行解析，主動(dòng)尋求主管或助理支持； ③ 主管或 助理協(xié)助 售樓員 制定具體客戶跟進(jìn)措施； 1．意向客 戶需求分析 ① 售樓員 了解客戶最新動(dòng)態(tài)，傳遞項(xiàng)目最新有關(guān)信息； ② 售樓員 解答客戶遺留問題； ③ 售樓員 預(yù)約客戶再次來訪時(shí)間，并作記錄 。 2．電話溝通 ① 售樓員 堅(jiān)定客戶信心，全面消除客戶疑慮； ② 售樓員 強(qiáng)烈推介，確定購(gòu)買單位（ 可 主動(dòng)尋求主管或助理支持）； 3．現(xiàn)場(chǎng)溝通 ① 售樓員 明確客戶購(gòu)買房號(hào)，同時(shí)核對(duì)銷控表； ② 售樓員 確認(rèn)計(jì)價(jià)單（價(jià)格、折扣）； ③ 售樓員對(duì) 協(xié)議各條款向客戶進(jìn)行詳細(xì)解釋 。 1．確定購(gòu)買 ① 售樓員帶客戶至財(cái)務(wù)室，將計(jì)價(jià)單交予 甲方 財(cái)務(wù)人員； ② 甲方財(cái)務(wù) 人員核對(duì)銷控； ③ 甲方財(cái)務(wù)人 員驗(yàn)鈔、收錢、開具臨時(shí)收據(jù)； 3．交納定金 ① 售樓員填寫臨時(shí)協(xié)議； ② 銷售主管 （或主管助理） 審核； ③ 客戶簽署協(xié)議； ④ 復(fù)印客戶有效證件； ⑤售樓員邀請(qǐng)客戶填寫檔案 。 4．簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議 ① 甲方現(xiàn) 場(chǎng)代表核對(duì)銷控，并審核協(xié)議條款； ② 甲方現(xiàn)場(chǎng)代表于臨時(shí)協(xié)議甲方簽字蓋章處簽字蓋章； ③ 甲方現(xiàn)場(chǎng)代表記錄銷控 ； ④ 甲方現(xiàn)場(chǎng)代表提供臨時(shí)協(xié)議復(fù)印件交現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)備案并記錄銷5．審核蓋章 ① 銷售 主管（或主管助理 ）核對(duì)銷控； ② 銷售 主管（或主管助理）核對(duì)計(jì)價(jià)單 2．核對(duì)銷控 （ 四 ） 、簽定商品房買賣合同流程 ① 主管助理 將認(rèn)購(gòu)協(xié)議歸檔，并錄入電腦，形成電子文檔 ； ② 主管助理 將 客戶檔案歸檔， 并錄入電腦，形成電子文檔 。 6．建檔 ①銷售主管提供參考合同樣本，甲方 擬定范本并對(duì)其進(jìn)行確認(rèn) ； ② 合同 原件甲、乙雙方存檔； 1．資料準(zhǔn)備 ① 售樓員確認(rèn)并收齊客戶資料及證件復(fù)印件； ② 售樓員解釋合同條款 ； ③ 售樓員收回原認(rèn)購(gòu)協(xié)議； ④ 售樓員簽署《商品房買賣合同》； 4．現(xiàn)場(chǎng)簽約 ① 報(bào)紙公告：取得預(yù)售證后，甲方在報(bào)刊 上刊 登簽約公告； ② 信函通知：取得預(yù)售證 后，甲方向客戶郵寄掛號(hào)信件，通知客戶辦理簽約手續(xù)； ③ 電話預(yù)約：取得預(yù)售證后，售樓員電話通知客戶簽約 。 ※ 明確客戶所需繳納費(fèi)用及需帶資料 2．通知 ① 售樓員辦理 簽訂合同確認(rèn)單； ② 客戶交 付房款及費(fèi)用； ③ 換取專用收據(jù) 3．交付房款 （ 五 ） 、按揭流程 ① 甲方代表審核 ； ② 甲方駐場(chǎng)財(cái)務(wù)審 核。 5．審核 ① 售樓員復(fù)印《商品房買賣合同》，交銷售主管存檔； ② 銷售主管或助理電腦錄入《合同簽訂客戶檔案表》 。 6．建檔 ① 準(zhǔn)備已簽署的商品房買賣合同一份； ② 專用收據(jù)復(fù)印件一張； ③ 甲方營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件； ④ 甲方法人代表身份證復(fù)印件 。 1．資料準(zhǔn)備 （ 六 ） 、收樓流程 ① 客戶身份證復(fù)印件； ② 客戶收入證明 ； ③ 客戶婚姻證明； ④ 客戶戶口簿； ⑤客戶所需交納費(fèi)用（保險(xiǎn)費(fèi)、律師費(fèi)、印花稅） 。 ※以上資料及費(fèi)用由 售樓員電話通知客戶帶齊 2．客戶通知 ① 銀行現(xiàn)場(chǎng)辦理按揭手續(xù) 。 3．辦理按揭 ① 銷售主管或主管助理 更新客戶資料，形成電子文檔。 4．建檔 ① 提供住宅使用說明書樣本，甲方確認(rèn)； ② 提供質(zhì)量保證書樣本，甲方確認(rèn)； ③ 提供業(yè)主公約樣本，甲方確認(rèn)； ④ 物業(yè)管理公司提供物業(yè)管理協(xié)議 。 1．資料準(zhǔn)備