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小企業(yè)管理輔導(dǎo)分析-資料下載頁

2025-06-29 00:37本頁面
  

【正文】 能選用,優(yōu)先選擇高標準高邊際利潤的產(chǎn)品和服務(wù); 3 發(fā)展目標要與可得到的個人資金來源相適應(yīng); 4 企業(yè)家必須把注意力放在現(xiàn)金上,而不是把注意力放在利潤、市場份額或其他方面第13章 消費者行為和產(chǎn)品策略一、解釋消費者行為的表現(xiàn) 1 行為問題解答者通過從問題的識別到售后行為的幾個步驟,十分有益于觀察消費者; 2 影響消費者行為的心理因素包括:需要、知覺、動機和態(tài)度; 3 影響消費者行為的社會因素包括文化、社會階層、相關(guān)群體和意見領(lǐng)導(dǎo)者幾個方面二、描述產(chǎn)品生命周期和新產(chǎn)品開發(fā)的概念 1 產(chǎn)品生命周期對管理產(chǎn)品組合是有價值的工具; 2 產(chǎn)品生命周期包括導(dǎo)入、成長、成熟和衰落四個階段; 3 新產(chǎn)品開發(fā)的階段主要有構(gòu)思的形成、商業(yè)分析、整體產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品試驗等三、討論小企業(yè)的產(chǎn)品策略的選擇 1 小企業(yè)往往在判斷產(chǎn)品策略的方面較薄弱; 2 主要的產(chǎn)品策略的選擇可以壓縮為6個種類; 3 多數(shù)企業(yè)家在他們的早期商業(yè)冒險階段都采用一種產(chǎn)品/一個市場策略; 4 通過以下有說服力的選擇補充每個產(chǎn)品的策略,使不使用者變?yōu)轭櫩?,說服當(dāng)前的顧客更多地使用,提醒現(xiàn)有的顧客產(chǎn)品的新用法四、識別可以將小企業(yè)的基本產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檎w產(chǎn)品提供的主要營銷戰(zhàn)略 1 在給一個產(chǎn)品命名時5個最重要準則:易于發(fā)音和記憶、被描述和具有法律保護、具有推銷的可能性和可以用在幾種產(chǎn)品上; 2 包裝是增加整體產(chǎn)品價值的有效工具; 3 一個標簽是產(chǎn)品的使用、護理和處理的一個重要信息工具;4 為使顧客滿意,一個保證書是有價值的第14章 定價與信用策略一、解釋如何設(shè)定一個價格 1 企業(yè)的收入是兩個因素的直接反映:銷售量和價格; 2 定價必須滿足支付成本及加上一些盈利; 3 在定價時要求考慮產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢; 4 在定價時企業(yè)需要考慮需求彈性——價格與需求數(shù)量的關(guān)系二、應(yīng)用盈虧平衡分析定價 1 分析在不同價格條件下的成本和收入以找到盈虧平衡點,在此點,總成本等于總收入; 2 通過需求預(yù)測,盈虧平衡分析的應(yīng)用性可進一步提高三、說明特殊的定價策略 1 加成定價是成本加成定價系統(tǒng)的普通方式,在許多產(chǎn)品中使用; 2 滲透定價和撇脂定價是新產(chǎn)品剛進入市場時所采用的短期策略; 3 隨從定價、可變定價和靈活定價是反映了價格競爭的特殊策略; 4 底價策略給顧客在不同價款之間作出簡單選擇; 5 定價時需考慮州及聯(lián)邦法律,以及對其他產(chǎn)品線的影響四、討論信貸的收益、影響提供信貸的因素及信貸的種類 1 信貸給賣方和買方都提供了隱性的收益; 2 企業(yè)的類型、競爭對手的信貸政策、顧客的收入水平、是否獲得充足的流動資金是影響提供信貸決策的因素; 3 兩種廣泛的信貸類型是消費信貸和商貿(mào)信貸五、討論涉及管理信貸的活動 1 根據(jù)申請表評價申請者的信貸地位; 2 可以從許多渠道獲得信貸方面的信息,包括正式的商貿(mào)信貸代理機構(gòu),如丹布萊德斯吉特和Equifax; 3 應(yīng)收帳款帳齡計劃能改善信貸收款; 4 小企業(yè)應(yīng)建立正式的收款政策; 5 小企業(yè)遵守相關(guān)的信貸法律是很重要的第15章 促銷:人員推銷、廣告和銷售促進一、描述溝通過程和推銷組合 1 每一溝通包括信息源、消息、渠道、接收者; 2 促銷組合是個人的或非個人的溝通技巧的混合; 3 促銷組合受三個因素——市場地域性、目標客戶識別和產(chǎn)品特征的影響二、討論確定推銷支出水平的方法 1 根據(jù)銷售額提取一定比例的推銷專用費是確定促銷支出的最簡單方法; 2 花所能花的錢是廣泛采用的促銷預(yù)算方法; 3 與競爭對手花費同樣多是一種對付競爭對手短期銷售策略的方法; 4 確定促銷費用預(yù)算的最好辦法是確定要做哪些工作以及每項工作的付出,然后考慮其他一些因素三、解釋人員推銷行為 1 銷售展示是一個過程,它涉及探查、演練展示、進行展示; 2 銷售人員有兩種方式獲得獎賞——精神的或物質(zhì)的; 3 經(jīng)濟獎賞的兩種基本方式——傭金和固定薪水四、小企業(yè)的廣告策略 1 常用媒體包括電視、廣播、報紙雜志等; 2 產(chǎn)品廣告設(shè)計是為了促進產(chǎn)品或服務(wù)的銷售,而形象廣告?zhèn)鬟_企業(yè)自身的某種思想; 3 企業(yè)必須確定廣告的頻度、在哪里做廣告以及傳達什么信息五、促銷的手段 1 促銷包括除人員推銷和廣告外的所有銷售技巧; 2 促銷工具應(yīng)當(dāng)與廣告和人員推銷同時運用; 3 三種廣泛運用的促銷工具是特制品、新聞宣傳和貿(mào)易展覽會11 / 1
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